世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”,。銷售任何產(chǎn)品之前首先銷售的是你自己,。產(chǎn)品或者事業(yè)與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身。面對面銷售過程中,，假如客戶不接受你這個人,，你就沒有機會介紹你的產(chǎn)品和事業(yè)了。所以,，在銷售過程中,，“你”是最重要的。

　　不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,，產(chǎn)品是一流的,，服務是一流的，可是,，如果顧客一看你的人不對,，一聽你講的話更像是外行，那么,，一般來說,，客戶根本就不會愿意跟你談下去。任何客戶都會有害怕受騙的心理,，所以在銷售過程中,，銷售員最忌一開始就說得天花亂墜,，而在產(chǎn)品成交后對客戶完全置之不理。你要讓自己看起來更可靠,。為成功而打扮,，形象上的投資，是銷售人員最重要的投資,；為溝通而準備,，銷售人員在內(nèi)功上的修煉是最加分的。

　 首先,，顧客的觀念。試想,，賣自己想賣的比較容易,，還是賣顧客想買的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易,，還是去配合顧客的觀念容易呢,？所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,，先想辦法弄清楚他們的觀念,，再去配合它。如果顧客的購買觀念跟你銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突,，那就先改變顧客的觀念,，然后再銷售。

　　其次,，你的觀念,。所謂銷售，其實并不一定是把你的產(chǎn)品賣出去,，而可能是把你的價值賣出去,，你所要做的是告訴你的顧客你推銷的是一種價值觀念，而不是推銷產(chǎn)品,。

　　那么,，如何銷售觀念而非產(chǎn)品呢？首先,，讓顧客感覺“你”就是你要“銷售的產(chǎn)品”,，當這種觀念形成了之后，你和顧客的合作就會變得長期存在,。其次,，讓顧客知道你就代表了誠實與守信。顧客往往都會覺得,，交易中存在著無數(shù)的謊言：價格的謊言,、產(chǎn)品的謊言,，當他們面對你的時候往往就懷著這種心理。一個成功的銷售員,，需要做的是讓顧客從心里感受到你的誠實與守信,。第三，要讓顧客感受到交易的公平性：這不僅僅是一次交易,，而是顧客對你的一份信任,。這是一個優(yōu)秀銷售員最基本的技能。

　　人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,，那就是感覺。感覺是一種看不見,、摸不著的影響人們行為的關鍵因素,。它是一種個性映射、人和人,、人和環(huán)境互動的綜合體,。假如你看到一套高檔西裝，價錢,、款式,、布料各方面都不錯，你很滿意,。可是銷售員跟你交談時不尊重你,，讓你感覺很不舒服,，你肯定不會購買。假如同一套衣服一個臟亂差的環(huán)境,，你也肯定不會購買,，因為氣氛、環(huán)境不對,，你的感覺也不對,。

　　在銷售過程中，能為顧客營造一個好的感覺,，那么,，你就找到了打開客戶錢包的“鑰匙”。首先,，針對不同性格的人,，選擇不同的交流方式。面對沉默寡言,、優(yōu)柔寡斷的人,，你就掌握主動權(quán),，多站在對方的立場上來表達自己的觀點；面對生性多疑的人,，則親切溫和,，言辭懇切....當然，整個交流的過程中還要注意真誠,、自然,、隨和，營造一個良好的交流氛圍,。

　 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦,?？蛻粲肋h不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處,。二流的銷售人員販賣產(chǎn)品,，一流的銷售人員賣好處。

　　對顧客來講,，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處,，避免什么麻煩才會購買。所以,，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,，而是會放在客戶會獲得的好處上。當顧客通過產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時,，顧客才會把錢放到你的口袋里,，而且還要跟你說謝謝。

　　對于直銷員來講,，往往銷售的不只是產(chǎn)品本身,，還是一個事業(yè)機會，一個前景大好的趨勢和空間,。將好處準確無誤地表達給對方,，是非常重要。一旦對方知道,，購買這個產(chǎn)品不但能讓自己獲得想要的效果,，還能賺錢或者當成事業(yè)來做，那么銷售的成功幾率就大了很多,。