倚天盟特邀遠在澳洲墨爾本的VIP家人菲菲,，和大家分享來自第一線的跨境電商10年實戰(zhàn)經(jīng)驗,。

菲辰貿(mào)易CEO，澳洲定居14年,，02年開始接觸電商至今,，見證了整個澳洲-中國跨境電商的形成。在墨爾本也涉足傳統(tǒng)餐飲業(yè),，擁有咖啡店和東南亞餐館,。

對互聯(lián)網(wǎng)和跨境電商領(lǐng)域有著濃厚的興趣，2016最新打造跨境電商項目：AM澳洲制造,，愛生活,，卻從不走大眾路。我們精選有正規(guī)廠家授權(quán)的澳洲特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，最好的品質(zhì),，最合理的價格。

菲辰貿(mào)易CEO劉曉菲：

我從2002年開始接觸電商,，從eBay到易趣,，到淘寶。02年,，我一個人,，漂洋過海到澳洲，開啟我的留學(xué)生涯,。在空余的時間,，我喜歡研究新的事物,，模式。還有各種商業(yè)模式,。所以,，我的第一個平臺，是eBay,，易趣,。

剛開始我們連物流都沒有，用的是澳洲郵政,，成本非常的高,。慢慢的，我們形成了物流,，某個產(chǎn)品,，打造成爆品?？缇车那笆?，就是由我們這種小小的代購，用各自的進貨渠道,，銷售渠道,，物流渠道形成的。當時,，我們靠自己的一些經(jīng)驗,，去尋找可以打造的產(chǎn)品，通過淘寶,，輸送回國內(nèi),。

最經(jīng)典的產(chǎn)品，大家應(yīng)該都知道,，就是愛他美奶粉,。國內(nèi)的媽媽們，都想把最好的給孩子,。所以,，都有些崇洋媚外。當時,，需求最大的,，就是奶粉。舉個實例,，03年的時候,，奶粉的物流成本是將近15澳幣/公斤，而今天，奶粉的空運物流成本,，是大概6澳幣/公斤,。

我們都知道國內(nèi)的潛規(guī)則，上架費,，推廣費一堆一堆的費用，把本來成本很低的產(chǎn)品,，推高了,。所以，國外的產(chǎn)品,，越來越受到國人的喜愛,。價廉，質(zhì)優(yōu),。

我們從小代購開始,，慢慢擁有自己的代理團隊進行比較有系統(tǒng)的一個模式。但是,，我們面對的問題也越來越多,。這其中包括了,，供應(yīng)鏈,，物流，售后等等,。代購,，門檻特別的低，澳洲的超市,，藥房,，遍地開花。今天,，只要你想做代購,，出門，就能實現(xiàn),。

一些老資格的代購,，就開始利用各種渠道，給電商平臺進行采購,?？上В@種做法,，并不能徹底解決供應(yīng)鏈的問題,，因為這些產(chǎn)品，都是到處湊過來的。并不是廠家直供的,。那么涉及到的問題就是,，質(zhì)保。

去年,，大家熟悉的大電商,，包括京東，網(wǎng)易考拉,，唯品會等,，都進行了澳洲產(chǎn)品的資源掠奪。為什么我會用掠奪,？因為他們的資金太雄厚了,，澳洲，一個只有2千萬人口的國家,，我們的產(chǎn)能是有限的,。當資本進入的時候，會產(chǎn)生一個行業(yè)洗牌階段,。而我們,，就處于洗牌的過程中。

我們辛辛苦苦造就的品牌,，愛他美,，貝拉米，swisse, blackmores,，已經(jīng)不需要我們做戰(zhàn)略合作伙伴了,。因為，他們的品牌已經(jīng)在中國產(chǎn)生了強效應(yīng),。他們可以直接進入中國市場,。所以，代購被跨境電商慢慢取代,，這是一個資本游戲,。

對終端消費者來說這是好事，但是,，這不是一個最好的局面,，最好的局面應(yīng)該是3贏。在我看來,，廠商的本職就是生產(chǎn)產(chǎn)品,，中間需要平臺/市場，最后才是消費者,。這樣才能形成一個良性循環(huán),，因為，三足鼎立才能形成一個平衡狀態(tài)。

接下來,，我會分析現(xiàn)有的跨境電商模式,。

傳統(tǒng)海淘模式是一種典型的B2C模式。嚴格來講,，“海淘”一詞的原意是指：中國國內(nèi)消費者直接到外國B2C電商網(wǎng)站上購物,，然后通過轉(zhuǎn)運或直郵等方式把商品郵寄回國的購物方式。

一,、海外代購模式

1,、海外代購平臺

2、朋友圈海外代購

雖然我強調(diào)代購被洗牌,，但是，因為人數(shù)的眾多,，以及個人信任關(guān)系下的一些因素,，代購平臺和朋友圈代購，還是作為跨境的最原始的狀態(tài)存在,。在我看來,，代購平臺也屬于c2c，入駐平臺的所謂商家,，大多數(shù)還是以個人身份入駐,。

海外代購平臺的運營重點在于盡可能多的吸引符合要求的第三方賣家入駐，不會深度涉入采購,、銷售以及跨境物流環(huán)節(jié),。入駐平臺的賣家一般都是有海外采購能力或者跨境貿(mào)易能力的小商家或個人，海外代購平臺走的是典型的跨境C2C平臺路線,。代購平臺通過向入駐賣家收取入場費,、交易費、增值服務(wù)費等獲取利潤,。

代購平臺的優(yōu)勢：為消費者提供了較為豐富的海外產(chǎn)品品類選項,，用戶流量較大。劣勢：消費者對于入駐商戶的真實資質(zhì)報以懷疑的態(tài)度,，交易信用環(huán)節(jié)可能是C2C海代平臺目前最需要解決的問題,。

代表玩家：淘寶全球購、京東海外購,、易趣全球集市,、海淘，街蜜,，洋碼頭等等,。

微信朋友圈代購是依靠熟人或半熟人社交關(guān)系從移動社交平臺自然生長出來的原始商業(yè)形態(tài)。雖然社交關(guān)系對交易的安全性和商品的真實性起到了一定的背書作用，但受騙的例子并不在少數(shù),。隨著海關(guān)政策的收緊,，監(jiān)管部門對朋友圈個人代購的定性很可能會從灰色貿(mào)易轉(zhuǎn)為走私性質(zhì)。在海購市場格局完成未來整合后,，這種原始模式恐怕將難以為繼,。

二、自營B2C模式

在自營B2C模式下,，大多數(shù)商品都需要平臺自己備貨,，因此這應(yīng)該是所有模式里最重的一類。自營B2C模式分為綜合型自營和垂直型自營兩類：

1,、綜合型自營跨境B2C平臺

2,、垂直型自營跨境B2C平臺

綜合性的平臺代表，是網(wǎng)易考拉,，網(wǎng)易考拉在杭州擁有自營的保稅倉,，所有的產(chǎn)品，由網(wǎng)易考拉買斷,，再進行銷售,。貌似不錯，但是,，某些產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率低的問題,，永遠無法解決。

小紅書和洋碼頭其實很相似,，想打造一個信任平臺,，但是作為一個資質(zhì)還比較老的電商人,，我不會去參與,。老話題，流量,，你們可以試著去洋碼頭搜索同一個產(chǎn)品,，至少幾百條，那么,，賣家如何突圍而出?

垂直自營平臺是指,，平臺在選擇自營品類時會集中于某個特定的范疇，如食品,、奢侈品,、化妝品、服飾等,。其優(yōu)勢：供應(yīng)商管理能力可以做到相對較強,。劣勢：前期需要較大的資金支持,。

代表玩家：中糧我買網(wǎng)(食品)、蜜芽(母嬰),、寺庫網(wǎng)(奢侈品),、莎莎網(wǎng)(化妝品)、草莓網(wǎng)(化妝品),。

草莓網(wǎng)是我接觸時間最久的一個平臺,，但是我?guī)缀跤?年沒有再登陸過了。因為,，各大平臺,，代購等等,，都有跟草莓重復(fù)的產(chǎn)品,，所以，在這種情況下,，垂直的自營平臺,，生存也存在問題,。

三,、導(dǎo)購/返利平臺模式

導(dǎo)購/返利模式是一種比較輕的電商模式,，可以分成兩部分來理解：引流部分+商品交易部分,。

引流部分：通過導(dǎo)購資訊,、商品比價、海購社區(qū)論壇,、海購博客以及用戶返利來吸引用戶流量；

商品交易部分：消費者通過站內(nèi)鏈接向海外B2C電商或者海外代購者提交訂單實現(xiàn)跨境購物,。為了提升商品品類的豐富度和貨源的充裕度,，這類平臺通常會搭配以海外C2C代購模式,。

這種模式下,，需要非常強大的數(shù)據(jù)支持，不確定因素非常多,。特別是個人代購的銷售價格,，幾乎無法匹配,。

我們代購圈里常說“今天心情好,，某個產(chǎn)品特價~”,，“下周回國渡假,，清倉啦~ ”,。所以,，對這種銷售的數(shù)據(jù)抓取，幾乎抓取不到,。

打個比方,，blackmores的冰冰霜,，正常代購的售價是在80-100之間,，京東只賣40-50，我的猜想是,，無盈利引流,，甚至補貼,。但我從來不相信補貼,，流量,。我覺得盈利才是大前提。

在澳洲,，幾乎100%的商家,，網(wǎng)站支持境內(nèi)郵寄。如果是價值高的產(chǎn)品,，可以考慮用這個渠道,，但是，海關(guān)可能會有稅收問題,。

四,、海外商品閃購模式

閃購就是在短時間內(nèi)，用低價購買,！這個模式,，是去年爆發(fā)的一個模式。

海外商品閃購是一種相對獨特的玩法,。由于跨境閃購所面臨的供應(yīng)鏈環(huán)境比起境內(nèi)更為復(fù)雜,，因此在很長一段時間里，涉足跨境閃購的玩家都處于小規(guī)模試水階段,。進入9月份，聚美優(yōu)品的“聚美海外購”和唯品會的“全球特賣”頻道紛紛高調(diào)亮相網(wǎng)站首頁,。兩家公司都宣稱對海外供應(yīng)商把控力強,、絕對正品,、全球包郵、一價全包,，但是其中的真理又有多少人知道,？

五、直發(fā)/直運平臺模式

直發(fā)/直運平臺模式又被稱為dropshipping模式,。在這一模式下,，電商平臺將接收到的消費者訂單信息發(fā)給批發(fā)商或廠商，后者則按照訂單信息以零售的形式對消費者發(fā)送貨物,。

由于供貨商是品牌商,、批發(fā)商或廠商，因此直發(fā)/直運是一種典型的B2C模式,。

優(yōu)勢：對跨境供應(yīng)鏈的涉入較深,，后續(xù)發(fā)展?jié)摿^大。

劣勢：招商緩慢,，前期流量相對不足,；前期所需資金體量較大；難以規(guī)避手續(xù)造假的“假洋品牌”入駐,。代表玩家：天貓國際(綜合),、洋碼頭(北美)、跨境通(上海自貿(mào)區(qū)),、蘇寧全球購,、海豚村(歐洲)、一帆海購網(wǎng)(日本),、走秀網(wǎng)(全球時尚百貨),。

這種模式,，屬于真正意義上的b2c

接下來,，我們來說說資質(zhì)問題，我覺得的趨勢,，就是授權(quán),，資質(zhì)。并且我認為跨境電商的未來,，國家肯定會有更嚴格的政策落地,。從網(wǎng)上銷售食品，需要食品流通證來看,，未來,，產(chǎn)品的來源，質(zhì)保,，肯定是國家會抓的一個重點,。

對于消費者而言,，貨品的真?zhèn)尾攀亲铌P(guān)鍵的購買決策要素，可《IT時報》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),，不管何種模式,，都很難根本消除消費者的這個疑問，不少聲稱“海外直采”“直營”的跨境電商平臺,，許多商品并沒能獲得廠商的直接授權(quán),，甚至有的平臺缺乏做進出口生意的最基本資質(zhì)。

舉個例子：“德國鐵元”在京東全球購上,，有不下27家第三方商家在售賣這一產(chǎn)品,，最便宜的商家只賣199元兩瓶（合99.5元/瓶），最貴的是每瓶155元,。而德國鐵元在澳洲藥房的售價為35澳幣（大概170人民幣）這個價格還不包括物流,。

能夠明確證明正品的途徑只有一個——獲得廠商授權(quán),。但對于國內(nèi)諸多跨境電商平臺而言,，這顯然很難。日本花王株式會社向《IT時報》記者回應(yīng),，目前花王日本進口產(chǎn)品的官方授權(quán)電商渠道只有天貓花王（中國）官方旗艦店和天貓國際上的花王官方海外旗艦店,，其他平臺均未獲授權(quán)。在德國鐵元中國總經(jīng)銷商“北京端娜爾商貿(mào)有限公司”的官方網(wǎng)站上查詢,，記者發(fā)現(xiàn)京東27家銷售德國鐵元的商家中,，只有一家名為“五洲會海購”的商家拿到了經(jīng)銷商授權(quán)，也只有它在京東全球購上公示了相關(guān)授權(quán)書,。

“品牌方現(xiàn)在比較矛盾,，一方面中國電商可以擴大渠道，另一方面過量銷售會傷害品牌價值,。對于假貨,，起訴取證成本太高，以奢侈品鞋包為例,，除了愛馬仕這樣有手工印記和標號的包可以查詢真?zhèn)?，其他批量生產(chǎn)的產(chǎn)品鑒定真?zhèn)纬杀咎撸灾荒茏ゴ蠓判??！睂Ｗ⒂诤Ｌ再Y訊分享的極客海淘網(wǎng)站創(chuàng)始人林海認為，跨境電商很難拿到一線品牌授權(quán)的根源在于,，這些品牌早已在中國建立完善的傳統(tǒng)代理制,，如果授權(quán)給跨境電商,，必然會影響品牌原來的定價系統(tǒng)和供應(yīng)鏈,。

我說個沒有底線的品牌商“茱莉蔻”，茱莉蔻在中國是有總代理的一個品牌,，而且在澳洲來說，也是一個量級非常大的品牌,。去年11月，茱莉蔻自己入駐天貓了,，他們的官方回復(fù)此舉動，就是我們和線下的銷售渠道不相沖,，我們再不同的渠道銷售,。但是,，天貓的價格,，比國內(nèi)專柜低的多，風(fēng)險無處不在,。

最后,，我分享一下我目前的一個模式。AM是代表Australia Made,，AM是代表Australia Made,，我做的是一個垂直的澳洲產(chǎn)品平臺。綜合之前提到的總總問題,，從2015年6月開始,，我就一直在思考，怎么利用我現(xiàn)有的資源,，去開辟一條新的路,。在澳洲的13年,，我累積了不少的廠商和品牌商,，我想資源整合在一起,，做三贏通道,。廠商/品牌商，平臺,，終端客戶共贏,。

跨境，跨界,，輕資本運作,。因為我在澳洲，所以我需要國內(nèi)的資源和渠道,。所以,，我尋找我的國內(nèi)合伙人,。利用他們的資源，渠道,，為我們的平臺開辟捷徑。我現(xiàn)有的2個合伙人,，自身項目和我完全沒關(guān)系，但是他們都已經(jīng)拿到500萬的天使投資,。

其中一個有2個項目,，一個創(chuàng)業(yè)咖啡,，一個餐飲的云生態(tài)管理；另一個是做商務(wù)社交,，打通二級人脈，運用工具維護社群,，幫助創(chuàng)業(yè)者維護垂直社群。

我們做的是一個資源互補,，戰(zhàn)略合作,，舉個例子：我擁有澳洲葡萄酒的授權(quán),，當我合伙人的用戶量級達到500-1000家餐飲店，我們就會直接供貨給這些商家,。

我的平臺，是一個垂直的平臺,，比如奶粉，我只做一個品牌，嬰兒護膚品也只做一個品牌,。所以，客戶的體驗對我來說非常重要,。我希望打造一個平臺，讓客戶不需要去擔心品質(zhì),，產(chǎn)品，減少不必要的選擇時間,。而且,，這樣的垂直銷售，在價格上面我們會有非常大的優(yōu)勢,。

我與廠商之間的合作,，是我認為最大的優(yōu)勢。

最后在總結(jié)一下跨境電商5大模式:1,、海外代購模式,。2、自營B2C模式,。3,、導(dǎo)購/返利平臺模式。4,、海外商品閃購模式,。5、直發(fā)/直運平臺模式,。