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「潤(rùn)滑油經(jīng)銷商」 大家一直在提扁平化,、精細(xì)化,，但究竟如何做，依然是浮在面上,。如果企業(yè)直接建立良好的深度分銷隊(duì)伍，對(duì)所有小型終端進(jìn)行有效覆蓋,，需要長(zhǎng)期大規(guī)模地投入資金和人力，成本很高。而大部分企業(yè)苦于資源有限,，感到鞭長(zhǎng)莫及,，無(wú)法對(duì)小型終端進(jìn)行全面覆蓋、有效管理,，大部分企業(yè)的產(chǎn)品在小型終端的銷售都屬于自然銷售,。
如何對(duì)小型終端進(jìn)行有效的覆蓋、管理和服務(wù)呢?如何使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋到每一家小店呢?如何以較低成本獲取在小店的銷售優(yōu)勢(shì)呢?這是大部分企業(yè)頭疼的問(wèn)題? 扶持和發(fā)展二批,，通過(guò)二批對(duì)小型終端進(jìn)行深度分銷
扶持二批,、綁住二批，繼而通過(guò)二批建立對(duì)小型終端的服務(wù)平臺(tái),，來(lái)加強(qiáng)對(duì)小型零售終端的控制和服務(wù),。組建二批聯(lián)合體來(lái)綁住二批，繼而控制眾多的小型終端的,，既控制了市場(chǎng),，又打擊了競(jìng)爭(zhēng)品牌，更能實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),。如果沒(méi)有強(qiáng)有力的服務(wù)型二批商的跟進(jìn),，會(huì)造成企業(yè)與小型終端之間或者經(jīng)銷商和小型終端之間管理的脫節(jié)，而對(duì)小型終端管理的松散,，容易導(dǎo)致價(jià)格混亂,、服務(wù)不周,，會(huì)給竟品制造進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。二批與潤(rùn)滑油經(jīng)銷商不同,，潤(rùn)滑油經(jīng)銷商與企業(yè)之間一般來(lái)說(shuō)是有合作協(xié)議的,，雙方在某種意義上說(shuō)是一個(gè)利益共同體，而二批往往都是各自為陣的散戶,，和企業(yè)沒(méi)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系作為合作的基礎(chǔ),。將這些各自為陣、一盤散沙的二批商納入企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)管理范圍,，使二批商覺(jué)得有歸屬感,。一般通過(guò)協(xié)議的合作、約束,、利益共享可以初步形成一個(gè)有組織,、有計(jì)劃的銷售聯(lián)盟體，雙方在某種意義上說(shuō)也形成了一個(gè)利益共同體,。同一區(qū)域市場(chǎng)多家一批的渠道模式同一區(qū)域市場(chǎng)多家一批的密集分銷渠道模式,，建立龐大而密集的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，借助多家一批商的通路能力,，控制更多的小型終端,，更精細(xì)化地服務(wù)小型零售終端。許多企業(yè)在一些區(qū)域市場(chǎng)建立的渠道模式是只選一家實(shí)力較大的客戶做潤(rùn)滑油經(jīng)銷商,。獨(dú)家總經(jīng)銷渠道模式有很大的局限性,，畢竟一家總經(jīng)銷通路覆蓋范圍和管理能力有限，無(wú)法對(duì)眾多的小型終端進(jìn)行有效覆蓋和精耕細(xì)作,。獨(dú)家經(jīng)銷的渠道模式,，顯然不可能同時(shí)覆蓋和管理眾多的小型終端，這種渠道模式已經(jīng)不能滿足越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要,，如果不對(duì)這種渠道模式進(jìn)行改革,，企業(yè)往往就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。獨(dú)家經(jīng)銷實(shí)力再大,，面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)其作用也是非常有限的,，往往難于對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)數(shù)量龐大的終端進(jìn)行管理，所以這種渠道模式存在很大的局限性,，具體表現(xiàn)在：一是,，銷售網(wǎng)絡(luò)鏈過(guò)長(zhǎng)。由于經(jīng)銷商能力再?gòu)?qiáng),，也是有限的,，沒(méi)有過(guò)多的精力去直接作終端，而主要依靠二級(jí)甚至是三級(jí)網(wǎng)絡(luò)去做終端;許多經(jīng)銷商沒(méi)有能力去掌管縣/鎮(zhèn)/鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)，只有在各市場(chǎng)再設(shè)立二批商來(lái)覆蓋市場(chǎng),，所以這種渠道模式容易造成網(wǎng)絡(luò)鏈過(guò)長(zhǎng),，物流不暢，反應(yīng)遲緩,，難以做到對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,。 二是，銷售網(wǎng)絡(luò)寬度有限,。由于經(jīng)銷資金實(shí)力和管理能力有限,，只能覆蓋一部分二批商和終端，而少量的二批商掌控的終端零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量又是有限的,，更多的終端網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法覆蓋,。網(wǎng)絡(luò)寬度狹窄，就不可避免地?fù)p失了相當(dāng)一部分銷售網(wǎng)絡(luò)成員,。 三是,，銷售網(wǎng)絡(luò)體系固性差。由于經(jīng)銷商難以投入足夠的精力去管理網(wǎng)絡(luò),，所以二批,、經(jīng)銷商的關(guān)系往往是松散型的，忠誠(chéng)度較差,，游離性較大,，一旦遇到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯的對(duì)手，二批商就會(huì)很容易轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，這樣的渠道網(wǎng)絡(luò)模式穩(wěn)固性較差。 目前,，許多企業(yè)都在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行了渠道扁平化的銷售模式,，在同一區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行多家潤(rùn)滑油經(jīng)銷商制，以此來(lái)增強(qiáng)對(duì)終端的深度分銷能力,。 1,、采用渠道細(xì)分，不同渠道選擇不同的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商,。 潤(rùn)滑油經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)渠道的專一化,，能使其集中自身的優(yōu)勢(shì)資源，有更好的客情關(guān)系,、熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程,，對(duì)專一渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，可提高其服務(wù)終端售點(diǎn)的能力,。每個(gè)產(chǎn)品都有可能有幾種的銷售渠道,，不同的渠道面向不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，所以可以細(xì)分渠道,，不同的渠道選擇不同的經(jīng)潤(rùn)滑油銷商,，可以同時(shí)選擇做超市渠道的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商,、做餐飲渠道的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商以及做特殊通路的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商。 2,、采用細(xì)分產(chǎn)品,，不同產(chǎn)品選擇不同的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商。同一區(qū)域市場(chǎng)按產(chǎn)品的不同品類選擇不同經(jīng)銷商的渠道模式,，對(duì)潤(rùn)滑油經(jīng)銷商實(shí)行分品種包銷,，這對(duì)產(chǎn)品品種多的企業(yè)很適用。 3,、縮小潤(rùn)滑油經(jīng)銷區(qū)域,，實(shí)行小區(qū)域代理制一級(jí)網(wǎng)絡(luò)成員由一個(gè)變成多個(gè)，每一個(gè)小區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷,，可以每個(gè)縣甚至每個(gè)鎮(zhèn)一個(gè)潤(rùn)滑油經(jīng)銷商,，由企業(yè)直接供貨，該經(jīng)銷商負(fù)責(zé)此區(qū)域的產(chǎn)品配送和終端服務(wù),，大大提高了對(duì)小型終端的深度分銷能力,。企業(yè)壓縮經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，希望經(jīng)銷商由過(guò)去在一個(gè)較大的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行分銷,，轉(zhuǎn)向把市場(chǎng)做扎實(shí),。這種銷售區(qū)域的縮小也將迫使經(jīng)銷商改變傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營(yíng)方式，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)有限區(qū)域市場(chǎng)的精細(xì)化管理和服務(wù),。這樣,，就使?jié)櫥徒?jīng)銷商在密集分銷、強(qiáng)化終端管理和爭(zhēng)奪終端售點(diǎn)上努力,，同時(shí),，使網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大大擴(kuò)大，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)終端市場(chǎng)的控制能力,，也使二批商和終端成員利益有更好的保障,，開(kāi)拓市場(chǎng)更有信心。同區(qū)域市場(chǎng)多家一批商就很容易導(dǎo)致渠道沖突和發(fā)生竄貨,，通路價(jià)值也難以穩(wěn)定,，那么怎樣才能對(duì)區(qū)域市場(chǎng)多家一批商的渠道模式進(jìn)行有效的管理呢?一方面要給每個(gè)一批商劃分明確的銷售區(qū)域，比如有些企業(yè)明確規(guī)定一批商管理的那些二批商和零售終端,，不得越區(qū)銷售,，否則將嚴(yán)厲處罰;另一方面要制定科學(xué)的價(jià)格政策，派出人員在市場(chǎng)巡視,，并嚴(yán)格執(zhí)行,，防止因價(jià)格政策因素造成竄貨。企業(yè)還要加強(qiáng)各個(gè)一批商之間的溝通與合作，經(jīng)常組織區(qū)域市場(chǎng)的一批商開(kāi)會(huì),，讓大家認(rèn)識(shí)到都是同一個(gè)企業(yè)的客戶,，一榮俱榮，一損俱損,，共同維護(hù)好市場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)持久的盈利,。企業(yè)還要制定詳細(xì)嚴(yán)密的市場(chǎng)管理制度和處罰條例，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員不但要認(rèn)真貫徹落實(shí),，營(yíng)銷部門的市場(chǎng)管理人員還要經(jīng)黨深入市場(chǎng)對(duì)一線情況進(jìn)行全面監(jiān)控,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并做公正處理。一方面不給經(jīng)銷商留下任何違規(guī)操作的空子,，另一方面使經(jīng)銷商樹(shù)立起強(qiáng)烈的大局觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念,，自我約束，誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng),。小型終端對(duì)飲料企業(yè)而言,，仍是不可或缺的，企業(yè)應(yīng)該把小型終端作為進(jìn)一步提長(zhǎng)銷量,、深挖市場(chǎng)潛力的重要渠道,。【經(jīng)銷商】小編認(rèn)為：作為一個(gè)潤(rùn)滑油經(jīng)銷商，不能通過(guò)利用廠家的資源,，合理的扶持,、發(fā)展、管理好二批或者分銷商,，你的市場(chǎng)永遠(yuǎn)都不可能做起來(lái),，想要做大、做強(qiáng),、成為品牌商,，你只有通過(guò)合理的分銷手段，把二批和分銷商綁在自己的戰(zhàn)車上你是不會(huì)成功的,！ 
▼ 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)
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