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在上一次的文章里,，我們將汽車行業(yè)銷售冠軍總結(jié)出的話術(shù)為大家做了第一階段的總結(jié),，得到了服務(wù)顧問的熱烈回應(yīng)，好多朋友都說“這種情況我也遇到過,，我當(dāng)時(shí)怎么就沒想到這么說呢,？！”這一次,，小嘉再次為各位支招,，為您模擬兩個(gè)在產(chǎn)品推薦過程中遇到的情況，并告訴你如何巧妙應(yīng)對(duì),，還等什么呢,？趕緊開始吧！ 
延續(xù)上次的內(nèi)容,，本次要講的是
銷售情景4：服務(wù)顧問熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看
★問題診斷：上兩句話屬于消極性語言,，如果客戶一直不吭聲,，我們就無法再次接近客戶。★銷售策略：客戶剛進(jìn)店難免有些戒備,，這一階段應(yīng)該是服務(wù)顧問的待機(jī)階段,。待機(jī)階段里的服務(wù)顧問要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶,。對(duì)待“我隨便看看”這種敷衍之語,，要積極回應(yīng)，引導(dǎo)客戶朝著有利于活躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,，要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘?duì)方的理由,，這種處理方法叫做太極法,。借力使力,效果極好！★語言模板:服務(wù)顧問：好的,，沒問題,，現(xiàn)在買不買不要緊，先了解下,。您是想了解日常養(yǎng)護(hù)基本套餐,、還是想看更高端一些的定制套餐？（如果客戶不吭聲）先生,，您以前有沒有在其他地方進(jìn)行過汽車保養(yǎng)呢,？（如果客戶回答有過）先生，以前用的是什么牌子的配件呢,？您對(duì)那個(gè)牌子哪方面不是特別滿意,？（如果客戶回答沒買過）噢，第一次買是要多看看,。先生您的愛車平時(shí)主要是家用還是會(huì)長途駕駛?不一樣的用途,，養(yǎng)護(hù)側(cè)重點(diǎn)是不同的，您說一下您平時(shí)用車的大致情況,，我給您介紹......
銷售情景5：客戶很喜歡,，可陪伴者說：我覺得一般，再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)
1,、我們用的產(chǎn)品牌子是最好的,，你買別人的牌子肯定沒有我家的好！★問題診斷：以上兩句話都會(huì)得罪陪伴者,，產(chǎn)生對(duì)立情緒,。★銷售策略：陪伴者即可以成為我們的幫手，也可能成為我們的敵人,，關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量,。陪伴者不一定具有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán),。第一,，不要忽視關(guān)聯(lián)人。客戶一進(jìn)店,，服務(wù)顧問首先要判斷在陪伴者中誰是第一關(guān)聯(lián)人,，對(duì)他和對(duì)客戶要一視同仁！在推薦產(chǎn)品的過程中通過目光的接觸,，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視，適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議；通過客戶贊美關(guān)聯(lián)人,；通過關(guān)聯(lián)人贊美客戶,。這些方法可以為產(chǎn)品推薦的過程中避免關(guān)聯(lián)人的消極影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。
第二,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓,。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時(shí),，我們也覺得不錯(cuò)的時(shí)候，我們應(yīng)該這樣對(duì)客戶說：“這位先生,，你的朋友真了解你,，他給你推薦的這款確實(shí)很適合你……”這句話會(huì)給客戶壓力，因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個(gè)面子,。如果是客戶自己看中了一款,，我們就應(yīng)該對(duì)關(guān)聯(lián)者說：“這位大哥，您看您的朋友眼光真不錯(cuò),，這款產(chǎn)品確實(shí)很適合您的愛車,。”這句話也會(huì)給關(guān)聯(lián)者壓力,，因?yàn)檫@款是客戶自己看中的,加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò),，此時(shí)關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。
第三,征詢關(guān)聯(lián)人的建議,。最沒水平的服務(wù)顧問就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對(duì)立,，正確的做法是適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見，和關(guān)聯(lián)人共同為客戶做推薦,。
★語言模板：服務(wù)顧問一：（對(duì)關(guān)聯(lián)人）這位大哥,，您對(duì)朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款產(chǎn)品最適合您的朋友,？服務(wù)顧問二：（對(duì)客戶）先生,，這位大哥對(duì)您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款,，確實(shí)也很適合您,。
銷售情景6：客戶擔(dān)心特價(jià)商品質(zhì)量有問題，購買時(shí)猶豫不決
3,、都是一個(gè)牌子,，不會(huì)有問題,。★問題診斷：以上空洞直白的解釋，難以取得客戶的信任,。★銷售策略：給客戶一個(gè)充分信任特價(jià)商品的理由,，對(duì)客戶的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度，往往非常容易取得客戶的信任,！★語言模板：服務(wù)顧問：這款產(chǎn)品做促銷活動(dòng)是因?yàn)檐噺S與品牌協(xié)商回饋廣大車主,，而不是因?yàn)橘|(zhì)量和原價(jià)商品有什么不同，您完全可以放心購買,。
希望上面這些能夠幫助到大家,，小嘉覺得： 做一個(gè)播種收獲的人,，不做偷獵的人。
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