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新店沒醫(yī)保,,怎么做促銷?

 汶親 2016-01-23


瑞商語錄

雖然取消基本醫(yī)療保險定點零售藥店的資格審查,,讓零售藥店“進?!弊兊煤唵危墙档瓦M入門檻并不代表零門檻,。新開藥店在未取得醫(yī)保資格時,,促銷活動該如何做來創(chuàng)造知名度呢?本文將為您支招,。內(nèi)容詳實,、可借鑒性高,不要錯過哦!

        作者:王建峰 來源:第一藥店財智

        醫(yī)保銷售是藥房銷售非常重要的組成部分,,但因政策原因,,無法確保新開藥房在開店伊始即獲得醫(yī)保資格,對于尚未取得醫(yī)保資格的新辦藥房,,如何利用促銷活動創(chuàng)造顧客認知與體驗的機會顯得尤為重要,!

一、明晰促銷目標

        對于未取得醫(yī)保資格的新開辦藥房,,在策劃促銷活動時,,首先應(yīng)該明確其開業(yè)造勢活動主要目標:

        1.短時間內(nèi)獲取商圈內(nèi)顧客的認知:在短時間內(nèi)讓商圈內(nèi)的大部分顧客(80%以上的顧客)都知道附近有一個新的“**藥房”盛大開業(yè)了!

        2.通過開業(yè)造勢活動迅速大量開發(fā)會員顧客,,為未來的藥房經(jīng)營打造堅實的會員基礎(chǔ):新店籌備到開業(yè)活動結(jié)束之后(1個月左右的時間內(nèi)),,應(yīng)該確保發(fā)展至少1500-2000名會員顧客!

        3.通過促銷活動吸引顧客來店體驗:人員服務(wù),、店面環(huán)境,、商品特色!

        因此對于尚未取得醫(yī)保資格的新店,,其開業(yè)促銷活動的策劃,、籌備與實施必須緊緊圍繞上述3個原則!


二,、目標實現(xiàn)路徑


        (一)如何短時間內(nèi)讓商圈內(nèi)的顧客知道附近有一個新的“**藥房”盛大開業(yè)了,?

        新店在建店前期,藥房經(jīng)營管理者必須通過詳盡的商圈調(diào)查確定新店的商圈范圍:暨該店能夠輻射或影響到的區(qū)域有多大?與新店距離多遠的顧客會選擇這店,?超過多遠距離的顧客就不再選擇該店了,?一般社區(qū)藥房(200平米以下)的商圈范圍是以藥店為圓心500米為半徑的范圍。

        在確定商圈范圍之后,,還需要清楚:

        1.顧客

        該商圈內(nèi)有多少小區(qū),?這些小區(qū)分布在什么街道?每個小區(qū)有多少住戶,?每個小區(qū)有多少人口,?這些小區(qū)物業(yè)是否同意進入小區(qū)宣傳?每個小區(qū)的出入口在哪里,?每個小區(qū)的公告欄在哪里,?公告欄上是否允許張貼宣傳信息?

        2.人潮集中點

        該商圈內(nèi)有哪些人潮集中的地方(市場,、超市,、商場、公園,、公交站點,?)?這些地方什么時間段人潮比較多,?這些地方是否有公告欄,?公告欄是否允許張貼宣傳資料?

        3.競爭藥房

        商圈內(nèi)的競爭藥房都是誰,?在什么位置,?經(jīng)營特色是什么?新開藥房的商品和對手比有沒有差異化,?尤其是非藥產(chǎn)品是否和對手形成差異,,因為醫(yī)保定點藥房在經(jīng)營非藥產(chǎn)品時有限制,所以非醫(yī)保藥房在開業(yè)前期必須突出非藥產(chǎn)品的特色,。

        知道了目標顧客群,,通過什么方式內(nèi)讓目標客群“80%”顧客都知道:附近有家“**藥房”盛大開業(yè)了?

        1.DM傳單:小區(qū)住戶投遞DM,,人潮聚集點定點定時DM派發(fā),,讓商圈內(nèi)顧客知道附近新店開業(yè);

        2.噴繪:小區(qū)住戶樓單元出入口張貼噴繪,;小區(qū)公告欄張貼噴繪,;小區(qū)出入口張貼噴繪;人潮聚集點公告欄張貼噴繪,。

        3.進入社區(qū)“搭臺”推廣:以免費檢測,、免費家庭藥物檢查等形式進入社區(qū),,宣傳新開設(shè)藥房。

        進行上述宣傳時要清楚告知顧客“新開藥房尚未取得醫(yī)保資格,,給您的體驗會造成不便,,特此我店在醫(yī)保資格申請期間,將給予您特別優(yōu)惠項目,,以彌補不能使用醫(yī)??ńo您帶來的不便,歡迎您來店體驗,!”,若不提前告知,,造成顧客的抱怨,,給顧客不好的第一印象!

        (二)開發(fā)會員生死攸關(guān),!

        會員數(shù)量多的門店銷售額就高,,對于新店,尤其是尚未獲取醫(yī)保資格的新店,,開業(yè)活動期間會員數(shù)量的多少直接攸關(guān)門店日后經(jīng)營,;短期內(nèi)迅速大量的開發(fā)會員顧客,是新開非醫(yī)保店未來經(jīng)營成功的關(guān)鍵,!
如何在短期內(nèi)迅速大量的開發(fā)會員顧客,?

        在新開非醫(yī)保藥店的促銷活動期間,必須突出重點強調(diào)會員的優(yōu)惠措施,,給顧客多個成為會員的誘因,,因為沒有醫(yī)保資格,對顧客來說就缺少了一項重要的競爭力,,因此非醫(yī)保藥店在開業(yè)促銷活動必需強化成為藥房會員的短期利益,,讓顧客享受到成為會員即刻享受到優(yōu)惠,以彌補非醫(yī)保資格造成的劣勢,!

        有以下短期利益在促銷中可以吸引顧客成為會員:

        1)新加入會員即可免費獲得N個月的代金券N張,,代金券每月可以使用一張,代金券沒有任何使用限制(無期限,、購買產(chǎn)品的限制),,相當(dāng)于花錢買顧客進店,選擇N個月的原因在于,,在這個N個月中可以給顧客來店的誘因,,因為在此期間沒有醫(yī)保資格,會給顧客的購買造成障礙,,使用代金券就是盡量使這個障礙的影響降低,!

        2)新加入會員即可享受免費的檢測,、檢查項目:如血糖檢測、血脂檢測,、體質(zhì)檢測,、家庭藥物檢查等,利用免費檢測,、檢查項目吸引顧客加入會員,,這些檢測、檢查項目應(yīng)該盡可能和有醫(yī)保的競爭藥房的檢測項目區(qū)別開,,做出自己特色的檢測項目,;在新店開業(yè)促銷活動期間,除在門店進行相關(guān)檢測外,,應(yīng)安排時間在商圈的社區(qū)內(nèi)進行巡回的檢測活動,,增加藥房影響力的同時開發(fā)新會員,發(fā)放代金券,,吸引顧客,!

        (三)給顧客一個進店體驗的理由

        顧客知道了新開非醫(yī)保藥店,成為了該店的會員,,如何促使顧客來店進行體驗,,是新開非醫(yī)保藥店面臨的第三道坎!

        顧客進店體驗,,同樣需要給顧客一個理由,,吸引他進店體驗,有了代金券,、免費檢測的誘因還不夠,,還應(yīng)該選擇大量的產(chǎn)品進行打折讓利促銷,滿足顧客對產(chǎn)品的需求,,因為是非醫(yī)保藥店,,在進行產(chǎn)品促銷時可以選擇的促銷商品、促銷方式有非常大的選擇和組合的空間(部分地區(qū)醫(yī)保店醫(yī)保產(chǎn)品不能特價,、不能買贈,、甚至不允許寫POP等;但是對非醫(yī)保藥店就沒有這些限制),,這一點可以說是非醫(yī)保店和醫(yī)保藥店相比最大的促銷優(yōu)勢,。

        因此對于新開非醫(yī)保藥店,在店內(nèi)產(chǎn)品組合上,,可以選擇多元化產(chǎn)品,,在開業(yè)促銷期間偏重選擇非藥產(chǎn)品進行特價促銷,多選擇生活便利產(chǎn)品進行促銷,,期間每天選擇1-3個“爆款”的生活便利品促銷,,以創(chuàng)造大量客流與交易,;同時對于顧客在醫(yī)保藥店不能刷卡消費的系列產(chǎn)品進行特價促銷,并每周選擇3-5個爆款,,給予顧客優(yōu)惠,,讓顧客在想要購買這些產(chǎn)品時,首先會想到該新開非醫(yī)保藥房,!

        作為非醫(yī)保藥店的經(jīng)營者要清晰:開業(yè)初期因為沒有醫(yī)保的資源,,在醫(yī)保銷售占比大的地區(qū),這一劣勢會更加明顯,;經(jīng)營者應(yīng)盡量在新店促銷活動中凸顯非醫(yī)保藥房的優(yōu)勢:產(chǎn)品多元化,、促銷多樣化!同時在促銷期間不要把重點放在盈利的方面,,重點要放在擴大顧客認知和會員發(fā)展方面,,以便為未來的經(jīng)營打下良好的基礎(chǔ)。

        編輯小結(jié)

        非醫(yī)保店在開業(yè)促銷活動前,,首先要對自身的定位有一個明確的認識,取長補短發(fā)揮獨特的優(yōu)勢,,不要試圖通過促銷活動搶走醫(yī)保藥店的顧客,。其次,促銷活動前,,要對商圈有一個全面的調(diào)研,,了解顧客、了解競爭對手,,如此方能有的放矢,,做精準定位的促銷活動。

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