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時間：2010-04-19 | 來源：中國營銷傳播網 | 責任編輯：主榮 | 閱讀： 在推銷商品時,，面對顧客的價格異議,，銷售員該如何處理呢?本文提供了,，銷售員處理顧客價格異議的十大技巧，以供參考,。
顧客對價格有異議,，是銷售員在向客戶推銷商品時常有的事情，面對顧客的這種價格異議,，銷售員該如何處理呢?本文提供了,，銷售員處理顧客價格異議的十大技巧，以供參考,。 技巧一：實話實說法 面對價格計較的顧客,，銷售人員在顧客提出異議的最初階段闡述價格的公道性，現(xiàn)實說“法”,，讓顧客理解,，這就好比釘入一根暗示性的楔子，使對方安心,，不再抵抗價格,，然后故意請求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續(xù)商談或決定購買,。 例如： 顧客：“你好,，我想咨詢下這款IBMThinkPadR60e筆記本，你們這里零售價多少?” 銷售員：“你好,，我們這里的零售價是6000元” 顧客：“不會吧,，怎么比網上報價高出300多呢?” 銷售員：“先生，關于價格的問題，您不必擔心,，我保證您在我們這里拿到的價格都很實惠,，因為我們是薄利多銷，唯一希望就是你購買后能介紹朋友到我們店里來賣電腦,，說真的,，現(xiàn)在競爭太激烈，價格太透明,，靠的就是你們幫我們介紹一些客源,。” 顧客：“是嗎，那為什么比網上價格還高出300元呢?” 銷售員：“小兄弟,，你看到的信息可能北京中關村搞活動的促銷價,，這種價格我們進貨都進不到呢?說真的，我們一臺電腦才能賺100元,，還有水電,、人工、房租,、運輸,、服務、稅務等雜費的開銷,。” 顧客看著那位銷售員直笑,。 銷售員：“小兄弟，我現(xiàn)在給你開票了,，希望你能多給帶幾個朋友過來,，以后電腦方面遇到什么問題都可以電話給我，互相幫忙,，這是我的名片,，交個朋友。” 這種銷售手段可謂之很有效的銷售手法,，一切都讓顧客感覺是在公道,、透明、對他信任的環(huán)境下洽談交易,，還讓顧客感覺這不僅僅是一次消費,，而是認識一個朋友，朋友的價值無限啊,，讓顧客難以開口再談價格,。 技巧二：優(yōu)勢凸顯法 銷售員在銷售過程中，為使顧客接受價格,，應該明確指出產品的最大優(yōu)點,，然后針對這個優(yōu)點進行證明或說明,，使這項單一的優(yōu)點成為影響顧客決定購買的最大因素，這也是在銷售過程中銷售員最常用的法寶之一,。 例如：某代理明基投影儀銷售員在和我們的一次采購談判中,，就是抓住了我們公司在組織大型會議時對投影的亮度流明要求一定很高，而且還要相當便攜,，和對產品采購價格不會投入太低也不會太高的考慮,，主抓一款MP725的型號進行介紹，并當即拿出合理的價格,，結果在議標過程中改變了我們本來打算購買MP615的計劃,，一舉在這次議標中獲勝。 這說明銷售員在銷售過程中,，若要讓顧客接受你的價格,，一定抓住顧客對這個產品的主要需求和利益點，證明出該產品的最大優(yōu)點,，讓顧客感覺花這個錢值得,，消除顧客的異議，而非一聽顧客講價格高,，立刻轉換到別的型號上面介紹,，渴望尋找出顧客能接受產品或價格。這也是許多人銷售員在產品逐一介紹完畢,，顧客也走了的緣故,。 技巧三：利益共有法 面對顧客因為價格問題,，難以爽快地做出決定的時候,，許多銷售員喜歡在一旁催促或者一味強調多送贈品或者賭咒發(fā)誓的強調自己的價格低。殊不知催促是在威脅顧客成交,，過分強調贈品說明物所不值,，賭咒發(fā)誓是為掩飾自己的心虛，這些都不是能夠充分摒棄顧客價格異議的最好辦法,，往往還能引起顧客的逆反心理,。所以導購說服客戶降低價格方面要站在朋友的立場考慮顧客的利益。強調商品本身對顧客的價值和利益,，而把價格降低為次要問題,。同時在利益的闡述時，一定要讓顧客知道：我并非僅僅為了銷售而介紹產品和闡述利益,，而是站在顧客角度,，幫助顧客選擇產品。 例如： 某筆記本電腦銷售員在顧客因為價格問題,，在兩款機器之間徘徊的時候,，站在顧客角度所說的話,。 “大哥，我個人認為還是這款更適合你,，雖然在價格方面比那款貴出700元,。我們想一下，你經常出差,，一定希望電池待機時間更長;還有這款帶有康寶刻錄功能,，能隨心刻錄自己想保存的文件。如果我是您的話,，我會選擇這款產品,，雖然價格貴了點，考慮到在日后的使用中,，還是這款機型對你能幫助更大,，會給您減少許多麻煩。” 技巧四：預先設計法 首先認清顧客抱怨價格太貴是件很正常的事情,，并在同顧客洽談價格問題的時候,，拿出這些對應的策略，拿出充分證據(jù),，說出充分的理由,，讓顧客相信物有所值或者物超所值。 如： 1.展現(xiàn)產品的品質和價值,。盡量讓顧客“親身感受”品質的優(yōu)越性 2.增添相關利益,。大多數(shù)顧客都愿意為品質帶來的相關利益多付些錢。 3.強調公司擁有訓練有素的服務隊伍,，并解釋他們將來能帶給顧客的價值和利益,。 4.多為顧客提供些他想得到的額外服務，并實現(xiàn)所有承諾,。你提供的服務越多,，顧客越不好意思強調價格問題。 技巧五：自信商品法 銷售員必須實實在在的掌握公司的魅力,、產品的魅力及產品服務的魅力,，以飽滿的自信作為后盾，充分相信公司的產品售價是合理的,，是物有所值或者物超所值的,，這樣才能使價格的說服力大為增加。 如：西門子家電銷售員小王,，外號俗稱王大拿,，因為只要有顧客前來購買或者詢問產品，它就津津樂道的對顧客開始了他的洗腦工程,，從企業(yè)文化到產品性能到售后服務,，只要顧客愿意聽,，他就能非常自信、激情的影響著顧客的欲望,，認為他的產品就必須這個價格才是合理,。一個銷售員如果對自己的產品沒有信心，那么對產品價格根本就無從把握,，無法向顧客說服價格的合理性,。
技巧六：收集證據(jù)法 廣泛收集和整理出可證明產品價格合理的證據(jù)和資料，以建設性的意見向顧客證明價格的合理性,。抱怨價格高的顧客心理究竟在想什么?他們是認為“價錢”最重要,，還是不在乎“品質”好壞呢?敏銳的導購員在說服顧客時，不僅要證明品質要好,，還有認為“錢”花的有價值,。 1.提供其他顧客購買的證據(jù)及產品的口碑。顧客看到他人的驗證時,，通常愿意為了這樣的品質而不太在意價格高了那么一點,。 2.把對產品滿意的顧客調查表列成一張表或著印刷成冊，拿出給顧客看,，并解釋你是如何為他們服務的,。 3.拿出公司的信譽、相關工藝技術,、設備,、以及科研成果證書和專利項目的證書等。 4.說明顧客的真正利益所在點,。顧客知道你是關心他的利益,，價格就不在成為交易的主要問題了。 技巧七：以退為進法 當顧客以你的產品或者服務的某處不足為理由,，要求你在價格上做出讓步時,，你可以先肯定對方意見中非實質性的內容，與客戶產生共鳴,，在借機順勢的表達自己自己不同的看法。 如：正如你說的,，我們的產品知名度的確不高,，那是因為我們沒有在廣告宣傳上做出投入太多，我們大部分資金都用在產品研發(fā)上,，技術更新方面,，畢竟企業(yè)的真正知名度在于顧客對產品質量的認可，對技術的贊賞?，F(xiàn)在我們產品的質量和技術都是走在行業(yè)的最前沿,。你看,，這是我們榮獲得一系列的榮譽證書。 技巧八：迂回補償法 銷售員在實際銷售中,，有的時候也會遇到依靠產品質量,、利益點，品牌影響力,、售后服務等方面的優(yōu)勢,，還是轉移不了顧客對價格的窮追不舍，這個時候銷售員就要在力所能及的范圍內,，通過其他方式對顧客進行補償,，滿足利益心理。 如：這個價格已經是底限了,，我們實在不能再降了,，這樣吧，我多給你送你一塊這款手機的原裝電板,，不知你意下如何? 技巧九：借用外力法 銷售員面對那些對價格死死糾纏不放的顧客,，多是既愛又恨。愛,，因為他們就是產品的目標顧客;恨,，因為他們對價格要求太認真，很難打發(fā),。面對這樣的顧客,，聰明的銷售員喜歡借助領導或者主管的幫忙，把這種較為棘手的價格問題轉移給領導,，或者和領導演雙簧,，讓顧客感覺這個價格的下浮，的確不容易,。讓顧客承擔一個愧疚或感謝心理,。 技巧十：先緊后松法 銷售員在確定了顧客的購買欲望后，面對顧客壓價的要求,，先要以堅定的口氣,，心平氣和的向顧客解釋不降價的理由，然后根據(jù)顧客的態(tài)度逐漸改變還價策略,。 案例： 地點：合肥步行街迪信通手機賣場 顧客：“這款手機你究竟什么價格能賣?” 銷售員：“大哥,， 真的很抱歉，諾基亞手機一向規(guī)定不打折扣的,，因為我們的產品在質量上是從不打折的,，所以也很難在價格上打折的，如果這樣做,，很容易影響我們品牌和我們賣場在您們心目中的地位,。” 顧客：“我剛從大鐘樓手機批發(fā)市場看過價格過來,，那里老板講如果我真的購買能2600元賣給我，同樣的品牌,，同樣的型號(諾基亞N72),，你們卻貴了500多元呢?” 銷售員：“其實，買東西大家都是希望買一個放心,、舒心,，想一想、順心,，手機市場里也不能排除個別不法個體老板把舊機翻新或者水貨來坑騙消費者,，戕害廠家品牌形象，為自己牟取私利,。向您這么有身份的人,，愿意在那種地方購買手機嗎?” 顧客：“話也不能這么講，五星那里價格也比這里便宜!人家可是全國連鎖性家電賣場,。” 銷售員：“大哥,，看的出你是有備而來的啊，大哥,。你知道嗎,，我們?yōu)槭裁丛趦r格方面比五星貴50元嗎?” “因為，我們的贈品是1G的卡,，而他們是512兆的卡,，這兩種卡價格相差將近100元，總的算來我們還是比他們更便宜,，但我不知道那邊的銷售員這點可給你講清楚了?” 顧客：“是嗎?” 銷售員：“大哥,，看的出來你是誠信想買這款機子，在價格方面我作不了主,，你等下,，我電話給我們領導看看他的意見，爭取一下?” 終于導購在從領導那里爭取到便宜50元情況下,，讓顧客高高興興的成交了,。 在這個例子，我們看出銷售員先從抓住品牌和賣場的聲譽和贈品分析上做文章,，咬定價格方面不能降低,，讓對方感覺這位導購的真誠和值得信任，然后借助領導的權力便宜了50元,，給顧客一個購買的臺階和理由。 銷售員要有效處理顧客的價格異議,，需要根據(jù)顧客的價格的態(tài)度,，采取靈活的應對措施,。 |
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