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電力設(shè)備銷售中客戶常見(jiàn)的拒絕方式,你造嗎,?

 昵稱29656729 2016-01-17


一,、怎么樣拜訪陌生客戶?

初次見(jiàn)面過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通,、創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程,。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí),也滿足對(duì)方的最大利益的需求,。好的初次見(jiàn)面者并不是一 味固守立場(chǎng),,追求寸步不讓,而是要與對(duì)方充分交流,,從雙方的最大利益出發(fā),,創(chuàng)造各種解決方案,,用相對(duì)教小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益。

銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)題:

1.你是誰(shuí),?

2.你要跟我談什么,?

3.你談的事情對(duì)我有什么好處?

4.如何證明你講的是事實(shí),?

5.為什么我要跟你買,?

6.為什么我要現(xiàn)在跟你買?

初次拜訪被拒絕的七種情況

身為銷售員的你可能遭遇以下情景:縱使你費(fèi)勁唇舌,、不停地介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及好處,,顧客還是對(duì)你搖頭說(shuō)不;當(dāng)你進(jìn)行電話拜訪時(shí),,剛一開(kāi)口說(shuō)明來(lái)意,,就聽(tīng)到對(duì)方連忙說(shuō):“謝謝,我不需要,?!泵鎸?duì)此類令人沮喪的回應(yīng),你有時(shí)候甚至?xí)X(jué)得仿佛受到了詛咒,,一個(gè)被拒絕的詛咒,。

在你的銷售中,被拒絕每天都會(huì)發(fā)生,,看看吧,!下面的七種情況是不是讓你頭痛了?

1.“對(duì)不起,,我沒(méi)空,。”

2.“我需要考慮一下,?!?/p>

3.“老實(shí)說(shuō),,我們的預(yù)算已經(jīng)花光了,!”

4.“我想再多比較兩家供貨商?!?/p>

5.“我想買,,但價(jià)錢太貴了?!?

6.“我對(duì)現(xiàn)在的手里的產(chǎn)品很滿意,。”

7.“我需要總部批準(zhǔn)”

我們先簡(jiǎn)單的看一些打破客戶拒絕的例子,,大家可以有個(gè)感性的認(rèn)識(shí)如何處理這些情景,。

●客戶冷淡的可能想法

●銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品,,不關(guān)心我的需求

●銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),不提供客觀看法

●銷售人員專業(yè)知識(shí)太膚淺,,沒(méi)法交流

●對(duì)前任代表有看法

●對(duì)公司有成見(jiàn)

●客戶自身有問(wèn)題

●這個(gè)人可信嗎,?

●原來(lái)的供應(yīng)商比較滿意

●客戶認(rèn)為產(chǎn)品不理想

●浪費(fèi)時(shí)間

●這個(gè)人是否可信?又來(lái)占用我的時(shí)間,!

●銷售人員的挑戰(zhàn)

●初次見(jiàn)面,,對(duì)客戶不了解,心里打鼓

●銷售拜訪更加緊張,,相互間地位不平等

●客戶對(duì)陌生的銷售人員天然拒絕

●從銷售人員的角度看:這個(gè)人什么脾氣,?會(huì)不會(huì)不客氣?

●他有什么愛(ài)好,?如何探詢,?

●如何向他陳述產(chǎn)品的FAB?

●他的地位太高了,,是客戶的總經(jīng)理,!

●不知會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題

●不知會(huì)提什么要求

●不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾

二、客戶采購(gòu)角色的利益重點(diǎn)是什么,?

一個(gè)人的需求就像一座冰山,,這座“冰山”共有三層:“冰山”最上面即顯性利益,比如產(chǎn)品,、價(jià)格,、質(zhì)量等;第二層是隱藏的利益,,包括關(guān)系,、維護(hù)和交往 等;“冰山”的最深處是深藏的利益,,也是真正影響成交的因素,,那就是情感、感受和信任,。當(dāng)然,,客戶不會(huì)明確表露對(duì)隱藏利益的需求。如果他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù) 缺乏信任度,,通常用“冰山”上面的理由來(lái)搪塞,。如何與客戶建立相互信任的關(guān)系?

建立客戶關(guān)系的基本原則——一定要讓客戶也能漂亮的向上司交代,,深刻理解對(duì)方的角色利益,。過(guò)分夸大產(chǎn)品功能,讓客戶心中生疑,。欺蒙客戶,,欺騙客戶的 信任,;不為客戶著想,死纏爛打令人煩,,迫切希望成交,,讓客戶心生疑慮。既關(guān)注客戶機(jī)構(gòu)的利益,,又關(guān)注客戶個(gè)人的利益,。與五類客戶建立互信關(guān)系的總和,是與 機(jī)構(gòu)建立互信關(guān)系的基礎(chǔ),。

三種角色甲方乙方設(shè)計(jì)院監(jiān)理單位
角色 分析購(gòu)買的決策權(quán),、拍板權(quán) 位居高位,難以掌控可能具有多重身份的人 必須及早與之建立聯(lián)系的人在技術(shù)上有建議權(quán),、否決權(quán)對(duì)商務(wù)條件不關(guān)心最終使用者他的意見(jiàn)對(duì)采購(gòu)有一定影響
職能分析總經(jīng)理項(xiàng)目決策人采購(gòu)部主管總經(jīng)辦主任技術(shù)部主管技術(shù)員主要人員為項(xiàng)目的監(jiān)理,。
關(guān)心 重點(diǎn)甲方人員包括負(fù)責(zé)人和辦事員。甲方負(fù)責(zé)人基本面:產(chǎn)品要好,,合理公正的交往,;通過(guò)談判來(lái)壓 價(jià);通過(guò)談判的細(xì)節(jié)考察交易公正性,;檢驗(yàn)辦事人員的能力與人品,。 應(yīng)對(duì)方法: 進(jìn)一步推廣產(chǎn)品;不對(duì)立,;稱贊對(duì)方辦事人員,;表明自己的合作誠(chéng)意,同時(shí)表達(dá) 自己難處,。甲方辦事員基本面:事情辦的漂亮,,受領(lǐng)導(dǎo)的肯定;受輿論影響大,。

表現(xiàn)形式:拼命壓價(jià),;威脅;稱贊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,;保持與你的距離,。

乙方人員包括乙方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和辦事員。乙方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的基本面:謀求高利潤(rùn),;強(qiáng)烈推薦高利 潤(rùn)產(chǎn)品,。 表現(xiàn)形式:推薦高利潤(rùn)產(chǎn)品,,否定低利潤(rùn)的產(chǎn)品,。應(yīng)對(duì)方式:通過(guò)甲方、設(shè)計(jì),、監(jiān)理等各方工作,,弱化其在采購(gòu)上的影響,;強(qiáng)大的品牌感召力,使其認(rèn)為 這個(gè)項(xiàng)目兆和必然成功,,軟化對(duì)我們的態(tài)度,,使其失去部分談判主動(dòng)權(quán);表示誠(chéng)意,,一定程度上表明自己難處,;合理的利潤(rùn)讓步,動(dòng)之一利,。

乙方辦事員基本面:通過(guò)以為公司獲得盡可能高的利潤(rùn)的形式,,獲得公司的肯定;推薦高利潤(rùn)產(chǎn)品,;推薦產(chǎn)品獲得甲方肯定,。

表現(xiàn)形式:壓價(jià);擺該姿態(tài),;威脅,;索取回扣;否定低利潤(rùn)產(chǎn)品,,推薦高利潤(rùn)產(chǎn)品,;個(gè)人私利考慮。

符合規(guī)劃要求,;個(gè)人利益,; 設(shè)計(jì)方便。產(chǎn)品受甲方認(rèn)同,;品質(zhì)過(guò)得去,;受認(rèn)同。應(yīng)對(duì)方式:建立個(gè)人關(guān)系,,交朋友,;適當(dāng)?shù)睦妫幌嗷サ恼J(rèn)同,。

要化解把關(guān)者的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn),。一般而言,采購(gòu)相關(guān)的負(fù)責(zé)人如果不幸挑選了一家不好的供應(yīng)商公司就有可能會(huì)承擔(dān)相關(guān)部門責(zé)備的后果,?;饬藳Q策風(fēng)險(xiǎn)。

三,、電力設(shè)備銷售利益的推薦

客戶很需要了解可能采購(gòu)的各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處,,以便分析自己應(yīng)該使用什么樣的產(chǎn)品,因此往往邀請(qǐng)相關(guān)的廠家進(jìn)行交流,,這是引導(dǎo)客戶采購(gòu)指標(biāo)的關(guān)鍵時(shí)刻,。采購(gòu)指標(biāo)將直接影響銷售結(jié)果,。

在采購(gòu)流程的前一個(gè)階段,即設(shè)計(jì)階段,,客戶需要將需求轉(zhuǎn)換成采購(gòu)指標(biāo),,如果銷售人員沒(méi)有參與客戶方案的設(shè)計(jì),將直接面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),,有的銷售人員在失 去訂單后,,抱怨產(chǎn)品的價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,這往往是掩飾失敗的借口,。銷售人員應(yīng)該在計(jì)劃準(zhǔn)備階段充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,,并向客戶介紹自己公司具備的而競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手不具備的特性以及這些特性對(duì)客戶的益處,將競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向,。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購(gòu)指標(biāo)確實(shí)對(duì)非常自己不利,,銷售人員這時(shí)必須改變銷售對(duì)策,或 者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系,,等待下次機(jī)會(huì),。

1.深入了解自己的獨(dú)特賣點(diǎn),洞察行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)情況,。

對(duì)于行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的了解也是很重要的,。因?yàn)橛袖N售就一定有競(jìng)爭(zhēng),如果電話銷售人員不了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,就很難回答客戶一定會(huì)提出的問(wèn)題: “你們公司與xx公司相比有哪些優(yōu)勢(shì),?”這個(gè)問(wèn)題看上去簡(jiǎn)單,但對(duì)于大部分公司的電話銷售人員來(lái)講,,10個(gè)人會(huì)有10種不同的答案,,因?yàn)楹苌儆衅髽I(yè)真正總 結(jié)自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。了解行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)情況,,銷售人員必須回答一下問(wèn)題:

①我是否可以詳細(xì)說(shuō)明與區(qū)別我們的獨(dú)特賣點(diǎn)

②我是否能明確確定行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)以及各企業(yè)

③我是否持續(xù)不斷地收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行業(yè),、產(chǎn)品及動(dòng)向信息,并進(jìn)行分析

④我是否在可以將自己的服務(wù)與產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別開(kāi)來(lái)

⑤客戶可能以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些優(yōu)點(diǎn)作為拒絕購(gòu)買我的服務(wù)的理由

⑥我如何針對(duì)這些拒絕理由進(jìn)行回答

⑦我是否知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn),,而這些弱點(diǎn)恰恰是我的強(qiáng)項(xiàng)

⑧我是否知道可以將我的強(qiáng)項(xiàng)與產(chǎn)品的USP和客戶的需求聯(lián)系起來(lái)

⑨我是否能夠找出客戶存在的問(wèn)題或者潛在問(wèn)題,,而這些問(wèn)題是我的USP可以解決的

2.過(guò)分夸大產(chǎn)品功效,客戶心中生疑惑

銷售人員在很多的時(shí)候,,為了讓顧客接受自己推銷的產(chǎn)品,,往往會(huì)在不同程度上加大對(duì)產(chǎn)品功效的宣傳。他們?cè)究赡芤詾檫@樣會(huì)讓顧客對(duì)自己的產(chǎn)品 產(chǎn)生興趣,,會(huì)因此而產(chǎn)生購(gòu)買,,可惜的是,往往適得其反,不但不會(huì)讓顧客被銷售人員所打動(dòng),,反而還可能會(huì)讓原本對(duì)產(chǎn)品感興趣的顧客心中產(chǎn)生懷疑,,以至于心中 設(shè)置了防線,,從而拒絕,。

夸大事實(shí),亂吹牛的人,,讓客戶毫不客氣的拒絕,。可是,,很多銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤,,他們?cè)谙蚩蛻艚榻B產(chǎn)品時(shí),都恨不得把什么都說(shuō)成是完美無(wú)缺的,。事實(shí)上,,這樣?xùn)|西還沒(méi)有發(fā)明出來(lái)。現(xiàn)在的很多客戶已經(jīng)不會(huì)只聽(tīng)銷售人員的一面之詞,,而是自己會(huì)去考察后做選擇,。

四、怎么樣和客戶搞好關(guān)系,?

客戶關(guān)系分成認(rèn)識(shí),、約會(huì)、信賴和同盟由低到高的四個(gè)階段,,當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會(huì)時(shí),,采取銷售組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系。不同的客戶有不同的性格特點(diǎn),,因此推進(jìn)客戶關(guān)系的前提是識(shí)別客戶溝通風(fēng)格,。客戶的溝通風(fēng)格可以大概分成:

階段定義標(biāo)志活動(dòng)和描述
認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的第一個(gè)階段,,標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字,。常見(jiàn)的銷售方法包括電話和拜訪,專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感,。2 電話:通過(guò)電話與客戶保持聯(lián)系以促進(jìn)銷售,。 2 拜訪:在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶會(huì)面。2 小禮品:向客戶提供禮品,,禮品的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi),。
約會(huì)銷售人員將客戶產(chǎn)生互動(dòng),通常是可以將客戶邀請(qǐng)到第三方場(chǎng)所,,是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段,。例如舉行交流和座談,邀請(qǐng)客戶到公司參觀,聚餐,、運(yùn)動(dòng)或者娛樂(lè)活動(dòng),。2 商務(wù)活動(dòng):簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶吃飯、喝茶等,。2 本地參觀:邀請(qǐng)客戶來(lái)公司或 者成功客戶參觀和考察,。 2 技術(shù)交流:在特定客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷售活動(dòng),包括展覽,、發(fā)布會(huì),、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式,。2 測(cè)試和樣品:向客戶提供測(cè)試環(huán)境進(jìn) 行產(chǎn)品測(cè)試,,或者向客戶提供樣品試用。
信賴獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持,,此時(shí)客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng),。2 聯(lián)誼活動(dòng):與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng),這些活動(dòng)通常包括聚餐,、宴會(huì),、運(yùn)動(dòng)、 比賽,、娛樂(lè)等等,。2 家庭活動(dòng):與客戶的家人互有往來(lái),參與客戶私人活動(dòng)或邀請(qǐng)客戶參與客戶經(jīng)理自己的私人活動(dòng),。 2 異地參觀:邀請(qǐng)重要客戶進(jìn)行異地旅 游,,參觀活動(dòng)。2 貴重禮品:在國(guó)家法律的范圍內(nèi),,向客戶提供足以影響客戶采購(gòu)決定的禮品,。
同盟客戶愿意采取行動(dòng)幫助銷售人員進(jìn)行銷售,例如提供客戶內(nèi)部資料,,牽線搭橋安排會(huì)晤等等,,并在客戶決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。2 穿針引線:客戶樂(lè)于幫助銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo),。2 成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報(bào),。 2 堅(jiān)定支持:在客戶決策是時(shí)候能夠站出來(lái)堅(jiān)定支持己方方案。

五,、電力設(shè)備銷售中客戶常見(jiàn)的拒絕?

業(yè)務(wù)的展開(kāi)就是不斷解決客戶拒絕的過(guò)程,,對(duì)于客戶的拒絕關(guān)鍵是首先要界定問(wèn)題的核心,如果沒(méi)有準(zhǔn)確判定客戶為什么拒絕的真正原因,,茫然的去解決是無(wú) 法真正有效的完成銷售的,。從接近客戶,、調(diào)查、產(chǎn)品介紹,、示范操作,、提出建議書到簽約的每一個(gè)銷售步驟,客戶都有可能提出異議,;愈是懂得異議處理的技巧,,您 愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議,,每化解一個(gè)異議,,就摒除您與客戶一個(gè)障礙,,您就愈接近客戶一步,。請(qǐng)牢記——銷售是從客戶的拒絕開(kāi)始。

一般說(shuō)來(lái),,客戶雖然有千萬(wàn)個(gè)借口來(lái)對(duì)銷售人員的推薦做出拒絕的反應(yīng),, 無(wú)論客戶的拒絕的理由大概都可以歸結(jié)為四個(gè)類別。

1,、不需要這個(gè)產(chǎn)品

銷售人員經(jīng)常碰到的拒絕就是“不需要”,。也許,客戶說(shuō)得對(duì),,但事實(shí)上,,大多數(shù)“不需要”僅僅是一個(gè)借口,或者是客戶在故意拖延時(shí)間,。統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表 明,,將近80%的顧客對(duì)他們現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)感到不滿意,但卻不想采取任何措施去改變現(xiàn)狀,,85%的客戶實(shí)際上沒(méi)有非常明確的需求,。客戶對(duì)銷售人員做出 “不需要”的拒絕可能是由于銷售人員喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品或者服務(wù),,或者由于剛才的某個(gè)銷售人員惹惱了客戶,,導(dǎo)致客戶把怨氣發(fā)在你的身上,不過(guò),,值得 慶幸的是,,盡管“不需要”是客戶最經(jīng)常采用的拒絕方式,但卻是最容易避免的拒絕,。

2,、不著急改變現(xiàn)狀

是不是經(jīng)常遇到這樣的情況:你與客戶坐在一起商談,相處得非常融洽,,商談在非常輕松的氣氛下進(jìn)行,,你能感受到彼此之間的相互信任。客戶非常清楚自己 的需要,,雙方幾乎就可以達(dá)成交易,,然而,在最后的關(guān)鍵時(shí)刻,,客戶提出讓我們?cè)谛薷囊幌路桨富蛘呖蛻粢蠼o一點(diǎn)時(shí)間在考慮一下,,然而從此之后,這件事就杳無(wú) 音信了,。

這種情況最讓銷售人員感到沮喪,,眼看訂單已經(jīng)落在自己口袋里了,卻不成想口袋是漏的,。得過(guò)且過(guò)是每個(gè)人的天性,,所以在銷售的整個(gè)過(guò)程中,最緊要的是時(shí)時(shí)保持緊繃的神經(jīng),,不要因?yàn)檫^(guò)程比較順利而放松了神經(jīng),。同時(shí),銷售人員應(yīng)該盡量是客戶保持比較強(qiáng)烈的需求感,。

3,、現(xiàn)在沒(méi)有資金

遭受“沒(méi)錢”的拒絕實(shí)在讓人著惱,銷售過(guò)程最終達(dá)成的最大難點(diǎn)就在這里,。但是你有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷:如果你僅僅是擦破了一點(diǎn)兒皮,,你絕對(duì)不會(huì)花很多 的錢,找很好的大夫來(lái)給你治傷,,但是如果你得了很嚴(yán)重的病,,你絕對(duì)不會(huì)在乎花多少錢才能請(qǐng)到好大夫(當(dāng)然是在力所能及的范圍內(nèi))。這個(gè)道理告訴我們,,如果 需求是強(qiáng)烈的和必需的,,以至于是一種緊迫的需求,“沒(méi)錢”的借口就不攻自破,。這給我們的啟示是不要被客戶“沒(méi)錢”的借口所迷惑,,如果出現(xiàn)這種情況,只能說(shuō) 明你在介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候,,忘記了啟發(fā)客戶的需求,。

所以,在電力設(shè)備銷售洽談的過(guò)程中,,最初的幾個(gè)階段最為重要,,在幫助客戶進(jìn)行需求分析的時(shí)候,一定要讓你的產(chǎn)品和服務(wù)給予客戶強(qiáng)烈的需求印 象,,無(wú)論這個(gè)需求是真實(shí)的還是虛幻的,。只要做到這一點(diǎn),,價(jià)格的問(wèn)題就顯得不重要了,而且你的報(bào)價(jià),,在他們看來(lái)會(huì)變得相當(dāng)合理,。

4、為什么與你合作,?

如果客戶用這樣的問(wèn)題來(lái)拒絕你,,那么,奉勸你最好將精力轉(zhuǎn)移到其它的客戶身上,?!安恍湃巍币馕吨蛻粢呀?jīng)決定購(gòu)買新的產(chǎn)品或服務(wù),但是他不想將這個(gè)訂單交給你,,當(dāng)然最好的情況是他不確定是否應(yīng)該交給你,。

“不信任”拒絕的發(fā)生是由于在許多行業(yè)中缺乏銷售培訓(xùn),假如銷售人員所做的只是把產(chǎn)品和特色一股腦地拋給客戶,,只會(huì)使客戶遠(yuǎn)離你而去,,與 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽訂訂單,。而與之相反,,如果你以參謀和顧問(wèn)的方式推進(jìn)銷售過(guò)程,那么就能贏得客戶的信任,。當(dāng)你仔細(xì)研究客戶業(yè)務(wù)的時(shí)候,,客戶就會(huì)增加一分信 任;當(dāng)你不僅理解了客戶的需求,,并根據(jù)客戶的需求提出相應(yīng)的解決方案的時(shí)候,,客戶就愈加信任。所以,,避免客戶“不信任”拒絕的關(guān)鍵就是一開(kāi)始就建立起真正 為客戶著想的印象,。

六、正確認(rèn)識(shí)談判問(wèn)題

有些銷售人員以為報(bào)價(jià)越低在項(xiàng)目銷售中失敗的機(jī)會(huì)也越小,。其實(shí)不然,,電力設(shè)備的銷售有它們的特殊性?! ?/p>

報(bào)價(jià)高會(huì)導(dǎo)致銷售失敗,,報(bào)價(jià)低更容易導(dǎo)致銷售失敗。為什么,?對(duì)承包商或安裝公司來(lái)說(shuō),,最關(guān)心的是利潤(rùn),除施工安裝費(fèi)這一塊外,,材料費(fèi)差價(jià)是他重要的 利潤(rùn)來(lái)源,,如果我們不能保證業(yè)主報(bào)價(jià)和承包商或安裝公司報(bào)價(jià)之間有足夠的材料費(fèi)差價(jià)的空間,,承包商肯定會(huì)使出渾身解數(shù)拼命抵制雅麗泰的產(chǎn)品,項(xiàng)目銷售中反 對(duì)的聲音須愈少愈好是黃金定律,。所以盡可能對(duì)業(yè)主報(bào)更高的價(jià)格,,取決于你的銷售水平和產(chǎn)品有料值這個(gè)價(jià);給承包商合理的利潤(rùn)空間,,只要他不反對(duì)用你公司的 產(chǎn)品,。結(jié)論:正確的報(bào)價(jià)體系和合理的價(jià)格最可能贏得項(xiàng)目?! ?/p>

此外低價(jià)可能使我們公司正在進(jìn)行的其它銷售活動(dòng)及將來(lái)項(xiàng)目銷售處于被動(dòng)狀態(tài),,因?yàn)榈蛢r(jià)的信息最容易傳播。高價(jià)也許僅會(huì)造成單個(gè)項(xiàng)目的丟失,,但低價(jià)會(huì)對(duì)公司形成的價(jià)格體系造成沖擊,,進(jìn)而對(duì)品牌形象造成惡劣影響。如果一定要低價(jià),,應(yīng)盡可能縮小范圍,,或作為特例處理。

 

1,、價(jià)格杠桿論

在電力設(shè)備行業(yè)的拉鋸戰(zhàn)中,,如果有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),有人會(huì)想到把價(jià)格降低,,以為此舉會(huì)促成交易,。但這只是一廂情愿的想法。在電力設(shè)備采購(gòu)過(guò)程中,,用戶 會(huì)從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn),、采購(gòu)收益及采購(gòu)成本三個(gè)方面進(jìn)行權(quán)衡,而考慮得最多的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn),,價(jià)值是決定性因素,。用戶最擔(dān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時(shí) 及設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算,。 只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下,,才會(huì)涉及成本方面的問(wèn)題。

懂得幫客戶算帳,。電力設(shè)備營(yíng)銷至少有兩個(gè)群體需要我們說(shuō)服:一是關(guān)心產(chǎn)品性能,、質(zhì)量的部門主管;二是關(guān)注投資效益的幕后的高級(jí)主管,。因此從購(gòu)買者的角度來(lái)為客戶分析投資報(bào)酬率是十分有力的武器,,對(duì)達(dá)成合作會(huì)大有幫助。

2,、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向 

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工作方式,、個(gè)性和習(xí)慣,,也會(huì)影響到我們的報(bào)價(jià)策略。我們的對(duì)手是善于價(jià)格戰(zhàn)的殺手,,還是永遠(yuǎn)把利率放在第一位,?我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在干什 么?下一步可能干什么,?都是我們?cè)趫?bào)價(jià)前需要考慮的問(wèn)題,,俗話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)百勝。但有時(shí)出其不意的出招更能達(dá)到出人意料的效果,?! ?/p>

A公司和B公司各自代理相互競(jìng)爭(zhēng)的兩大一線品牌產(chǎn)品,是生意場(chǎng)上多年較量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

但幾年下來(lái)A 公司代理的品牌在大項(xiàng)目的銷售上屢屢得手,,很重要的原因是A 公司把B公司的底價(jià)摸的一清二楚。每次報(bào)價(jià)不多不少,,只在B公司供應(yīng)商 的底價(jià)上加5個(gè)點(diǎn),。B 公司終于找到一個(gè)復(fù)仇的機(jī)會(huì),在市一號(hào)工程的投標(biāo)中,,除成功的前期銷售策劃外,,更爭(zhēng)取到廠家的價(jià)格支持,在A公司故伎重演投標(biāo)時(shí)仍 以底價(jià)上加5個(gè)點(diǎn)時(shí),,以出其不意的報(bào)價(jià)在此一號(hào)工程中勝出,,報(bào)了一箭之仇?! ?/p>

3、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握  

最佳階段:業(yè)主招標(biāo)文件的制定階段,;承包商或安裝公司投標(biāo)預(yù)算階段,。  

業(yè)主招標(biāo)文件決定該項(xiàng)目選用產(chǎn)品的擋次,,技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算等,,如果在此階段能影響業(yè)主以我們公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和報(bào)價(jià)作為招標(biāo)文件編制的基礎(chǔ),對(duì)隨后的工作將是十分有利的,,同時(shí)也是與承包商達(dá)成價(jià)格默契的最佳時(shí)機(jī),。  

一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售員在拜訪一些項(xiàng)目業(yè)主,、設(shè)計(jì)師后對(duì)其主管匯報(bào)時(shí)常講:這個(gè)項(xiàng)目還在招標(biāo)投標(biāo)中,,承包商、安裝公司還沒(méi)有確定,,還早呢,。殊不知他可 能錯(cuò)過(guò)了最佳報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī),待招標(biāo)投標(biāo)完成后,業(yè)主即使對(duì)我們的產(chǎn)品十分滿意,但可能限于工程預(yù)算在白紙黑字上,,再要改變就很困難了?! ?/p>

4,、購(gòu)買方式對(duì)報(bào)價(jià)的影響  

要確認(rèn)業(yè)主在電力設(shè)備采購(gòu)中的操作方式和權(quán)限。1)業(yè)主直接采購(gòu),;2)業(yè)主指定品牌承包商或安裝公司采購(gòu),;3)承包商全權(quán)采購(gòu)。如果設(shè)計(jì)師是你的堅(jiān)定支持者,,設(shè)計(jì)單位權(quán)威度也會(huì)影響你的最終報(bào)價(jià),。  

如:業(yè)主直接購(gòu)買,,只需適當(dāng)考慮施工方的相關(guān)費(fèi)用(有限的材料費(fèi)差價(jià)因?yàn)槠鋵?duì)產(chǎn)品沒(méi)有多少發(fā)言權(quán)),,同時(shí)對(duì)業(yè)主的報(bào)價(jià)就有很大的自由度和下降空間,便于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng) ,?! ?/p>

業(yè)主指定承包商采購(gòu),報(bào)價(jià)上就需與承包商達(dá)成默契,,報(bào)價(jià)上需要給承包商留出合理的材料費(fèi)差價(jià)和利潤(rùn)空間,。

承包商全權(quán)采購(gòu),這是廠家最不愿意面對(duì)的情況,,我們所謂的技術(shù)解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)利益,,對(duì)其的影響力很小,因?yàn)樗麄冏铌P(guān)心的是利潤(rùn),,如此只有給他最低的價(jià)格,。 

七,、客戶慣用談判技巧有哪些,?

談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧,,也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局,,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

一些談判者不斷重復(fù)著毫無(wú)原則的讓步,,不清楚讓步的真實(shí)目的,,最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境,而對(duì)手卻在靜觀其變,。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了 解外,,也有自身性格的原因,他們不愿意為了一樁小事傷了面子,、壞了情緒,,影響日后的交易,。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的,但卻是極端危險(xiǎn)的,。

1,、虛張聲勢(shì):(恫嚇)

往往在談判剛開(kāi)始的時(shí)候就會(huì)有“不速之客”打攪:或者電話請(qǐng)示、或者下屬請(qǐng)求簽批文件,、或者有意披露的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在與之談判(而且快達(dá)成結(jié)——又往 往是條件優(yōu)厚)的信息,。諸如此類,目的只有一個(gè)把我們“鎮(zhèn)”住,。而一般的銷售人員往往被這種恫嚇給唬住,,慌忙降低自己的期望值。

  虛張聲勢(shì)是談判老手經(jīng)常采用的計(jì)謀,,往往萬(wàn)試萬(wàn)靈,。即便是一些談判資源相對(duì)較少的談判者也經(jīng)常使用,不過(guò)有些談判者往往不喜歡這種方法,,他們認(rèn) 為用虛假換取談判地位有違社會(huì)公德,,然而既然談判的對(duì)方可以接受這種方法,又何必道貌岸然呢,?其實(shí)幾乎所有的著名公對(duì)員工都有著裝的要求,、銷售裝備的要 求、和住宿酒店的高規(guī)格要求,。為什么呢,?說(shuō)穿了一句話:恫嚇對(duì)方。

2,、生死攸關(guān):(威脅)

往往談判雙方一見(jiàn)面,,對(duì)方就連聲說(shuō)我們“錯(cuò)、錯(cuò),、錯(cuò)”,。他們會(huì)做出種種的姿態(tài)和表情:同情你、憐憫你,、鄙視你等等。但表達(dá)的意思是相同的,,你有很多 問(wèn)題需要改正,,否則,輕者損失慘重,,重者倒閉出局,。對(duì)方往往振振有辭像模像樣,比如:如果我們的電力設(shè)備銷售政策不進(jìn)行改變的話,,將激起廣大銷售商的普遍 抗議,,現(xiàn)在已經(jīng)有證據(jù)表明一些主要的銷售商的情緒出現(xiàn)了很大的波動(dòng),;如果我們的產(chǎn)品口味繼續(xù)保持現(xiàn)狀的話,將有更多的消費(fèi)者選擇其他品牌的產(chǎn)品,。一些平時(shí) 為人正義,、嚴(yán)以律己的銷售人員往往會(huì)中其奸計(jì)。他們馬上在潛意識(shí)中反思自己的過(guò)失,,甚至有些人還真的對(duì)對(duì)方表示感謝,。這樣本來(lái)共同所面臨的問(wèn)題很大一部分 變成我方的問(wèn)題,對(duì)方反而成了“救世主”,。滿懷理由的我方代表“不得不”修改原定的談判議題,。

本招目的:影響或改變對(duì)方對(duì)問(wèn)題的看法,被迫修改談判議題,,使對(duì)方贏得談判主動(dòng),。

3、張冠李戴:(忽悠)

  分明是銷售的問(wèn)題,,卻有意說(shuō)成財(cái)務(wù)的問(wèn)題,;分明是配送的問(wèn)題,卻變成了供貨方流程的設(shè)計(jì)問(wèn)題,;分明是廣告創(chuàng)意問(wèn)題,,卻指責(zé)對(duì)方銷售執(zhí)行不力。,。,。諸如此類張冠李戴混淆是非。受此招迫害的人,,往往被對(duì)方弄得暈頭暈?zāi)X不辨真?zhèn)?,就算感覺(jué)不對(duì)也往往自吞苦果。

通常銷售人員與對(duì)方的談判主要是圍繞銷量展開(kāi)的,,目的不外乎要求客戶完成所謂計(jì)劃或指標(biāo)內(nèi)的銷售量,,客戶通常以費(fèi)用回敬。有些銷售人員會(huì)迅速就多少費(fèi)用做出回應(yīng),,這樣的開(kāi)局顯然對(duì)己方不利,,因?yàn)檎勁械淖h題變成了對(duì)我方努力程度的討價(jià)還價(jià)。(我方投入的多少),。

這個(gè)計(jì)謀我們?cè)?jīng)長(zhǎng)期使用,。在這個(gè)計(jì)謀面前經(jīng)銷商們懂得了一個(gè)道理:沒(méi)有完全充分的理由,千萬(wàn)不要提出費(fèi)用的要求,,否則只有顏面掃地,,被我們教育批評(píng)。

本招目的:掩藏真正的問(wèn)題、避重就輕,,讓對(duì)方承擔(dān)更多的責(zé)任,。

4、問(wèn)寒問(wèn)暖:(鱷魚的眼淚)

  人有兩種情況會(huì)掉眼淚:為了自己和為了別人,,拿這個(gè)作為談判的武器,,看來(lái)要追述到三國(guó)時(shí)的劉備先生。對(duì)手往往會(huì)主動(dòng)關(guān)心銷售人員的銷售指標(biāo)有 沒(méi)有完成,,同時(shí)會(huì)深表同情,,附和著銷售代表說(shuō)企業(yè)的銷售指標(biāo)定得不合理。(企業(yè)拿同一套銷售指標(biāo)考核銷售人員與經(jīng)銷商,,難怪他們會(huì)如此同病相憐,、惺惺相 惜)。當(dāng)然他們?cè)谕涎油瓿捎唵魏托枰句伒字С值臅r(shí)候,,拿出公司的財(cái)務(wù)記錄,,(肯定是假的)可憐兮兮地告訴銷售人員,他們已經(jīng)為公司做了多大的努力,、做 了多大的犧牲,、承受多大的不幸。簡(jiǎn)直就是罄竹難書,。于是乎同情和感激同時(shí)降臨了,,當(dāng)然談判結(jié)果就可想而知了。

開(kāi)局的難點(diǎn)在于,,如何挑起一場(chǎng)對(duì)自己有利的談判,,或者說(shuō)如何把對(duì)拉入一場(chǎng)有己方?jīng)Q定談判議題的談判。(或許對(duì)方原本不想談判,,或某些事情原先是不可 談判的)問(wèn)寒問(wèn)暖堪稱“厚皮”開(kāi)局的高招,。信用額度是很多企業(yè)嚴(yán)禁談判的內(nèi)容,但還是有一些銷售商可以鉆空子,;很多經(jīng)銷合作協(xié)議規(guī)定銷售量指標(biāo)是不可談判 的,,往往有些銷售商還是能夠變通;當(dāng)然有些經(jīng)銷商的庫(kù)存已經(jīng)高達(dá)3個(gè)月的銷售量,,寧可拖欠別的廠家的貨款幫你壓庫(kù),。。,。為什么,?因?yàn)閷?duì)方同情你。

本招目的:通過(guò)引發(fā)對(duì)方的同情,,影響和改變對(duì)方的談判立場(chǎng)。

5、無(wú)動(dòng)于衷:(沉默的威力)

不理會(huì)對(duì)方的報(bào)價(jià),,使對(duì)方對(duì)自己的報(bào)價(jià)產(chǎn)生懷疑,,而繼續(xù)報(bào)價(jià)。這是一種無(wú)聲的討價(jià)和還價(jià),,與具體討價(jià)還價(jià)的區(qū)別在于:對(duì)于對(duì)方的每一次報(bào)價(jià)做一次這樣的回應(yīng):“你的報(bào)價(jià)太離譜了,,我懶得理你,看來(lái)你還得報(bào)個(gè)新的價(jià)格給我,?!?/p>

  某企業(yè)需要對(duì)其內(nèi)部管理系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn),某咨詢機(jī)構(gòu)率先得到了這個(gè)消息,,并成功跟進(jìn),,通過(guò)幾番較量,他們的方案在與其他幾家咨詢的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而 出,,對(duì)方要求他們對(duì)項(xiàng)目收費(fèi)進(jìn)行報(bào)價(jià),。精明的咨詢機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)分析后認(rèn)為,對(duì)方既然迫切希望項(xiàng)目盡快上馬,,而且對(duì)己方的方案非常認(rèn)可,,更何況對(duì)方資金雄厚,那 么報(bào)個(gè)高價(jià)應(yīng)該不成問(wèn)題,,而且就算對(duì)方“砍價(jià)”足夠的價(jià)格空間也足以抵擋,,于是總體報(bào)價(jià)200萬(wàn)。

然而一周過(guò)去了對(duì)方?jīng)]有任何的反應(yīng),,經(jīng)過(guò)側(cè)面了解,,對(duì)方也沒(méi)有與其他咨詢機(jī)構(gòu)接洽的意向。又二周過(guò)去了,,對(duì)方還是老樣子,。咨詢公司著急了,他們開(kāi)會(huì) 討論這個(gè)問(wèn)題,,有人認(rèn)為:肯定是對(duì)方拿了我們建議的思路打算自己干,;有人反對(duì):我們的方案只是一個(gè)初略的思路,沒(méi)有我們別人是無(wú)法完成的,;又有人提出:看 來(lái)是價(jià)格報(bào)高了,,對(duì)方肯定認(rèn)為我們的價(jià)格離譜懶得理睬我們。,。,。。,。,。最終經(jīng)理采納了價(jià)格太高這個(gè)解釋,。其實(shí)在報(bào)價(jià)時(shí)他的心里就在打鼓,早就準(zhǔn)備好一旦這 次“搏”不進(jìn)馬上降價(jià),,反正這個(gè)項(xiàng)目志在必得,。迅速他們報(bào)了第二次價(jià)格:150萬(wàn),并解釋上次是打印錯(cuò)誤,。

  沒(méi)想到對(duì)方還是沒(méi)有消息,,于是他們又報(bào)價(jià)120萬(wàn)、100萬(wàn),、80萬(wàn),。等報(bào)到80萬(wàn)的時(shí)候,,經(jīng)理已經(jīng)感到非常沮喪了,,因?yàn)闉榱吮WC項(xiàng)目的進(jìn)度和質(zhì)量,他們需要外聘幾位有實(shí)力的專家,,這要花費(fèi)不小的成本,。這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ交貞?yīng)了:請(qǐng)馬上過(guò)來(lái)簽協(xié)議,!

項(xiàng)目的進(jìn)展很順利,在接近尾聲的時(shí)候,,一次隨意小酌之間,,經(jīng)理稱贊客戶總經(jīng)理是他所見(jiàn)過(guò)的最會(huì)談判的人。然而,,客戶總經(jīng)理的一番話讓咨詢機(jī)構(gòu)的精英們郁悶了好長(zhǎng)的時(shí)間,。

“其實(shí)你們最初報(bào)價(jià)的時(shí)候,我確實(shí)感到有些高,,我們當(dāng)時(shí)的預(yù)算是150萬(wàn),,但是我們也考慮到你們的方案確實(shí)不錯(cuò)。經(jīng)過(guò)討論,,我們決定將我們的成交價(jià) 定在150萬(wàn)-180萬(wàn)之間,。然而這個(gè)時(shí)候,我們內(nèi)部出現(xiàn)了反對(duì)管理改革的呼聲,,尤其部分董事也有顧慮,。所以我們就花了將近一個(gè)月的時(shí)間做內(nèi)部解釋協(xié)調(diào)工 作,在爭(zhēng)取到他們的持后,,我們當(dāng)時(shí)計(jì)劃馬上找你們談,。沒(méi)想到你們的第二份報(bào)價(jià)到了,是150萬(wàn),。這大出我們的意料,,而且你們重新報(bào)價(jià)的理由居然是“打印錯(cuò) 誤”,這讓我們感到你們的報(bào)價(jià)還有下降的空間,,而且你們顯得很急迫,。于是我們采取了靜觀其變的策略,,結(jié)果大家都知道了:80萬(wàn)成交。

非常感謝大家的卓有成效的工作,,從這個(gè)項(xiàng)目完成的質(zhì)量和效果來(lái)看,,80萬(wàn)的報(bào)價(jià)對(duì)我們來(lái)說(shuō)確實(shí)是非常超值的。我一定會(huì)在其他企業(yè)面前替你們好好宣傳,,當(dāng)然這次的價(jià)格我會(huì)保密的?!?/p>

6,、小鬼當(dāng)家:(授權(quán)有限)

在討價(jià)還價(jià)進(jìn)行到一定程度的時(shí)候,以授權(quán)有限為由迫使對(duì)方進(jìn)行選擇:或者接受現(xiàn)在的價(jià)格,,或者與有更大授權(quán)者進(jìn)行另一場(chǎng)不太現(xiàn)實(shí)的談判,。

  雖然廠家直供的呼聲在前幾年一直很高,但真正實(shí)施的起來(lái)卻沒(méi)有想象中那么經(jīng)濟(jì),。因?yàn)閺S家直供將廠家直接推到了與市場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的最前沿,,廠家的成本與利潤(rùn)將直接面對(duì)市場(chǎng)的“嚴(yán)刑拷問(wèn)”。

  從邏輯上講,,廠家跳過(guò)中間環(huán)節(jié)直接向零售客戶供貨(消費(fèi)品類)或最終用戶供貨(電力設(shè)備類)可以省卻原先分配給中間商的部分差價(jià),,從而提高廠 家的利潤(rùn)和零售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力,(部分讓利給用戶市場(chǎng)),。然而,,在實(shí)際操作過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn),對(duì)零售市場(chǎng)或用戶的主動(dòng)讓利打破了原有的討價(jià)還價(jià)平衡點(diǎn),,激起了 市場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的欲望和激情,,于是價(jià)格被迫一降再降,使廠家陷于微利甚至于無(wú)利可圖的境地,。另一方面,,剝奪了經(jīng)銷商的利潤(rùn)后,廠家承擔(dān)了原來(lái)由經(jīng)銷商承擔(dān)的 那部分服務(wù)功能,,然而由于廠家的組織乃至個(gè)人都缺乏直接服務(wù)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn),,導(dǎo)致實(shí)際支出的市場(chǎng)服務(wù)費(fèi)用比從經(jīng)銷商那里省下的成本還要高,真是大出人們的“美 好”意料之外,。

  所以“小鬼當(dāng)家”(通過(guò)經(jīng)銷商與市場(chǎng)討價(jià)還價(jià))這個(gè)計(jì)謀在渠道策略及其執(zhí)行過(guò)程中具有非?,F(xiàn)實(shí)的意義。

比如:我們?cè)?jīng)委托一些主要的商家給商超供貨,,平時(shí)“壓榨”慣了的商超遇到“窮鬼”經(jīng)銷商似乎也沒(méi)有很好的辦法,,于是經(jīng)銷商出面談的價(jià)格和費(fèi)用比廠家直接談的好多了。(因?yàn)榻?jīng)銷商利潤(rùn)有限,、授權(quán)有限,,如果需要和廠家談,,目前還不是時(shí)機(jī))

  包括埃克森-美孚,、殼牌,、寶潔、喜力,、箭牌,、本田等在內(nèi)的世界著名企業(yè)在中國(guó)大陸的分銷也都是采取經(jīng)銷商制,目的之一就是讓經(jīng)銷商處于價(jià)格談判的第一線,,使市場(chǎng)處于和有限授權(quán)者談判的不利地位,,從而使廠家在幕后更加有效地操控價(jià)格談判。

本招目的:降低對(duì)方期望值,。

永遠(yuǎn)不要相信在你面前的談判對(duì)手擁有談判的全部權(quán)利,,即使是老板也會(huì)以老板娘或合伙人反對(duì)來(lái)搪塞你;永遠(yuǎn)要求你的談判對(duì)手回去爭(zhēng)取更大的討價(jià)還價(jià)權(quán)利,;教會(huì)你的對(duì)手如何回去爭(zhēng)取更大的定價(jià)權(quán)利,,如果你做到了這一點(diǎn),你將贏得更大的價(jià)格談判空間,。

7,、暗渡陳倉(cāng):(假裝內(nèi)部分歧)

這是一種談判角色組合的計(jì)謀,一個(gè)扮演黑臉(艱難的角色),,一個(gè)扮演白臉(溫和的角色),。先由黑臉出馬打壓對(duì)方的期望值,再由白臉出馬做“好人”不至談判破裂,,最終得到對(duì)己方有利的價(jià)格,。需要注意的是:討價(jià)還價(jià)的主角是“黑臉”。

  通常在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中,,越往基層談判態(tài)度越“兇”,,越往上層談判態(tài)度越“好”,很少有銷售總經(jīng)理和客戶吵架的,,而銷售員與客戶的摸擦那是家常便飯,。

  2000年3月的一天,采購(gòu)部的王經(jīng)理和市場(chǎng)部的郝經(jīng)理與某禮品制作公司進(jìn)行價(jià)格談判,。王經(jīng)理天生大嗓門,,濃眉闊目有些兇像;而郝經(jīng)理呢細(xì)皮 嫩肉,,活脫脫一個(gè)文弱書生,。先上場(chǎng)的是王經(jīng)理,他數(shù)落了對(duì)方的種種不是,,根本不理睬對(duì)方的各種定價(jià)理由,,而且還揚(yáng)言:對(duì)方的價(jià)格水分太大,,做生意沒(méi)有誠(chéng) 意,公然批評(píng)市場(chǎng)部太軟弱,。

  王經(jīng)理使對(duì)方非常頭痛,,他們對(duì)郝經(jīng)理那里訴苦,希望郝經(jīng)理能夠幫忙說(shuō)說(shuō)話,。(中計(jì))郝經(jīng)理面露難色:公司有規(guī)定任何的采購(gòu)都?xì)w口到采購(gòu)部,,市 場(chǎng)部只是審核方案,而且王經(jīng)理這個(gè)人平時(shí)在公司就很霸道,,不太好說(shuō)話,,他也很看不慣。不過(guò)還是答應(yīng)“幫忙”,,同時(shí)建議對(duì)方適當(dāng)?shù)卦僮屝﹥r(jià)格。(堅(jiān)持以王經(jīng) 理為談判主角,,把自己定義為中間調(diào)解人,,讓對(duì)方主動(dòng)降價(jià)更是釜底抽薪)。幾個(gè)輪番下來(lái),,降格被砍下來(lái)了30%,。對(duì)方在怨恨王經(jīng)理的同時(shí),很感謝郝經(jīng)理,。 (被賣了還替別人數(shù)錢)

提示:唱黑臉的必須先上場(chǎng),,如果以黑臉為談判主角,白臉的扮演者要與黑臉至少有同等的公司地位,,否則很容易被對(duì)方看穿“把戲”,。

本招目的:降低對(duì)方期望值。

欺軟怕硬的談判者很容易中此圈套,,所以應(yīng)對(duì)的方法是:不要相信對(duì)手的陣營(yíng)中有“好人”,、“壞人”之分,他們都是你的對(duì)手,。無(wú)論和任何角色的對(duì)手談判,,對(duì)方給你的結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)比對(duì)方的態(tài)度來(lái)得重要。

8,、敲山震虎:(還價(jià)很狠)

在對(duì)方期望值的范圍內(nèi),,報(bào)價(jià)必須要狠,以此震撼對(duì)方,。如果你的報(bào)價(jià)暫時(shí)超出對(duì)方的期望值,,只要你提出足夠的理由,對(duì)方會(huì)想辦法籌款的,。

有些人似乎天生害怕尷尬的事情,,在談判中他們非常害怕形成僵局,,所以他們的開(kāi)價(jià)往往為對(duì)方留有余地。如果遇到“知書達(dá)理”的對(duì)方那是運(yùn)氣,;如果遇到賣場(chǎng),、夜場(chǎng)、餐飲那些經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)或出身三教九流的對(duì)手就只有自認(rèn)倒霉了,,他們可不會(huì)同情你,,不狠狠地砍你他們就不是某某某。

所以談判高手們喜歡用“狠”的報(bào)價(jià),。(當(dāng)然不是漫天要價(jià))這樣他們可以考驗(yàn)對(duì)方的談判決心,,并且留出還價(jià)的空間。即使談不成也沒(méi)有關(guān)系,,因?yàn)橐氖怯懈哳~利潤(rùn)回報(bào)的談判結(jié)果,。這就是一樣勤勞的兩個(gè)人,一個(gè)可以小富而另一個(gè)可以巨富的原因,。

所謂“狠”的開(kāi)價(jià)就是你的開(kāi)價(jià)剛好達(dá)到對(duì)方的支付極限,。比如說(shuō):你要去買臺(tái)摩托車,你的底價(jià)是5000元,,而狠的開(kāi)價(jià)就是5500元,,高出你底價(jià) 10%。研究表明:5%的價(jià)差會(huì)讓顧客感覺(jué)到價(jià)格的差異,,而10%-15%的差異會(huì)讓顧客感覺(jué)到價(jià)格的壓力,,但不足以“逃跑”,反而會(huì)激起他們與你討討價(jià) 格的激情,,而對(duì)方一旦愿意花時(shí)間,、精力與你討價(jià)還價(jià)那么你的生意也就成功一半了。

“ 狠”的背后是激起對(duì)方與你進(jìn)一步談判的興趣與激情,。銷售中最最可怕的是客戶根本不想和你談判,。當(dāng)然“狠”的報(bào)價(jià)也會(huì)影響對(duì)方的期望值,你對(duì)于價(jià)格的信心會(huì)使得你的客戶重新考慮他的“預(yù)算”,。

做得好還要談得好,,談得好就要報(bào)得狠。

本招目的:用“狠”的報(bào)價(jià)影響對(duì)方的談判興趣和談判利益期望值,。

總結(jié):

你應(yīng)當(dāng)從始至終謀劃讓對(duì)方做出讓步,,方法有三個(gè):

1. 通過(guò)各種方式讓對(duì)方相信,他們目前的立場(chǎng)是守不住的,。

2. 告訴對(duì)方如何做出讓步又不丟面子,。

3. 表明在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你也會(huì)讓步。

也許你會(huì)經(jīng)歷過(guò)這樣的情景。你千心萬(wàn)苦地開(kāi)發(fā)了一個(gè)重要客戶,,對(duì)方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品,,但始終不同意接受產(chǎn)品的價(jià)格,你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了,, 無(wú)奈之下做出了價(jià)格讓步,,但有言在先,下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行,,對(duì)方滿口答應(yīng),。好容易盼到他們?cè)俅我浟耍龊跄愕念A(yù)料,,他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格,,還 威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭郏麄儠?huì)與其他的供應(yīng)商合作,,而且永遠(yuǎn)不再和你來(lái)往了,,此時(shí)此刻,你的肺可能快要?dú)庹?,但又有什么辦法了,,他們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上 不僅不會(huì)讓步,同時(shí)還不會(huì)賠償你的住院費(fèi)用,。所以,當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí),,應(yīng)該索要一些回報(bào),,否則絕對(duì)不要讓步。

記得有一家大型知名超市在北京開(kāi)業(yè),,供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來(lái)形容,,我代表一家弱勢(shì)品牌與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談,談判異常艱苦,,對(duì)方要求十分苛刻,,尤 其是60天帳期實(shí)在讓人難以接受,談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能,。期間一天,,對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理打電話給我,希望我提供一套現(xiàn)場(chǎng)制作的設(shè)備,,能夠吸引更 多的消費(fèi)者,。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫(kù)房里,但我卻沒(méi)有當(dāng)即痛快的答應(yīng),,記得我是這樣回復(fù)的:“陳經(jīng)理,,我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事,在最短的時(shí)間給您答 復(fù),但您能不能給我一個(gè)正常的貨款帳期呢,?”最后,,我贏得了一個(gè)平等的合同,超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流,,一次雙贏的談判就這么形成了,,當(dāng)然不能忽 視讓步的技巧所起到的作用。

八,、說(shuō)服客戶的常用技巧

1,、自信斷言

營(yíng)銷人員在掌握充分的產(chǎn)品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)后,則可以在客戶面前采用自信斷言的方法,,給對(duì)方確實(shí)的信念,。

2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)

將值得強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重點(diǎn)內(nèi)容反復(fù)地從不同的角度說(shuō)出,,使客戶相信并加深對(duì)方的印象,。

3、理解對(duì)方

在說(shuō)服過(guò)程中,,首先要對(duì)客戶表示出來(lái)的種種困難給予理解,,并設(shè)身處地替客戶著想,最后表示出我們可以幫助他,。

4,、適時(shí)傾聽(tīng)

在說(shuō)服過(guò)程,應(yīng)適時(shí)將自己放在聽(tīng)眾的位置上,,讓客戶陳訴,,而不要輕易打斷和魯莽反對(duì),在聽(tīng)的過(guò)程中認(rèn)真思考,,找到突破口,,并于對(duì)方說(shuō)完后婉轉(zhuǎn)表述出來(lái)

5、巧妙提問(wèn)

當(dāng)客戶提出不同意見(jiàn)時(shí),,我們要巧妙的問(wèn)“為什么”,?或“怎么會(huì)”,讓對(duì)方說(shuō)出理由,,從而我們可以針對(duì)他的理由陳述我們的觀點(diǎn),。

6、利用老客戶

在說(shuō)服中適當(dāng)提到有影響力的老客戶,,說(shuō)出老客戶購(gòu)買我們產(chǎn)品后是如何滿意,?

九.置身陌生環(huán)境 一定要找內(nèi)線

在繁雜的客戶網(wǎng)絡(luò)里,如何有效的得到客戶信息,,內(nèi)線扮演著關(guān)鍵的角色,。在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中使用內(nèi)線是極富誘惑性的,沒(méi)有任何收益會(huì)比這個(gè)快。譬如說(shuō),, 如果內(nèi)線知道合同標(biāo)的,,有時(shí)就值上幾百萬(wàn)美元,而得到這項(xiàng)消息的費(fèi)用,,可能只不過(guò)是幾塊錢而已,。這種方法已經(jīng)被大量運(yùn)用于刺探對(duì)手的商業(yè)情報(bào)和秘密,并且 非常有效,。

1,、內(nèi)線的重要性

在我們的銷售過(guò)程中,銷售員常常反饋一些另人迷惑的信息,,比如:

“小王說(shuō),,張?zhí)幷f(shuō)了,他們單位計(jì)劃采購(gòu)一批計(jì)算機(jī),,總預(yù)算有100多萬(wàn),,打算買批配置高的上網(wǎng)用?!?/p>

“小王說(shuō),,張?zhí)幷f(shuō)了,這次采購(gòu)采取招標(biāo)的方式,,專家組里有個(gè)周老師,,是張?zhí)幩麄兊拈L(zhǎng)期顧問(wèn),只要走通他的關(guān)系,,估計(jì)就沒(méi)什么問(wèn)題,。”

“我已經(jīng)向周老師介紹了咱們的產(chǎn)品,,把方案也交上去了,談得還可以,。我和小王已經(jīng)做了這么長(zhǎng)時(shí)間關(guān)系了,,他已經(jīng)花了我們很多錢了,這個(gè)忙不應(yīng)該不幫,,他說(shuō)咱們現(xiàn)在的報(bào)價(jià)有點(diǎn)高,。”

“小王說(shuō),,咱們來(lái)得太晚了,,而且咱們的產(chǎn)品也不是那么硬,不過(guò)他還挺仗義的,,說(shuō)把這陣子鬧過(guò)去,,從咱們這進(jìn)點(diǎn)軟件。”

如果我們把內(nèi)線的信息和銷售人員的反饋放在一邊,,獨(dú)立地分析客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)和采購(gòu)流程時(shí),,就會(huì)對(duì)客戶有更立體的認(rèn)識(shí),也會(huì)想到很多以前沒(méi)有想到的問(wèn)題,,而這些問(wèn)題可能正是贏得客戶的關(guān)鍵,。

即讓銷售策略與采購(gòu)步驟緊緊咬合(Selling Cycle must match Buying Cycle)。這條原則是走出銷售迷局的根本辦法—記住自己要去的方向而不要被眼前的繁多的道路和路標(biāo)所困惑,。

內(nèi)線,,一個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要的概念,我們可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度,,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,,客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等??傊?,擁 有一名內(nèi)線,就意味著我們?cè)谝蛔b修嚴(yán)密的建筑上鑿開(kāi)了一個(gè)小小的洞口,,雖然看的不一定非常清楚,,但是至少可以讓我們想知道的情況露出一個(gè)端倪。

2,、挑選什么人做我們的內(nèi)線

在初次見(jiàn)面后,,我們就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為我們將來(lái)的內(nèi)線,此人必備的兩個(gè)條件是:基本掌握項(xiàng)目的情況(這不是廢話,,因?yàn)槲覀兂跗诮佑|的很多人在項(xiàng)目當(dāng)中可能只是極為邊緣的角色),,至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加;和我們具備良好的關(guān)系(在下一章節(jié)詳述),;

  最好能夠具備的條件是:他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人,,不要不相信這樣的人能夠成為我們的內(nèi)線,只要我們自己的工作到位,,一切皆有可能,。

回過(guò)頭看一看上一章結(jié)尾處提到的兩個(gè)條件吧,其中條件一“基本掌握項(xiàng)目的情況,,至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加”這一點(diǎn)是客戶組織決定的,,屬于我 們不可更改的結(jié)果,那么在具備條件一的所有人員中,,我們應(yīng)當(dāng)仔細(xì)的回想一下和他們見(jiàn)面交流和之前的電話交流中,,對(duì)方所體現(xiàn)出的態(tài)度;還要仔細(xì)觀察此人的性 格,。不要抱怨這很難,,雖然客觀的講,,最后判斷結(jié)果的對(duì)與錯(cuò)更多地取決于我們自身的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué),但是我們也可以大概地判斷出哪個(gè)人更好打交道一些,,哪些人對(duì) 利益看的更重一些,,哪些人的立場(chǎng)更松一些。在初步確定人選之后,,我們就可以開(kāi)始利誘了,。

3、 搞定內(nèi)線的辦法

利誘的手段有很多,,但使用何種利誘方法對(duì)待何人是有講究的,。如果你確定的內(nèi)線就是項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人或者決策者,那你可以在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)候,,或者是 大家共同吃完飯你送他回家的路上,,說(shuō)一些他喜歡聽(tīng)的話,什么是他喜歡的話,?自己去試探啊,,可以建議他一起去洗個(gè)澡,他要是不想去的話就直接告訴他,,你出來(lái) 之前老板早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)他的大名(真的聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎,?這種傻問(wèn)題還是不要想了)特別交代了,對(duì)于您在項(xiàng)目中的支持我們一定會(huì)大力感謝,!切記,,不要把話說(shuō)的太明顯, 如果你說(shuō)的很明顯,,并且沒(méi)有退路,,又趕上對(duì)方不好這口,那就意味著你給自己惹了個(gè)大麻煩,,不但談不上效果,,恐怕還會(huì)導(dǎo)致你在項(xiàng)目最后階段會(huì)處于一個(gè)非常非 常尷尬而且被動(dòng)的局面。

至于具體的方法,,每個(gè)人有每個(gè)人的風(fēng)格,,這個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案,夜深人靜的時(shí)候,,好好想想自己的為人,哪里最招別人喜歡,,哪里不招別人喜歡,;或者反過(guò) 來(lái),你要接近的客戶最喜歡什么,,最不喜歡什么,。另外,,做銷售的一定要有鮮明的性格,該膽小謹(jǐn)慎的時(shí)候你就必須膽小謹(jǐn)慎,,比如在和對(duì)方接觸時(shí)的基本禮儀,、找 尋和對(duì)方關(guān)鍵人物進(jìn)行關(guān)鍵對(duì)話的時(shí)機(jī)等等;必須要求你膽大包天的時(shí)候,,比如正式書面需求定稿的時(shí)候或者提出給客戶返款,,再或者爭(zhēng)取對(duì)你有利的條件的時(shí)候, 你還就得拿出個(gè)踩張飛,、罵李逵的勁來(lái),。

其實(shí)說(shuō)到這里,我想提一句題外話,。我在公司和剛進(jìn)公司的銷售經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流的時(shí)候,,我往往會(huì)好像成例一樣的告訴他們一個(gè)道理:其實(shí)我們每個(gè)生活在 這個(gè)社會(huì)當(dāng)中的人都好像是站在舞臺(tái)上的演員,至于你演的角色,,無(wú)論是銷售還是技術(shù),,無(wú)論是老總還是員工,也無(wú)論是體力勞動(dòng)還是腦力勞動(dòng),,那都是劇本規(guī)定好 了的,,而且這個(gè)角色也是你自己挑來(lái)得。在這個(gè)舞臺(tái)上,,無(wú)論你自身是怎么樣的性格,,你都必須要統(tǒng)統(tǒng)拋掉,要按照劇本的規(guī)定去演,,無(wú)論嘻笑怒罵,,只要?jiǎng)”竞蛯?dǎo) 演安排好了你在什么時(shí)候做出什么樣的表演,你都必須照做,。當(dāng)然,,在這個(gè)大前提下,每當(dāng)一個(gè)段落需要你做出相應(yīng)的表演時(shí),,如何能將此時(shí)的情感以一種更為細(xì)膩 的手法表現(xiàn)出來(lái),,那就要看你的本事了。能演的很好的那種,,自然就是角兒,,就是腕兒,老是演不好的就只能老是挨批,,甚至因?yàn)閷覍已莶缓枚徽{(diào)離這個(gè)劇組,。

4、操作內(nèi)線的誤解

1,、內(nèi)線陷阱

老樣子,,提醒一點(diǎn)需要注意的:在一般技術(shù)人員當(dāng)中選擇內(nèi)線,,選材面一般比較廣,我們要盡量挑那種性格比較外向的,,最起碼感情上最愿意接近我們(就是 對(duì)我們最有好感的)的,。這樣事情才會(huì)進(jìn)展的比較順利。如果我們非要找一個(gè)都不怎么愿意搭理我們的去搞這些,,第二天就可能跑到老總那說(shuō)昨天誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)說(shuō)要賄賂 我,,那個(gè)時(shí)候我們可就廢了。

2,、內(nèi)線不是一成不變的,,也不一定是一個(gè)人,

3,、內(nèi)線不局限于客戶內(nèi)部,,也可以是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部。

最常用的商業(yè)間諜刺探方式是:招募對(duì)方公司的職員,,要求他繼續(xù)留在原來(lái)工作崗位上,,當(dāng)然他的新雇主會(huì)為他保留著新職務(wù),以令他安心地將對(duì)方公司的資料源源不斷地送出,。

一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的骨干人員,,往往掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌的許多機(jī)密信息,甚至核心機(jī)密,。其職務(wù)越高,,掌握的情報(bào)越多,相應(yīng)的代價(jià)越高,。招募競(jìng)爭(zhēng)品牌的骨干人員,, 是搜集品牌機(jī)密情報(bào)的有效途徑。比如,,法國(guó)的道達(dá)爾高薪挖走了殼牌的某人員,,有效的建立了銷售體系和銷售政策。節(jié)約了大量的咨詢,、調(diào)查費(fèi)用,。其人員的重要 性由低到高為:一線銷售人員、區(qū)域管理人員,、總部銷售人員,、品牌和銷售總監(jiān)等。

 

十,、銷售人員如何靈活報(bào)價(jià)

第一: 怎么樣合理報(bào)價(jià)

1.根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況靈活報(bào)價(jià)

2.將未來(lái)可能增加的報(bào)高點(diǎn)兒,,將未來(lái)可能刪減的報(bào)低點(diǎn)兒

3.增加一個(gè)可發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的建議方案

4.事先與分包商、分供應(yīng)商談好價(jià)

5.有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益時(shí)可無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)

6.臨投標(biāo)截止時(shí)間之前突然降價(jià)

7.價(jià)格高時(shí),,將各構(gòu)成要素列出

8.將價(jià)格與產(chǎn)品的 使用壽命聯(lián)系起來(lái)

9.先強(qiáng)調(diào)質(zhì)量,,再?gòu)?qiáng)調(diào)價(jià)格

10、口頭報(bào)價(jià)有回旋余地,;書面報(bào)價(jià)需謹(jǐn)慎,,除非是你的最終報(bào)價(jià)?! ?/p>

11,、如果我們的產(chǎn)品報(bào)價(jià)是由多個(gè)品類組成,選擇市場(chǎng)透明度高的產(chǎn)品讓利,!  

12,、多個(gè)品類選擇用量少的產(chǎn)品讓利!  

13,、對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià),。

14、付款條件好的給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià),。

第二:開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

也許我們認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí),,但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì),,如果我們對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼,,那讀讀以下的理由:

1、 留有一定的談判空間,。我們可以降價(jià),,但不能漲價(jià)。

2,、 我們可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小,,但試試又何妨)

3、 這將提高我們產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)

除非我們很了解我們的談判對(duì)手,,在無(wú)法了解我們的談判對(duì)手更多的情況下,,開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。

第三:永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次 “一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你,,約你馬上到公司洽談合同事宜,,你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓,賣主 對(duì)你說(shuō):有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%,,合同就是你的了,請(qǐng) 你馬上決定,。銷售人員求勝心切,接受對(duì)方的條件,,但事情并沒(méi)有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了,。”

不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù),?!盁o(wú)論買家還價(jià)是多少,,我都不能接受,我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下,?!?/p>

第四:除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤:為向客戶表示友好,還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口,,就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了,。

任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。

即使對(duì)方要求小的讓步,,我們也應(yīng)該索要一些交換條件,。

理由1:我們可能得到回報(bào)。

理由2:可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求,。

第五:讓步技巧

1,、不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無(wú)休無(wú)止)

2、不要做最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為:我們不誠(chéng)意)

3,、不要因?yàn)橘I主要求我們給出最后的實(shí)價(jià)我們就一下子讓到談判底限,。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”)

4、正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,,暗示我們已經(jīng)竭盡全力,。

第六:虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō):“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?!?/p>

買主面帶微笑對(duì)你說(shuō):“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎,?”你還洋洋得意。

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位,。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地,,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓買家知道我們要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)

我們的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,,而不是一個(gè)具體的個(gè)人,。(避免買家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))

第七:聲東擊西

在談判之前,先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,,如:價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且仿佛我們非常在意這些問(wèn)題與要求,,堅(jiān)持我們要堅(jiān)持的條件,僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步,,使對(duì)方增加滿足感,。

第八:反悔策略

我們給客戶的最終報(bào)價(jià)已是我們的底線了,可買主還在對(duì)我們軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天我們的上司帶著我們來(lái)到買主的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì) 不起,我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),,先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入,,正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷,大罵我們不講信譽(yù),,不過(guò)最終生意還 是成了,,以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,,但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了,。反悔是種賭博,只有當(dāng)買主對(duì)我們軟磨硬泡的時(shí)候使用,。

讓步的原則:

▲謹(jǐn)慎讓步,要讓對(duì)方意識(shí)到我們的每一次讓步都是艱難的,,使對(duì)方充滿期待,,每次讓步的幅度不能過(guò)大。

▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步,,而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下,,在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。

▲不做無(wú)謂的讓步,,每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換,。

▲了解對(duì)手的真實(shí)狀況,在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地,。

▲事前做好讓步的計(jì)劃,,所有的讓步應(yīng)該是有序的,將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái),,在不同的階段和條件下使用,。


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