12月13日,，由中國建筑材料流通協(xié)會、傢財富,、傳世嘉業(yè),、網(wǎng)易家居聯(lián)合舉辦的2016中國TIF峰會在深圳唐拉雅秀酒店隆重舉行。來自家居賣場,、中國家居制造百強(qiáng)企業(yè)和媒體界的350位企業(yè)大咖共聚一堂,，共同探討泛家居行業(yè)在寒冬里的“突破”之道。

家居集大成營銷第一人,、家居渠道領(lǐng)軍人物,、中國家居十大杰出人物、傳世嘉業(yè)董事長王斌作主題為《熱行業(yè)冷思考——零售的本質(zhì)》的演講,，剖析2016年零售新生態(tài),。

以下是演講實錄：

各位朋友,，首先我代表組委會對各位的蒞臨表示熱烈歡迎和衷心感謝。

我認(rèn)為,，不管是做制造,、流通、終端的哪個環(huán)節(jié),，我們都一定要知道業(yè)績該怎么提升，這時候,，零售就是一個不得不研究的課題,。通過研究，我發(fā)現(xiàn)零售有它的邏輯,。今天,，我花一些時間跟大家做交流和思考。

家居是一個很“熱”的行業(yè),，其中的10個品類涵蓋了整個供應(yīng)鏈5000萬的人口,。這個行業(yè)有將近50萬家企業(yè)，加上經(jīng)銷商有300萬流通商,。2014年,，泛家居有8萬億產(chǎn)值，預(yù)估2015年達(dá)到10萬億,。所以說,，這是一個很龐大的產(chǎn)業(yè)，關(guān)注度高,，話題也多,。

當(dāng)然，2015年整體經(jīng)濟(jì)下行,，在這樣一個熱行業(yè)里,，零售在過剩，人工成本在上漲,。

2015年的第一個關(guān)鍵詞是過剩,。過剩導(dǎo)致淘汰，但我認(rèn)為,，一個龐大的泛家居行業(yè)有幾百萬經(jīng)銷商,，淘汰幾萬個都不算什么，不需要恐懼,。第二個關(guān)鍵詞是增長放緩,。增長放緩，所以日子難過,。不管是微企業(yè)還是500強(qiáng)企業(yè),，大家都焦慮,。第三個關(guān)鍵詞是資本。資本能為家居行業(yè)添加濃墨重彩的一筆,。

我們馬上迎來2016年了,，應(yīng)該怎么做？還是要從零售開始,。

2016年的零售,，必須要有流量，沒有流量不可能做老大,。流量包括人流,、信息流。過去我們做的是線下流量,，但是這招在2016年行不通了,，2016年要獲得的是線上流量。線上流量更多的是指移動端,，PC端已經(jīng)過時了,，這是移動互聯(lián)網(wǎng)的時代。面對這個時代,，未來家居建材的主力消費者是85后,，他們時間少、怕麻煩,，是網(wǎng)絡(luò)的原住民,。他們不看廣告，只聽口碑社交,。我們要想知道怎么做零售,，首先要正本清源，了解用戶的本質(zhì)和邏輯,。

今天的零售業(yè)已經(jīng)發(fā)生了變化,。第一，信息傳播的手段變了,。今天是萬物相聯(lián)的時代,，互聯(lián)網(wǎng)顛覆了一切。第二,，消費形式變了?，F(xiàn)在的客戶購買產(chǎn)品的思想方式已經(jīng)與過去不同。第三,，營銷模式發(fā)生變革,。今天的營銷，不光要有產(chǎn)品,，還要強(qiáng)調(diào)趣味,、利益,、互動和個性。營銷已經(jīng)從過去的廣告時代,、渠道時代,、活動時代，走向了今天的爆點時代,。第四,，電商怎么做爆點？在于三個關(guān)鍵詞——消費者的痛點,、癢點和嗨點,。痛點是未被滿足的內(nèi)容；癢點意味著產(chǎn)品要新奇,；嗨點指的是興奮驅(qū)動、利益刺激,。這時我們可以總結(jié),，零售是人性的，人性是浪漫,、自私的,。今天的用戶要的是感受和情緒。

接下來我們看幾個案例,。

第一個案例是ZARA,。2015年大量服裝品牌出現(xiàn)了問題，但是優(yōu)衣庫,、ZARA,、H&M、GAP等幾家老大,，從2008年起業(yè)績一直在上漲,。其中ZARA的特點就是快?？鞎r尚,，快文化，快品牌,，個性化體現(xiàn)為少量,，規(guī)劃化體現(xiàn)為快速，消費者需要體現(xiàn)為多款,。這個品牌做了破壞式創(chuàng)新,，打破了傳統(tǒng)服裝品牌管理的運(yùn)作模式。

第二個案例,，7-11連鎖便利店,。經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致消費者捂緊了錢袋,，7-11的應(yīng)對方法是迎合消費者心理，“朝令夕改”,。

第三個案例是華為的,，本質(zhì)是要研究人的本性，任正非說,，成功就在于對人性的把握,。

最后我以一句話結(jié)束今天的演講——我們永遠(yuǎn)等不到完美的機(jī)會，是我們的努力讓我們的機(jī)會更加完美,。謝謝,。

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