初冬北京,，遭遇重度霧霾,。藥給力創(chuàng)始人任斌發(fā)現(xiàn)，買口罩的人數(shù)猛增,，當(dāng)天通過他的平臺賣出的口罩超過2000個,，高達平日銷量的20倍?？旆剿退巹?chuàng)始人高越也發(fā)現(xiàn),，洗鼻器銷量明顯增長。 消費的用戶大部分來自寫字樓的年輕白領(lǐng),，他們有著線上購物的習(xí)慣,，崇尚方便快捷的生活。當(dāng)然,，你可以將他們簡單理解為：人懶愛宅,。 他們在醫(yī)藥用品上的消費與外賣一樣，受到O2O模式的培養(yǎng)和重塑：用戶線上下單,，線下藥店分揀包裝,，配送員一小時內(nèi)送達。
12月10日,，北京首個空氣污染紅色預(yù)警解除,。上午11點，長遠天地大廈,，快方送藥的客服中心一片忙碌,。墻上掛著一塊閃爍的顯示屏，整個北京城被劃分為15塊區(qū)域,，屏幕右上角出現(xiàn)了報警字樣,，訂單密集的區(qū)域出現(xiàn)在中關(guān)村、上地和國貿(mào),。屏幕顯示的實時訂單量為302單,，并用紅黃綠三種顏色進行了標注,。這些訂單都將在一個小時后完成。 在奧林匹克公園附近的一住宅小區(qū)內(nèi),，藥給力創(chuàng)始人任斌告訴i黑馬,，藥給力一小時內(nèi)送達的比例達到98%。同樣的衡量緯度,，位于地鐵口的叮當(dāng)快藥,，給出的數(shù)據(jù)是28分鐘送達。 一小時內(nèi)送藥上門成為約定俗成的行規(guī),，也成為各家與B2C醫(yī)藥電商博弈的資本,。醫(yī)藥電商原本是巨頭的戰(zhàn)場，包括天貓,、京東,、1號店以及各大連鎖藥店。這類平臺大多由連鎖藥房入駐,，配送時間較為緩慢,，遠水難解近渴。 醫(yī)藥O2O的優(yōu)勢在基于地理位置的高效配送,。叮當(dāng)快藥COO俞雷曾對叮當(dāng)快藥28分鐘的配送范圍進行壓力測試,，得出的平均半徑為2.5公里。這也意味著在原有商圈的基礎(chǔ)上擴大了5倍,。理想狀態(tài)下,，醫(yī)藥O2O的一家店能夠達到七家店的銷售。根據(jù)實際運營情況,，叮當(dāng)快藥最好店面的銷量已經(jīng)抵過四家店,。俞雷透露了一組數(shù)據(jù)，全國46萬家藥店,，去年平均每家藥店的銷售額只有60萬,，平均每天兩千多塊錢。線下藥店糟糕的運營在加速這種流轉(zhuǎn),。 “以前我要開很多店,，現(xiàn)在只要開一家店?！边@也是天圖資本合伙人李康林投資快方送藥的邏輯,。他將整個北京城按此進行網(wǎng)格狀劃分，就能以最小的店覆蓋最大的面積,。根據(jù)快方單店覆蓋50平方公里的規(guī)劃,，半徑距離超過了4公里。高越透露,，3.5到4公里是最遠的距離,，3公里來回的配送時間通常是30分鐘,，6公里為一個小時。 醫(yī)藥O2O能實現(xiàn)如此高效,，除了是標準品,，也得益于藥品本身體積小。據(jù)高越透露,，一個藥店能夠存放2000到3000SKU（庫存量單位）,，滿足大部分用戶的需求,。目前,，叮當(dāng)快藥單店的SKU已經(jīng)超過了1000。 除此之外,，更重要的因素在于對線下藥店的合理布點,。叮當(dāng)快藥引入了城市電子圍欄的概念，對店面的選擇和勢力范圍的劃分,，每個圍欄里面只允許一家店存在,。而這種劃分并不完全按照行政區(qū)域進行，會依據(jù)實際地形,，“呈鋸齒狀”劃分,。目前，這種做法已經(jīng)被叮當(dāng)快藥覆蓋到了全國26個城市,?？旆剿退幍母咴讲捎玫氖峭瑯幼龇ǎ谌珖?個城市布點,。在其后臺系統(tǒng)中,，北京城被切分出15塊配送區(qū)域。 然而這些都是理想狀態(tài),。 高越依然焦頭爛額,，隨著單量的增加，他發(fā)現(xiàn),，配送的速度越來越難以保證一小時內(nèi)送達,。在餓了么等第三方平臺上，快方送藥的平均配送速度已經(jīng)超過了1小時,，一星差評幾乎來自于配送時長一個半小時之后的用戶,。 “我承認存在配送超時、用戶體驗不足的問題”高越發(fā)現(xiàn),，自營之后仍然力不從心,，他把這個問題歸咎于訂單量太大，“送不過來”,。事實上,，快方送藥在北京的藥店布點只有5家,，而很多訂單已經(jīng)超出了原有配送范圍。他目前所能找到的解決方法,，依然是繼續(xù)擴充線下藥店,。
O2O的做法是連接線下單體藥店,，或自營,、或建平臺，基于LBS,，進行一小時送藥上門,。這個服務(wù)已經(jīng)延伸到了夜間，將原本電商巨頭和線下藥店的市場切分,、消解,。 高越是較早采用平臺模式做醫(yī)藥O2O的一批。2014年底,，高越與另一位創(chuàng)始人熊華林將運營了兩年的連鎖藥店賣掉,，創(chuàng)辦快方送藥，轉(zhuǎn)型做醫(yī)藥O2O,。兩人從進入新浪,，到后來屢次創(chuàng)業(yè)，形影不離,，革命友誼持續(xù)了15年,。 不過跟高越合作的線下藥店似乎跟他沒有任何“感情”，讓他吃了不少苦頭,。今年3月,，快方送藥給藥店的平均單量達到每日200單。高越稱,，這個銷售量沖擊了原有的體系,，開始影響原本藥店的顧客接待，矛盾爆發(fā)：配送員被趕到店外,，店員取藥不積極,。 “我們有種寄人籬下的感覺?！备咴交貞浀?，雙方甚至曾為了電費由誰承擔(dān)而不快。而最終的結(jié)果卻是藥店的拖延,，直接導(dǎo)致了后續(xù)配送的不及時,。事實上，按照雙方協(xié)議，藥店以9折的價格在快方平臺上銷售,，平臺負責(zé)配送,，且不收取任何傭金。這在一定程度上沖擊了原有價格體系,，而藥店的營業(yè)員也無法從中獲得提成,。 在高越看來，這種矛盾的根源是線上與線下兩種經(jīng)營模式的沖突,?？旆剿退幍南到y(tǒng)沒有接入藥店的銷售系統(tǒng)，單純導(dǎo)入流量,。藥店需要在每天打烊之后,，把銷售藥品的電子表格，人工導(dǎo)入快方送藥的系統(tǒng),，用以數(shù)據(jù)更新,。這是相當(dāng)原始的做法,。 半年之后,，雙方不歡而散?！半S時隨地讓你不要做了,，前期努力就白費了?！备咴椒艞壴镜娜腭v模式,，轉(zhuǎn)為自營，收購線下藥店,。 自營并不是容易的事情,。在北京，購買一家藥店的成本在80萬-100萬元,，買下藥店之后的升級改造同樣是一項昂貴的支出,。幸虧錢來得比較及時。2015年6月,，快方送藥完成5000萬人民幣A輪融資,；9月，2億元B輪融資敲定,。 高越的痛苦沒有在叮當(dāng)快藥COO俞雷身上上演,。他走上了完全相反的道路：先試點自營，而后全面轉(zhuǎn)入平臺入駐,。 叮當(dāng)快藥是仁和集團董事長楊文龍單獨出資成立的電商品牌,，除了快藥，還有叮當(dāng)醫(yī)藥,，后者是B2B平臺,。資產(chǎn)雄厚的楊文龍同樣野心勃勃,，他希冀兩者結(jié)合打造大健康生態(tài)?？焖庍B接藥店和消費者,，醫(yī)藥連接藥廠和商家，從藥材的源頭到消費者的終端都將介入其中,。 叮當(dāng)快藥的O2O模式選擇從單體店切入,。它給藥店開發(fā)了一套ERP（企業(yè)資源計劃）系統(tǒng)，實現(xiàn)商品,、商家,、配送區(qū)域和配送員的管理。俞雷的想法是讓兩邊爽,，一方面除了快速送貨,，另一方面提升藥店的服務(wù)能力，包括打通藥店系統(tǒng),、配送員統(tǒng)一培訓(xùn),、向上游藥品經(jīng)銷商集中采購。俞雷看來,，這套系統(tǒng)是打通線上線下的很重要的基礎(chǔ),。 目前，叮當(dāng)快藥的日訂單量超過40000,，用戶數(shù)量突破500萬,，合作藥店600余家，其中包括二十多家自營藥店,。 盡管叮當(dāng)快藥已將重心放到平臺的發(fā)展,，但前期的二十多家自營店并沒有打算放棄?！吧倭康淖誀I實際上是我們的戰(zhàn)術(shù)問題,，戰(zhàn)略肯定是合作為核心?！庇崂椎南敕ㄊ前炎誀I當(dāng)成實驗項目,，如果自營模式能夠成功，他打算將其復(fù)制到其它地方,。 俞雷想象的盈利模式更多在于自身融入產(chǎn)業(yè)鏈：一是通過產(chǎn)業(yè)鏈來盈利,，集采，單體藥店議價能力低,，需要集中采購降低成本,。二是通過平時的銷售數(shù)據(jù)來指導(dǎo)藥廠的生產(chǎn)，目前，僅仁和集團旗下就有多家藥企和保健品生產(chǎn)廠家,。三是從醫(yī)藥擴張到醫(yī)療服務(wù),。11月28日，叮當(dāng)快藥上線了叮當(dāng)中醫(yī),。
每一次補貼狂歡的背后,，從來不缺少O2O公司的身影。 俞雷早早開始備戰(zhàn)雙十二促銷,。點開叮當(dāng)快藥app,，首屏出現(xiàn)一個大紅色廣告：滿100返50元。在一個月前的“雙十一”,，叮當(dāng)快藥嘗到了促銷的甜頭,。當(dāng)天銷售額達到1167萬元。平日里200萬的銷售額,，在優(yōu)惠促銷的刺激之下,，出現(xiàn)了5倍增長，大部分來自于日常用藥,、慢性病用藥和計生用品,。 然而自從O2O在近期接連曝出問題之后，補貼就變得不招人喜歡,。在采訪過程中,，無論是藥給力還是快方送藥都在極力撇清,，靠補貼拉動增長的印象,。事實上，藥給力曾經(jīng)在9,、10月份進行過一輪集中的用戶補貼,。 醫(yī)藥O2O的補貼被認為是悖論?？旆剿退幒退幗o力是不打算這么干了,，他們已經(jīng)開始逐步取消補貼?！百I藥是場景需求,，沒有場景需求的時候，給你一百元,，吃一粒六味地黃丸你也不會吃,。”高越認為,，買藥是剛性需求,，并不會因為是否補貼而決定是否購買。 “需求不一樣，藥是被動需求,，不能主動激發(fā)?！比伪蟪钟型瑯拥目捶?，他已經(jīng)逐步減少補貼，甚至開始向用戶收取5元配送費,。目前,，藥給力在北上廣三個城市，共連接了100多家線下藥店,，不到十家為其自營藥店,。 “48分鐘破萬單?！边@是叮當(dāng)快藥公布的雙十二最新數(shù)據(jù),，它依舊選擇在雙十二狂歡。俞雷這一次雙十二促銷,，背靠著同為叮當(dāng)系列的叮當(dāng)醫(yī)藥的260家上游藥企,，而促銷的費用則由平臺和藥店各承擔(dān)一半。俞雷顯然肯定促銷的作用,，“以前年輕人感冒發(fā)燒了,，可能懶得下去買藥，挺一挺就過去了,，活動促銷能夠激發(fā)這一類人群的消費,。” 俞雷認為補貼與否應(yīng)分情況而論,，當(dāng)亟需用藥的時候,，補貼無效，但從藥店經(jīng)營的產(chǎn)品擴大化而言,，慢性病用藥,、保健品和計生用品對活動存在敏感度?！皟蓚€要結(jié)合在一起才行”,。兩個結(jié)合之后，叮當(dāng)快藥的客單價為50-60元,。
國務(wù)院曾發(fā)布促進健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的若干意見,，明確提出，到2020年,，健康服務(wù)業(yè)總規(guī)模達到8萬億元以上,。這是一個寬泛的概念,，涉及藥品、醫(yī)療器械,、保健用品,、保健食品、健身產(chǎn)品等,。 如果把范圍縮小,，根據(jù)《中國醫(yī)藥行業(yè)六大終端用藥市場分析藍皮書》顯示：預(yù)計2015年，藥品市場規(guī)模將達14273億,。再往下細分,，醫(yī)藥O2O能銷售的OTC的市場規(guī)模差不多3000億。 3000億的蛋糕寫在紙上相當(dāng)誘人,，在實際中并沒有那么容易分到,。 2011年6月20日，天貓醫(yī)藥館上線,，被視為醫(yī)藥電商里程碑,。然而18天后，因沒有網(wǎng)上售藥資格,，天貓醫(yī)藥館被浙江藥監(jiān)局叫停并責(zé)令整改,。 擋住天貓的是互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書A證，該證書由國家食藥總局頒發(fā),。2013年11月12日,，河北“95095醫(yī)藥平臺”獲得第一張A證。馬云轉(zhuǎn)身斥資10億元將其母公司收購,，間接獲得交易證書,。而直到今年9月，天貓醫(yī)藥館才“名正言順”地獲得國家食藥總局頒發(fā)的A證,。 習(xí)慣于線上支付的消費者或許會困惑,，為何送藥上門只能貨到付款？這里同樣涉及到藥品流通的政策問題,。根據(jù)國家的藥品流通管理辦法，醫(yī)藥O2O平臺需要獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證,，才能作為平臺,，讓線下藥店展示，而且不能直接在平臺支付,，只能采取配送員收款的方式,，規(guī)避政策風(fēng)險。 除了證書,，藥品銷售也受到嚴格限制,，目前線上售藥只針對OTC（非處方藥）,，而作為市場份額更大的處方藥一直掌控在醫(yī)院手中，這杯羹并不容易分食,。雖然《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》征求意見稿已出臺,，但處方藥在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售依然沒有明確時間表。今年9月,，多家醫(yī)藥O2O平臺違規(guī)銷售處方藥被媒體曝光,。 醫(yī)保同樣是一個檻。線上買藥或者送藥上門目前都沒法享受醫(yī)保報銷,，而諸如龐大的慢性病用藥對報銷本身存在依賴,。“醫(yī)保只要有合適的制度和規(guī)則,，一定會放開到線上的,。這只是時間問題?！庇崂讓τ谶@個檻抱有信心,。 O2O模式的發(fā)展使得創(chuàng)業(yè)者得以有機會進入醫(yī)藥領(lǐng)域。處方藥遲遲不放,、網(wǎng)絡(luò)售藥無法進入醫(yī)保報銷體系,，依然是醫(yī)藥O2O需要面對的現(xiàn)實。 或許也正是因為各方門檻的阻礙,，使得這一市場并不像諸如按摩,、外賣等其它到家服務(wù)競爭火熱。俞雷認為,，2016年是醫(yī)藥O2O的春秋時期,，各方爭搶地盤，培養(yǎng)用戶,，往后進入若干個大國對抗的戰(zhàn)國時期,，最終才能塵埃落定，剩下前三,。
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