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“醉臥沙場君莫笑，古來征戰(zhàn)幾人回,？” 曾幾何時，行走在工業(yè)品銷售江湖上的“好漢們”每每相逢總免不了提及一件事,，那就是“喝酒”：把酒言歡,、煮酒論英雄似乎已經(jīng)成為工業(yè)品銷售領(lǐng)域的一大特色。究其根源,，原因大抵可歸結(jié)為兩個方面 ：一是人情關(guān)系在工業(yè)品銷售中舉足輕重的作用 ,；二是國人多年來“無酒不成席”的積習。 但是,，近年來,，這種靠“酒杯一端，條件放寬”來拿單的銷售,，日子越來越不好過了 ：生活條件好了,，注意保養(yǎng)了 ；政策風聲緊了,，意識到風險了 ,；人的胃口大了，吃喝不好哄了…… 此時,，工業(yè)品營銷的春風腳步漸近——所謂窮則思變,。當激烈的市場競爭愈演愈烈，供方企業(yè)之間需要進行整體實力競爭,、需要提供全方位的問題解決方案時,，一些優(yōu)秀的銷售人員意識到：在工業(yè)品營銷中，只會“拉關(guān)系,，勤走動”的拜訪推銷越來越不得力能否在競爭中取得決定性的優(yōu)勢,，要靠“三駕馬車”——驅(qū)動工業(yè)品市場發(fā)展的 3 種力量的合力來決定。 產(chǎn)品力——工業(yè)品企業(yè)市場發(fā)展的支撐力 對工業(yè)品企業(yè)來講，產(chǎn)品是企業(yè)讓渡給用戶的最核心價值,，也是市場營銷工作的基礎(chǔ),。拋開產(chǎn)品本身所包含的高品質(zhì)性能和優(yōu)質(zhì)服務，空談品牌或營銷能力,，無疑于舍本逐末,、買櫝還珠。工業(yè)品產(chǎn)品力是企業(yè)立足的根本,，它包括企業(yè)強勁的研發(fā)能力,、過硬的技術(shù)實力、嚴格的質(zhì)量控制以及完善的采購——生產(chǎn)——服務流程,。毫無疑問,，產(chǎn)品力是工業(yè)品企業(yè)市場發(fā)展及其品牌建立的支撐力。 重慶 A 企業(yè)是一家為國際電機巨頭做外殼的供應商,。企業(yè)成立十多年來,，專注于該領(lǐng)域，甚至參與客戶的整機研發(fā)設計,，不僅贏得了客戶的信任,，而且牢牢掌握著行業(yè)高端產(chǎn)品的定價權(quán)，靠的就是企業(yè)的產(chǎn)品力,。銷售力——工業(yè)品企業(yè)市場發(fā)展的推動力盡管隨著我國以市場經(jīng)濟為主體的工業(yè)品營銷環(huán)境逐步健全和完善,，信息溝通和交流已經(jīng)擺脫了口口相傳的局面，但信用體系的缺失和契約精神的缺乏使得占據(jù)企業(yè)成本較大的人員“緊盯式銷售”仍然大行其道,。而且在可見的將來,，面對愈演愈烈的市場競爭，工業(yè)品企業(yè)仍將不得不繼續(xù)加大這種銷售推動力,，以期獲得立竿見影的業(yè)績收入,。 由“三駕馬車”模型可以看到，沒有產(chǎn)品力的強有力支撐,、沒有品牌力的有效拉動,，單靠銷售力來驅(qū)動企業(yè)市場發(fā)展，獲得銷售業(yè)績絕對是一件事倍功半,，出力不討好的事情,。 品牌力——工業(yè)品企業(yè)市場發(fā)展的牽引力 常言道 ：一美遮百丑。成功的品牌塑造可以將工業(yè)品市場發(fā)展推向新的高度,。 人無完人,，企業(yè)和產(chǎn)品亦然。工業(yè)品企業(yè)不可能有機會,、有時間將自己的產(chǎn)品及服務鍛造到完美無缺,，然后靠自然累積來成就品牌力,。而是必須有意識、有規(guī)劃的根據(jù)企業(yè)愿景和核心競爭力,、產(chǎn)品特點和差異化優(yōu)勢,、企業(yè)現(xiàn)有資源和市場環(huán)境等因素積極提煉品牌個性、品牌內(nèi)涵,，并向目標市場傳播,，通過專業(yè)策劃來塑造出能夠成為企業(yè)市場發(fā)展牽引力的品牌形象。 上述驅(qū)動工業(yè)品企業(yè)市場發(fā)展的“三駕馬車”需要企業(yè)在經(jīng)營實踐中不斷完善和優(yōu)化,，這項工作該由誰來統(tǒng)籌和規(guī)劃呢,？駕車者非工業(yè)品市場部莫屬！ 隨著工業(yè)品企業(yè)的不斷發(fā)展壯大,，市場部的作用將越來越被凸顯出來,。譬如說品牌，即使沒有專業(yè)的提煉和表現(xiàn),，一樣能形成用戶口碑,，一樣能形成一定的市場影響力，但是這個過程很漫長,、這個影響力很有限,、這種品牌形象很模糊……歸根結(jié)底，這樣的品牌養(yǎng)成方式,，要達到同樣的高度,，耗費的企業(yè)成本和資源遠遠超出由專業(yè)的市場部來運作,。 企業(yè)的資源是有限的,，而五個手指頭出擊無數(shù)次的力量遠遠不如攥成拳頭致命的一擊，所以工業(yè)品企業(yè)要在市場競爭中站得穩(wěn),、打得巧,，非常有必要“集中優(yōu)勢兵力”，認準目標,、果斷出手,、堅決打透。而工業(yè)品市場部所起到的作用就是幫企業(yè)找準目標,、幫銷售提煉彈藥,、激勵市場和銷售精誠協(xié)作 ：摸清敵情、提高效率,、最大化成果,。 定位——選好靶子 定位對工業(yè)品企業(yè)的重要性已經(jīng)無需多說。作為工業(yè)品企業(yè)的市場部,，需要做好四個定位 ：一是對企業(yè)在行業(yè)發(fā)展狀況的定位 ,；二是對企業(yè)所擁有資源狀況的定位 ,；三是企業(yè)核心產(chǎn)品在市場中地位的定位 ；最后也是最重要的是企業(yè)目標用戶群的定位,。靶子選的不準,，即便銷售個個都是神槍手，也會因戰(zhàn)果不佳而懷疑自己,。 提煉——挖掘營銷力 是什么需求促成了產(chǎn)品的誕生,？是什么初衷讓企業(yè)拔地而起？是什么愿景讓團隊聚在一起,？ 哪些特點和 USP 使我們的產(chǎn)品讓用戶情有獨鐘,？誰是我們真正的目標客戶？怎么讓特定的客戶高效保真接收到我們的信息,？ 一個銷售百戰(zhàn)百勝,，他是怎么做到的？一次銷售戰(zhàn)役成果豐碩,，哪些亮點可以總結(jié)供下一次參考和使用,？ 天才出于勤奮，不斷總結(jié)和提煉,，就能獲得越來越強悍的營銷力,。 收獲——業(yè)績最大化 業(yè)務員可能會因為困難太大而退縮，可能會因為業(yè)績目標已經(jīng)完成而懈怠,，也可能會因為管理不到位而懶散……經(jīng)銷商可能會因為對產(chǎn)品線中某些產(chǎn)品不熟悉而沒能力去推銷,，可能會因為小富即安而失去發(fā)展動力，甚至可能會因為管理不到位而思量“紅杏出墻”…… 但企業(yè)的發(fā)展不能因困難而停滯,，企業(yè)的市場拓展不能因滿足了今年的溫飽就不顧長遠,。因此，工業(yè)品市場部必須挑起這副重擔——在業(yè)務員和經(jīng)銷商遇到困難時,，幫助他們分析原因,、找出辦法，并順利渡過難關(guān) ,；在業(yè)務員和經(jīng)銷商自我滿足和膨脹時,，及時指出存在的問題和給予更高的市場發(fā)展目標 ；與此同時,，要不斷加強業(yè)務員和經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建設和完善,，使之系統(tǒng)化、流程化,、標準化,，以最終實現(xiàn)公司市場業(yè)績的最大化。 總體上來講,，工業(yè)品市場部的作用就是將處于游擊作戰(zhàn)狀態(tài)的企業(yè)市場營銷系統(tǒng)提升到正規(guī)軍的水平 ：有專業(yè)的技能,、有高效能的武器裝備,、有頑強的作戰(zhàn)作風、有嚴明的紀律和清晰的流程……還要為其配備高水平的“政委”團隊,，確保其能打,、會打、打得贏,、戰(zhàn)果豐碩,！ |
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