生活之中處處有學(xué)問(wèn)，人際交往更是熱情和細(xì)心最完美的結(jié)合,。

背景

一年前,，因?yàn)楣镜陌l(fā)展需要，我們需要招聘一位專業(yè)的銷售員,。本以為只是挑個(gè)員工這樣一件小事,，沒(méi)想到最后成為了教學(xué)相長(zhǎng)的過(guò)程。

我們都知道面試是一個(gè)極其枯燥無(wú)聊的過(guò)程,，估算了一下,，我們面試的大概有100人。對(duì)于這種面試,，面試官的問(wèn)題千篇一律,，得到的問(wèn)題自然也是沒(méi)有新意。我們的方式是讓?xiě)?yīng)試者先自我介紹,，隨后大致表達(dá)出可以為我們公司所用的銷售戰(zhàn)略,。對(duì)于銷售員而言，這無(wú)疑也是一個(gè)銷售的過(guò)程,，只不過(guò)這次銷售的對(duì)象是自己,。

其中有一位銷售員讓我印象頗深。在他做完自我介紹后,，他看向了我。其實(shí)我們都心知肚明他的自我介紹很完美,，但是總是覺(jué)得少了些什么,。隨后，他向我們拋出一個(gè)問(wèn)題：“從一通電話里我們能夠看到什么,？”得到我們的肯定后,，他便用自己的經(jīng)歷開(kāi)始講解這一問(wèn)題。一番言論結(jié)束后,，我們發(fā)現(xiàn)這就是我們想要的那個(gè)人,。

經(jīng)驗(yàn)：

充分利用電話

由于在場(chǎng)的面試官算的上認(rèn)識(shí),，他便從客戶的名片中隨機(jī)抽取一位來(lái)現(xiàn)場(chǎng)打電話。說(shuō)實(shí)在的,，這對(duì)于銷售員而言應(yīng)該是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的一件事,。電話那頭的客戶你沒(méi)辦法把握他的性格和想法，你的銷售就不能保證成功,。但有一點(diǎn)好的是,，打電話是一件十分直截了當(dāng)?shù)氖虑椤Ｓ锌赡苣惆l(fā)了30封郵件也不會(huì)有回復(fù),，但是電話就可以,，哪怕只有拒絕，也省時(shí)省力,。

小對(duì)話大技巧

隨后我坐到他旁邊聽(tīng)他會(huì)說(shuō)些什么,。一般的銷售員往往會(huì)在一開(kāi)始以天氣或者時(shí)下最熱的新聞為開(kāi)場(chǎng)白，但是我聽(tīng)到他說(shuō)的第一句卻是：“Bryan最近還好嗎,？”之后我問(wèn)他為什么這么問(wèn),，他說(shuō)Bryan是客戶的兒子，而且他的兒子在上個(gè)星期生病了,。為什么我們要關(guān)心這些,？為什么我們的銷售員要關(guān)心這些？為什么電話那頭的客戶又樂(lè)于和我們分享這些,？我不知道原因,，但是我可以肯定的是這種對(duì)話有著一針見(jiàn)血的作用。就像每個(gè)人都?jí)粝胫蔀槲枧_(tái)上的焦點(diǎn)一樣,，他們也渴望被關(guān)注,。

孩子是破冰神器，不朽的話題

簡(jiǎn)單的說(shuō),，孩子就像是人際關(guān)系的橋梁,，或者說(shuō)是潤(rùn)滑劑、加速劑,，總之對(duì)于銷售而言,，這絕對(duì)是一張王牌。尤其是對(duì)于我這樣有孩子的父母而言,，如果有人愿意傾聽(tīng),，我可以滔滔不絕的講上一天，從我孩子的飲食講到教育,。銷售本身打的就是人情牌,，而學(xué)會(huì)關(guān)注對(duì)方所關(guān)注的，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是一名金牌銷售應(yīng)該的必勝法則。

牢記他人的名字

這里說(shuō)的他人,，不僅僅是客戶的名字,，在你稱呼對(duì)方的時(shí)候不會(huì)混淆出錯(cuò)。還要包括客戶的上司,，客戶的親朋好友等等,。這不僅能夠拉近關(guān)系，還能夠利用客戶周圍的人吸引他們的注意力,，引起他們和你交談的興趣,。記不住龐雜的人名沒(méi)關(guān)系，可以像做小抄一樣記在小紙條上,，以備不時(shí)之需,。至少，我的這位銷售員就是這么做的,。

注意講話的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

這絕對(duì)是一個(gè)殺手锏,。沒(méi)有人可以和陌生人對(duì)話的時(shí)候能和像朋友一樣情感豐富，變化多樣,，最多就是公式化的問(wèn)候一聲,，不帶任何感情色彩的，和機(jī)器里面重復(fù)的聲音沒(méi)什么區(qū)別,。這樣看來(lái),，似乎客戶也沒(méi)有什么區(qū)別。但是他的做法卻讓我大開(kāi)眼界,。在他的對(duì)話中,，我感受到了不同的情緒。時(shí)而興奮,，時(shí)而悲傷,，好像對(duì)方不是他的客戶，而是他一個(gè)深交多年的好朋友,，而這種對(duì)話中找不到任何商業(yè)的色彩,，卻意外的成功。

如何結(jié)束對(duì)話也是一門(mén)藝術(shù)

大多數(shù)時(shí)候,，我們結(jié)束一段對(duì)話都會(huì)說(shuō)：“我會(huì)盡快回復(fù)您,！”、“祝您工作順利,！”等等之類的話,，看似禮貌，其實(shí)不過(guò)是公式化的東西,，并沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容，不會(huì)讓客戶有想要再次交流的欲望,。關(guān)注微信“銷售總監(jiān)”學(xué)習(xí)更多銷售技巧,。這個(gè)時(shí)候,，我們需要做的是給客戶一個(gè)明確的收尾，比如說(shuō)：“下周一John會(huì)再聯(lián)系您”或者“我們約好在xxx見(jiàn)面,，您看合適嗎,？”，這種實(shí)際一點(diǎn)的結(jié)尾不僅目標(biāo)明確,，還能讓客戶對(duì)你的好感倍增,。

總結(jié)

總而言之，從這名銷售身上我學(xué)到了很多東西,。一個(gè)電話都能被他琢磨出如此之多的門(mén)道,，可見(jiàn)生活之中處處有學(xué)問(wèn)，人際交往更是熱情和細(xì)心最完美的結(jié)合,。