投稿人：劉玖鋒

上海德至銳澤企業(yè)管理咨詢有限公司合伙人

合伙人比商業(yè)模式還重要

在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的時代,，公司與人的關(guān)系已經(jīng)從單純的資本雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)向共創(chuàng),、共享、共擔(dān)的合伙聯(lián)盟關(guān)系,，合伙人的時代已經(jīng)到來,。

大型成熟公司將高潛力員工發(fā)展成為合伙人以保持企業(yè)的活力，如萬科合伙人計劃,；而創(chuàng)業(yè)公司更是需要尋找到卓越的合伙人以實(shí)現(xiàn)公司的生存和突破,。

作為全球最優(yōu)秀的創(chuàng)始人之一的亞馬遜創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯在被問到是如何成功地完成從創(chuàng)業(yè)者到管理者再到?jīng)Q策者的轉(zhuǎn)變時，他回答到：“可以把這一轉(zhuǎn)變看作從問‘怎么做’到‘做什么’再到‘誰來做’的過程”,；蘋果公司的創(chuàng)始人喬布斯關(guān)于蘋果成功的最重要的經(jīng)驗就是只尋找頂級人才,，蘋果公司的頂級研發(fā)者的績效是其他科技公司普通軟件工程師的9倍；真格基金創(chuàng)始人徐小平在近期的演講中也著重強(qiáng)調(diào)了合伙人的重要性,，他表示：“合伙人的重要性超過了商業(yè)模式和行業(yè)選擇,，比你是否處于風(fēng)口上更重要?！?/p>

在一個面對300名企業(yè)高管的關(guān)于“如果你從頭開始打造企業(yè),，現(xiàn)有員工中，你再次雇傭的比例占多少,？”的問題調(diào)查,，綜合答案是“大約50%”。創(chuàng)業(yè)公司找到優(yōu)秀合伙人的精準(zhǔn)率比這個比例甚至還低,，很多創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展瓶頸就是合伙人團(tuán)隊的瓶頸,。那么如何破解這一難題，以下創(chuàng)始人尋找到優(yōu)秀合伙人的四步法會給很多企業(yè)帶來幫助,。

創(chuàng)始人尋找到優(yōu)秀合伙人四步法

1.找什么樣的合伙人,？-人物畫像

古代官府為了抓捕罪犯，通常會讓畫師模擬罪犯的畫像以發(fā)布“海捕文書”,，雖然中國古代畫風(fēng)筆法多以寫意為主,，不以寫實(shí)見長,，但畫像的目的是在古代人識字率不高的情況下盡可能說明罪犯特征，古代也比較封閉,、政府實(shí)行了保甲制或連坐制,，很容易識別頭部特征的外來人，因此畫像找人是最有效的方式,。

古代的模擬畫像技術(shù)一直流傳到今天,，并不斷被改進(jìn)以應(yīng)用到案件偵破中。如果創(chuàng)始人有了宏偉想法之后,，緊接著考慮的就是尋找志同道合的合伙人,。

找合伙人的第一步就是要思考你想找到什么樣的合伙人，什么樣的合伙人才能一起把你宏偉的想法變成現(xiàn)實(shí),，借鑒畫像找人的方法可以在茫茫人海中尋找到優(yōu)秀的合伙人,，這里的畫像即是”人才標(biāo)準(zhǔn)“。

亞馬遜創(chuàng)始人杰夫·貝佐斯在曾說到：“制定人才聘用高標(biāo)準(zhǔn),，現(xiàn)在是,、將來也是公司成功最關(guān)鍵的要素”。世界領(lǐng)先的高管尋訪公司億康先達(dá)總結(jié)出合伙人及高管選才標(biāo)準(zhǔn)的“1+4”潛力模型：

潛力因素是比經(jīng)驗,、智商等更能預(yù)測一個人的未來發(fā)展空間?；谶^去經(jīng)驗和現(xiàn)在能力的面試?yán)碚摷僭O(shè)前提是過去的經(jīng)驗和現(xiàn)在的能力是預(yù)測未來成功的關(guān)鍵影響因素，就如要評估一個運(yùn)動員在即將到來的比賽中的成績,，是通過它過去的訓(xùn)練表現(xiàn),、以往比賽成績等來預(yù)測。

但現(xiàn)在我們面臨的環(huán)境是多變的,、復(fù)雜的,、難以預(yù)測的，因此除了考察以往的因素,，評估其未來的潛力更具有價值,。

而且對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，除非創(chuàng)始人具備耀眼的職業(yè)經(jīng)歷,、資本或社會影響力,，否則很難能找到經(jīng)驗和能力俱佳的合伙人，創(chuàng)始人從潛力角度去評估,，更易發(fā)現(xiàn)具備合伙人潛質(zhì)的人才,。

當(dāng)然,，共同的價值觀和教育背景也是重要的評估要素。

2.去哪找合伙人,？同學(xué),、同事、同志,、同行,、同鄉(xiāng)

組建合伙人團(tuán)隊是企業(yè)創(chuàng)始人最關(guān)鍵的事情，創(chuàng)始人不可能大規(guī)模的采用公開人才篩選的方式去找到合伙人,，創(chuàng)始人面對茫茫人海最困惑的就是去哪里找合伙人,，我們從知名企業(yè)創(chuàng)始人尋找合伙人的實(shí)例中也許能找到答案。

阿里巴巴合伙人團(tuán)隊：十八羅漢

眾所周知,，阿里巴巴的成功離不開18個合伙人團(tuán)隊,，也就是著名的18羅漢，我們分析一下18羅漢與馬云的關(guān)系,。

從合伙人背景資料分析中可以看到,，除5名合伙人不能確定加入阿里的背景及和馬云的關(guān)系外(不納入計算范圍內(nèi))，其他合伙人均與馬云是夫妻,、同事的親人,、朋友、校友,、師生,、合伙伙伴等親密的關(guān)系，具體數(shù)據(jù)如下圖：

馬云的人格魅力和事業(yè)愿景凝聚了身有密切關(guān)系的優(yōu)秀人才,，在阿里艱難的創(chuàng)業(yè)階段,，基于親密關(guān)系的高度穩(wěn)定合伙人團(tuán)隊使阿里挺過難關(guān)、突破重圍,，造就了阿里巴巴的輝煌,。

騰訊合伙人團(tuán)隊：五虎將

騰訊的5位創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)前最主要的關(guān)系是同學(xué)和同事。其中馬化騰,、張志東,、許晨曄和陳一丹是從中學(xué)到大學(xué)的校友，前三位是深圳大學(xué)計算機(jī)系的同學(xué),，而曾李青則是馬化騰姐姐的同事,，也是許晨曄的同事。馬化騰認(rèn)為：這樣的關(guān)系心態(tài)上會好很多,，可以相互吵架不記仇,，相對在外面萍水相逢的，遇到爭執(zhí)的話很容易出問題,?！?/p>

騰訊的這種基于同學(xué)和朋友關(guān)系的合伙人團(tuán)隊,，分工明確、各有所長,、相互信任,、價值觀一致，形成理性的標(biāo)桿創(chuàng)始合伙人團(tuán)隊,。

百度創(chuàng)始合伙人團(tuán)隊：七劍客

百度最早創(chuàng)業(yè)的7大創(chuàng)始人分別為：李彥宏,、徐勇、劉建國,、雷鳴,、郭眈、崔姍姍,、王嘯,，被業(yè)內(nèi)稱“百度七劍客”。

因李彥宏美國留學(xué)和工作的背景,，百度的合伙人構(gòu)成中和阿里,、騰訊的合伙人有很大的不同，有校友關(guān)系的是3位,，而且不是直接的校友關(guān)系,，是通過妻子和行業(yè)專業(yè)交流認(rèn)識的，有3位是通過公開招聘渠道加入的,。

李彥宏沒有國內(nèi)積累的人脈,，因此沒有較親密的同學(xué)、朋友資源,，作為在外企工作的頂尖技術(shù)專家,，通過公開招聘尋找合伙人便是可行的選擇方式，但有校友關(guān)系的合伙人仍然占比達(dá)到50%,。

新東方合伙人團(tuán)隊：三駕馬車

新東方昔日“三駕馬車”中,，俞敏洪和王強(qiáng)1980年一同考進(jìn)北京大學(xué)西語系英語專業(yè)，兩人風(fēng)格完全不同,，王強(qiáng)多才多藝，后來成為新組建的北大藝術(shù)團(tuán)團(tuán)長,，是“絕對的風(fēng)云人物”,；而俞敏洪出身農(nóng)村，對城市生活充滿陌生感,。因為都喜歡讀書,，兩個人交往密切。1983年,，徐小平來到北京大學(xué)團(tuán)委擔(dān)任藝術(shù)團(tuán)的指導(dǎo)老師,，3人隨后產(chǎn)生交集,。這樣的校友關(guān)系在即使徐小平和王強(qiáng)離開新東方后，三個合伙人仍然保持著同志般的友誼,。

攜程合伙人團(tuán)隊：攜程四君子

攜程創(chuàng)業(yè)四君子中,，除CEO梁建章是復(fù)旦畢業(yè)的，沈南鵬,、范敏,、季琦均是上海交大校友。早在1982年中學(xué)生計算機(jī)競賽上,，沈南鵬和梁建章這兩個數(shù)學(xué)“神童”同時獲獎,，從此產(chǎn)生交集。1999年春節(jié)后的一天,，梁建章與季琦,、沈南鵬等上海交通大學(xué)校友聚會，幾個年輕人就互聯(lián)網(wǎng)話題熱烈地討論了一夜,。最后的結(jié)論是：一起做一個向大眾提供旅游服務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站,。因此交大校友關(guān)系是攜程合伙人團(tuán)隊的鏈接紐帶。

電影《中國合伙人》中有句廣為傳播的臺詞：“千萬別和最好的朋友合伙開公司”,?；诖罅科髽I(yè)的合伙人團(tuán)隊構(gòu)成實(shí)證研究，我們發(fā)現(xiàn)基于創(chuàng)始人的同學(xué),、同事,、同志（好友）、同行,、同鄉(xiāng)”等親密關(guān)系的圈子才是合伙人人選的關(guān)鍵來源,，不是所有的同學(xué)、同事,、同志,、同行都可以做合伙人，但是從五同圈子中選到合適合伙人的方式是創(chuàng)始人尋找合伙人的最靠譜,、最高效的方式,，如果基于親密關(guān)系的圈子都不能合伙創(chuàng)業(yè)，那么公開尋找的陌生人更難組成能共度難關(guān)合伙人團(tuán)隊,，并且在創(chuàng)業(yè)前期,，尋找到優(yōu)秀的陌生人的成本也是非常高的。

當(dāng)然,，合伙人選擇和團(tuán)隊的組建需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同時期采用不同的人才策略,，并不是完全或一直從五同圈子中選擇合伙人。2014年阿里巴巴上市時，其合伙人團(tuán)隊增加到了30人,，而其中18羅漢留在合伙人名單的只有7人,，其他23人均是企業(yè)發(fā)展過程中從社會招聘中引進(jìn)的優(yōu)秀人才，百度上市后除李彥宏外其他創(chuàng)始合伙人也基本陸續(xù)離開百度,，騰訊的創(chuàng)始合伙人也陸續(xù)通過不同形式退出騰訊,。

從較多企業(yè)的人才策略的變化，可以總結(jié)出企業(yè)從初創(chuàng)企業(yè)到成熟企業(yè)的吸引人才的策略,，從基于強(qiáng)關(guān)系為主的人才引進(jìn),、到引進(jìn)基于弱關(guān)系的社會人才招聘到采用基于契約的職業(yè)化經(jīng)理人關(guān)系的變化規(guī)律，具體如下圖：

3.如何評估合伙人：按畫找人-清單式評估法

當(dāng)創(chuàng)始人要尋找合伙人的時候,，不妨列出基于親密關(guān)系的五同圈子的人的名單,，按畫像找人，依據(jù)合伙人標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一一對照,，以尋找合適的合伙人,。雷軍表示，當(dāng)年在選擇創(chuàng)辦小米時,，從來沒有硬件創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗,，因此要搞定硬件工程師其實(shí)非常困難，而雷軍當(dāng)初的做法是：“用excel表列了很長的名單,，一個個找合伙人,。”

如何評估合伙人?--提問,、考察,，綜合評分

當(dāng)你找到有可能是合伙人的人選時，到底如何評估是否是創(chuàng)始人需要的合伙人,，這一難題困惑了很多人,。

2002年獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎的著名心理學(xué)家卡尼曼，在其21歲時曾作為以色列國防軍的一名中尉接受了一項艱巨的任務(wù):在全軍建立面試系統(tǒng),。

卡尼曼想出了與戰(zhàn)斗相關(guān)的6種特質(zhì),，包括責(zé)任心、社交能力甚至還有男子氣概等,。針對每個要素,，他就每個候選人的生活提出問題，這些問題深入考察他們之前做過的工作,、是否守時,、和朋友互動的頻率、對體育的愛好和參與度,，還有其他一些方面。面試官要按指導(dǎo)提出問題，傾聽回答,，然后對每個特質(zhì)按1-5分進(jìn)行評分,，這種把6種測評分?jǐn)?shù)加起來的簡單辦法最終證明能很好的預(yù)測士兵們的表現(xiàn)，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過以前的評估模式,，之后的40年,，軍隊一直在使用卡尼曼的方法，基本沒有變化,。上述卡尼曼的面試評估方法就是基于畫像特征——人才標(biāo)準(zhǔn)的評估方,。

把你想找的合伙人標(biāo)準(zhǔn)列成菜單式的項目，通過提問考察實(shí)際表現(xiàn),，并進(jìn)行評分,，評估清單上的合伙人，最終選擇出優(yōu)秀的合伙人,。

不過,，價值觀、潛力等冰山下面的素質(zhì)能力很難像知識一樣直觀的觀察或評估到,，在評估的時候要聽其言更要觀其行,，關(guān)鍵是評估行為表現(xiàn)。也許在創(chuàng)始人沒有太足的底氣和自信去嚴(yán)格的去評估合伙人,，在有一些疑惑,，比如動機(jī)、背景的真實(shí)性等還沒搞清楚的情況下去決策,，但往往合伙人加入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊后,，這些困惑會變成合伙的阻礙，也增加了團(tuán)隊風(fēng)險,。

在難以采取理性,、采用科學(xué)工具評估的時候，善于用感性的判斷也許有利于幫助人才決策,， 創(chuàng)始人可以多問自己幾個問題：

這個人是你理想的人選嗎,？如果不是有多大的差距？

我想讓這個人當(dāng)我的老板嗎,？

我能從這個人身上學(xué)到更多的東西嗎,？

如果這個人為競爭對手工作，那會怎樣,？

這個人能給我們企業(yè)帶來更大的價值嗎,？

問過以上的問題后，也許創(chuàng)始人對人才的決策會更決斷和精準(zhǔn),。

4.如何吸引到合伙人?-劉備三顧茅廬是榜樣

即使你現(xiàn)在找到你想尋找的合伙人,，但往往沒有那么容易說服他加入你的合伙人團(tuán)隊，卓越的人才傾向加入卓越的團(tuán)隊，要吸引到卓越合伙人,，首先創(chuàng)始人必須是能得到合伙人擁戴的,，能夠相信創(chuàng)始人的事業(yè)愿景，被創(chuàng)始人的人格魅力所吸引,。

三國諸葛亮為什么選擇了當(dāng)時實(shí)力最弱的劉備,，在三國志中《隆中對》里面可以看到，孔明對劉備的評價是：“將軍既帝室之胄, 信義著于四海,總攬英雄,思賢若渴,?！敝T葛亮選擇劉備，從根本上來說,，是相互吸引,，同樣崇尚德治，同樣重視做人,，同樣推行仁政,，同樣致力于匡扶大漢江山。

谷歌以頂尖的環(huán)境設(shè)施,、企業(yè)文化和福利待遇而著稱,，但精英人才之所以選擇谷歌，更重要的是能和頂尖的創(chuàng)意精英共事,。

當(dāng)問蔡崇信為什么要放棄百萬美元年薪而選擇阿里巴巴時,，他說：“阿里巴巴特別吸引我的第一是馬云的個人魅力；第二是阿里巴巴有一個很強(qiáng)的團(tuán)隊,。1995年5月第一次見面在湖畔花園,，當(dāng)時他們有十幾個人。第一感覺是馬云的領(lǐng)導(dǎo)能力很強(qiáng),，團(tuán)隊相當(dāng)有凝聚力,。如果把阿里巴巴這個團(tuán)隊和其他團(tuán)隊作比較，這個團(tuán)隊簡直是個夢之隊,，這里有一些做事情的人,，他們在做一件讓我感覺很有意思的事情。做這個人生重大抉擇時,，沒有非常理智的依據(jù),，更多地來源于內(nèi)心的強(qiáng)烈沖動，我喜歡和有激情的人一起合作,，也喜歡冒險,！所以我就決定來了，如此而已,?！?/p>

因此A級創(chuàng)始人才能吸引到A級合伙人,，B級創(chuàng)始人只能吸引到B級人才甚至C級人才。

其次,，用事業(yè)愿景或者是夢想吸引合伙人,，馬云用要創(chuàng)辦世界上最偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司這一夢想吸引了甘愿每月只拿500元的精英人才，讓天下沒有難做的生意這一使命激勵更多的合伙人去奮斗,，如果只能用錢才能吸引到的合伙人，那至少一定不是創(chuàng)業(yè)階段需要的合伙人,。

另外,，合伙人是要有共創(chuàng)、共享,、共擔(dān)精神,，創(chuàng)業(yè)階段吸引合伙人的重要法寶就是股權(quán)激勵，初創(chuàng)企業(yè)由于現(xiàn)金壓力,、盈利能力等原因不太能提供高額的薪資水平,，以股權(quán)為代表的未來收益保障就成為吸引和綁定優(yōu)秀合伙人的重要手段，同時,，創(chuàng)始人也可以用股權(quán)來使合伙人有更強(qiáng)的企業(yè)認(rèn)同感,、歸屬感，傳達(dá)共創(chuàng),、共享,、共擔(dān)的精神。

周鴻祎說找合伙人比找老婆還難,，我們相信如果創(chuàng)始人按照以上的創(chuàng)始人找優(yōu)秀合伙人的四步法,，并注意使用感性的人才判斷，相信會降低組建合伙人團(tuán)隊的難度,，并找到優(yōu)秀的合伙人,，那么創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)便已成功了一半。

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