文| 杜大能耐

在每個(gè)行業(yè)都有新手老手之分，別看樓下一畝三分地,，新手和老手表現(xiàn)出來的差距可不是一點(diǎn)點(diǎn),，無論團(tuán)隊(duì)質(zhì)量，時(shí)機(jī)把握上,，大部分新手的結(jié)局一方面成為老手的陪襯,，以及物業(yè)和城管的取款機(jī)，今天就從新手“交學(xué)費(fèi)”的故事說起,。

老團(tuán)隊(duì)刷存在感新團(tuán)隊(duì)要露臉 交學(xué)費(fèi)根源在于實(shí)力差距

嚴(yán)格上講這應(yīng)該是新團(tuán)隊(duì)與老團(tuán)隊(duì)的差異,，老團(tuán)隊(duì)自然就是美團(tuán)、糯米,、京東等有錢有勢的,，他們在樓下拓展用戶幾乎是全面開展，不僅占據(jù)最有利的位置,，消費(fèi)著最多的人流,，甚至寫字樓里的廣告位置也紛紛被承包。而新團(tuán)隊(duì),，比如箱子里的午餐外賣和鮮花配送,，人少錢也少，能做的要么就是和大團(tuán)隊(duì)打時(shí)間差,，要么就是見縫插針,，跟著人流跑,。

投入不同,，自然目的也不盡相同。按理說美團(tuán),，餓了么,，糯米都是上億用戶級別的，即使不在樓下地推，大家也會根據(jù)習(xí)慣選擇,。但為何還費(fèi)這精力呢,？想不通的可以看看飲料界的兩大巨頭，可口可樂與百事可樂,，都是全球企業(yè),，且壟斷市場，但仍舊在線下線上推廣上不遺余力,，為的是什么,？一方面刷品牌存在感，就是所謂的對手有我也要有,。另一方面就是繼續(xù)擴(kuò)大市場份額,，大企業(yè)永遠(yuǎn)是不滿足于現(xiàn)狀的，就如同美團(tuán)外賣和餓了么一樣,，用戶量平分秋色后,，接著就是狠追猛打，成為行業(yè)寡頭是他們的目標(biāo),，這樣的例子比比皆是,，京東蘇寧，攜程去哪兒,。

再說新團(tuán)隊(duì),，目的很簡單，首先需要拉來第一批種子用戶,，其次需要品牌露臉,，讓大家知道是首要目的。他們不像美團(tuán)糯米等有人有錢有閑,，可以一個(gè)月兩個(gè)月持續(xù)做推廣,，他們可能就只有做三天地推的資金和人力，需要的首先是三天時(shí)間內(nèi)讓最多的人知曉,，需要的是曝光機(jī)會,！舉例說明，中國好聲音決賽,，一條充滿魔性的優(yōu)信二手車60s廣告讓全國人知道了這個(gè)企業(yè),，據(jù)傳天價(jià)廣告費(fèi)達(dá)3000萬，這就屬于上述的短時(shí)間內(nèi)品牌曝光,?？赡苓@3000萬去做優(yōu)信二手車全國的地推，APP下載都不夠零頭,，但這次的突然露出卻讓幾億人記住了這個(gè)品牌,，同樣的道理,，有限資金最大限度品牌曝光，這是新團(tuán)隊(duì)的首要目的,。

一方面目的不同,，出發(fā)點(diǎn)各異，加上本身實(shí)力的巨大差距,，這就造就了新手在推廣過程中淪為配角的根源,，為什么現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)抱大腿的緣故，還是因?yàn)樵诖笃髽I(yè)的擠壓下,，生存的實(shí)在是艱難,，區(qū)域性的還好，講求小而美,，而要想做大規(guī)模,，就難免受到排擠。往小了說,，樓下的放心早餐就排擠煎餅果子的小販,，往大了說，現(xiàn)在是BAT的天下,，無論京東,、蘇寧、攜程,、去哪兒,，優(yōu)酷等要么成為其生態(tài)中的一環(huán)，要么就在被收購后默默無聞,，成為受委屈的那個(gè),，其前期的人力物力投入反倒成為創(chuàng)業(yè)過程中交的學(xué)費(fèi)。

物業(yè)城管輪番夾擊 新團(tuán)隊(duì)交完學(xué)費(fèi)后再扒一層皮

相信所有做過辦公區(qū)推廣的團(tuán)隊(duì)都有一個(gè)共識,，物業(yè)難纏,，城管別惹。要在辦公區(qū)做推廣,，這兩類群體是必須要接觸的,，而新手與老手在如此的背景下,，所得到的待遇以及最后的結(jié)果也是千差萬別,。老團(tuán)隊(duì)首先錢多，所謂能用錢解決的事兒都不是事兒,，場地費(fèi),，管理費(fèi),，衛(wèi)生費(fèi)都得交，在地推之前,，首先就是聯(lián)系確定區(qū)域,，聯(lián)系場地，物業(yè)會根據(jù)自身辦公區(qū)人流的不同與位置的好壞,，坐地起價(jià),，緊鄰公交站的A座，一天費(fèi)用1500元,，靠近小吃城的費(fèi)用就得1800元,，辦公區(qū)中央園林區(qū)1000元……，這些價(jià)格在區(qū)域算得上明碼標(biāo)價(jià),，每個(gè)寫字樓根據(jù)地段略有差異,，而且與物業(yè)關(guān)系熟還有優(yōu)惠空間。

對于老手團(tuán)隊(duì)而言,，這些都是提前調(diào)查過的,，有著完整的費(fèi)用預(yù)算與備選方案，在和物業(yè)談價(jià)之前,，已經(jīng)是心里有數(shù),。而對于新團(tuán)隊(duì)而言，大部分的觀念還停留在我在路邊占個(gè)地,，搭個(gè)桌子就開始搞的心態(tài),，殊不知，人行道是城管的,，廣場是物業(yè)的,，你只要越界，就會遭到所有方的驅(qū)趕夾擊,。

筆者年少時(shí)候,，就有這樣的經(jīng)歷，做一個(gè)手機(jī)的辦公區(qū)促銷,，其實(shí)就是簡單的發(fā)單頁,，由于不了解這些“道道”，自帶的1000張單頁還沒過半,，就被物業(yè)帶去辦公室,，罰款并沒收“作案工具”，最后也是在求爺爺告奶奶后才勉強(qiáng)逃脫,。也以此經(jīng)歷告誡新手,，在辦公區(qū)做地推，要么眼尖點(diǎn),，腳底下麻利點(diǎn),，被抓住就跑，要么就提前做好費(fèi)用預(yù)算,，該交多少給物業(yè)多少,，也換個(gè)安穩(wěn),。千萬別本著此山是我栽，此路是我開的土霸王心態(tài),，相信我,，物業(yè)會告訴你路和山到底誰說了算。

再說城管,，雖然名聲不太好,，但依舊是辦公區(qū)CBD的一霸。路口人行道都?xì)w他管,，而路口等又算是人流量最大的地方,，很多新手就扎堆往這里面鉆，進(jìn)了城管的地盤,，就不是自己說了算了,。場地費(fèi)，衛(wèi)生費(fèi)一定要給,，在這里說一下,，有很多團(tuán)隊(duì)發(fā)完資料，滿地都是扔掉的垃圾,，自己也從不收拾,，別說城管要插手，清潔阿姨都恨你牙癢癢,，有時(shí)候真不是錢不錢的問題,，而是細(xì)節(jié)是素質(zhì)問題，更有甚者,，資料貼到路邊的私家車上,，車主也是用戶，別說用你的產(chǎn)品,，不舉報(bào)你亂貼野廣告就不錯(cuò)了,。

交了錢站了地兒，以為就可以開始靜靜做推廣了,，然而并不是,，允許的推廣范圍有多大，推廣手段有哪些,，都得長點(diǎn)心,，像上述的亂貼廣告是堅(jiān)決不可以的，損失用戶不說,，也會成為城管的重點(diǎn)“關(guān)照對象”,。很早就說過，你既然是在辦公區(qū)做地推，你的一舉一動(dòng)都代表著自身的品牌,，這里的受眾本就“眼光高”,，細(xì)節(jié)問題更要注意，所謂能力可以培養(yǎng),，但態(tài)度卻決定一切,！很多時(shí)候，你損失的不僅僅是給物業(yè)和城管的金錢,，更是不注重細(xì)節(jié)被用戶嫌棄所“交的學(xué)費(fèi)”,。

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的新老之爭 利益分配不均是糾紛根源

如果說與老團(tuán)隊(duì)在資金,，資源上的差異是不可變的因素,。那么在新團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的新老差異就是可控的，有句老話說的好,，堡壘總是從內(nèi)部攻破的,。一個(gè)地推的新隊(duì)伍，最怕的不是來自美團(tuán)糯米等大佬的積壓打擊,，最怕的是內(nèi)部的不團(tuán)結(jié)與利益分配不均引起的派系紛爭,。這里就不得不提下現(xiàn)在地推團(tuán)隊(duì)人員的構(gòu)成，一種是外包給正規(guī)公司做地推,，關(guān)于成員的薪酬分配及任務(wù)要求在地推之前已經(jīng)明確,，一般不會因此產(chǎn)生糾紛。而第二種由推廣方承包給個(gè)人,，由個(gè)人招人建組,，類似于建筑行業(yè)的包工頭模式，筆者所見的內(nèi)部紛爭說的就是這部分群體,。

老指的就是這個(gè)包工頭,，新指的就是其籠絡(luò)的群體，學(xué)生兼職居多,。這種模式的問題就是所謂包工頭對于下屬人員約束力太弱,，下屬對于工作職責(zé)不明確。常有的一種狀況,，就是每人給上幾百張單頁,，一人定一個(gè)路口開始發(fā)，根本目的是把單頁發(fā)完,，并非最大化品牌的宣傳,。在進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算時(shí)候也不是以效果為出發(fā)點(diǎn)，而是以是否發(fā)完資料,，以數(shù)量為出發(fā)點(diǎn),，扯皮的現(xiàn)象就出現(xiàn)在這個(gè)環(huán)節(jié)。包工頭覺得今天效果太差,，拓展來的用戶不足100個(gè)人,，而下屬方則覺得一天發(fā)了1000張,，中午還沒休息，開始各種抱怨,，于是矛盾就產(chǎn)生了,。

很多推廣委托方就說，這關(guān)我什么事兒,，這是他們內(nèi)部的事兒,，但你要想，這推廣的是你的品牌你的產(chǎn)品,，如果推廣團(tuán)隊(duì)內(nèi)部不團(tuán)結(jié),，悲觀情緒持續(xù)蔓延，就算最后勉強(qiáng)完成任務(wù),，其效果好壞可想而知,。作為推廣的主體，絕不僅僅是把錢花出去那么簡單,，你要保證最好的效果,，就必須對推廣團(tuán)隊(duì)的規(guī)則，利益分配機(jī)制有所了解,，這樣在內(nèi)部人員出問題時(shí),，才能有足夠的二手準(zhǔn)備保證推廣效果不受影響！此外既然是委托給一個(gè)人,，這個(gè)人一定是只有職權(quán),，沒有財(cái)權(quán)，包工頭攜款跑路,，工人上門逼債的報(bào)道已經(jīng)不少了,，雖然沒有這么嚴(yán)重，但在最前期的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估中也要想到,，否則就是花冤枉錢“交學(xué)費(fèi)”的冤大頭,！

很多小創(chuàng)業(yè)者在抱怨，說什么受大團(tuán)隊(duì)擠壓,，地推也被物業(yè)城管圍堵,，但有沒有想過為什么別人這么針對你。前期打點(diǎn)是否到位,，人員培訓(xùn)能否跟上,，是否遵守規(guī)則。說實(shí)在的這些有時(shí)候真不是有錢沒錢的問題,，它就是一態(tài)度問題,，態(tài)度決定一切，能力可以培養(yǎng)，重要的話不需要說三遍,，所謂交學(xué)費(fèi),，冤大頭，說到底是自己的問題,，先讓自己做的無可挑剔,，再出來折騰吧！

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