編者按：本文來(lái)自創(chuàng)新工場(chǎng)創(chuàng)業(yè)公開(kāi)課。本期分享者是創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人郎春暉,，有著十多年TMT 產(chǎn)業(yè)投資與研究經(jīng)驗(yàn)，加入創(chuàng)新工場(chǎng)前供職于易觀(guān)國(guó)際,，歷任研究總監(jiān)、咨詢(xún)總監(jiān),、助理總裁,。她從資深的投資者角度,，分享了創(chuàng)業(yè)者該如何從產(chǎn)品定位,、市場(chǎng)分析,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、進(jìn)入壁壘、管理團(tuán)隊(duì),、融資計(jì)劃,、早期定價(jià)等角度去全面準(zhǔn)備融資。

1. 如何快速有效地打動(dòng)投資人?

講到和投資人的溝通,，第一點(diǎn),，就是 vision，那 vision 有什么用，是不是虛的?不是說(shuō)隨便寫(xiě)一句話(huà)放在那兒,，比如 Google 說(shuō)不作惡,。vision 是指你要很清楚地知道你的 100 在哪里?雖然現(xiàn)在已經(jīng)做完了 0 到 1，你的 100 在哪里,，而且你知道后面幾步怎么走,，從 1 到 10，10 到 20,，20 到 50,，50 到 100，路徑怎么走才能達(dá)成,。

我舉個(gè)例子,，就是前面提到 14 個(gè)月估值漲了 90 倍的創(chuàng)業(yè)者，房產(chǎn)銷(xiāo)冠的黃衛(wèi)新,。當(dāng)初我們投他的時(shí)候,，創(chuàng)新工場(chǎng)內(nèi)部并不認(rèn)同，但是我堅(jiān)持一定要投,。

黃衛(wèi)新之前沒(méi)有做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，浙大經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)后在一家房地產(chǎn)公司做老總的助理,，做了三年以后就自己去賣(mài)房子。他認(rèn)識(shí)很多房地產(chǎn)公司的老總,，就成立一家公司專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售新房,，但是他比較有野心,，覺(jué)得現(xiàn)在不是他想要的生活,，未來(lái)十年他想利用互聯(lián)網(wǎng)做一家偉大的公司，怎么去達(dá)成?他已經(jīng)想得很清楚了,。跟他聊完，我覺(jué)得這個(gè)人可投,，當(dāng)時(shí)看中了兩點(diǎn)，第一他在房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)做了十年，這個(gè)行業(yè)水很深,，如果不了解的人切進(jìn)去會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn),。第二點(diǎn),，他個(gè)人思路特別清楚,，未來(lái)幾年幾步怎么走都很清楚,。

他在房地產(chǎn)領(lǐng)域切入的模式跟房多多類(lèi)似,，切入點(diǎn)一定是跟團(tuán)隊(duì)基因部分相關(guān)，他們和房多多團(tuán)隊(duì)都是房地產(chǎn)公司里出來(lái)的,，所以他們從最重的一手房切入,。像愛(ài)屋吉屋的團(tuán)隊(duì)原來(lái)做大黃蜂，互聯(lián)網(wǎng)出來(lái)的,，就是從最輕的租房切入,。每個(gè)團(tuán)隊(duì)都是拿自己的特長(zhǎng)去競(jìng)爭(zhēng),，最后誰(shuí)贏不知道,，早期的投資誰(shuí)也不敢篤定誰(shuí)能贏，不過(guò)到目前為止他們的表現(xiàn)不錯(cuò),，已經(jīng)進(jìn)了 20 多個(gè)城市,，而且每進(jìn)一個(gè)城市,，到第二個(gè)月以后，基本上新房簽的樓盤(pán)已經(jīng)超過(guò)房多多了,，所以他的估值跟火箭似的往上漲。

所以你一定要讓投資人看到你的終極目標(biāo)是什么，而且終極目標(biāo)要讓投資人認(rèn)為足夠大,，同時(shí)要講清楚走到業(yè)內(nèi)大鱷的路徑是什么,，都要講清楚。

還有Passion,，Passion 真的非常重要,，我們剛做完人民幣美元資金的募集,，募集過(guò)程中也要見(jiàn)我們的投資人，其中一個(gè)非常有名的 LP,，后來(lái)跟我說(shuō),，你是我見(jiàn)過(guò)最有 Passion 的 GP，當(dāng)時(shí)對(duì)我的觸動(dòng)很深,，自己有 Passion 以后,，大家才能被你調(diào)動(dòng)起來(lái)，才能跟著你走,，在演講的時(shí)候都感動(dòng)不了自己,，怎么感動(dòng)別人?

還有Conmitment，我們最怕創(chuàng)業(yè)者對(duì)我們說(shuō)：如果我拿到了錢(qián),，我就辭職出來(lái),。我們經(jīng)常碰到 BAT 或者大公司的高管說(shuō) “如果拿到錢(qián)就出來(lái)”，我們一聽(tīng) “如果” 都會(huì)想一想,，因?yàn)檫@說(shuō)明你對(duì)自己沒(méi)信心,，如果對(duì)自己有信心的話(huà)，根本不會(huì)說(shuō)如果拿到錢(qián)再出來(lái),。

還有Leadership,，這一點(diǎn)也很重要，創(chuàng)業(yè)真的是非常非常艱苦的事情。創(chuàng)業(yè)失敗率極高，尤其是遇到困難的幾率是最高的,，遇到困難的情況下,，你的團(tuán)隊(duì)是不是義無(wú)反顧的跟著你繼續(xù)拼?我們知道的有一些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，遇到危機(jī),，團(tuán)隊(duì) Co-founder 四個(gè)走了三個(gè)。所以創(chuàng)業(yè)一定要找到一兩個(gè)志同道合的合伙人，做好團(tuán)隊(duì)管理,，關(guān)鍵時(shí)刻團(tuán)隊(duì)愿意跟你一起走下去。

很多熟人說(shuō)我有點(diǎn)道德潔癖,，尤其是看數(shù)據(jù)的時(shí)候,。以前的易觀(guān)、艾瑞解決了一件事,，就是數(shù)據(jù)有和無(wú)的問(wèn)題,，可能搜集了幾千個(gè)用戶(hù)的行為數(shù)據(jù)，就開(kāi)始發(fā)報(bào)告,，準(zhǔn)確度在現(xiàn)在看來(lái)非常差,。

但是以前沒(méi)有數(shù)據(jù)，他們解決從無(wú)到有的問(wèn)題,。但是現(xiàn)在不一樣,，可以說(shuō)整個(gè)市場(chǎng)是透明的,，真正手里有數(shù)據(jù)的公司不下十家。騰訊,、百度不用說(shuō)了,，小米、阿里,、新浪也都拿著上億用戶(hù)的數(shù)據(jù),，所以建議大家在寫(xiě)數(shù)據(jù)的時(shí)候更慎重一些。

我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)項(xiàng)目,，聊完以后,，他說(shuō)我發(fā)現(xiàn)你是投資人里面最懂男同的，因?yàn)槭?Gay 的領(lǐng)域,，其實(shí)這個(gè)領(lǐng)域我看了兩年多了,，因?yàn)橹拔彝哆^(guò)秘密，有一段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)他們有 1/3 的話(huà)題是跟 Gay 相關(guān),，我覺(jué)得很有意思,，就開(kāi)始研究這個(gè)領(lǐng)域。聊完了創(chuàng)業(yè)者自己說(shuō)這個(gè)數(shù)你別看了,，我回去再給你發(fā)一版,，我說(shuō)是不是回去再擠擠水，他說(shuō)聽(tīng)說(shuō)創(chuàng)新工場(chǎng)很專(zhuān)業(yè),，來(lái)之前我擠了,，但是還有一點(diǎn)。

還有一個(gè)項(xiàng)目,，和我說(shuō)日活 60 萬(wàn),，但是我投了很多的社區(qū)產(chǎn)品，試用了一下產(chǎn)品,，就知道這個(gè)項(xiàng)目絕對(duì)不可能有 60 萬(wàn)日活,，同事說(shuō)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，某某大佬要投并且已經(jīng)做 DD 了,，我就拿了 360、小米的數(shù)據(jù),，找了幾家去研究,，雖然每家給的不一樣，但基本上日活就是在 5.7 萬(wàn)到 8.7 萬(wàn)之間,。

Coachable 不是說(shuō)要聽(tīng)話(huà),，而是從溝通層面你是可溝通的。我上次見(jiàn)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,，當(dāng)時(shí)我是做投委,，這位創(chuàng)業(yè)者之前是傳統(tǒng)企業(yè),，做駕校好多年，在某地區(qū)可以排第一,。后來(lái)我問(wèn)你的競(jìng)爭(zhēng)壁壘在哪兒,，他可能答不上來(lái)了，突然火冒三丈,，溝通就無(wú)法繼續(xù)了,。

2. 進(jìn)行高效投資人管理的秘訣是什么?

投資人管理，第一點(diǎn)是要找對(duì)的人,，不是短名單列完就去見(jiàn),，列短名單的時(shí)候一定要列到人頭，不是說(shuō)列到基金,，因?yàn)槊總€(gè)基金的合伙人投資風(fēng)格完全不一樣,。

另外，幫你和投資人約見(jiàn)的介紹人非常關(guān)鍵,，介紹人的級(jí)別,，包括介紹人跟投資人的關(guān)系，都能幫助你在后續(xù)的溝通中加分,。

所以融資過(guò)程中,，創(chuàng)業(yè)者要對(duì)投資經(jīng)理，包括投資經(jīng)理所在基金都要有足夠的認(rèn)識(shí),，每個(gè)人的風(fēng)格都不一樣,，最后決策人的風(fēng)格也不一樣，找對(duì)人就是最好能直接見(jiàn)到真正有決策能力的人,。

我原來(lái)一個(gè)同事,，現(xiàn)在是一家人民幣基金的合伙人，他們只有兩個(gè)合伙人,。前兩天透露想換工作,，他說(shuō)這個(gè)合伙人當(dāng)?shù)奶魫灹耍瑑蓚€(gè)合伙人見(jiàn)完了做不了決定,，還要 LP 代表見(jiàn),，一個(gè) LP 派一個(gè)代表，三個(gè) LP 代表,，合伙人都見(jiàn)完了,，還要帶著見(jiàn)三個(gè) LP 代表，最后才能投,，所以了解基金的背景特別重要,。

第二，就是位置的問(wèn)題，有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)覺(jué)得去見(jiàn)投資人,，就是手心朝上,，低人一等，但是這個(gè)心態(tài)不可取,，投融資過(guò)程中我們是平等的,，是相互挑選的過(guò)程。如果大家覺(jué)得這比較難做到,，有一個(gè)好方法,，就是找你上輪投資人陪你去，如果去見(jiàn)合伙人,，就帶上輪投資的合伙人去,，如果是投資總監(jiān)就帶投資總監(jiān)，他們之間平等的情況下就能把這個(gè)談話(huà)變成一個(gè)平等的談話(huà),。

還有一點(diǎn),，就是有伙伴相互有 Backup，如果過(guò)程中投資人突然反問(wèn)某個(gè)你沒(méi)有提到的問(wèn)題,，而你還在 PPT 的展示思維中沒(méi)有跳出來(lái),，旁邊就需要有人幫你回答。

第三點(diǎn)就是 Term,，我們要學(xué)會(huì)管理 Potential 的投資人,，怎么管理?創(chuàng)業(yè)者拿融資的原則是什么?是快，那么怎么能夠快起來(lái)呢?比如說(shuō)已經(jīng)拿到一個(gè) Term 的情況下,，跟另一位投資人溝通的時(shí)候,，就要求 Term 上加上一條 Close date，這個(gè) Term 才有效,，否則的話(huà),，大家 DD 兩三個(gè)月就 DD 黃了，創(chuàng)業(yè)者的時(shí)間耗不起,，我們投了好幾個(gè)項(xiàng)目拿錢(qián)拿的特別快,，就是因?yàn)橛幸粋€(gè) Closedate。

最后還是要說(shuō) Goodluck,，所有的東西可能創(chuàng)業(yè)者都想到了,，也都做得很完美，但是可能在某一時(shí)點(diǎn)上,，趕上某一個(gè)特殊的事情,，或者某個(gè)特殊的環(huán)境變化，融資依然面臨各種各樣的問(wèn)題,，這個(gè)時(shí)候只能說(shuō) Goodluck。