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同樣是一個品牌,，同樣的店鋪大小，同樣的市場，同樣的貨品,，為什么有的店鋪生意越做越大,，越做越紅火，甚至開連鎖店,，有的卻慢慢消退,，逐漸被市場淘汰，最終放棄,。 從銷售的技巧上來看,，導(dǎo)購面對工作中會出現(xiàn)的常見問題，知道該如何應(yīng)對嗎,？ 小編總結(jié)了以下12種常見情況： 1.如顧客認(rèn)為商品貴,，差價格不肯買怎么辦？ 首先確定顧客對商品本身是否滿意,，價格是否是唯一阻礙,，認(rèn)為商品不值這個價錢與嫌這個價格太高是兩個概念。如對商品特定也有質(zhì)疑,，應(yīng)拿幾款不同特色不同價格的產(chǎn)品相比較介紹,，注意要拉開檔次;如單純嫌價格高，則可向其說明商品的優(yōu)點,，突出該商品賣點,，突出價格比，物有所值,，而且商品的售后服務(wù),，商家信譽等等也是貨品價格的組成部分，提示顧客花錢買服務(wù),，買放心,，買誠信是十分值得的。 2.如顧客看中的那件衣服只剩一件S碼,，沒顧客穿的碼數(shù)怎么辦,？ 可以向顧客介紹同款的其他顏色或介紹類似的貨品，但如顧客十分喜歡這款衣服,，我們可以留下顧客的聯(lián)系方式,，請廠家發(fā)回一件，及時滿足顧客的需求 3.如顧客請營業(yè)員帶為試穿怎么辦,？ 不要拒絕,，但要說明同一款服裝穿在不同人身上，效果很不一樣,，我可為您試穿一下,，做個比較，但不一定有您或當(dāng)事人試穿效果好。 4.如顧客的同伴對商品不滿意時如何解決,？ 對顧客同伴的不滿意表示理解和尊重,，觀察顧客對同伴意見的重視程度。如顧客有自己的主見,，主推顧客中意的商品,；如同伴意見分量較重，則先博得同伴好感,，贊美顧客的試穿效果,，并鼓勵顧客同伴也試穿一下，或適當(dāng)征求顧客同伴意見,。 5.店鋪里一時人太多照看不過來怎么辦,？ 工作時間應(yīng)做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人服務(wù)而忽視了其他顧客,，可與顧客說“對不起,，現(xiàn)在人太多，請您稍等一下”“這是您要的商品,，您先試著,，那邊還有其他顧客，有事請您叫我,，我叫阿浩”,。人多時營業(yè)員應(yīng)盡量站在視角最寬的地方，照顧到各方面,，多注意由店鋪外出的人是否有夾帶商品,，可請附近同事幫忙照看。 6.如顧客試穿效果確實不好,，但又征求營業(yè)員意見怎么辦,？ 不要違背事實過分夸獎,，否則容易造成不信任感,。評價時不要使用態(tài)度過于鮮明的語言，要注意說話分寸,，如胖可說豐滿,、勻稱，顏色鮮艷可說活潑,、時尚,、青春等。不要直截了當(dāng)說效果不好,、難看等,，以免損傷顧客自尊心。 7.如顧客在購物時在兩件商品中拿不定主意時怎么辦？ 注意夸獎顧客試穿效果時應(yīng)肯定地說“好看”“真好看”,，而應(yīng)避免說“挺好看”這類程度不夠的話,。當(dāng)顧客在兩件商品中左右為難時，應(yīng)注意觀察顧客,，判斷其購買能力,，如可確定為有實力顧客，可同時贊美兩件商品,，并表明很適合他,，只是效果各有千秋，盡量促成兩筆成交,；如認(rèn)為顧客實力一般,，應(yīng)看其喜好，顧客對哪款更為中意,，果斷確定的說：“我看您穿這款更合適,，比那一款好看”。幫其迅速下決心,，避免顧客因拿不定主意,，過多考慮而轉(zhuǎn)念不買。 8. 如顧客問服裝是什么面料,，為什么這么貴時,？ 告訴顧客：面料不是衡量價格的唯一標(biāo)準(zhǔn)。像我們經(jīng)營的這種正規(guī)品牌服裝,，除了面料講究質(zhì)地好外,，做工精細(xì)，版型也很端正,，而且數(shù)量有限,，品牌服飾都有自己的背景文化，穿起來更舒適,，更有品位,，是物有所值的，其實價格并不貴,。 9.如熱情接待,，招呼，反而遇到顧客冷遇和不滿,？ 應(yīng)擺正態(tài)度,，不要用自己的標(biāo)準(zhǔn)衡量顧客，面帶微笑語氣愉快地面對顧客的冷臉和冷語,，告訴他可以隨意看一下,，然后給顧客自由選擇的空間,，不要跟得太近，適當(dāng)保持距離隨時關(guān)注顧客,。注意不得同顧客發(fā)生沖突,。 10.當(dāng)顧客盯著服裝想什么時？ 一定要鼓勵顧客進(jìn)行試穿,，讓顧客親身感受穿出來的效果,，顧客沒試，成交量幾乎為零,，試了以后就有50%的成交率,，有可能顧客當(dāng)時沒買，但下次還會回來,，屬于潛在客戶,。 11.當(dāng)顧客在決定購買之前猶豫不決時？ 此時屬于黃金30秒階段,，一定要迅速果斷的讓顧客產(chǎn)生購買欲望,，說明產(chǎn)品的好處，優(yōu)惠,，劃算,，體現(xiàn)產(chǎn)品的唯一性，一定要用到“最”字,，如：“您的眼光不錯,，看中的是我們今年最流行的款式，最后這么幾件了,，而且現(xiàn)在做活動可以享受88折優(yōu)惠,，活動最后幾天了，您現(xiàn)在買最劃算了”從而促使顧客迅速下定決心,。切忌不能給顧客強迫的感覺,，要讓顧客感覺是在為他著想。 12.如果顧客試了很久,，穿了很多,，最后考慮一件都不買打算離開時怎么辦？ 顧客很可能是希望選到更合適自己的商品,，并到另外一家服裝店作比較,，如果我們的態(tài)度非常誠懇友好,，禮貌的送走顧客,，面帶微笑的歡迎顧客隨時回來，并說明您試過的衣服我會幫您留好,，等您過來,。據(jù)統(tǒng)計80%的顧客最終會回來或下次再來,，只因為我們的態(tài)度決定一切。 |
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