導(dǎo)語：

有個鬧客稱自己是互聯(lián)網(wǎng)二手行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者,，一次意外的二手產(chǎn)品接觸讓自己對二手回收市場產(chǎn)生了濃厚興趣，再加上身處國內(nèi)電子產(chǎn)品流通量最高的深圳華強(qiáng)北,，這位鬧客萌生了要做二手互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品回收的夢想,。

筆者對回收行業(yè)了解太淺，因此參考專業(yè)人士觀點(diǎn)及結(jié)合“愛回收”的成功案例,，分析如何在“破爛”中找到“金礦”,。

一、二手回收行業(yè)的潛在規(guī)模有多大,？

伴 隨智能手機(jī)增長紅利逐漸消失，競爭正蔓延至二手手機(jī)市場,。58同城,、趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)等大品牌都在布局二手產(chǎn)品回收產(chǎn)業(yè),。初創(chuàng)公司也是風(fēng)起云涌,，除了已獲融 資的回收寶、愛回收,，還涌現(xiàn)出了諸如米淘樂,、樂回收網(wǎng)等一眾平臺，還有類似“閃修俠”這類從上門修手機(jī)切入到二手電子產(chǎn)品回收市場的公司,。

那么二手回收行業(yè)的潛在規(guī)模有多大呢,？我們看一組數(shù)據(jù)（據(jù)美國市場研究機(jī)構(gòu)國際數(shù)據(jù)公司（IDC）統(tǒng)計）：

中國每年售出4－5億部新手機(jī),；

中國每年淘汰近3－4億部；

國內(nèi)約50%的用戶換手機(jī)時間為18個月,，有20%的用戶一年之內(nèi)必須換手機(jī),；

以機(jī)構(gòu)形式回收的手機(jī)只有1%左右；

大部分都散落在消費(fèi)者手里……

這 意味著,，消費(fèi)者不了解回收和二手售賣的行情,，資源被巨大浪費(fèi)。如果以每部單價 500 元計算,，這就是一個超過2000的大市場,。同時，二手回收行業(yè)還沒有形成巨頭壟斷現(xiàn)象,，至少BAT目前還未有顯著的布局現(xiàn)象,，因此，這個在許多人的眼里被 視為“收破爛”的回收行業(yè),，是有“寶”可挖的,。

二、玩轉(zhuǎn)市場——以“愛回收”為例

關(guān)鍵詞：規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、概念包裝

愛 回收網(wǎng)成立于2011年,，是國內(nèi)首家C2B電子產(chǎn)品競價回收平臺,，專注于手機(jī)、筆記本等數(shù)碼電子領(lǐng)域,，把二手電子產(chǎn)品交易市場搬到網(wǎng)上,，為用戶提供一站式 閑置處理服務(wù)。2012年年初曾獲晨興資本200萬美元的A 輪投資,，2014年7月獲IFC 與晨興資本的1000 萬美元B輪聯(lián)合投資,，直至2015年8月獲得6000萬美元C輪融資。

1.玩轉(zhuǎn)市場之規(guī)?；?/strong>

沒有規(guī)?；亩蛛娮赢a(chǎn)品回收項(xiàng)目就等同于深圳華強(qiáng)北上散落的回收門店。無論是實(shí)體或是“互聯(lián)網(wǎng)+”形式,，規(guī)?；褪墙缍ā按笊狻焙汀靶∩狻钡闹笜?biāo)。

愛回收,，深耕的第一步就是依靠搶占線上流量形成規(guī)?；?/strong>。 為了布局線上流量,，愛回收與京東商城形成了合作關(guān)系,。2014年的數(shù)據(jù)顯示,，京東的銷量占到了B2C類手機(jī)銷售量的53%左右。自2014年9月起,，愛回 收與京東商城達(dá)成合作,，為京東提供手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品以舊換新服務(wù)，在促進(jìn)京東商城新機(jī)銷售的同時,，也大大提升了自己的業(yè)務(wù)量,。具體操作是：愛回收在京東的手機(jī) 詳情頁面設(shè)置了一個手機(jī)估價和以舊換新的鏈接；用戶提交訂單后,，愛回收上門去收,，同時返給用戶京東優(yōu)惠券。在這個模式中,，愛回收每送出1塊錢的優(yōu)惠券,，就 能刺激京東4塊錢的銷售額。從中,，愛回收不僅增加了回收訂單,，還獲取了大量廉價甚至免費(fèi)的流量。

寫到這里,，肯定有創(chuàng)業(yè)者說“這是因?yàn)槟昧薆輪啊,，要不怎么能和京東搭上合作”。那我們再從多渠道分銷,、降低成本的角度看看融資之前,，愛回收如何做到規(guī)模化,。

回 收手機(jī)之后,，愛回收有幾種不同的處置渠道：高端品牌產(chǎn)品分給制造商，一般但有實(shí)用價值的產(chǎn)品分給二手銷售商,，最差的產(chǎn)品則給環(huán)保處理商,。愛回收還打造了 “二手良品”銷售平臺，通過平臺把檢測,、翻新后的智能機(jī)銷往三四線城市和農(nóng)村等地,。愛回收就像一個批發(fā)商，利用制造商,、銷售商、環(huán)保處理商多渠道分級將電 子產(chǎn)品銷售出去,，一方面實(shí)現(xiàn)利潤最大化,，另一方面大大降低了自身風(fēng)險。

2.玩轉(zhuǎn)市場之標(biāo)準(zhǔn)化

除了規(guī)?；?，愛回收還針對價格擬定了標(biāo)準(zhǔn)化的制定流程,。

（1）透明、公開的競價定價機(jī)制：消費(fèi)者在愛回收網(wǎng)上按照型號輸入一款待回收的手機(jī),，填寫信息后,，愛回收會根據(jù)其信息進(jìn)行性能、折舊,、外觀等全方位的測評并給出一個評分,，幾分鐘后，頁面上就會顯示出各個回收商的報價,，愛回收從中選取最高報價生成訂單價格,。

（2）輔助的報價機(jī)制：當(dāng) 面對那些回收商不愿回收的冷門機(jī)型或回收商非在線狀態(tài)的時間段，這時愛回收就會啟動輔助報價機(jī)制,。不同于競價機(jī)制,，自行報價需要有一個精準(zhǔn)的衡量價格的指 標(biāo)，因此愛回收根據(jù)產(chǎn)品生命周期,、市場占有率,、轉(zhuǎn)化率、消費(fèi)者購買習(xí)慣,、消費(fèi)者回收習(xí)慣等因素來分析銷售情況,，并做出調(diào)價的決策。

綜上,，透明公開及大數(shù)據(jù)的價格評定標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)制,，本質(zhì)上是信息對稱后帶來的供求雙方匹配效率的提高。從B端角度出發(fā),，是平臺服務(wù)質(zhì)量得以提升,；從C端角度出發(fā)，是消費(fèi)升級后的附加需求得到滿足,；從愛回收角度出發(fā),，則是標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)化自身的競爭優(yōu)勢。

3.玩轉(zhuǎn)市場之概念包裝

你可以把愛回收看成是二手電子產(chǎn)品批發(fā)商,，但它肯定會說自己在用“C2B+O2O”模式在做二手市場,，這就是概念包裝后的區(qū)別。因?yàn)橛辛松虡I(yè)模式“C2B+O2O”的包裝,，無論是對投資人還是對B,、C兩端都可以說自己是在做大生意、大事業(yè),；沒有商業(yè)模式概念的點(diǎn)綴,，也許你就是一個小生意、賺錢模式而已。的確,，從投資人的角度,，沒有商業(yè)模式的項(xiàng)目很容易碰到天花板，而且離真正的商業(yè)價值還比較遠(yuǎn),。

筆者認(rèn)為,，概念固然重要，但只是一個包裝說辭而已,。真正重要的是,，要用概念下的商業(yè)模式內(nèi)核指引自己思考和布局創(chuàng)業(yè)的每一步。