家居圈兒 ID:jiaju_yuan

常見的店面形式有兩種：一種是臨街店,，另一種是店中店——賣場里的店面。

由于店面形式,、面積,、行業(yè)不同,，店內(nèi)路線也大不相同。需要根據(jù)現(xiàn)有條件,，因地制宜,，設(shè)計出最適合當(dāng)下的店內(nèi)路線，方是上策,。

為了讓顧客順著我們的意愿進(jìn)店多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，延長停留在店里的時間，我們可以從以下幾個方法人手：

1

“仙人指路”引導(dǎo)法

如果店鋪縱深比較長,，寬度不夠,，可以使用這種辦法。仙人指路就是通過放置一個讓顧客產(chǎn)生購買欲望的“鉤子”,，里面與外面遙相呼應(yīng),，讓顧客不由自主地沿著店鋪設(shè)計好的路線往“鉤子”處走動。

比如,，服裝店可以在店的外面為模特穿上一套銷量較好的服裝,，然后在店鋪靠里面的位置擺上這套服裝，打上強(qiáng)光,，讓顧客往里面一看就能發(fā)現(xiàn),，并且想法由“這模特穿的這套衣服不錯！”轉(zhuǎn)換為——“哇,！想不到里面也有,，進(jìn)去看看吧！”

使用“仙人指路”引導(dǎo)法為顧客設(shè)計一條路線,，有以下幾點(diǎn)需要注意：

其一,，通往“鉤子”的路線不能太曲折，要讓顧客能迅速找到他所希望,?？淳烤沟漠a(chǎn)品；

其二,，沿途光線要強(qiáng)烈,，以便于讓顧客發(fā)現(xiàn)更多讓他眼前一亮的產(chǎn)品；

其三,，產(chǎn)品的擺放由內(nèi)至外,，高度為遞減，也就是說,，外面的產(chǎn)品高度不能擋住里面的產(chǎn)品,；

其四，一個“鉤子”開一條路,，路線的兩邊混搭上一些相關(guān)的產(chǎn)品,，路線與路線之間要分明,。

一般需要配置貨架的產(chǎn)品，比如服裝,、工藝品,、百貨等，可以采用這種路線引導(dǎo)方法,。

2

“左進(jìn)右出”引導(dǎo)法

左進(jìn)右出,，實(shí)際上就是“U”形路線引導(dǎo)法，它適用于店面較小,、同一個門進(jìn)出的店鋪類型。

有些顧客一進(jìn)店門立馬轉(zhuǎn)身又走,，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)店鋪里沒有自己需要的產(chǎn)品,。我們要做的，就是通過隔絕視線將店鋪分層,，讓顧客不會簡單地瞄上一眼就草率地下決定,，因?yàn)槲覀儾豢赡軐⑺械漠a(chǎn)品都展示出來，即便展示出了現(xiàn)有的全部產(chǎn)品,，也還有些是畫冊上,、能訂做卻沒有現(xiàn)貨的產(chǎn)品。如果就這么讓顧客在心中斷定“這里沒有我要的產(chǎn)品”,，豈不是太冤枉,？

因此，我們可以在店鋪的中央放置高度較兩邊產(chǎn)品稍高的產(chǎn)品,，讓顧客可以繞著店鋪的兩邊轉(zhuǎn)悠,，擴(kuò)大成交的機(jī)會。

要是顧客不耐煩了,，不想轉(zhuǎn)怎么辦,？

“不用擔(dān)心！“U”形路線只在面積較小的店鋪使用,，顧客之所以不耐煩,，是因?yàn)椴幌肜速M(fèi)自己的時間，既然他發(fā)現(xiàn)店鋪很小,，耽擱不了多長時間,，我們又何必?fù)?dān)心顧客會不耐煩呢？

當(dāng)然,，“U”形路線也有一點(diǎn)需要注意：收銀臺的位置設(shè)置,。一般是以顧客進(jìn)店的右手邊為宜，如果是在左手邊,，會給顧客造成一定的心理壓力,，不可?。　?/p>

3

“山路十八彎”引導(dǎo)法

適用店形：店鋪縱深不夠,，但橫向?qū)挾茸銐虼蟆?/p>

設(shè)計思路：一條短線剛走完,，卻發(fā)現(xiàn)又有了另外一條路線，就像“山路十八彎”一樣,，不讓顧客輕易知道盡頭在哪里,。

兩種做法：一是將路線設(shè)計成圓形，首尾相接,，讓顧客環(huán)繞著路線參觀,，入口和出口設(shè)在一個地方，類似于“U”形路線,，但參與路線設(shè)計的面積要大得多,。

*注意：使用這種引導(dǎo)法需要店面隔間較多，因此要求店鋪整體面積較大,。

具體做法是：讓顧客在第一間轉(zhuǎn)上一圈后,，剛好在門口看見第二間內(nèi)的產(chǎn)品，并為之吸引而走迸第二間,，以此類推,。二 是將路線設(shè)計成“Z”形。入口和出口,，剛好處在路線的兩端,。路線的中間部分被產(chǎn)品截斷，這樣顧客從左邊進(jìn)店后,，就不能直接走到出口,，而是要從路線上產(chǎn)品的兩側(cè)繞過，走到出口收銀處,，從而達(dá)到延長進(jìn)店線路的目的,。

這種做法適用于店鋪橫向面積較大，但只有一兩個展示間的店面,。

*注意：要有明確的指示牌,，能讓顧客知道在哪里付款、哪里出門,。

如果顧客連收銀臺和出口都找不到,，那么雖然他能夠按照我們的引導(dǎo)在店內(nèi)穿插，但他更多的時間是望著前方找出口,，而不是看著兩旁的產(chǎn)品,，畢竟大部分的顧客只有在知道收銀臺和出口的位置之后，才會不緊不慢地在店內(nèi)轉(zhuǎn)悠。