從某種意義上來說銷講就是問問題。講師最喜歡通過問問題來互動,，并得到觀眾的回應(yīng),，而銷售演講成交最好方式都是問的，反復(fù)問那些顧客必須正向確認(rèn)的問題,，在一次次的重復(fù)中加深顧客的渴望,。筆者寫過一篇文章《你為什么被會議成交》詳細(xì)介紹了會議銷售成交的18步法。我們發(fā)現(xiàn)講師提問,，要求你作出正向確認(rèn)是成交最核心的密碼,。因?yàn)橹侵虒W(xué)院將很快上線，網(wǎng)絡(luò)課程的價值除了本身帶給人們的幫助,，還需要通過線下的塑造來完成地推,。所以結(jié)合智知集未來會議銷售的提問設(shè)計，來分析如何問出對的問題,。

一、如何問出顧客對產(chǎn)品的渴望,？

列出你的產(chǎn)品最有價值的三個賣點(diǎn),，把這三個賣點(diǎn)變成問句問出來。比如：智知集可以幫助你用最低的成本學(xué)習(xí)演講是還是不是,？很多人為學(xué)習(xí)演講居然花了幾萬、幾十萬,、上百萬的都有是還是不是？智知集橫空出世是最廉價的賦能工具,，只需要199元就能終身學(xué)習(xí),，是還是不是？智知集可以讓你結(jié)交像智鵬老師這樣一群高能量的朋友是還是不是,？當(dāng)你學(xué)會了講一門課程,，你就能直接掌握全部演說的秘密，進(jìn)入演說智慧的核心,，同意嗎,？

持續(xù)的銷售話術(shù)：來,，各位伙伴，希望自己能迅速提升演說能力的,，讓你的朋友對你刮目相看的舉手讓我看一下,？渴望通過智知集結(jié)識一群正能量,、高能量的人脈,，然后讓自己的圈子改變,，挖掘出自己人生價值的請?jiān)俅闻e手看一下？來,，跟我說一遍,，改變?nèi)ψ蛹磳⒏淖兠\(yùn),。各位伙伴，希望自己在未來的人生中，能夠讓自己的能量增加一百倍,，乃至一千倍,，讓自己成為充滿智慧的人請舉起你的左手，好,，不要放下,。希望自己通過講會一門課，掌握演說智慧,，讓自己徹底改變?nèi)松\(yùn),，成為小富婆小富翁的請舉右手？請為自己熱烈鼓掌,，發(fā)出熱烈的歡呼聲。 看,，這是不是你熟悉的套路？不過我們身在其中,，卻渾然不知。

二,、如何通過問問題講清楚產(chǎn)品的價值,？

如果讓你成為一個銷講高手,、一個演講高手,，在你所在的企業(yè)里面脫穎而出,，請問這個VIP會員值多少錢,？如果成為VIP會員，讓你從講會一門團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程,，到講會你想講的任何課程,，你覺得應(yīng)該為此付出多少錢,？如果成為VIP會員,，學(xué)到的知識會讓你家庭更幸福，讓你的老婆,，你的老公更愛你,，而且只愛你,，這個課程到底值多少錢,？VIP會員能夠幫助到你,，讓你真正的改變?nèi)松\(yùn),，讓你迅速提升自身的能力，讓你進(jìn)高能量的人的朋友圈,，幫助你找到生命中真正的貴人,，實(shí)現(xiàn)夢想，你覺得這個課程值多少錢,？

學(xué)習(xí)就是成長,，就是改變，如果你不學(xué)習(xí),，三年后五年后,，如果你還是今天的這樣子，有可能成為人生的贏家嗎,？你只有贏,，只有真正地讓自己贏一次才能成為孩子的榜樣，讓他贏在起點(diǎn),；才能讓你最愛的人幸福,，才能為父母盡孝，為這個世界做出積極貢獻(xiàn)。如果有一天我們離去,，回想曾經(jīng)有這樣的機(jī)會,，就在我面前，讓我們有一次徹底改變命運(yùn)的機(jī)會,，你是改變還是不改變呢,？是的，我們要讓自己改變,，才能真正去改變更多的人的生命,，去幫助到更多人，同意嗎,？

三、如何通過問問題解除顧客的反對意見,？

今天中國的培訓(xùn)市場真的假的魚龍混雜,，也有些好的課程，但是你會花出什么代價,？更多的是你花了很大筆資金參加了課程,，卻沒有得到你想象的結(jié)果。其實(shí)成為智知集VIP會員還需要看價格嗎,？幾乎沒有意義,，實(shí)在太便宜了。你買幾千塊錢的課程去學(xué)習(xí),，還要出來回的車船費(fèi),，吃住自己自理，很多課程,，還只能學(xué)一次,。即使是我們《全能內(nèi)訓(xùn)師》這樣終身復(fù)訓(xùn)的課程，也不及這些培訓(xùn)課程的一個零頭,。

我們的商業(yè)模式就是代替你到處學(xué)習(xí),，花費(fèi)高價學(xué)習(xí)，然后把它總結(jié)提煉出來,，用最低的成本讓你掌握相關(guān)的知識,。只需要幾年，老師的培訓(xùn)能力將迅速增長,，最重要的是有過去實(shí)操企業(yè)的經(jīng)歷,，幫助大家學(xué)習(xí)落地，這是其他任何培訓(xùn)師幾乎都不具備的,，你覺得為你省錢省時，好還是不好？你們相信這個老師會成為中國一流的超級演說家嗎,？相信的請舉手,！你們買到的就是一只只漲不跌的潛力股是還是不是？那你還在猶豫什么,？

四,、怎樣問出顧客的價值觀？

請問在你的人生中,，什么是對你最重要的,？顧客對這個問題的回答就是顧客的價值觀。銷售就是用你的產(chǎn)品去滿足他的價值觀,。在銷講中當(dāng)你問出對方的價值觀,，比如說，他想孝順自己父母,，這是最重要的事情,，他想給自己孩子最好的教育，這更重要,。找到了關(guān)鍵的價值觀,，一般講師會用這個價值觀來加大他的痛苦和快樂。比如他會說,，如果有一天孩子輸在了起跑線,，不能得到更好的教育，讓他在與同齡人的競爭中落敗,，生活窮困潦倒,，不能實(shí)現(xiàn)人生價值，不能傳承你的精神,，而原因都是因?yàn)槟悴慌?、不學(xué)習(xí)，你會怎么辦,？

五、如何通過問出顧客的痛苦與快樂,，加大產(chǎn)品價值的塑造

每個人都渴望走向遠(yuǎn)方,，但是如果你要去到比遠(yuǎn)方更遠(yuǎn)的地方，你要不要提升自己的能力呢,？如果你的能力不能支撐起的欲望,，為什么不選擇學(xué)習(xí)呢？而智智集不但能幫助你學(xué)會各種方法,，更是能夠理清你未來人生的方向,，幫助你學(xué)到心法，讓你的事業(yè)從此改變，讓你的成就提升一百倍,，一千倍,，只要你按我們的方法一定可以達(dá)成，你愿意付出這么一點(diǎn)點(diǎn)代價嗎,？

如果智知集總結(jié)別人那些有結(jié)果的經(jīng)驗(yàn),、方法，通過這些方法,，既能打開你的思維限制,，放大你的格局，使你的視野更開闊,，你愿意付出一點(diǎn)點(diǎn)代價嗎,？成功就是向那些有結(jié)果的人學(xué)習(xí)，當(dāng)你用了別人產(chǎn)生結(jié)果方法,，你就一定能通過大量的行動產(chǎn)生結(jié)果,，你同意嗎？

“窮人比成功的人更有毅力,，因?yàn)樗麄兡苋淌芤惠呑拥呢毟F,，你愿意一輩子的貧窮嗎？你想一輩子甘于人后嗎,？”看到了嗎,？銷講老師總是能挖掘別人成功的快樂和加大他不成功的痛苦。愛他就要成交他,，只有把你的產(chǎn)品賣給他,，讓他真正地行動，他才能去追求自己的快樂,，從而徹底逃離自己的痛苦,，這才是真正地幫助他。這樣看來,，我們智知集真的是無價之寶,。

銷售不能心軟,，那些花了幾十萬報了這樣課那樣課的人,，因?yàn)榛隋X，他才不停地學(xué)習(xí),，產(chǎn)生別人不會產(chǎn)生的改變,。改變是自我精進(jìn)和成長，確實(shí)他改變了,，他就覺得值了,。但大多數(shù)人為什么覺得不值,？就是他花了這么多錢，仍然沒有采取行動,，所以也沒有什么成長,，但是也沒有什么后悔藥可吃。對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說,，產(chǎn)品銷售出去了，其實(shí),，能不能真正幫助到這些客戶,，還要看他們自己的造化，因?yàn)閮?nèi)因外緣嘛,。我們只不過在用最徹底的激勵方式去成交,，讓他們盡量以減少痛苦的方式去成長自己，達(dá)成學(xué)習(xí)目標(biāo),，真正的改變還是來自內(nèi)心的渴望,，

因此你們越愛他，就要狠狠地成交他,，為什么,？成交才能幫助到別人。一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，用兩種解藥的價值來解釋自己課程的價值,。一種是便宜的解藥，但是卻沒什么效果,，一種是很貴的,，解藥服下立竿見影，這是救命的解藥,，你肯定會買的,，雖然貴，但是你馬上能看到效果,，我就要這個昂貴的解藥,，它能救命。事實(shí)上能不能救命,？都是話術(shù),，哪有一次培訓(xùn)課程就讓你徹底改變，能夠救到你呢,？無非是由此加大了你的痛苦,，給到你當(dāng)場的快樂，一種馬上解決問題,，甚至馬上暴富的快樂感,。大多數(shù)人進(jìn)入會場都是在為自己的感覺買單,。

六,、逼單,，通過提問問出他立刻要買的理由，買就送

為什么一到會場你就會沖動,？因?yàn)樗麊柍隽四惚仨氁I的理由,，因?yàn)槟阋部释淖儭Ｖv師不斷告訴你,，你的猶豫不決會讓你失去改變?nèi)松\(yùn)的一次機(jī)會,。“過去的不成功,、不成長是我們不知不覺,，成功就是活在當(dāng)下，立刻改變,，重要還是非常重要,？你是現(xiàn)在報名還是立刻報名？是刷卡,，還是現(xiàn)金,？”成交的時候，必須給他足夠的贈品,，所有的贈品都是價格虛高的產(chǎn)品,，特別是一些書法作品，價值無法評估,。一些真正的課程,，對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，他的邊際成本為零,。

買1萬的課程,，送你5萬的課程，你來上課,，他以資料費(fèi)的名義收場地費(fèi),，開課成本已經(jīng)拿回去了，其他費(fèi)用自理,。知識真的是無價的,，其實(shí)看似巨大的優(yōu)惠都是套路。當(dāng)然有一天我自己做銷講,，同樣也會這樣去做,，因?yàn)橹挥羞@樣才能增加銷售。我只是想把你的學(xué)習(xí)成本拉低三分之二,，用更有價值的課程幫助到你,，因?yàn)槲胰松慕?jīng)營哲學(xué)是：唯有真才實(shí)學(xué)才能傳道分享,，唯有無私利他才能普度眾生。學(xué)習(xí)改變命運(yùn)這絕對是真理,，但是和實(shí)物產(chǎn)品一樣,，你得明白性價比。只要價值塑造足夠,，100萬也是值的,。我相信智知集1000塊讓得你得到100萬課程的價值，你就投降了,，這還不買單,，你傻呀。

逼單還有一個方法,，就是限人、限時,、限量,，會銷本來是想大量銷售，但大多數(shù)還搞個限量,、限時優(yōu)惠,，你感召十個人，最后上來了二十個人,，也沒見誰把那十個人趕下去是不還是不是,？送了一大堆邊際成本為零的課程，你付出的是學(xué)習(xí)的時間和費(fèi)用自理的車馬勞頓,。最后我們的精神愉悅了,，人生充滿正能量，這大概就是學(xué)習(xí)的價值吧,。

等著,，我就來要來成交你了。價值,、價值,、價值，因?yàn)槲覀優(yōu)槟銊?chuàng)造了價值,。