來(lái)源：營(yíng)銷最前線

日本人壽保險(xiǎn)業(yè)中,，有一位大名鼎鼎的推銷員,，名叫原一平。他天生矮個(gè)子,，身高只有1．45米,。他曾經(jīng)為自己矮小的身材而苦惱，但后來(lái)他想通了,，認(rèn)識(shí)到遺傳基因是難以改變的,，克服矮小的最佳辦法就是坦然接受，然后設(shè)法將這缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成為優(yōu)點(diǎn),。

有一次,，原一平的上司高木金次對(duì)他說(shuō)：體格魁梧的人，看起來(lái)相貌堂堂,，在訪問(wèn)時(shí)較易獲得別人的好感,；身體矮小的人，在這方面要吃大虧,。你,、我均屬身材矮小的人，我認(rèn)為必須以表情取勝,。原一平從這番話中獲得很大啟發(fā),。

從那時(shí)起，他就以獨(dú)特的矮身材,，配上他經(jīng)過(guò)苦練出來(lái)的各種幽默表情和幽默語(yǔ)言,，在他向客戶介紹情況時(shí)，經(jīng)常逗得大家哈哈大笑,，覺得他可愛可親,。

如他登門向人家推銷人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常有以下一些對(duì)話：

您好！我是明治保險(xiǎn)的原一平,。

?。∶髦伪ｋU(xiǎn)公司,，你們公司的推銷員昨天才來(lái)過(guò),，我最討厭保險(xiǎn)了，所以他昨天被我拒絕了,！

是嗎,？不過(guò)，我比昨天那位同事英俊瀟灑吧,！原一平一臉正經(jīng)地說(shuō),。

什么？昨天那個(gè)仁兄長(zhǎng)得瘦瘦高高的,，哈哈,，比你好看多了。

矮個(gè)子沒壞人,，再說(shuō)辣椒是愈小愈辣喲,！俗話不也說(shuō)人愈矮，俏姑娘愈愛嗎,？這句話可不是我發(fā)明的?。?/p>

哈哈,！你這個(gè)人真有意思,。

就這樣，原一平與每一個(gè)顧客交談后,，雙方的隔閡就消失了,，他給人留下了深刻印象，生意往往就這樣很快做成了,。

正因如此,，他以出色的幽默推銷術(shù)連年取得全國(guó)最佳的推銷業(yè)績(jī)，被尊稱為推銷之神,。

有一位工作出色的老推銷員對(duì)其弟子說(shuō)：一流推銷員和二流推銷員的差別,，在于誰(shuí)較能忍受更多的輕蔑或侮辱。人們常以為推銷員可以毫不費(fèi)力地做成生意,，其實(shí),，他們不知忍受過(guò)比別人多多少倍的侮辱或委屈，才成為一流的推銷員,。

通常有些客戶對(duì)并不了解的東西,，最習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕,，拒絕對(duì)他來(lái)說(shuō)就是一種習(xí)慣；還有些客戶的拒絕,，往往是需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng),，雖然這對(duì)你來(lái)說(shuō)好像是苦難，但對(duì)一部分客戶來(lái)說(shuō),，的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”,。所以，你不要太相信這類客戶的話,，只需要懷抱著堅(jiān)定的信心繼續(xù)走下去就可以了,。

通常碰到這樣的回答，先停頓一下,，不急于爭(zhēng)辯，心里默念：“不要在意,，繼續(xù)前進(jìn)”,。然后微笑地對(duì)客戶說(shuō)：“哦，真是這樣嗎,？”“看來(lái)您真的是這方面的行家,，不知道有沒有機(jī)會(huì)向您學(xué)習(xí)呢？”

在每次銷售之前,，心態(tài)不能著急,，不能想著一口氣吃成個(gè)大胖子，而是要一步步走,，每一步做好了,，成交的結(jié)果就自然而來(lái)了。從準(zhǔn)備,、開場(chǎng),、挖掘需求、推薦說(shuō)明一直到成交,，這每一步中都存在著拒絕,。但這些拒絕不代表一直都會(huì)存在，只要你保持樂(lè)觀的心態(tài),，準(zhǔn)確把握客戶的需求,，適當(dāng)?shù)亟忉屒宄沁@些障礙就是暫時(shí)的,。

往往很多銷售在推進(jìn)流程時(shí)犯的毛病是,，每一步都向客戶發(fā)出非常強(qiáng)烈的成交信號(hào)，也就是火候未到,，就開始起鍋上菜,，那口味能好吃嗎,？請(qǐng)記住：銷售的每一步的結(jié)果不是成交,，而是順利地推進(jìn)到下一步,。如果你這樣想，你的拒絕就不會(huì)那么多了,。

當(dāng)我聽到每一個(gè)客戶的拒絕,，我先要求自己想到的不是責(zé)怪客戶的不通人情，而是我自己會(huì)幫客戶編一則心情故事,?；蛟S他周末沒休息好，所以和我說(shuō)改天再說(shuō),；或許他剛被老板罵,，心情不太好；又或者…總之,，不要先想客戶的不對(duì),，而是先站在客戶的立場(chǎng)，幫他編一個(gè)理解他的心情故事,，好好體會(huì),，品嘗人間百態(tài)，這不也是一種銷售的收獲嗎,？

這就叫做同理心,，通常你以這樣的心態(tài)和客戶交流，客戶會(huì)覺得你是個(gè)值得心事托付的人,，會(huì)和你把朋友看待,。當(dāng)客戶對(duì)你傾訴的私人故事越多，那離你的成交也就不遠(yuǎn)了,。

吸引力的法則認(rèn)為主宰這個(gè)世界的是能量,。我們每天與人的交流，其本質(zhì)都是能量的交流,。當(dāng)你的心態(tài)積極,，非常渴望擁有的時(shí)候,，吸引力會(huì)幫助你吸引到對(duì)你有利,，或你想要的東西。當(dāng)你心態(tài)消極,，害怕失去的時(shí)候,，吸引力同樣會(huì)幫助你吸引對(duì)你不利，或?qū)е履闶ツ銚碛械臇|西,。

所以富人越富,，他們總是渴望擁有更多的,，而不是只想著保護(hù)自己已有的；窮人越窮,，他們總是考慮的是如何保全自己已有的,，而不是渴望擁有更多的；不知道你有沒有這樣的類似經(jīng)驗(yàn),。如果有一天你想打電話給客戶,，但你在打電話之前，總是想著這個(gè)客戶可能不會(huì)買你的產(chǎn)品,，結(jié)果你打電話過(guò)去,，客戶真的沒有買你的。

當(dāng)我意識(shí)到自己出現(xiàn)消極狀態(tài)的時(shí)候,，先讓自己停下來(lái),。做腹式呼吸調(diào)節(jié)自己疲憊的狀態(tài)。和周圍的人開開玩笑,，重新調(diào)整一下自己的話術(shù)與思路,。在打下一個(gè)電話之前，一定要想著積極的情境,。

最怕就是你又想積極的成交情形，又害怕客戶的拒絕,。如果你是這樣的心態(tài),，那說(shuō)明你還沒有調(diào)整好，要繼續(xù)調(diào)整,。直到你變成完全正向的能量為止,。

做銷售，尤其是做電話銷售,，真是個(gè)數(shù)字的概率游戲,。也就是說(shuō)，不論你多么的努力,，肯定會(huì)有至少30%的客戶不會(huì)和你成交,，也肯定會(huì)有10%的客戶會(huì)很快和你成交。剩下的客戶就是你要應(yīng)用正確的方法來(lái)爭(zhēng)取的客戶,。

所以,，銷售業(yè)績(jī)做得好的人首先要保證的是工作量。保證工作量的目的是為了抓住肯定能成交的10%的客戶,；其次,，就是盡快地篩選掉不合格或根本不可能與你成交的客戶（沒預(yù)算,，暫時(shí)沒需求,，沒決策權(quán)）,；最后就是你要應(yīng)用靈活的策略與技巧來(lái)應(yīng)對(duì)不斷給你拒絕的60%的客戶了。

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