銷售情景1：能不能便宜點(diǎn),？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1. 價(jià)格好商量 ……
2. 對(duì)不起,我們是品牌,不還價(jià)。
問(wèn)題診斷 : 客戶買東西時(shí)都會(huì)想再便宜點(diǎn),，這是客戶的正常消費(fèi)心理,，并不是決定他購(gòu)買的主要問(wèn)題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候,，會(huì)面對(duì)客戶成百上千個(gè)問(wèn)題,，但把這些問(wèn)題歸納分類后，其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題,。很多銷售人員并不知道客戶的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題,。 客戶問(wèn) “能不能便宜點(diǎn)？” 就是一個(gè)典型的假問(wèn)題,，“ 能不能 便宜點(diǎn),？” 只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒(méi)有必要就這個(gè)問(wèn)題開始討價(jià)還價(jià),， 而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值,。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿,，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為,，消 費(fèi)者很難接受。

銷售策略： 當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候,，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo),，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椤爸挡恢怠保?br>

語(yǔ)言模板： 銷售人員：先生,，買東西不能只考慮便宜問(wèn)題,。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類的商品？那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,，比方說(shuō)自行車,，那種便宜的自行 車騎兩三個(gè)月就開始生銹,，鏈條經(jīng)常掉,，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力,，除了鈴鐺不響,，上下哪里都響。但是如果買一輛好的自行車,，比如捷安特,，騎兩年都不用操 任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣,，都是一等價(jià)錢一等貨,。買東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢,？ 銷售人員：您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適,，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的……

銷售情景2：我今天不買，過(guò)兩天再買,。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1. 今天不買,，過(guò)兩天就沒(méi)了。
2. 反正遲早都要買的,，不如今天買就算了,。
問(wèn)題診斷：客戶說(shuō)“我今天不買，過(guò)兩天再買” 一定是有原因的,。 而本案中的兩種回答,，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴,。

銷售策略： 銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo),， 才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

語(yǔ)言模板： 銷售人員：今天買不買沒(méi)關(guān)系呀,，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí),，等您過(guò)兩天想買的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛…… 銷售人員：好的,，沒(méi)關(guān)系,。過(guò)兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的,？

銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō),。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1. 轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？
2. 不要轉(zhuǎn)了,，你要誠(chéng)心想買,，我給你便宜點(diǎn)。

問(wèn)題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單,，無(wú)法打動(dòng)客戶,。“不要轉(zhuǎn)了,，你要誠(chéng)心想買,，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆,，使接下來(lái)的銷售人員陷入了被動(dòng),。

銷售策略： 客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”,，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒(méi)有找到中意的,，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況,，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

語(yǔ)言模板：銷售人員：先生 ,，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意,？〈客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品,？您買到一款自己喜歡商品不容易,，我發(fā)展 一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求,，請(qǐng)直接告訴我,，我會(huì)一定讓您滿意的?！慈绻蛻艋卮穑翰皇?，是沒(méi)有我喜歡的款〉請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的,？〈等客戶說(shuō)完,，把他帶到相似的商品前…… 〉

銷售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧,！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1. 最多只能讓您20塊錢,，不能再讓了。
2. 那就270塊吧,，這是最低價(jià)了,。（報(bào)價(jià)298元，第一次 還價(jià)到280元）
問(wèn)題診斷：客戶說(shuō)“你不要講那么多,，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧,！”，這恰好證明客戶想買這款商品,，這時(shí)銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方,，并介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià),。

銷售策略： 客戶關(guān)心的永遠(yuǎn)是價(jià)格,，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格,，讓客戶感受到物超所值,，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格,。

語(yǔ)言模板： 銷售人員：先生,，價(jià)錢不是最主要的,。您買一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多花三分鐘時(shí)間,，您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定也不遲,，如果銷售人員三言兩語(yǔ)就叫您買，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任,，您買回家萬(wàn)一后悔了,，她們會(huì)把錢退給您嗎？

銷售情景5：今天不買,等過(guò)兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買,。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1. 促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的,。
2. （無(wú)言以對(duì)）
問(wèn)題診斷：本案的第一種回答雖然比較真實(shí)，但缺少策略,，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意,。而第二種情況則比較消極。

銷售策略： 每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加,，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi),，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu),，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售,。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶 的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

語(yǔ)言模板： 銷售人員：可以的,，大哥,。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的？（等客戶回答過(guò)后）哦,，大哥看中了我們的哪款商品,？（我想買你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的那款商品）哦， 大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢,？每天用到的時(shí)間是不 是比較多,？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買促銷商品的想法）哦,，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求,，我負(fù)責(zé)任地告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要,。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折,，價(jià)格很是誘人，但是促銷的是男裝,，而且您家里人也不喜歡這種款型,，您還需要買嗎？所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品,。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西,，大哥,，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí),，根據(jù)大哥剛才的介紹,，我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的……

銷售情景6：價(jià)格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價(jià)。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1. 價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了,，不能再讓了,。
2. 再讓我們就沒(méi)錢賺了。
3. 我作為銷售人員,，只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了,。

問(wèn)題診斷： 有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的臺(tái)階,。本案中銷售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直白而且對(duì)立的話語(yǔ)容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同,。

銷售策略： 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不但要了解客戶的外在需求，更要了解客戶的內(nèi)在需求,?？蛻粜枰?gòu)買物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷售人員明白的常識(shí),，但是客戶除了花最少錢買最好東西的需求外,，還有渴望被尊重、被贊美,，渴望安全感的需求,，這點(diǎn)卻不是每個(gè)銷售人員都能領(lǐng)悟的?？蛻舯砻嫔鲜窃谟憙r(jià)還價(jià),，實(shí)際上他是想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)證明自己是聰明的消費(fèi)者，并通過(guò)這種行為尋找一種安全感,。通過(guò)尋找一個(gè)公平的價(jià)格來(lái)悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位,。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給予關(guān)心和尊重,，當(dāng)客戶得到了這種需求后,，就不會(huì)討價(jià)還價(jià)了。

語(yǔ)言模板： 銷售人員：先生,，我非常理解您,！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不容易,，最怕的就是買到一個(gè)根本不值那么多錢的東西,。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您,！如果先生還是不信的話,，我可以寫個(gè)證明給您。好啦,，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生,，您到這邊來(lái),，我先教您填三包卡。銷售人員：看得出來(lái)先生您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人,。 買東西也好,，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣,，每分錢都該花在刀口上,。如果給您的價(jià)格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生為難的,，也請(qǐng)先生能夠理解我們,，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，利潤(rùn)越來(lái)越薄,。可能先生沒(méi)有想到我們?cè)谶@里賣東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的,，去掉一大堆的成本和費(fèi)用,，我們可以說(shuō)是真 正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)這件商品的售后服務(wù),，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的,，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任,，好啦,，您跟我到這邊來(lái)一下，我先教您填三包卡,，這樣售后就有保障了,。