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做零售行業(yè)誰(shuí)都離不開(kāi)數(shù)據(jù)，我一直認(rèn)為數(shù)據(jù)和科技是改變未來(lái)行業(yè)的兩大主題,。其中數(shù)據(jù)尤其重要,，但是反過(guò)來(lái)看，不管是線上零售還是線下零售,，對(duì)數(shù)據(jù)的重視程度是千差萬(wàn)別,，特別是傳統(tǒng)零售。數(shù)據(jù)思維和零售思維這塊基本上很弱的,。
我說(shuō)幾個(gè)問(wèn)題大家可以自測(cè)一下,，看你們知不知道自己的數(shù)據(jù)：
這四個(gè)數(shù)據(jù)如果你們能在30秒鐘之內(nèi)回答出來(lái)，證明你的數(shù)據(jù)化管理得不錯(cuò),。如果回答不出來(lái),，說(shuō)明你的數(shù)據(jù)思維還比較偏弱,。實(shí)際上這幾個(gè)是我們平時(shí)不管是線上還是線下經(jīng)常用到的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)也許不是你本身工作內(nèi)容,，但是這些數(shù)據(jù)一定是每天的工作中,，或者月會(huì)、周會(huì)上你經(jīng)常聽(tīng)到的數(shù)據(jù),?；卮鸩怀鰜?lái)只說(shuō)明當(dāng)時(shí)你沒(méi)有把他們”存儲(chǔ)“下來(lái)。 如果這幾個(gè)數(shù)據(jù)管理失效的話,，會(huì)讓你的績(jī)效考核,、團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)數(shù)據(jù)化管理失效等等,。有很多的危害,。 比如說(shuō)VIP卡的管理，VIP卡的貢獻(xiàn)率,，我曾經(jīng)遇到一個(gè)店鋪,，它一年銷售兩三千萬(wàn)，而其中62%的銷量來(lái)源于同樣一張VIP卡,，做過(guò)零售的大概應(yīng)該知道這里面的問(wèn)題是什么,。問(wèn)題就是，大家都用同一張VIP卡,。表面看上去沒(méi)問(wèn)題,，大不了是店員刷點(diǎn)積分，年末拿點(diǎn)禮品,，但是里面有天大的漏洞,。 會(huì)員卡一般都有打折的功能，如果一個(gè)顧客是現(xiàn)金買的,，但店員按打折之后的價(jià)格錄入系統(tǒng)里面,，這里面的差價(jià)就很有可能被店員吃掉了。如果你在企業(yè)里面不關(guān)注這個(gè)數(shù)據(jù),，有可能你的績(jī)效考核失敗,，因?yàn)樗麖腣IP卡里面拿到的差價(jià)就可能大于他通過(guò)績(jī)效拿的獎(jiǎng)金，這樣他還會(huì)在乎你的目標(biāo),？肯定不會(huì),。 剛才問(wèn)大家的數(shù)據(jù)里的第二個(gè)數(shù)據(jù)是退貨率。退貨率表面上沒(méi)什么關(guān)系,，而實(shí)際上退貨率仍然存在秘密,。一些零售店鋪的老手可以利用店鋪在搞促銷低價(jià)與正常售價(jià)之間的時(shí)間差，利用退貨單來(lái)賺差價(jià)，細(xì)節(jié)我就不說(shuō)了,。這也會(huì)讓你的績(jī)效考核失效,。 所以從這個(gè)方面來(lái)看，要想有數(shù)據(jù)化管理,，首先是對(duì)數(shù)據(jù)的管理,。首先把你平時(shí)常規(guī)要用到的一些指標(biāo)、一些數(shù)據(jù)在你心中進(jìn)行管理,。像退貨率你需不需要每天,、每周、每月都去統(tǒng)計(jì),？看哪些店鋪有異常,，還有團(tuán)隊(duì)的流失率你不關(guān)心嗎？ 所以數(shù)據(jù)思維的第一步就是進(jìn)行數(shù)據(jù)的基本管理,，先得有數(shù)，這里面第一個(gè)要有數(shù)據(jù)意識(shí),，看到一些重要的數(shù)據(jù)要把它記下來(lái),，不管是記在頭腦當(dāng)中還是電腦里面，要有這種意識(shí),。同時(shí)也要求我們的店鋪或者下屬,，或者我們的代理商要實(shí)時(shí)準(zhǔn)確客觀地傳遞數(shù)據(jù)給你們，對(duì)企業(yè)來(lái)講如果店鋪沒(méi)有實(shí)時(shí)管理這些數(shù)據(jù),，談數(shù)據(jù)化管理就是白談,。 數(shù)據(jù)思維的第二步是要有養(yǎng)數(shù)據(jù)的意識(shí) 我前兩天跟一個(gè)朋友聊天，他說(shuō)他的企業(yè)要用大數(shù)據(jù)進(jìn)行管理,。我說(shuō)你現(xiàn)在連數(shù)據(jù)都沒(méi)有,，怎么進(jìn)行大數(shù)據(jù)管理？我們現(xiàn)在大多數(shù)傳統(tǒng)零售暫時(shí)不需要大數(shù)據(jù)管理,，我們現(xiàn)在只需要小數(shù)據(jù)管理,。 大數(shù)據(jù)化不是說(shuō)數(shù)據(jù)多就叫大數(shù)據(jù)，千萬(wàn)不要這樣誤解,，是錯(cuò)的,。而我們傳統(tǒng)領(lǐng)域的數(shù)據(jù)往往都是小數(shù)據(jù)，離大數(shù)據(jù)還有很遠(yuǎn)的距離,。特別是我們很多零售店鋪連最基本的數(shù)據(jù)都沒(méi)有,，比如有的店鋪某天做了10張單子，下班以后店長(zhǎng)再把10張單子統(tǒng)一成一張單子錄到系統(tǒng)里面,，這樣我沒(méi)辦法算出客單價(jià)和連帶率,，而這是零售店鋪管理非常非常重要的指標(biāo)。所以數(shù)據(jù)思維歸根結(jié)底先得有數(shù)據(jù),，再去積累數(shù)據(jù),，最后把數(shù)據(jù)運(yùn)用到業(yè)務(wù)中去,，我們才能談得上去做分析，去做績(jī)效考核,，去做管理,。 養(yǎng)數(shù)據(jù)包括把現(xiàn)有的數(shù)據(jù)質(zhì)量提高，或者是把有些目前看似無(wú)用的數(shù)據(jù)納入數(shù)據(jù)庫(kù)中去,，第三是要有前瞻性養(yǎng)數(shù)據(jù)意識(shí),，提前布局。
做零售行業(yè)的應(yīng)該都知道,，就是那三個(gè)字：人,、貨、場(chǎng),。做零售的每個(gè)人都說(shuō),，每天不說(shuō)幾次就好像OUT。這三個(gè)字能化解我們零售行業(yè)遇到的絕大多數(shù)的問(wèn)題,，遇到問(wèn)題之后我們都從這個(gè)角度去做思考,。比如說(shuō)某個(gè)區(qū)域的客單價(jià)下降，對(duì)很多傳統(tǒng)零售商來(lái)講,，他想到的是什么原因客單價(jià)下降,，而不是主動(dòng)去思索里面的邏輯?？蛦蝺r(jià)可能跟商品有關(guān),，也可能跟人有關(guān)，也可能跟場(chǎng)有關(guān),，所以我們需要從人,、貨、場(chǎng)三個(gè)方面去思索客單價(jià)下降的原因是什么,，才有找到背后的原因,。而不是遇到一個(gè)數(shù)據(jù)出現(xiàn)問(wèn)題，我們就去找答案,，答案實(shí)際上是藏在邏輯里面,。邏輯里面就是人、貨,、場(chǎng),。 回到剛才說(shuō)的客單價(jià)的案例，跟人有關(guān),，第一個(gè)跟顧客有關(guān),，第二個(gè)跟店鋪員工有關(guān)，這樣就分成了兩維。而這兩維里面還可以細(xì)分,，顧客可以分成新顧客,、老顧客、會(huì)員顧客或者中端顧客,、高端顧客,、低端顧客，到底是哪些顧客在下降,？這里面就需要數(shù)據(jù)分析,，去做對(duì)比，這就是數(shù)據(jù)化思維和人,、貨,、場(chǎng)的結(jié)合。第二個(gè)是員工,，我們也分成老員工,、新員工。是老員工的問(wèn)題還是新員工的問(wèn)題,？貨和場(chǎng)也可以都往下延伸,。 零售業(yè)90%的問(wèn)題都可以歸納到人貨場(chǎng)的思維模式中 我每次在給企業(yè)做培訓(xùn)的時(shí)候，都會(huì)用一個(gè)案例,，用人、貨,、場(chǎng)的思維邏輯建立一個(gè)評(píng)價(jià)體系,，將男朋友轉(zhuǎn)化成老公的評(píng)價(jià)體系。就看你能不能想到男朋友或者是老公跟哪些人有關(guān),，或跟哪些貨有關(guān),，這里面的貨難道是指的商品嗎？肯定不是商品,，是指的貨幣和未來(lái)的價(jià)值,，這是貨，所以人,、貨,、場(chǎng)之所以被稱為零售行業(yè)的基本思維模式，是因?yàn)樗€可以擴(kuò)大,，還可以去延伸,。 這是一張圖，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)店鋪或者區(qū)域數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常的時(shí)候,，應(yīng)該有怎樣一種思維邏輯,、思維方式。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)店鋪的數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常，例如成交率下降以后,，很多人的思維就是直接去找背后的原因,，而不是先去梳理數(shù)據(jù)和邏輯，這樣反而不容易找到背后的原因,。所以我們?nèi)プ隽闶鬯季S的時(shí)候,，一定要有邏輯。 繼續(xù)用客單價(jià)來(lái)比喻,，如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)店鋪的客單價(jià)異常,，我們第一步要想這里面數(shù)據(jù)源是不是有問(wèn)題，是不是算錯(cuò)了,？如果建立在錯(cuò)誤數(shù)據(jù)源基礎(chǔ)上去找委托的原因,，自然就是拍腦袋做無(wú)用功。比如客單價(jià)的數(shù)據(jù)上很有可能是去年團(tuán)購(gòu)拉高了客單價(jià),，今年沒(méi)有團(tuán)購(gòu)客單價(jià)當(dāng)然自然就下降了,。這個(gè)時(shí)候你還得去找客單價(jià)下降的原因是不是就沒(méi)有任何意義？ 所以遇到數(shù)據(jù)異常的先要看數(shù)據(jù)源是不是有問(wèn)題,，如果數(shù)據(jù)源沒(méi)有問(wèn)題,，那么看同一個(gè)品牌下，A店鋪如果客單價(jià)下降,，我們要看同一品牌下面B店鋪,、C店鋪、他們有沒(méi)有客單價(jià)下降的情況,，如果別的店鋪也有客單價(jià)下降的情況,，說(shuō)明這是一個(gè)品牌共性的問(wèn)題，而不是單單這一個(gè)店的問(wèn)題,，你就不能只找這一個(gè)店的毛病,，去找整個(gè)公司或者區(qū)域的品牌出現(xiàn)了什么客單價(jià)的原因。 如果同一品牌下面別的店鋪,，或同一個(gè)城市的別的店鋪沒(méi)有這種客單價(jià)下降的原因,，只有這個(gè)A店鋪有客單價(jià)下降的原因，這個(gè)時(shí)候我們要過(guò)渡到第三步,，要看本區(qū)域內(nèi)其他對(duì)手有沒(méi)有此問(wèn)題,，A品牌客單價(jià)下降了，同一個(gè)商場(chǎng)里面B品牌客單價(jià)有沒(méi)有下降,，C品牌有沒(méi)有下降,，D品牌有沒(méi)有下降，如果整個(gè)區(qū)域里面大家的客單價(jià)都在下降的話,，說(shuō)明是整個(gè)區(qū)域出現(xiàn)問(wèn)題了,，而不是單單A品牌這個(gè)店的問(wèn)題,，思考問(wèn)題的方式又不一樣了。 如果說(shuō)區(qū)域也沒(méi)問(wèn)題,，就是A品牌在這個(gè)店有問(wèn)題,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)問(wèn)題，其他店鋪也沒(méi)有問(wèn)題,，這個(gè)時(shí)候才可以用人,、貨、場(chǎng)進(jìn)行思考了,。找到和人,、貨、場(chǎng)相關(guān)的一些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,，有沒(méi)有人的問(wèn)題,，有沒(méi)有貨的問(wèn)題，有沒(méi)有場(chǎng)的問(wèn)題,，就回到剛才我們說(shuō)的人,、貨、場(chǎng)的那種思維邏輯里面,。 看趨勢(shì),、看對(duì)比，最終找到問(wèn)題產(chǎn)生的原因,，這就是將零售思維和數(shù)據(jù)思維相結(jié)合的一個(gè)非常好的一張圖片,，你可以慢慢品嘗這張圖片。這張圖片很強(qiáng)大的,，當(dāng)然有時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)某個(gè)店鋪的客單價(jià)出現(xiàn)問(wèn)題,，同時(shí)發(fā)現(xiàn)整個(gè)品牌也出現(xiàn)問(wèn)題了，或者整個(gè)區(qū)域也出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題了,，也就意味著同時(shí)具有品牌共性和區(qū)域共性的問(wèn)題。出現(xiàn)這種情況,，那就說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題,，那就是市場(chǎng)出現(xiàn)了問(wèn)題，那個(gè)時(shí)候就不是對(duì)一個(gè)店和一個(gè)品牌的問(wèn)題,，是整個(gè)大環(huán)境的問(wèn)題,，就需要用其他方法去解決。 無(wú)論是數(shù)據(jù)思維還是零售思維都需要花時(shí)間去練習(xí),，讓他們變成一種思維習(xí)慣,。 近期熱門文章（可以直接點(diǎn)擊閱讀）
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