從小木匠到藝術(shù)大師的跨界轉(zhuǎn)型,；從畫價一塊銀元都無人問津到登門求作概不還價；從貴人引路到徒兒的明星效應(yīng),，年近六十歲的齊白石方迎來社會的普遍贊譽(yù),。齊白石的成功既有運氣，更有才氣，當(dāng)然也少不了經(jīng)營的智慧,。

　　齊白石于1864年出生,，其一生經(jīng)歷了清末、北洋,、民國,、抗日、新中國五個時期,。早年做過木工匠人,，后修習(xí)詩書印畫。中期印畫小有造詣,，但正逢亂世,、時局不定、戰(zhàn)火紛飛,，賣畫謀生之道時斷時續(xù),，故養(yǎng)成了勤儉、積存財物以備不時之需的習(xí)慣,。

　　對于身份,，白石老頭既有文人的要求，也毫不避諱以藝換銀的往來,。其深諳迎合市場的妙法,，為了規(guī)避賣畫中的風(fēng)險，保護(hù)自己的“品牌”,，總結(jié)了許多藝門之內(nèi)的生意經(jīng),，即便在商業(yè)化的今天看來也是有趣而飽含啟示。

　　一,、三十而立 ——一個木匠的職業(yè)轉(zhuǎn)型

　　齊白石年少家境不優(yōu),，決定學(xué)門手藝，以做謀生之用,。于是,，他自十三歲起學(xué)習(xí)木工。眾所周知,，中國的建筑都是磚木結(jié)構(gòu),，古代木匠們大多也是團(tuán)隊出馬，完成一些與泥瓦工協(xié)作的大訂單,。但齊白石做起了木匠后發(fā)現(xiàn),，自己身體瘦弱，做起大件的樓閣門臺來力所不逮,、事倍功半,。

　　幸好,，木工中還有一部分需要細(xì)畫圖案、描拓紋樣,，再雕花裝飾的小件家具活計,。這個齊白石倒是干得來，且不必經(jīng)常風(fēng)吹日曬,，收入又遠(yuǎn)高于一般木工,，遂改學(xué)精細(xì)工、描線雕花,，打些桌椅床凳,、柜架窗臺等。久而久之,，其精細(xì)的手藝在鄉(xiāng)里贏得美譽(yù),，齊木匠變得小有名氣。

　　自十三歲起至二十六歲,，齊白石做了十三年木工,。隨著手藝的日漸嫻熟精湛，他逐漸過上溫飽的日子,。

　　但是齊白石知道,，自己不做亭臺樓閣的大訂單，單靠在五屜柜上給主顧們畫牡丹,，這輩子都沒有機(jī)會在木匠圈兒當(dāng)上現(xiàn)世的魯班,，沒機(jī)會在這個行當(dāng)里登峰造極；買家們再贊嘆自己的雕花和彩繪,，自己還是個會畫畫的木匠,，社會階層和作品待遇都與出入廳堂的大畫家們不一樣,。于是,，他開始醞釀一場從一般附加值的手工匠人向高附加值的藝術(shù)家的轉(zhuǎn)變。

　　精細(xì)木工的描圖畫樣,、精雕細(xì)琢又為其后來走上篆刻,、繪畫之路埋下了伏筆。他先是自習(xí)書畫,，后拜師學(xué)藝,。到二十七歲，其長子出生,，齊白石正式扔了錛鑿斧鋸,，拿起畫筆，靠給人畫肖像為生,。按今天流行的俗語說,，這是一次跨行業(yè)轉(zhuǎn)型,。

　　他后來的藝術(shù)之路雖然并不平坦，但結(jié)果證明這是一次成功的轉(zhuǎn)型,。齊白石敢于在自己而立之年到來之前,，扔掉駕輕就熟的孢子拿起畫筆，這背后不僅是藝術(shù)才華支撐,，更有銳意改變的膽識,。如果藝術(shù)圈也有成功學(xué)，白石老頭應(yīng)該是高唱著“改變自己,，改變世界”的偶像范本了,。

　　二、耳順逆襲——憑才氣得貴人相助

　　白石老頭明媒正娶過兩房妻室,。不流行計劃生育的年代,，齊白石先后育有12名子女。多子多福卻也家庭負(fù)擔(dān)頗重,。在57歲的他自1919年離別湖南老家定居北京后,，更是開啟了其長達(dá)二十一年的一手養(yǎng)兩家的人生階段。兩大家子,，十幾張嘴要吃飯,。為了家人溫飽，當(dāng)時還只能租房子的“北漂”齊白石唯有努力打拼,，希望在北平的畫壇站穩(wěn)腳跟,。

　　為使畫作好賣，他仿效當(dāng)時北平流行的文人畫畫風(fēng),，學(xué)清初八大山人,，作品冷峻中帶有古意。然而當(dāng)時整個畫壇摹古之風(fēng)嚴(yán)重,，齊白石的畫作雖好,，在陳陳相因的畫壇卻并不亮眼，加上名頭不響,，作品無人問津,。偶爾賣出一張，價格也不過一兩塊銀元,。

　　要知道一兩塊銀元大致相當(dāng)于今天的三五百元人民幣(6.2025, 0.0065, 0.10%),，這個價位，以兩天售出一幅的速度也只是勉強(qiáng)糊口,。藝術(shù)的路并不順利,，幾番蹉跎，直到拜陳師曾所識,，齊白石終于得以嶄露頭角,。

　　陳師曾出身書香門第,，自己是近代著名的美術(shù)家和藝術(shù)教育家，其二弟乃鼎鼎大名的國學(xué)大師陳寅恪,。早年陳師曾與二弟同赴日本留學(xué),，先在東京弘文學(xué)院，后入高等師范學(xué)校學(xué)習(xí)博物學(xué),。白石老頭初到北京時,，陳師曾已是學(xué)識深厚、受人敬仰的畫壇領(lǐng)袖人物,。

　　經(jīng)人介紹,，陳齊二人得以相識。陳看過齊白石的畫后勸齊自創(chuàng)風(fēng)格,，不必仿古媚世,。齊白石欣而受之，變通畫法,，向古代金石碑文學(xué)習(xí),，吸收民間藝術(shù)元素，敢于獨創(chuàng),，另辟蹊徑,，始創(chuàng)紅花墨葉一派。陳,、齊二人從此成為知己,。1922年，陳師曾更將齊白石的畫賣到日本,，推薦到巴黎,。經(jīng)過大洋彼岸的鍍金，齊白石的畫作登堂入室,，售價飆升到120銀元一尺,。自此，齊白石得以躋身一流畫家之列,，作品價格比剛當(dāng)北漂時暴漲了百倍,。

　　至1923年，年滿60歲的齊白石,，在以陳師曾為代表的一批友人的幫助下，終于擺脫了生活拮據(jù)的尷尬境遇,，得以有更好的藝術(shù)創(chuàng)作條件,。同年，京劇大師梅蘭芳正式拜齊白石為師,，學(xué)習(xí)國畫,。梅蘭芳可稱得上是彼時引領(lǐng)風(fēng)潮的風(fēng)尚坐標(biāo),，影響力堪比如今的天后王菲。自此,，市場也刮起了追捧白石老人的風(fēng)潮,。這一轉(zhuǎn)變使得其畫作從之前少人問津的買方市場變成了登門求畫的賣方市場。

　　齊白石在耳順之年突破畫風(fēng),，出名沒有趁早,，但是卻逆襲得漂亮?？偨Y(jié)他的成功法則不難發(fā)現(xiàn),，撇開貴人相助的運氣和創(chuàng)新的勇氣，最難得的還是“人無我有,，人有我新”的產(chǎn)品策略,。其充滿鄉(xiāng)野生機(jī)和趣味的風(fēng)格給恪守傳統(tǒng)的萎靡畫壇帶來一股新風(fēng)，怎能不引來梅蘭芳這樣的明星弟子追逐自己的時尚風(fēng)采,，為品牌公關(guān)再引爆一個看點,。

　　三、金牌經(jīng)紀(jì)——客廳里的約法三章

　　藝術(shù)家如何與工匠區(qū)別,？一是一畫一格,，少有重復(fù)。二是境界超群,，難以模仿,。三是名聲在外，有進(jìn)有退,。市場追捧固然是好,，但也需要有駕馭的能力。處理得當(dāng),，步步登高,，處理不當(dāng)，折價損名,。白石老頭在成名后就很好地把握住了以上三點,。

　　中國有句俗語：丑話說在前。白石老人家的客廳墻上就常掛出這樣的“丑話”,。一方面是老頭在乎錢,，不想吃虧。另一方面也是事先說明,，以免陷入人情之中,，為雙方著想。這類告示,，大多寥寥數(shù)十字,，其中卻包含了老頭樸素實用的生意經(jīng),。

　　凡藏白石之畫多，再來不畫,，或加價,。

　　——老頭深知物稀為貴，某一藏家購畫三五張正常,，買得太多并不是好事,。萬一藏家有變，因故大量拋售,，會對自己的畫價形成沖擊,。在當(dāng)代畫壇中也有畫商囤積作品控制價格的情況，一面與畫家簽訂長期“賣身契”,，以量壓價,，一面捂畫惜售，虛抬價格,。所以老爺子在客廳掛了這么一副告示,，穩(wěn)定市場供求關(guān)系，平抑作品價格走勢,。

　　送禮物者,，不答。介紹者,，不酬謝,。

　　——以禮物表人情，以人情抵畫酬,，直至今天都常有,，而老頭明白此理，禮物不收,，真金換作品,。有貪小利者曾言給老頭介紹客戶，但要傭金,。白石老人知道,，一旦用了中間人，自己可能變?yōu)槭苋怂碌淖鳟嬁?，因此回絕,。這一舉動砍斷了銷售渠道，無意間倒變成了饑餓營銷,，使得登門求畫者絡(luò)繹不絕,。不用中間人也是簡化買賣環(huán)節(jié)，保證原廠生產(chǎn)的價格最低,，無論出于收藏還是倒賣的目的,，從我這里拿走的作品都要加價。能加多少是你們的本事,，加一塊錢也是對我的市場有利,。

　　凡我門客，喜尋師母請安問好者,，請莫再來,。

　　——文中的“師母”指的是北京的側(cè)室、36歲的胡寶珠,。表面上看這告示似乎有些“酸味兒”,，而實際上，這是白石老頭謹(jǐn)防枕邊風(fēng)的做法,。時至今日,，找“師母”說情砍價買畫的事情也有，找親戚,、保姆等說情的也不稀奇,。掛這么一則通告，約法三章,，防止堡壘被人在內(nèi)部攻克,，實現(xiàn)家和財盛的雙贏。

　　已出門之畫,，回頭補(bǔ)蟲,，不應(yīng)。已出門之畫,，回頭加印加題不應(yīng),。不改畫。

　　——白石老頭畫中的草蟲,，多為精工細(xì)畫,，再輔助以大寫意的花卉枝葉，妙趣無窮,。當(dāng)時市面上有按照所畫草蟲數(shù)量定價的做法,，因此常有圖利者拿來之前老頭的畫作讓其再添畫草蟲，以增價值,。民國后期,，老頭對此還提供有償?shù)亍胺祻S”服務(wù)，解放后名聲登頂,，便一概回絕,。白石老頭知道好鋼用在刀刃上，成名后拒絕計件兒工資，把有限的時間花在創(chuàng)作更昂貴的整幅作品當(dāng)中去,。

　　不照像,，凡照像者，多有假白石名,，在外國展賣,，假畫。

　　——白石老頭名聲漸起后,，有許多人慕名而來,，按價求畫之后再要求與老頭合影，然后照著所購畫作找人原樣仿造數(shù)張,，花一張真跡的錢,，以合影照片為證，兜售贗品,、真跡自藏,。老頭想得明白，我無法抓門外賊,，至少要保證院內(nèi)真,。這樣你們拿不準(zhǔn)真假的最后還是會登門求畫，見面心安,?？上У氖沁@種用合影騙人的拙劣手段今天仍在應(yīng)用，在喜愛卻不知內(nèi)情的愛好者處屢試不爽,。

　　廠肆只顧雇主歡,，為我減價定畫，不應(yīng),。

　　——白石老頭除了自己賣畫,，也在北京的琉璃廠古玩街一家畫店(廠肆)掛出價格單，與自售價格相當(dāng),。畫店偶爾礙于情面或著急成單,，單方面降低售價，然后再拿著訂金找老頭約畫,。老頭吃過幾次虧,，后來再不點頭，一概不應(yīng),。讓價這種事今天一塊明天兩塊,，久而久之就如大壩決口一發(fā)不可收拾。商家想的是快,，“品牌”想的是遠(yuǎn),。老頭做的實際上是保護(hù)自己的品牌,，哪怕是合作方也不能動搖自己的權(quán)限。

　　以上幾則告示只是白石老頭生意經(jīng)的一個側(cè)面見證,，傳遞著“小人掛墻上,，君子進(jìn)堂來”的經(jīng)營準(zhǔn)則，足以讓人咂摸出他的精明,。其實這種精明甚至是摳門兒也并不一定真是天性,，而是受時代影響,，一生波折所留下的印跡,，背后多是慘痛的吃虧經(jīng)歷。

　　(本文作者介紹：藝術(shù)品藏家,、中國出版集團(tuán)顧問,、北京百年畫店博古齋顧問。)