滴滴 花錢雇人去打車，守在廁所外面發(fā)傳單

滴滴打車一開始只在一個城市（北京）,，用最精銳的部隊驗證自己的模式,，成功時再橫向復(fù)制，從而形成了今天的規(guī)模,。但開拓北京的市場,，卻不像滴滴創(chuàng)始人程維想象的那樣簡單。

推廣初期,，沒有出租車公司愿意和滴滴合作,，員工都很沮喪。程維鼓勵大家：再堅持一下,，跑完全部189家公司,，沒有一家愿意跟我們合作，我們就認了,、放棄,！

經(jīng)過不懈的努力,，滴滴終于談下來第一個出租公司——只有200余輛車的銀山出租車公司，這家公司的老板允許程維他們在司機例會上演講15分鐘介紹產(chǎn)品,。

那場推廣會有100個司機在場,，但只有20位有智能手機。面對滴滴的講解,，司機們面面相覷,，這又是新騙術(shù)吧？

最后,，有8位司機安裝了客戶端,。程維拿著合同給其他出租車公司看——人家都做了,，你們也可以嘗試一下?。【褪沁@樣,，滴滴敲開了第二家,、第三家公司。地推團隊也開始有了干勁兒,。

2012年9月,，滴滴打車上線，有500位司機安裝了客戶端,，但是上線的人數(shù)只有16個,。程維給大家鼓勁：起碼有16個司機相信我們，我們不能讓這16個人失望,！沒有訂單,，我就找人去打車……

于是程維面試了一個人，每天給他400塊錢,，讓他繞三環(huán)打車,。當時還特意囑咐：不要去昌平，資金有限,，省著點花……

除了各個公司推廣,，滴滴的地推團隊還設(shè)立了線下服務(wù)點，分布在北京西站,、南站,、南苑機場等司機聚集的地方，他們每天7點抵達開始工作,，一直持續(xù)到晚上10點,。出租車師傅慢慢駛過去的時候，地推的小伙子就抱著筆記本沖過去：師傅,，你有智能手機嗎,？

為了保證體驗,，地推的小伙們會考慮到每個細節(jié)：他們把安裝時間控制在3、5分鐘,，最后壓縮到1分鐘一個,，否則司機會不滿。在司機方便的廁所發(fā)傳單時,，他們會考慮是司機進去的時候發(fā)傳單,，還是出來的時候。因為如果是進去時發(fā)的傳單,，出來時往往就被扔掉了……

就這樣,，滴滴慢慢積累了第一批種子用戶。

陌陌 搭訕附近小護士,，解決掛號難

陌陌運營總監(jiān)王力說：陌陌一開始也談不上運營策略,，就是一步步摸索著走。沒有KPI,，不怕丟臉,，產(chǎn)品和運營都是盡快去碰壁，盡快去改進,，嘗試新的東西,。但最重要的就是快。

推廣初期的陌陌資金有限,，所以在渠道選擇上比較有限,，需要盤子大、用戶基數(shù)大,，但花費比較少的社區(qū)進行推廣,。符合條件的有兩樣：QQ空間和新浪微博。由于QQ空間年齡偏小,，所以陌陌將運營重心放在了新浪微博上,。

一開始，陌陌只在微博上發(fā)傳統(tǒng)信息,，說有產(chǎn)品上線啦,，親朋好友幫忙給推一下。結(jié)果做了些推廣之后,，每小時的下載量居然最高能達到幾百,。

這讓他們覺得，這條路子是對的,，但是形式肯定要繼續(xù)優(yōu)化,。所以陌陌開始把產(chǎn)品放在場景里去講故事，讓用戶置身那個場景的時候,，會想起來去用,。

就比如一個小伙兒母親病了,，掛不上號，他就在協(xié)和醫(yī)院走廊里刷陌陌,，刷出來一堆醫(yī)生護士,。挑了一個護士開始聊天，結(jié)果聊了半天挺高興,。于是他跟人家說我媽病了,，掛不上號，小護士馬上說,，沒問題,，我給你掛一個……

這是一個真實的案例，而這樣的故事多了,，用戶的使用場景也就明確了,。

在運營過程中，他們認為一個社區(qū)的活躍取決于女性用戶的活躍,，而女性用戶的活躍度取決于她的需求是否被滿足,、這里是否有安全感,。

所以陌陌還在新浪微博上針對女性做了很多推廣,，用一些她們喜歡的情感方面的文案獲取好感。并且組建了一個七八人的團隊,，每天處理舉報信息,，保證女性用戶的使用體驗。

同時為了不讓用戶簡單地把陌陌理解為約炮軟件,，他們增加了群組功能,，做基于地理位置的關(guān)系沉淀。例如基于小區(qū)的業(yè)主群,，利用它你可以找到自己的鄰居,，慢慢轉(zhuǎn)化成熟人關(guān)系，構(gòu)建城市的社區(qū)文化,。

至此,，陌陌完成了場景的轉(zhuǎn)變，從一對一的網(wǎng)上社交場景,，慢慢向社交,、本地化方向轉(zhuǎn)變，從線上走向了線下,。

美團 從舞蹈班的美女開始

在推廣初期,，團購網(wǎng)對國內(nèi)商戶是一個全新概念，所以并不好談,。第一單生意是一個舞蹈塑形班,，女老板是飯否（美團網(wǎng)創(chuàng)始人王興的另一個創(chuàng)業(yè)項目）的用戶,，覺得王興靠譜就答應(yīng)了。

那一單賣出了79份,，距離美團描述的“上千份”的藍圖有很大的距離,，但也讓商戶們認識到了團購的價值。

那時的美團只有十幾個人,，團隊擴張也比較慢,，每天一單，一個月下來才三十單,，由于篩選嚴格,，談三四個單子才會有一個上線。美團希望用這樣嚴格的標準,，來保證服務(wù)質(zhì)量,。

在擴張到其他城市時，美團在上海和天津選擇了直營方式,，其他多為代理或收購,。就像哈爾濱、太原,、唐山,、東莞都是收購本地團購網(wǎng)站轉(zhuǎn)化成美團分站的。這奠定了美團的基礎(chǔ),。

而運營上,，美團有的放矢，十分注重目標人群的用戶體驗,。

以鎮(zhèn)江為例,，美團主抓年輕消費者——教師、大學生,、公務(wù)員,、銀行員工，這樣喜歡時尚品類的群體,。在團購品類上,，也投其所好，主推韓國料理,、日本料理,、自助餐、火鍋,、電影之類的,。

與此同時，鎮(zhèn)江的客服也做得很好，建立了很多會員群,，會員有任何投訴,，銷售人員騎著電動車，15分鐘內(nèi)就會趕到處理,。

不過與對手相比,，美團顯然不夠瘋狂。不僅在收購時經(jīng)常被競爭對手截胡,，市場上被對手瘋狂進攻,，連團隊成員也經(jīng)常被對手以兩三倍的工資挖走。

當然,，這并不合理,，首先這些人員并不值這個價。其次,，對方給這么高的工資勢必會引起老員工反感,，引發(fā)內(nèi)斗。對此,，美團的對策是,，你要挖人，我就想辦法拖,、挽留,，等過一兩個月，先去的人感到問題了,，這件事也就解決了,。

這時美團士氣很低落，內(nèi)部質(zhì)疑是不是融不到錢了,？同行都在打廣告，在挖人,，美團卻一點動作都沒有……甚至有員工當面質(zhì)問美團網(wǎng)副總裁王慧文：你別扯虛的,，我就問你，到底投不投廣告,？

這里有一個小插曲,，美團雖然沒有投廣告，但王興有一個判斷——用戶在線下看到了廣告,，終究要來線上消費,，所以他在百度購買了團購的關(guān)鍵詞。用戶搜索團購,，出現(xiàn)的第一位就是美團,。

對此美團高層有自己的判斷——瘋狂燒錢，不理性競爭不會持續(xù)太久,，團購資本市場的冬天很快就要到了,。所以,，在賬面上還有1200萬美元的情況下，美團按兵不動,，繼續(xù)融資儲備資金,，靜靜等待戰(zhàn)機到來。

2011年7月,，用戶對團購的消費習慣已經(jīng)形成,，但是資本市場卻進入了冰川期，無法繼續(xù)投入資金支持,。而美團,，卻在這時候拿到了5000萬美元的B輪融資，并將其公之于眾,。一時間輿論嘩然,。

接下來，缺少資金支持的其他團購網(wǎng)站紛紛裁員,、拖欠商家賬期,，而美團則穩(wěn)扎穩(wěn)打，或是徹底殲滅,，或是收購兼并,，慢慢站穩(wěn)了腳跟。

來源：插坐學院,，拇指巴士編輯,。