客戶特質(zhì)的分類及應(yīng)對措施

       1、 膽汁型：性格外露,，爽快自信,，有決定權(quán)

       身體語言：眼神堅(jiān)定，講話快,，聲音高,。穿著大方，直接,，動(dòng)作快速而果斷,。

       應(yīng)對模式：談話需直入主題，精簡提煉出產(chǎn)品賣點(diǎn),，采取快速促成法,。

       2、 粘液型：性格沉穩(wěn),，執(zhí)著淡漠,，防備心較強(qiáng)

      身體語言：講話，行動(dòng)和反應(yīng)較慢，語音低,，眼神不太直視,，穿著保守，手勢不多,。

      應(yīng)對模式：耐心溝通,，消除警戒心，取得客戶充分信任,。

      3,、 多血型：愛動(dòng)，情緒變化發(fā)生快而強(qiáng),，浮躁易沖動(dòng),，容易接受新鮮事物。

      身體語言：表情充滿熱情,，多變,，講話較多，手勢較大,，著裝比較特別,。

      應(yīng)對模式：創(chuàng)造熱情的氛圍，留意反應(yīng),，用故事法煽動(dòng),。

      4、 抑郁型：柔弱易倦,，易溝通,，情緒發(fā)生慢而強(qiáng)，不夠果斷,。

      身體語言：表情親和,，眼神帶感情，談話較慢,，善于傾聽,，時(shí)露優(yōu)柔寡斷衣著較寬松舒適。

      應(yīng)對模式：耐心細(xì)致溝通,，要運(yùn)用同理心協(xié)助他,，適當(dāng)時(shí)刻可替其作具體方案。

      學(xué)會讀懂客戶“身體語言”

     1,、客戶產(chǎn)生興趣時(shí)：看產(chǎn)品宣傳畫,、宣傳折頁，關(guān)注銀行利率及理財(cái)產(chǎn)品,；

     2,、當(dāng)客戶不太信任（懷疑）時(shí)：眼睛上下打量,，眉頭微皺，身體稍微后傾,；

     3,、當(dāng)客戶在思考、分析（進(jìn)行評估）時(shí)：目光凝聚一處,，喃喃自語,，頻頻點(diǎn)頭，手指敲打桌面,；

     4、顯示出購買訊號時(shí)：表情放松,，面帶微笑,，身體前傾，頻頻點(diǎn)頭,；

     5,、內(nèi)心排斥，并正在找理由拒絕時(shí)：搖頭,，轉(zhuǎn)移注意力（轉(zhuǎn)移視線,、頻繁看表、擺弄手機(jī)等）,；