通常情況下,，作為一名銷售人員最終能否實現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，在一定程度上還要取決于非語言的溝通手段。著名人類學(xué)家雷·伯德威斯特爾曾經(jīng)指出,，在兩個人的 談話或交流過程中,，口頭傳遞的信號實際上還不到全部表達意思的35%，而其余65%的信號必須要通過一些非語言信號的溝通來傳遞的,。

　　非語言的溝通手段通常被稱為"體態(tài)語言",、"身體語言"、"動作語言"或"肢體語言"等,。它是作為口頭交流之外的又一種溝通方式,，這種溝通方式是需要借助于表情、動作或體態(tài)等來進行的,，比如手勢傳遞和眼神的交流的信息,。當(dāng)有了身體語言的配合后，將會使整個溝通過程顯得更加充實和活躍起來,。試想一下,，當(dāng)銷售人員和客戶兩眼無神、動作僵硬地坐在那里你一言我一語地搭話時,，那種情景顯的是多么的呆板和無聊啊,。

　　除了口頭交流之外，銷售人員和客戶雙方的身體語言交流是可以互相傳遞很多信息的,。比如,，當(dāng)客戶身體前傾、不住點頭時,，表明他對銷售人員的觀點表示支持和認(rèn)同的;當(dāng)客戶身體挺直,、不住搖頭時，那么這很可能是表明客戶對銷售人員的觀點表示不支持或不滿的,。

　　一,、身體語言的分類

　　如果具體按照不同的身體部位劃分的話，身體語言可以分為肢體動作語,、表情語及手勢語三大類的,。

　　1、表情語,。在日常生活中,，人們是通過面部的眼神動作和微笑、憤怒與悲傷等表情來互相傳遞信息的,。尤其,，眼神的動作和變化是能夠反映出人們內(nèi)心的思想和 情緒變化的，而大家常說的"眼睛是心靈的窗戶"就是這個道理的,。因此,，銷售人員一定要學(xué)會通過眼睛這扇窗戶來觀察客戶的內(nèi)心想法，同時也要學(xué)會利用眼神的 交流向客戶傳遞自己的真誠和關(guān)心。

　　2,、手勢語,。顧名思義，手勢語主要是指包括人的手臂,、手掌,、手指及雙手發(fā)出的各種動作。比如,，相互握手時傳遞的信息和伸出某個手指的具體的含義等,。

　　很多時候，還可以通過自己手部的特定動作向交流的另一方表達特定的意義,。當(dāng)把手輕輕地搭在對方肩上或胳膊上時,，就表示一種親密感;當(dāng)伸開雙臂擁抱對方 時，就表示喜歡或安慰等,。手勢語在與客戶溝通的過程中通常會起到吸引雙方注意力的作用,。所以，銷售人員在與客戶溝通的時候最好注意自己的每一個手勢,，千萬 不要因為一個不經(jīng)意的手部動作而引起客戶的不滿,。

　　3、肢體動作語,。肢體動作語通常是包括人們在坐臥,、行走及站立過程中的所有動作姿態(tài)。比如,，在行走的過程中,，速度是快還是慢，是蹦蹦跳跳還是一步一步向前挪動的;當(dāng)站立時,，雙臂是交叉于胸前還是放在背后的;坐在椅子上時,，是雙腿平放還是蹺起二郎腿等。

　　盡管不同的人在不同情況下的肢體動作各有所不同,，而事實上,，即便是同樣的動作，所反映的信息也是不盡相同的,。但是,，經(jīng)過認(rèn)真觀察和分析后，還是可以發(fā)現(xiàn) 一定規(guī)律的,。通過了解這些規(guī)律，既有助于銷售人員更準(zhǔn)確地把握客戶的心理,，又有助于銷售人員有意識地運用肢體語言來引起客戶的重視的,。比如，當(dāng)你介紹產(chǎn)品 時，客戶雙手抱在胸前的動作,，通常表示他們對你的推銷是具有防范心里的;當(dāng)你在聆聽客戶談話時,，要做到身體前傾、雙腳平放,，這通常會使客戶感到被尊重,。

　　因此，學(xué)會利用身體語言與客戶溝通是非常有必要的,。

　　二,、如何合理運用身體語言

　　既然在一舉手、一投足之間人們就可以發(fā)送或接受各種信息,，那么銷售人員完全可以利用不同的身體語言與顧客進行有效的溝通,。通常情況下，銷售人員可以按如下幾個方面來利用各種身體語言:

　　1,、學(xué)會用熱情的眼神感染客戶,。當(dāng)銷售人員的眼睛炯炯有神地向客戶介紹產(chǎn)品時，從眼神中透射出的那種熱情,、坦誠及執(zhí)著通常會比口頭說明更能讓客戶信服,。 那種充滿熱情的眼神，還可以增加客戶對產(chǎn)品的信心,，以及對這場推銷活動的好感,。當(dāng)使在用眼神與客戶交流時，銷售人員要力求使自己的目光表現(xiàn)得更熱情,、更真 誠,。當(dāng)然要想做到這一點，銷售人員還需要注意以下幾點,。

　?、僖暰€停留的位置。銷售人員與顧客對視時,，最好勇敢地迎接客戶的目光,，不論這種目光表達的信息是肯定、贊許,，還是疑惑,、不滿。同時,，客戶的雙眼之間的三角部位是銷售人員停留視線的最佳位置,，這樣可以向客戶傳達一種禮貌和友好的信息。

　?、谧⒁暱蛻舻臅r間,。勇敢地與客戶對視固然可以將你的自信和熱情體現(xiàn)出來,，但是關(guān)于停留的時間的需要掌握一定的度。如果時間太短的話,，客戶會認(rèn)為銷售人員對這次談話沒有太大的興趣;如果時間太長的話,，則又會感到渾身不自在。

　?、垡苊鈨裳劭斩礋o神,。用一雙炯炯有神的眼睛來關(guān)注客戶時，就表明在向顧客傳遞一種熱情和執(zhí)著;如果銷售人員的兩眼空洞無神的話,，那么就會給客戶留下一種心不在焉的印象,，并且顧客就會認(rèn)為你是一個不值得信賴的人。

　　2,、目光集中,，不要游移不定。當(dāng)目光游移不定時,，通常會被認(rèn)為是輕浮或不誠實的一種表現(xiàn),，并且客戶會對這種游移的銷售人員格外警惕和防范。這樣結(jié)果顯然會拉大彼此間的心理距離,，從而會為良好的溝通設(shè)置了一道難以跨越的障礙,。

　　3、學(xué)會用真誠的微笑打動客戶,。微笑是銷售人員與客戶進行溝通的一種必需工具,。實際上，微笑是世界上的一種通用語,，無論彼此在語言表達方式上,，還是在生活習(xí)慣等方面上存在多大區(qū)別，彼此間的那種真誠的微笑?？梢韵磺懈糸u,。

　　希爾頓飯店的創(chuàng)始人希爾頓先生在很早就對微笑的商業(yè)意義表示了極大地關(guān)注，即便是在全球經(jīng)濟大蕭條時期,，他也要求希爾頓飯店內(nèi)的所有員工都對前來光顧的旅客獻上最真誠,、最溫柔的微笑。時至今日,，他所創(chuàng)立的希爾頓酒店仍然蒸蒸日上,。

　　每個人都會微笑，但微笑是有講究的,，并不是所有人的微笑都能輕易地打動客戶,。首先，銷售人員應(yīng)該注意微笑并不是簡單的一個臉部表情,，它應(yīng)該把整個人的精 神面貌體現(xiàn)出來,。所以,，銷售人員必須要發(fā)自內(nèi)心地微笑，不要空有一副"職業(yè)性微笑",，而內(nèi)心卻厭惡和排斥某一客戶。其次,，在微笑的同時還要注意自己內(nèi)在的 涵養(yǎng)和素質(zhì)的表現(xiàn),，既要讓客戶在彬彬有禮的微笑服務(wù)中感受被尊重和關(guān)愛，還不能讓客戶感到一種客氣和生疏,。另外,，在微笑時，盡量不要發(fā)出聲音,，也不要表現(xiàn) 得過于夸張,，否則客戶會覺得很不舒服。

　　4,、學(xué)會用得體的動作增加客戶的好感,。無論是一次充滿熱情的握手;一次輕輕地點頭，還是穩(wěn)健的步伐,，都可以達到增加客戶好感的目的,。同樣,，如果銷售人員.的動作不夠禮貌和得體的話，則會使客戶感到不舒服。由此可見,，銷售人員在與客戶溝通時，一定要注意自己的一言一行,。比如,，當(dāng)你在銷售汽車或家用電器(淘寶家電熱賣)等產(chǎn)品時，可以用手細(xì)心的進行觸摸產(chǎn)品,，以讓客戶能夠感受到它的質(zhì)感和價值,。

　　為了防止無意間作出某種令客戶感到不舒服的動作，銷售人員需要在平時就要練習(xí)坐,、立,、行、走的端正姿勢,，并且身體各個部位的動作幅度不要太夸張等,。