做并購的人常說：做并購,，智商很重要，情商更重要,。各個(gè)利益相關(guān)方穿梭其中,，每個(gè)人都有著不同的利益訴求和擔(dān)憂，不斷變化的外部環(huán)境也時(shí)時(shí)影響著交易各方的心理,，把他們的利益平衡起來達(dá)成一致,，異常困難，所以每一個(gè)成功的交易都是必然性和偶然性的結(jié)合,。雖然交易千變?nèi)f化,，但依然有規(guī)律可循，總結(jié)起來,，交易也就是程咬金的“三板斧”：簽署框架協(xié)議,、盡職調(diào)查和正式協(xié)議談判。此篇文章重點(diǎn)講框架協(xié)議的簽署,，并且多是站在買方的角度,，以交易類業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，盡調(diào)和正式協(xié)議談判以后再表,。

框架協(xié)議的內(nèi)容歸納起來有三條：怎么賣,、多少錢、怎么支付,。簽署框架協(xié)議的目的是什么？真的是要和賣方鄭重其事地把以上三條談出個(gè)結(jié)果嗎,？我認(rèn)為不是,，框架協(xié)議的最終目的應(yīng)該是進(jìn)場做盡職調(diào)查。沒有盡調(diào),，不能掌握企業(yè)的實(shí)際情況,，一切都是在空談；沒有盡調(diào)，賣方也很難真正投入到并購交易中來,。一句話,，不讓做盡調(diào)的并購都是耍流氓，盡調(diào)之前的所有努力都應(yīng)該是為進(jìn)場盡調(diào)服務(wù)的,。但是賣方一般都不會(huì)在沒有得到任何承諾的情況下,，輕易讓買方去盡調(diào)，畢竟把公司翻個(gè)底朝天,，弄得員工人心惶惶,，影響太大。所以買方要給賣方一些承諾,，承諾云云,，簽署框架協(xié)議，落字為證,，讓賣方心里有底,，然后才可能會(huì)被允許進(jìn)場盡調(diào)。

明確了框架協(xié)議的目的,，談判的尺度也好拿捏了:不拘泥于細(xì)節(jié),，拉粗線條，盡快達(dá)成一致,。

框架協(xié)議談判雖然要快,，但還是有用心去談的必要?？蚣軈f(xié)議是正式協(xié)議的練兵場,，進(jìn)入框架協(xié)議談判階段，交易各方一般都會(huì)悉數(shù)登場,，表達(dá)各自的訴求,，此時(shí)，是擺平交易各方利益,、了解對(duì)方談判套路的好時(shí)機(jī),。除了盡力撮合達(dá)成一致外，還需要仔細(xì)觀察：
1. 交易各方都包括哪些人,？各自的訴求是什么,？他們?cè)谀姆矫嬗蟹制纾磕姆矫嬗幸恢?？哪一方最重?哪一方可以忽略,？要平衡好各方利益，減少利益相關(guān)方亂插手的機(jī)會(huì),，盡量縮小談判者的范圍,，并培養(yǎng)好談判雙方順暢溝通的習(xí)慣。
2. 談判對(duì)方的組成人員都是誰？他們各自的訴求,、分歧,、一致點(diǎn)是什么？
3. 談判對(duì)方的最終決策者是誰,？誰對(duì)決策者的影響最大,？對(duì)方?jīng)Q策的流程是怎樣的？
4. 談判對(duì)方的各自性格如何,？談判風(fēng)格如何,？誰跟自己合得來？誰可以發(fā)展成自己人?
5. 盡力搜集其他影響交易的一切信息,。
正式協(xié)議談判的人員組成,、決策流程等基本上和框架協(xié)議一樣，所以框架協(xié)議階段把對(duì)方的談判套路了解清楚,，在正式協(xié)議談判階段會(huì)少走很多彎路,，效率也會(huì)提高很多。

框架協(xié)議約束力不強(qiáng),，條款也比較寬泛,，但一個(gè)好的框架協(xié)議，已經(jīng)為交易的成功埋下了伏筆,。在談框架協(xié)議的時(shí)候,，有一把殺手锏可用，用的好,，交易成功的概率至少提高50%,。這把殺手锏是什么？自然非交易保證金莫屬了,。