四大糧商之一的邦吉圍繞農業(yè)構建“農資+農場+終端”閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈是其成功的關鍵要素,，探究其商業(yè)模式對中國農業(yè)企業(yè)商業(yè)模式變革具有借鑒意義。 邦吉發(fā)展歷程：一體化產(chǎn)業(yè)鏈三步走 作為歷史最悠久的世界糧商,，邦吉經(jīng)過近 200 年的探索,，主要業(yè)務涵蓋化肥、農業(yè),、食品業(yè),、糖業(yè)和生物能源 4 方面，目前公司是巴西最大的谷物出口商,，美國第二大大豆產(chǎn)品出口商,、第三大糧食出口商、第三大大豆加工商,、最大油料作物加工商,，為全球四大糧商之一；經(jīng)營著從田間到餐桌,，農資,、供應、加工,、銷售一體化的產(chǎn)業(yè)鏈,。其發(fā)展階段如下： 第一階段（1818 年到 1918 年）：以糧食谷物出口貿易為核心，并涉足糧食加工領域,，打造邦吉糧商貿易王國,； 第二階段（1918 年到 1999 年）：南北美均衡發(fā)展，“農業(yè)+食品+化肥”三大業(yè)務并進,； 第三階段（1999 年至今）：在全球范圍內進行并購,、合作，業(yè)務進一步多元化，從農場到終端的一體化產(chǎn)業(yè)鏈條日趨成熟,。 邦吉成功商業(yè)模式：構建“農資+農場+終端”閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈 邦吉能成為全球四大糧商之一,，得益于其構建的“農資+農場+終端”一體化產(chǎn)業(yè)鏈。該鏈條注重“從農場到餐桌”的每個環(huán)節(jié),，以市場為導向,，主營業(yè)務與物流服務協(xié)同發(fā)展。具體為： （1）農資方面：邦吉以巴西為中心開展化肥業(yè)務,，生產(chǎn)各種肥料,、飼料、營養(yǎng)劑,、添加劑,，向農民提供化肥、種子,、農藥,、農用器械。另外,，向農戶推廣農業(yè)現(xiàn)代科技方法,，提供農業(yè)生產(chǎn)技術支持； （2）農場方面：邦吉基于在南美的發(fā)展優(yōu)勢,，經(jīng)營大規(guī)模農場,，種植糧食、小麥等初級農產(chǎn)品,，控制農產(chǎn)品原料,，謀求可持續(xù)發(fā)展； （3）終端環(huán)節(jié)：邦吉積極構建物流網(wǎng)絡,，在主要城市興建港口,，同時，成立全球營銷部門,，使農產(chǎn)品,、油類產(chǎn)品、糖類產(chǎn)品,、品牌食品以較低成本銷往世界各地,，成功實現(xiàn)“從農場到終端”的發(fā)展愿景。 …… 關注農林牧漁的讀者,，如果想加入“農林牧漁專業(yè)討論群”,，請即回復后臺“農業(yè)”，我們審核通過后將盡快將您安排加入到相應的微群討論組中,。謝謝您的光臨,，陸家嘴午餐歡迎您,！ 邦吉成功商業(yè)模式：“農資+農場+終端”產(chǎn)業(yè)閉環(huán)商業(yè)模式 我們認為，邦吉集團能成為全球糧商的核心要素在于其構建的“農資+農場+終端”產(chǎn)業(yè)閉環(huán)模式,。具體為： （1）農資方面：邦吉以巴西為中心開展化肥業(yè)務,，生產(chǎn)各種肥料、飼料,、營養(yǎng)劑,、添加劑，向農民提供化肥,、種子,、農藥、農用器械,。另外,，向農戶推廣農業(yè)現(xiàn)代科技方法，提供農業(yè)生產(chǎn)技術支持,。 （2）農場方面：邦吉基于在南美的發(fā)展優(yōu)勢,，經(jīng)營大規(guī)模農場，種植糧食,、小麥等初級農產(chǎn)品,，控制農產(chǎn)品原料，謀求可持續(xù)發(fā)展,。 （3）終端環(huán)節(jié)：邦吉積極構建物流網(wǎng)絡，在主要城市興建港口,，同時,，成立全球營銷部門，使農產(chǎn)品,、油類產(chǎn)品,、糖類產(chǎn)品、品牌食品以較低成本銷往世界各地,，成功實現(xiàn)“從農場到終端”的發(fā)展愿景,。 除此之外，邦吉在全球范圍內進行垂直整合,，積極新建并購,，開展多元化經(jīng)營，集農資,、供應,、加工、物流,、銷售等服務于一體,，打造綜合性,、一體化的產(chǎn)業(yè)發(fā)展鏈條。 邦吉一體化產(chǎn)業(yè)鏈條構建——發(fā)揮協(xié)同效應 邦吉整合農業(yè)生產(chǎn)鏈以充分發(fā)揮協(xié)同效應,，將農業(yè),、食品業(yè)、化肥,、糖業(yè)和生物能源各項業(yè)務與各部門聯(lián)系,，使其發(fā)展為一個有凝聚力的團體，成為有效的,、低成本的運營商,。具體來說，首先,，邦吉的化肥業(yè)務提供農資,，供農場使用，發(fā)展農業(yè),，通過經(jīng)營農場提供農產(chǎn)品原料,；然后進入農產(chǎn)品、食品,、糖類制品的加工環(huán)節(jié),，生產(chǎn)、加工部門協(xié)同合作,；最后利用自身物流網(wǎng)絡和營銷網(wǎng)絡,，將前述環(huán)節(jié)生產(chǎn)、加工的農副產(chǎn)品銷往各地,。 守護傳統(tǒng)優(yōu)勢,，促進農業(yè)發(fā)展 農業(yè)貫穿邦吉發(fā)展的始終，是邦吉所有業(yè)務中占比最大的部分,。如今,，邦吉農業(yè)的生產(chǎn)運輸能力每年超過千萬噸。邦吉通過各種方式幫助農民進入國際市場,，采購,、儲運并在全球范圍內加工銷售農產(chǎn)品。 邦吉農業(yè)的運營主要集中在北美,、南美,、歐洲和亞洲等地區(qū)，同時在世界各地設有營銷辦公室,。大豆是主要經(jīng)營品種,，此外還涉及油菜籽、向日葵籽,、玉米,、小麥和其它作物,。 著眼市場需求,，壯大食品業(yè)務 在食品業(yè)務的經(jīng)營中，邦吉為食品加工商和食品服務公司生產(chǎn),、供應各種散裝和小包裝食用油,、色拉醬，以及改良的食用油產(chǎn)品,，比如反式脂肪含量低的油品,。主要產(chǎn)品還有面粉、面制品,、源于大豆的食品原料,、粗玉米粉、玉米油,、玉米粕,、玉米大豆混合粉、玉米飼料,。 邦吉食品業(yè)務由兩部分構成： 一是加工生產(chǎn)各種食用油品,，包括特用油脂、人造黃油,、蛋黃醬等,，供應食品服務業(yè),、食品加工商和零售市場。食用油生產(chǎn)部門遍及巴西、北美,、歐洲和亞洲市場,，擁有眾多廣受歡迎的瓶裝油、人造黃油,、蛋黃醬品牌,。 二是碾磨小麥和玉米，供應食品加工商,、烘焙房,、谷物產(chǎn)品制造商、釀酒廠,、快餐食品生產(chǎn)廠和其他客戶,。邦吉食品業(yè)務的原料,、油籽、糧食等來自農業(yè),，利用自建物流網(wǎng)絡提高效率,。同時在歐洲和印度建立創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)中心，最近研發(fā)低反式脂肪和強化油產(chǎn)品,，以提高食物營養(yǎng),，應對客戶口味變化。 利用南美資源,，助力化肥進步 邦吉化肥業(yè)務總部設于巴西，覆蓋巴西和阿根廷等廣大南美地區(qū),，擁有完善的分銷網(wǎng)絡，銷售當?shù)刂放品柿?。邦吉致力于幫助巴西和阿根廷的農業(yè)團體提高農作物種植的效率和產(chǎn)量,，為農民提供種類齊全的物資和咨詢服務,。 邦吉的化肥產(chǎn)業(yè)主要由兩部分構成：營銷農作物營養(yǎng)劑、礦物質添加劑和動物飼料添加劑,。營銷混合氮磷鉀肥料,、混合營養(yǎng)劑和液態(tài)肥料，幫助農民精確評估土壤和作物的各項指標,，最大限度提高肥料的利用效率,。 關注能源變革，拓展糖類業(yè)務 邦吉的食糖總部位于倫敦,，在巴西,、泰國等其它地區(qū)采購和生產(chǎn)食糖和乙醇，并在世界范圍內出售給消費者,，其中巴西是世界上糖和甘蔗乙醇的主要出口地區(qū)及快速增長市場,。邦吉 2006 年開始從事食糖貿易，增長迅速,。2010 年一季度,，邦吉在巴西原有 3家糖廠的基礎上又并購了 5 家生產(chǎn)廠商，利用目前在巴西的 8 家糖廠建立大規(guī)模食糖和生物能源生產(chǎn)能力,，對邦吉的全球營銷和貿易業(yè)務起到了強有力的補充作用,。 垂直整合產(chǎn)業(yè)鏈，“農資+農場+終端”齊頭并進 作為歷史最悠久的大糧商,，邦吉經(jīng)營著農產(chǎn)品種植,、農業(yè)服務,、糧食收購、物流,、貿易,、農產(chǎn)品加工、食品原料,、品牌食品銷售等農業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的絕大多數(shù)環(huán)節(jié),，其優(yōu)勢在大豆加工領域表現(xiàn)得尤為突出。邦吉最先在南美擴張,，占據(jù)先機,，因此把握了原材料的優(yōu)勢，在此基礎上向下游延伸,，垂直整合,，構建一體化產(chǎn)業(yè)鏈。 農資：依托化肥產(chǎn)業(yè)鏈,，打造多元農資平臺 邦吉農資業(yè)務不僅涉及傳統(tǒng)的化肥,、農藥、種子,、農用機械,，還包括農業(yè)生產(chǎn)技術推廣和農業(yè)信息提供等廣義概念上的農資，滿足不同層次需求,。 傳統(tǒng)農資,，一應俱全 邦吉的農資供應包括化肥、農藥和種子,，最主要與化肥業(yè)務相聯(lián)系,，通過設在巴西的化肥廠生產(chǎn)混合氮磷鉀肥料、混合營養(yǎng)劑,、液態(tài)肥料,、農作物營養(yǎng)劑、礦物質添加劑和動物飼料添加劑,，為農戶提供三大農資,，提高化肥廠運營效率的同時提高農作物種植效率。此外,，邦吉還幫助農民精確評估土壤和農作物的各項指標，為農民提供最合適的化肥和農藥,，最大限度地提高肥料利用率,。 邦吉化肥是從原料到銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈，養(yǎng)料部門負責原料加工和中間銷售,，零售部門負責最終分銷和推廣,，上下游協(xié)同合作,，提供多種農資。此外,，邦吉化肥工廠建在主要消費區(qū),，利用區(qū)位優(yōu)勢，降低運營成本,，其氮磷鉀肥在巴西占有 29%的市場份額,。 廣義農資，提升服務 邦吉的農資供應也離不開農業(yè)的發(fā)展,。邦吉農業(yè)主要集中在美洲和歐洲,，尤其是在美國擁有谷倉、谷物升降機,、農業(yè)運輸機等生產(chǎn)和加工機械,。邦吉將這些農用器械進行整合，除了提供給農場的農戶,，還通過營銷和物流網(wǎng)絡運往南美之外的區(qū)域,，提高農資的利用效率。 除了傳統(tǒng)有形農資,，邦吉也注重無形農資技術,，為客戶提供農資增值服務。邦吉宣傳農藝學,，向農民推廣和普及農作物栽培,、育種、土壤管理,、施肥,、病蟲害管理、農田灌溉和排水,、農產(chǎn)品初步加工和儲存等知識,。邦吉傳授農業(yè)生產(chǎn)的現(xiàn)代科技方法，教會農民如何科學使用化肥,，如何防治病蟲害,，如何采用現(xiàn)代技術改土治田，建立科學的耕作制度,。邦吉給農民提供技術支持和信息服務,，幫助農民提高種植效率和產(chǎn)量，更好地掌握原材料資源,。
農場：掌控南美資源,，創(chuàng)設共贏模式 邦吉在農場經(jīng)營方面主要借助南美豐富的可耕地資源，以獨特的互利共贏模式經(jīng)營農場。同時還關注可持續(xù)發(fā)展,，維護農民權益,。 依靠雙重身份，創(chuàng)造雙贏關系 南美洲的農業(yè)資源豐富,，在巴西,、阿根廷、智利,、哥倫比亞等國擁有大量各種規(guī)模的商業(yè)性農場,，可以使用化肥并開展機械化生產(chǎn)以提高產(chǎn)量。邦吉在南美尤其是巴西的塞拉多經(jīng)營大規(guī)模農場,，擁有或管理近 500 萬畝土地,，向近 6 萬戶農民提供綜合性的農業(yè)服務。邦吉農場將農業(yè)服務與金融服務相結合,，同時依托化肥業(yè)務和物流網(wǎng)絡,，創(chuàng)造出一種與農民互利共贏的經(jīng)營模式。
邦吉未在其控制的農場中直接開展農作物種植活動,，卻擁有大量初級農產(chǎn)品資源,，這得益于與農戶的良好合作關系。邦吉在農場經(jīng)營中,，將化肥銷售與農產(chǎn)品收購相結合,。
在農產(chǎn)品種植初期,，邦吉將其生產(chǎn)的化肥、農藥等物資提供給農戶,，既滿足農戶對農資的需求,，又使化肥有穩(wěn)定的銷售渠道。同時,，也是以農資供應取代直接貸款,，將農場經(jīng)營與金融服務相結合，降低不良貸款的風險,，提高資源利用效率,。在收獲時節(jié),，邦吉要求農戶以所收獲的農產(chǎn)品償還農資貨款，實現(xiàn)原料收購,。 另外，邦吉利用同一交通工具運送農資和原料,，減少運輸次數(shù),，降低運輸成本，也能減少資金占用,，降低原材料成本,。邦吉正是通過這種合作互惠的農場經(jīng)營模式，同時扮演供應商和客戶,，掌控南美豐富的農業(yè)資源,，在與同行業(yè)的競爭中處于優(yōu)勢地位。
終端：物流營銷,，雙翼齊飛 邦吉從糧食貿易公司發(fā)展成為全球四大糧商之一,，除了依靠垂直整合，物流網(wǎng)絡的構建和營銷部門的設立也是不可或缺的環(huán)節(jié),。邦吉擁有各類交通工具,，貨車每年運輸次數(shù)達到 90 萬次，發(fā)貨次數(shù)超過 17 萬次,，各大洲港口的水運數(shù)以百計,。邦吉通過物流網(wǎng)絡將農資、初級農產(chǎn)品,、品牌食品,、油類制品、糖類制品等銷往世界各地,，將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到“餐桌”,。 搭建物流平臺，足跡遍布全球 20 世紀中期,，邦吉意識到物流的重要性,，成立專門管理原材料運輸?shù)墓尽５?20 世紀末,，邦吉在全球范圍內進行大規(guī)模并購的同時也在世界各地興建港口,，完善物流網(wǎng)絡。目前,，邦吉在巴西的桑托斯,、阿根廷、俄羅斯,、烏克蘭的尼古拉耶夫,、越南,、波蘭、美國,、加拿大的魁北克,，澳大利亞的班伯里，波蘭的希維諾烏伊希切等地都設有自建港口,，以滿足產(chǎn)品的運輸需求,。 邦吉的主要生產(chǎn)和加工活動在南美進行，而產(chǎn)品更多銷往歐洲,、美國和亞洲,，這就必須依靠系統(tǒng)的物流網(wǎng)絡，以提高運輸效率,，降低運營成本,，以合理的價格在正確的時間將合格的產(chǎn)品運往指定消費者手中，把握好產(chǎn)業(yè)鏈的下游,，真正實現(xiàn)“從農場到終端”的一體化整合,。
2012 年，邦吉開展 ELO（ExcellentLogistic）項目,，建立靈活,、可靠、注重時效的物流網(wǎng)絡,，并以實現(xiàn)低碳環(huán)保運輸為目標,。如今，邦吉依靠自身物流網(wǎng)絡將各項業(yè)務生產(chǎn)加工的產(chǎn)品銷往南美,、北美,、中美、歐洲,、亞洲,、非洲等地。
把握營銷環(huán)節(jié),，做好分銷推廣 1998 年邦吉成立全球營銷部門,，將產(chǎn)品與消費者相聯(lián)系。該部門負責邦吉在世界各地的農產(chǎn)品貿易及不同產(chǎn)品在各大洲的分銷,，以促進食品業(yè),、農業(yè)和農產(chǎn)品貿易在全球范圍內的整合，更好地發(fā)揮協(xié)同效應,。邦吉通過在 17 個國家設立的 20 多個營銷辦事處拉近與消費者的距離,，以需求細分市場，進行個性化營銷,，增加邊際利潤率,。除了產(chǎn)品銷售和物流輔助,，邦吉的全球營銷部門還負責風險管理以及一部分與貿易相關的金融服務。
（陳佳/長江證券） |
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