2013年，對于軟件領(lǐng)域來說是一個(gè)極其重要的一年。如今硬件已經(jīng)不再是用戶購買IT產(chǎn)品首要考慮的因素,，軟件對人們選擇產(chǎn)品起到作用越來越大,。而在IT業(yè)界，也掀起了諸如軟件定義網(wǎng)絡(luò)（SDN）,、軟件定義數(shù)據(jù)中心,、軟件定義存儲(chǔ)（SDS）等軟件定義的浪潮。大有軟件定義未來一切IT產(chǎn)品的趨勢,，那么為何軟件如今這么重要,？其在未來會(huì)怎樣發(fā)展呢？

    軟件并不像硬件產(chǎn)品是實(shí)體,，其是計(jì)算機(jī)程序,、程序所用的數(shù)據(jù)以及有關(guān)文檔資料的集合，在運(yùn)行中能夠幫助用戶快速,、方便的達(dá)到所希望得到的功能和結(jié)果,。按照軟件的重要程度我們將軟件發(fā)展分為兩個(gè)階段：

    2010年前：重硬輕軟，軟件以輔為主

    軟件的出現(xiàn)是為了幫助用戶達(dá)到想要的功能和結(jié)果,，然而在整個(gè)IT產(chǎn)品的發(fā)展過程中，前期的軟件在整個(gè)IT產(chǎn)品中的重要性并沒有得到很好的體現(xiàn),。所以其在IT產(chǎn)品中更多的是扮演輔助的功能,，雖然能夠幫助用戶快捷的達(dá)到一些功能，但是其在IT產(chǎn)品中的重要性遠(yuǎn)沒有硬件,。

    在當(dāng)時(shí)之所以人們更注重的是硬件,，主要是硬件的升級對產(chǎn)品的應(yīng)用體驗(yàn)改變更大，當(dāng)時(shí)IT產(chǎn)品的硬件發(fā)展尚在長期,，所以其更新?lián)Q代對產(chǎn)品的性能和體驗(yàn)都會(huì)有大幅提升,。而軟件則不能帶來這種跳躍式的性能提升。所以人們更多的是關(guān)注硬件產(chǎn)品的升級,，軟件更多的是起到輔助作用,。

    2010年后：軟件定義未來，軟件即服務(wù)時(shí)代來臨

    從2010年后,，IT產(chǎn)品的硬件水平已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)相對高端的水平,，已經(jīng)基本能夠滿足當(dāng)前絕大部門功能應(yīng)用，而這個(gè)時(shí)候,，通過升級硬件對產(chǎn)品的應(yīng)用體驗(yàn)提升已經(jīng)并不明顯,，如何提升IT產(chǎn)品的使用體驗(yàn)成為了人們關(guān)注的重點(diǎn)。

    不能繼續(xù)通過升級硬件來提升產(chǎn)品的應(yīng)用體驗(yàn)吸引消費(fèi)者購買IT產(chǎn)品,，那么只能從軟件開始著手,，而且如今的軟件也發(fā)展到一個(gè)相對成熟的時(shí)候，人們通過軟件可以輕松實(shí)現(xiàn)各種功能需求，“軟件即服務(wù)”這個(gè)概念的提出更是指出了軟件存在的重要性,。通過軟件來吸引用戶已經(jīng)成為了搶占IT市場最重要的手段,。

    從上文中我們可以看出，如何給用戶帶來更好的應(yīng)用體驗(yàn)決定了誰最重要,，在如今硬件水平已經(jīng)很難有大幅度提升的情況下,，軟件的重要性無疑已經(jīng)成為了提升應(yīng)用體驗(yàn)的最佳手段，所以我們可以看到如今iOS系統(tǒng)以及安卓系統(tǒng)的崛起,，但這些產(chǎn)品并沒有像用戶收取購買費(fèi)用,，那么軟件廠商是如何盈利的呢？

     軟件不同于硬件的銷售方式,，其本質(zhì)上更像是一種解決方案,，具有技術(shù)強(qiáng)、專業(yè)性高,、無實(shí)體等特點(diǎn),。但是由于軟件起步較晚，可借鑒的軟件銷售經(jīng)驗(yàn)并不多,，軟件的銷售操作模式尚不成熟,，筆者將市面上的銷售方式概括的分為兩種模式：付費(fèi)銷售模式和免費(fèi)銷售模式。

     付費(fèi)銷售模式-最直接的銷售模式

     付費(fèi)銷售模式是早期軟件廠商經(jīng)常使用的銷售方式,，商家通過用戶購買軟件的使用權(quán)達(dá)到盈利的目的,。例如：Windows操作系統(tǒng)以及早期的殺毒軟件的銷售模式。用戶通過購買軟件的使用權(quán)來獲得使用軟件的權(quán)力,，這種通過直接付費(fèi)購買的銷售方式操作簡單,，而且商家可以快速的回籠資金，達(dá)到盈利的目的,，是最直接的銷售方式,。

早期的銷售模式催生了大量盜版軟件

    但這種銷售模式也存在著一些弊端，尤其是對于中國廣大用戶來說,，通過直接付費(fèi)模式購買軟件服務(wù)的觀念并沒有形成,，人們甚至寧愿采用一些不安全、不穩(wěn)定的盜版軟件也不肯花錢去購買軟件,，這就造成了軟件的普及度大大降低,，從而軟件廠商很難達(dá)到占領(lǐng)市場，最終盈利的目的,。例如,，Windows操作系統(tǒng)在國內(nèi)的普及度很廣，但是又有幾個(gè)人是花錢購買的正版系統(tǒng)呢,！

    免費(fèi)銷售模式——免費(fèi)+增值業(yè)務(wù)

    利用收費(fèi)的方式雖然能夠讓軟件廠商快速的獲取到資金,，但是這種方式的弊端就是很難使產(chǎn)品在市場上達(dá)到普及,，不能占領(lǐng)市場，盈利肯定是有限的,。

    奇虎360在軟件中國的軟件市場可以說是第一個(gè)吃“免費(fèi)”螃蟹的人,，其向個(gè)人用戶提供免費(fèi)的的安全和殺毒服務(wù)，以此來獲取海量的用戶,，這種方式使得360在激勵(lì)的殺毒市場中勝出,，成為了中國用戶電腦桌面上最常見的軟件之一。

    免費(fèi)是為了獲取海量的市場用戶,，360最真實(shí)的目的還是通過獲取市場用戶來達(dá)到最終盈利的目的,，其將殺毒軟件獲取的大量用戶導(dǎo)入到瀏覽器、導(dǎo)航等產(chǎn)品中,，向廣大客戶收取費(fèi)用獲得收入,。最終達(dá)到了360占領(lǐng)市場并且成為了中國軟件巨頭。

    由此可見,，兩種銷售模式雖然最終都是為了達(dá)到盈利的目的,，但是對于用戶來說，利用免費(fèi)的方式才能更容易在市場上取得成功,，但是免費(fèi)軟件是否是真免費(fèi)呢,？天下是否有這樣的免費(fèi)午餐呢？

    免費(fèi)午餐是否真免費(fèi),？

    奇虎360前期靠吸引用戶，激烈用戶數(shù)量,，后期在此基礎(chǔ)上推出增值服務(wù)方式（瀏覽器，導(dǎo)航等）,，這種模式跟搜索引擎的模式很像,，提供免費(fèi)的搜索業(yè)務(wù)來積累用戶，提升流量,，然后像企業(yè)收取廣告費(fèi)用,。這兩者的業(yè)務(wù)模式很像，都是通過幫別人獲取流量來賺錢,，本質(zhì)上是一樣的商業(yè)模式,。

    雖然二者的商業(yè)模式上本質(zhì)上相同，但是二者針對的領(lǐng)域卻是不同的,，安全軟件可以說是互聯(lián)網(wǎng)上的一直武裝力量,，其在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)上擁有著較高的權(quán)限，能夠輕松獲取操作系統(tǒng)的底層信息,。如果安全軟件本身并非獨(dú)立,，而是靠安全軟件開道,，來拉攏生意，就跟公務(wù)員開舞廳,、餐廳一樣了,。

奇虎360商業(yè)模式（來自知乎）

    360通過高權(quán)限的安全軟件能夠掌握更多的用戶信息，這樣其將信息變現(xiàn)的能力就會(huì)越強(qiáng),，而中國市場相比于歐美市場監(jiān)管不到位,，對這些問題的執(zhí)法比較寬泛，有的甚至無法可依,。而360則靠著掌握的用戶信息,，掌握了用戶的點(diǎn)擊偏好，能夠更好的定性精準(zhǔn)的推送廣告,。也從何使得360瀏覽器和導(dǎo)航更貼近用戶的需求,，順利占領(lǐng)了這兩方面的市場。

    而在國外,，針對安全軟件方面的限制則要很多,，例如，全球最大的安全軟件企業(yè)巨頭邁克菲,，其賺錢的方式是完全依靠軟件的本身,。而360依靠仿照的瀏覽器和導(dǎo)航，以及龐大的用戶信息,，如今已經(jīng)達(dá)到了難以超越的地步,，這在市場秩序規(guī)范的美國是肯定不允許的。

    免費(fèi)的銷售方式雖然能夠讓軟件迅速的積累用戶,，但是如果軟件想真正的走出國門,，走向世界，靠360這種假免費(fèi)的方式肯定是行不通的,，那么軟件廠商應(yīng)該如何做呢,？

    未來軟件銷售模式預(yù)測？

    前期靠免費(fèi)軟件吸引用戶,，積累用戶數(shù)量,，后期在此基礎(chǔ)上推出增值服務(wù)方式在國外被稱為Freemium，即Free（免費(fèi)）＋Premium（增值服務(wù)）,。360免費(fèi)模式雖然跟Freemium很像,，但是還是有本質(zhì)區(qū)別的。

    Freemium應(yīng)該包含兩個(gè)要件：免費(fèi)功能與收費(fèi)功能針對的是同一產(chǎn)品或服務(wù),；增值功能的收費(fèi)對象是普通用戶,，而非企業(yè)。而360安全服務(wù)對用戶免費(fèi),，流量對企業(yè)收費(fèi),。首先,，免費(fèi)功能與收費(fèi)功能并非針對同一產(chǎn)品或服務(wù)，其次,，收費(fèi)對象并非針對普通用戶,。所以二者之間還是有本質(zhì)的區(qū)別的。

    由于國內(nèi)外環(huán)境的不同,，360獨(dú)特的免費(fèi)模式可以說使得其在國內(nèi)大獲成功,。但是目前的成功并不能代表以后就能成功，而且只針對中國環(huán)境適合的免費(fèi)模式肯定也不是360所追求的終點(diǎn),，如果想真正的做大做強(qiáng),，畸形的Freemium模式并不適合長期的發(fā)展。令人可喜的是,，目前360也正在逐步向Freemium模式靠近,。

Freemium商業(yè)模式（來自知乎）

    目前，很多軟件廠商都采用了這種Freemium銷售模式,，Skype,、Flickr、Trillian,、Newsgator,、Webroot，都是Freemium銷售模式,，基礎(chǔ)版免費(fèi),，專業(yè)版收費(fèi)。而國內(nèi)最典型的就是騰訊QQ,，QQ的聊天,、群組、文件傳輸,、語音和視頻通話等服務(wù),，全部免費(fèi)，但QQshow以及各種會(huì)員特權(quán),，則需要用戶支付費(fèi)用,。

    更有一些廠商在Freemium上發(fā)展,，將原本一些不需要花錢的有大規(guī)模應(yīng)用的軟件進(jìn)行優(yōu)化,，推出了收費(fèi)版，例如,，英特爾的Hadoop,，紅帽服務(wù)器版本，國內(nèi)的迅雷離線下載也都是在免費(fèi)的基礎(chǔ)上獲取了增值的價(jià)值,。

    總之,，F(xiàn)reemium可以非常強(qiáng)大,，非常有力可圖，但它不是唯一的模式,，軟件需要三思而后行,。利用好可以讓軟件找到成功的發(fā)展模式，反之也可能自斷財(cái)路,。當(dāng)然,，F(xiàn)reemium成功有一個(gè)大前提，那就是你的產(chǎn)品首先要世界一級的棒,。

在軟件定義未來的模式下,，如何給用戶帶來更好的應(yīng)用體驗(yàn)決定是關(guān)鍵，特別是在硬件水平難有大幅度提升的情況下,，軟件成為定義未來應(yīng)用模式的最佳手段,。

王迪