陳天宇

一,、會(huì)員制背景

       1,、什么是會(huì)員制銷售

              會(huì)員制銷售就是企業(yè)以會(huì)員制形式發(fā)展顧客,，并提供差異化服務(wù)和精準(zhǔn)化的營銷，提高客戶忠誠度和回頭率,，增加企業(yè)長期利潤,。

       2、會(huì)員制營銷的意義

              世界營銷權(quán)威專家說：企業(yè)爭取一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的7~10倍,，留住5%的客戶有可能為企業(yè)帶來100%的利潤,。

       3、會(huì)員制營銷“20/80法則”

              20%的重要客戶，創(chuàng)造企業(yè)80%的利潤,。

              如何將80%的精力,，聚焦在20%的重要客戶上？

       4,、會(huì)員之目的

              （1）獲取會(huì)員,，吸引客戶的消費(fèi)體驗(yàn)

（2）會(huì)員資料獲取，形成初次消費(fèi),。

（3）會(huì)員資料完善,，數(shù)據(jù)挖掘分析

（4）會(huì)員關(guān)懷服務(wù)，增加會(huì)員黏度,、提升重復(fù)購買率,，起到相互作用。

（5）建立會(huì)員經(jīng)營體系,，形成口碑營銷,，形成品牌影響。

二,、會(huì)員制營銷方案

       1,、吸引新顧客到店

              將微信招募二維碼，印刷在X展架,、報(bào)刊,、雜志、店內(nèi)展架,，彩頁以及紙質(zhì)代金券等,，大量散發(fā)，獲取客戶源,。

       2,、獲取客戶資料，留住老顧客

              （1）客戶可以通過微信自助辦理會(huì)員卡,，或者直接到店面辦理

                     比如買1000元機(jī)票可以抵用50元代金券,，吸引客戶首次購買。

              （2）針對企業(yè)型客戶開通會(huì)員充值功能,，讓會(huì)員預(yù)充值,，提高現(xiàn)金流，可以避免壞賬問題,，而且可以長期綁定會(huì)員,。（比如存10萬送5000，存50萬送5萬,，存100萬送12萬）

              （3）消費(fèi)積分，綁定執(zhí)行人

                     消費(fèi)100元積1分,，1分可當(dāng)1元使用,，或者累計(jì)兌換禮品等（一般買機(jī)票的人都不是坐飛機(jī)的人,，往往是公司文員或者前臺(tái)，機(jī)票價(jià)格并不是他們最關(guān)心的,，獲得積分能使他們獲利這是他們關(guān)心的）

       3,、提升互動(dòng)性，做自營銷平臺(tái)

              會(huì)員營銷,，以提升客戶黏性,、提升回頭率和老客戶轉(zhuǎn)介為目的，提供如下參考：

（1）推薦有禮,，老會(huì)員通過微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā),，成功推薦一名會(huì)員，即可獎(jiǎng)勵(lì)積分10分（價(jià)值10元）,；——老客戶推薦新客戶

              （2）入會(huì)有禮,，新會(huì)員掃描二維碼或通過朋友圈注冊，即送10元代金券1張——吸引消費(fèi)

              （3）針對客戶資料分析,，定期做一些旅游路線的推薦,，休閑山水游，活力傾情游

              （4）生日祝福,，家假日優(yōu)惠通知,，淡季優(yōu)惠促銷