【摘要】當(dāng)下是一個(gè)跨界的時(shí)代,，互聯(lián)網(wǎng)正闖進(jìn)幾乎所有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),，不變革就意味著被淘汰出局。房地產(chǎn)中介同樣不能逃離這樣的邏輯,。

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文 / 薛亦封

當(dāng)下是一個(gè)跨界的時(shí)代,，互聯(lián)網(wǎng)正闖進(jìn)幾乎所有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，不變革就意味著被淘汰出局,。房地產(chǎn)中介同樣不能逃離這樣的邏輯,。近日，房地產(chǎn)中介的老大鏈家地產(chǎn)有些“難過”,，一直在一手房市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的思源地產(chǎn),，開始加大二手存量房領(lǐng)域的爭(zhēng)奪，而且宣布上線房通網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP,，力圖打造直接對(duì)接客戶,，直觀、高效,、便捷的交易平臺(tái),，用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新思維、玩法顛覆鏈家地產(chǎn)的中介模式,。

轉(zhuǎn)型會(huì)成為房地產(chǎn)中介的新常態(tài)

如果把鏈家比喻成國美,、蘇寧的話，思源更像京東,、亞馬遜的模式,，只不過,，后者準(zhǔn)備直接進(jìn)入O2O的時(shí)代，線上線下結(jié)合的模式來構(gòu)建新時(shí)代的二手房交易市場(chǎng),。業(yè)界人士表示,，傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)過于傳統(tǒng)，規(guī)則和效率低下,，思源走的更“高維”的路線,，以降維的方式來顛覆鏈家地產(chǎn)，勝算更大一些,。

“焦慮感”或許是當(dāng)下很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一個(gè)切身感受,。鏈家雖然靠瘋狂圈地和開店，依靠對(duì)經(jīng)紀(jì)人的高效管理和鎖定買賣雙方的機(jī)制,，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模擴(kuò)張和市場(chǎng)的壟斷,。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，多年來經(jīng)營的地盤圍墻被推倒了,。與搜房網(wǎng)間的“糾葛”同樣來自于此,。但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)二手房交易市場(chǎng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的影響，是勢(shì)不可擋的,。

所以說,，鏈家也在走出去，被迫轉(zhuǎn)型,，并涉足互聯(lián)網(wǎng)金融,，以此來降低對(duì)交易中介傭金的依賴，通過金融服務(wù)來增強(qiáng)客戶黏性,，并逐步改革“守盤店”的模式,，將經(jīng)紀(jì)人放到平臺(tái)上去。相比,，思源線下傳統(tǒng)的門店包袱少,，可以重新構(gòu)建移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新O2O模式，上線房通網(wǎng),，重構(gòu)二手房交易服務(wù)模式,，并強(qiáng)化“客戶導(dǎo)向”。兩者孰優(yōu)孰劣呢,？顯然,，改造和升級(jí)遠(yuǎn)沒有“輕裝上陣”的靈活，鏈家要面對(duì)傳統(tǒng)線下模式的沖突,，只能是漸進(jìn)式改革,。這也是思源打出1.5%傭金后，鏈家難以應(yīng)對(duì)的原因,。

客戶導(dǎo)向決定未來成敗

實(shí)際上,，無論是思源的新玩法,，還是鏈家打出的新牌,，最終決定成敗的是客戶體驗(yàn),。對(duì)傳統(tǒng)房產(chǎn)中介熟悉的人都清楚，房地產(chǎn)中介是一個(gè)“黑匣子”,，有很多灰色地帶,，買賣雙方被圈在“籠子”里被“屠宰”，因此用戶體驗(yàn)非常糟糕,，每一次買賣二手房都是一次“斗智斗勇”的過程,。鏈家地產(chǎn)建立了一套堪稱鐵網(wǎng)的機(jī)制，來驅(qū)動(dòng)這個(gè)模式的運(yùn)轉(zhuǎn),。但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代革的就是“客戶體驗(yàn)差”的命,。

鏈家延伸出大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)金融的增值服務(wù)，實(shí)際上并未滿足購房人的第一需求,，體驗(yàn)上的優(yōu)化還需要一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的過程,。相比，思源的一切變革和顛覆都全部圍繞“客戶”展開,，比如以更少的服務(wù)門店和房通網(wǎng),、APP的方式進(jìn)行O2O探索，讓社區(qū)服務(wù)店承載更多的主動(dòng)服務(wù)功能,，而非門店“坐商”的方式,，這也符合互聯(lián)網(wǎng)化思維的“極致體驗(yàn)”的特點(diǎn)。

過去,，鏈家傳統(tǒng)房產(chǎn)中介建立一套封閉的游戲規(guī)則,，并做到了“天衣無縫”，最終靠“壟斷地位”賺取利潤(rùn),。但這套邏輯依賴的是信息不對(duì)稱和不透明,，而互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),，消除了不對(duì)稱,，并讓買賣雙方直接通過平臺(tái)“連接”在了一起，這脫離開了鏈家的地盤,，話語權(quán)自然會(huì)降低,，傳統(tǒng)門店的品牌展示、信息收集等作用消失了,。據(jù)透露,，鏈家未來也會(huì)大規(guī)模“撤店”,，因?yàn)橐酝慕g殺和守盤出現(xiàn)“溢出”效應(yīng),，還會(huì)帶來較大浪費(fèi),。

而更可怕的是客戶導(dǎo)向這一變化，不僅僅只發(fā)生在前端,，會(huì)進(jìn)一步傳導(dǎo)到渠道,、經(jīng)紀(jì)人、上游房源等鏈條的每個(gè)環(huán)節(jié),，過去鐵板一塊的規(guī)則都會(huì)被顛覆,。比如經(jīng)紀(jì)人也有一個(gè)“逃離”或“解耦”的現(xiàn)象，鏈家綁定經(jīng)紀(jì)人的機(jī)制就會(huì)失效,，舊的用新人低薪擴(kuò)張的模式會(huì)難以為繼,，擁有經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)品質(zhì)高的經(jīng)紀(jì)人會(huì)“上位”，而這也符合良幣驅(qū)逐劣幣的趨勢(shì),。思源的社區(qū)服務(wù)店和O2O模式就是對(duì)經(jīng)紀(jì)人的全新定位,，并承接接單、派單的角色,。就像思源地產(chǎn)副總裁楊皓所說的那樣,，未來經(jīng)紀(jì)人會(huì)是一個(gè)直營管理的團(tuán)隊(duì)，高度扁平化,，收入水平也會(huì)大幅提升,，不再是吃青春飯的行當(dāng)。

總體來看,，不管是鏈家地產(chǎn)的“守盤出擊”,，還是思源房通網(wǎng)新模式“進(jìn)擊”，實(shí)則都在爭(zhēng)奪客戶,，只不過比拼的會(huì)是客戶體驗(yàn)和服務(wù)能力,。在這場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)中，客戶的話語權(quán)增強(qiáng)了,，選擇性更大,，而擁有了海量的客戶之后，延伸大數(shù)據(jù),、金融等相關(guān)鏈條業(yè)務(wù),，就會(huì)水到渠成。所以說,，兩種模式之爭(zhēng),，本質(zhì)上是客戶之爭(zhēng)，是落后模式與先進(jìn)模式間的抗?fàn)?。鏈家能否守住地盤,，就像國美、蘇寧的遭遇一樣,，在于能否盡早地切換到新的跑道上來,。

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