我們知道,，在企業(yè)營銷中,，大客戶營銷尤其顯得重要,，大客戶帶給企業(yè)的利潤往往占所有客戶利潤的80%,，20/80理論非常適用,。而相比于公司各種營銷策略，大客戶營銷對于開局顯得非常重要,。如果開局開得好的話,，那么以后就會順利很多。反之,，開局不好,，以后就會困難很多。

那么,，針對大客戶,，我們應(yīng)該需要注意哪些呢？怎樣開局才會更有利于下一步的開展,？在這里，我們總結(jié)了以下幾點,，希望給大家有所啟發(fā),！

一. 事先的信息收集及分析。

在開始大客戶營銷/拜訪前,，一定要進行信息收集及分析，為制定大客戶營銷策略提供堅實的基礎(chǔ),。信息收集包括：

第一、大客戶的行業(yè)情況,，如發(fā)展趨勢，競爭情況,，大客戶在行業(yè)中的地位等；

第二,、大客戶的組織情況,，如組織結(jié)構(gòu),，采購決策流程等；

第三,、大客戶高層（決策者）的情況,，如他的背景信息，關(guān)心的問題,，對他有影響力的人等,；

第四,、大客戶存在的問題（跟你所銷售產(chǎn)品有關(guān)的）,；

第五、大客戶與你公司之前的交往情況（如果有的話）,；

第六、你自己所營銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析,；

第七,、你的競爭對手情況分析；

......

二.制定大客戶營銷策略及計劃,。

在信息收集及分析的基礎(chǔ)上,，制定一份合適的大客戶營銷策略及計劃,。在營銷策略里面，有6個關(guān)鍵的要素,，需要營銷策劃人員加以注意：

1,、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業(yè)對于購買的決策者,，這些人有哪些特征,。

2,、要明確自己在營銷策略中的強項,。在銷售時,，要時刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題，首先要標明問題所在,，然后利用自己的強項解決問題,，確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進行,。

3、要注意反饋的模式,。在與客戶溝通交流的過程中，時刻要注意客戶的反饋,，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷,，最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結(jié)論。如果不注意客戶的反饋,，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后,，卻得不到想要的結(jié)果,。

4、要明確贏的標準,。包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。只有明確了客戶贏的標準,，才能成功地與客戶進行交流和溝通,，從而實現(xiàn)成功的銷售。

5,、理想型的客戶,。在面對眾多類型的客戶時，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶,，只有這樣,，銷售才能夠有主有次，有更大的機會取得成功,。

6,、漏斗原則。營銷人員在面對企業(yè)下達的高額銷售指標時,，往往感覺要完成比較困難,。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難,，硬著頭皮接受任務(wù),，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標,。正確的方法是,，營銷人員要與企業(yè)進行“討價還價”,，向企業(yè)合理地要求更多的資源,，以確保自己能夠按時按量完成任務(wù)。

三.根據(jù)策略,、計劃，進行大客戶營銷開局工作,。

在開局工作時,，要注意2點：

1、在開始基礎(chǔ)的營銷工作（如與技術(shù)部門,，采購接觸/談）的同時,，要（開始）推進與大客戶高層（決策者）的關(guān)系，即要與他們打交道,。很多營銷人員常犯的錯誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系,，而不進行，或者說忽視與大客戶高層的工作,。結(jié)果是花了大量的時間,、精力，甚至金錢,，只得到了低層次的關(guān)系,。

在實際工作中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情境：一個營銷人員（或者說一家公司）與大客戶做了很長時間的生意，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯,。但競爭對手換了一個營銷人員后,，就輕易地將單拿走了,。為什么,？很常見的原因就是：之前的營銷人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關(guān)系,，結(jié)果輸了,。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層（決策者）的關(guān)系，就輕易地贏了,。

從這里我們可以總結(jié)到：只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者,，才有可能進行成功的營銷。對于營銷人員來說,，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁,，而是與某一個具體項目有關(guān)的最高的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員,，對于營銷人員來說是最關(guān)鍵的人,，其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會面,，進行效果良好的交流和溝通,，那么營銷成功的幾率就會極大地增加。

2,、做大客戶高層（決策者）的關(guān)系,，要做就要做好，不然會起反作用,。關(guān)于這點可以點擊“大客戶營銷中如何與客戶高層保持關(guān)系”,，有詳細說明,！

最后要強調(diào)的是：大客戶營銷的開局很重要，但關(guān)鍵是在之前的信息收集,、分析,，以及策略、計劃的制定,。只有做好了這些工作,，才能找到好的切入點，及按計劃,、步驟推進大客戶營銷工作,，并且同時與高層保持良好的關(guān)系，大客戶營銷才能事半功倍,。

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作者：丁興良

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