綠色食品淘寶店

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

班級：電商081

姓名：商碩

時(shí)間：年 月 日
目錄

網(wǎng)店?duì)I銷策劃書.................................................................................................................

    一,、網(wǎng)店介紹………………………………………………………………………………….

二、形式分析.............................................................................................................

網(wǎng)店市場現(xiàn)狀：...................................................................................................

SWOT分析..........................................................................................................

綜合分析.............................................................................................................

三,、4cs網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃................................................................................................

四,、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略......................................................................................................

推廣....................................................................................................................

客戶關(guān)系管理的概念............................................................................................

五、網(wǎng)店構(gòu)架.............................................................................................................

六,、服務(wù)建立.............................................................................................................

附件1：照片..............................................................................................................

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

一,、網(wǎng)店介紹

因?yàn)樽约旱木W(wǎng)店剛剛建立沒有較強(qiáng)的說服力，所以這次策劃書中我以合作的網(wǎng)店來做案例,。

網(wǎng)店名稱：土老帽綠色食品打造皇冠級原生態(tài)店鋪

網(wǎng)店域名：

經(jīng)營人：張偉平

注冊時(shí)間：2009年11月2日

經(jīng)營范圍：肉類美食（罐頭）,、海產(chǎn)干貨（真空）、奶酪乳制品（真空）天然粉制品（袋裝）干果果脯（袋裝）五谷雜糧（袋裝）

二,、形式分析

綠色食品網(wǎng)絡(luò)店面市場現(xiàn)狀：

綠色食品網(wǎng)絡(luò)店面分布情況

淘寶交易平臺10家店面（擁有信譽(yù)度）其它交易平臺57家店面（擁有信譽(yù)度）

消費(fèi)者一般情況下光顧網(wǎng)絡(luò)綠色食品店的情況：

顧客一般情況下光顧綠色食品店情況想有以下幾種原因：原因一：要嘗試新產(chǎn)品,、原因二：對新產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣、原因三：基于價(jià)格便宜追求時(shí)尚飲食,，購買健康時(shí)尚產(chǎn)品

會影響其購買意向的因素：

會影響顧客購買意向的因素有以下幾種：因素一：對產(chǎn)品抱有懷疑態(tài)度

因素二：價(jià)格昂貴,、因素三：其他不定因素

SWOT分析

S（優(yōu)勢）

基于價(jià)格優(yōu)廉性,、綠色食品的安全性、功能性,、營養(yǎng)性,、

品種的多樣性、方便性,、產(chǎn)品的質(zhì)量保障性,、說明詳細(xì)性、訂購方便性,、送貨快捷性,、服務(wù)周到性可以快速抵消消費(fèi)者的購買障礙

W(劣勢)：

網(wǎng)絡(luò)店面的競爭激烈機(jī)會不容把握，綠色概念普及困難,，產(chǎn)品的保質(zhì)周期較短不宜儲藏等諸多因素

O（機(jī)會）

基于綠色食品的安全性,、營養(yǎng)性、功能性等方面的優(yōu)勢,，更容易把握住消費(fèi)者的購買欲望

T（威脅）

   銷售綠色食品的店面過多產(chǎn)品不夠新穎難以引起顧客的注意力

綜合分析

市場分析

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，綠色食品市場的成熟度還是比較高的，這從市場集中度和購買人群上都可以看出來,。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，目前綠色食品市場上共有60多家的網(wǎng)絡(luò)店面店，其中約有10多家較為正規(guī),，其余是些小店,；從銷售數(shù)據(jù)上看，綠色食品市場年銷售額為600- 800萬元,。而在購買綠色食品的消費(fèi)者中,，有80％是年齡在25至55歲之間的中青年人，而他們購買的綠色食品檔次比較集中,，一般在30元至350元之間,。

1.目標(biāo)市場分析

我國綠色產(chǎn)品市場的規(guī)模很大，城鎮(zhèn)居民年消費(fèi)額超過7500億元,，尤其是東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)綠色產(chǎn)品消費(fèi)量大,，需求層次較高，且資源相對短缺,，綠色產(chǎn)品總量不足,，對外依存度大。據(jù)統(tǒng)計(jì),，目前江,、浙、滬,、閩,、粵5個(gè)省市和港澳兩個(gè)特區(qū),，每年從外調(diào)進(jìn)綠色產(chǎn)品總額約1200億元，且年增長幅度在5％以上,。綠色產(chǎn)品消費(fèi)已呈現(xiàn)多樣化,、優(yōu)質(zhì)化、綠色化趨勢,，綠色食品的消費(fèi)在農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)中的比重逐年提高,，具有極為廣闊的發(fā)展前景。2000年,，全國綠色食品的銷售額突破500億元人民幣,，且以每年30%的速度增長

競爭對手分析

1,、土老帽競爭對手

（1）,、土老帽主要競爭對手主要有：

A、一介草民天然綠色食品健康養(yǎng)生店★地道山西土特產(chǎn)

B,、綠色食品特產(chǎn)專賣店

C,、北大荒利特連鎖綠色產(chǎn)品店精益、

    （2）,、競爭對手基本狀況大明：一介草民的網(wǎng)店已經(jīng)經(jīng)營很久出具規(guī)模,，存在較多的老顧客，而價(jià)格也相當(dāng)優(yōu)惠,。

    （3）,、競爭對手策略

    A、信譽(yù)是銷售的保障,，而且服務(wù)到位,，24小時(shí)全天營業(yè)。

    B,、經(jīng)常搞優(yōu)惠和網(wǎng)絡(luò)宣傳,。

2、土老帽在競爭中的地位

     （1）土老帽在淘寶的交易平臺的客流量還可以,，店面相對比較大,，總體說來知名度一般。

     （2）市場占有率低,。

     （3）開展深入許多針對消費(fèi)的優(yōu)惠活動,。

     （4）服務(wù)方面相對來說較不完善。

3,、與競爭對手比較

    A,、機(jī)會：在消費(fèi)者中口碑好，價(jià)格適中,，比較適合消費(fèi)者消費(fèi),。

    B,、威脅：宣傳力度不夠、向市場的攻擊性較弱,。

4,、競爭對手分析總結(jié)：

    （1）競爭對手在廣告，時(shí)間方面的優(yōu)勢,。

    （2）宣傳層出不窮,。

    （3）土老帽優(yōu)勢：價(jià)格適中，口碑較好,，消費(fèi)者信任度適中,。

    （4）土老帽應(yīng)改善出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)：保持良好的店面形象，提高品牌質(zhì)量,，服務(wù),、宣傳力度不夠，宣傳開展太少,，不容易使消費(fèi)者親近,。

5、我方策略

（1）為了方便顧客,，提供真正的人性化服務(wù),，我們將長對客戶提問不辭辛勞的回答，對產(chǎn)品任何的問題我們將給予滿意的答復(fù),。

（2）利用網(wǎng)絡(luò)載體進(jìn)行轟炸式宣傳,。

（3）積極開展各種網(wǎng)購活動（如：秒殺 團(tuán)購 買一送一 ）

產(chǎn)品分析

1、營養(yǎng)性食品：

具有非常高的營養(yǎng)價(jià)值,、滋補(bǔ)身體的絕佳產(chǎn)品

2,、安全性食品

產(chǎn)品的安全、質(zhì)量有絕佳的保證,，能給客戶承諾性的產(chǎn)品

3,、功能性食品：

調(diào)節(jié)身體機(jī)能、緩解三高,、失眠等醫(yī)藥性的產(chǎn)品

三,、4CS網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃

1、了解消費(fèi)對綠色產(chǎn)品的需求：

實(shí)現(xiàn)網(wǎng)店的各項(xiàng)目目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確的確定目標(biāo)市場的需求與欲望,，并且比競爭手更有效的傳達(dá)目標(biāo)市場需要的物品和服務(wù),，進(jìn)而比競爭對手更有效滿足目標(biāo)市場的需求與欲望。只有適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品,、因此消費(fèi)者的需求才是網(wǎng)店利潤的源頭,。

（1）進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研，邀請客戶參加對綠色產(chǎn)品的測試,，因?yàn)閬碜圆煌幕尘暗娜送捎谏瞽h(huán)境,、職業(yè),、經(jīng)濟(jì)狀況、受教育程度,、個(gè)人愛好及生活方式,、家庭結(jié)構(gòu)等各種不相同對產(chǎn)品有著不同的需求，即使是同一個(gè)消費(fèi)者在不同的期間對同一種產(chǎn)品的體驗(yàn)和感覺都是不同的,。但對于銷售者來說,，消費(fèi)者的需求是一個(gè)未知而又復(fù)雜的世界，因而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求,。

建立

（2）建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，網(wǎng)購已經(jīng)呈現(xiàn)個(gè)性化趨勢,，網(wǎng)絡(luò)店面首先應(yīng)做的是要了解自己的客戶,。曾經(jīng)有人提出“愛你的顧客而非愛你的產(chǎn)品”，因此我們要想了解我們的產(chǎn)品一樣的了解我們的顧客,，了解客戶的一個(gè)重要的措施就是建立客戶資料庫,，客戶的資料庫要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

A:  顧客常規(guī)檔案。包括姓名,、性別、年齡,、電話號碼,、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入等收集這些有助于幫助了解目標(biāo)市場的基本狀況

B：客戶消費(fèi)檔案,。包括顧客對哪些商品感興趣,、購買的商品屬于什么類型的，掌握這些資料有助于優(yōu)化銷售,、做好促銷,。

2、以消費(fèi)者的承受能力來制定價(jià)格

網(wǎng)絡(luò)店面首先要決定所提供的產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格,，其次要估計(jì)該價(jià)格下所能銷售的數(shù)量,，第三根據(jù)銷售量決定所需的產(chǎn)能、投資以及單位成本,、最后計(jì)算依此價(jià)格和成本能否獲得滿意的利潤,。以消費(fèi)者承受能力為基礎(chǔ)的定價(jià)方法與現(xiàn)代市場定位觀念一致，制定出來的價(jià)格更能貼近消費(fèi)者,，更適合目標(biāo)客戶的接受水平,。

3、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)店面與客戶的溝通能力

    加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流是綠色產(chǎn)品營銷策略的一個(gè)重要環(huán)節(jié),。消費(fèi)者在消費(fèi)綠色產(chǎn)品的同時(shí)也是綠色產(chǎn)品的營銷過程,，產(chǎn)品與消費(fèi)的同時(shí)性信息不對稱決定了消費(fèi)者在購買綠色產(chǎn)品的錢無法了解產(chǎn)品的有關(guān)知識,，這無疑加大了購買者購買產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)也增加了顧客與網(wǎng)點(diǎn)之間的溝通難度，所以我要求網(wǎng)店信息扁平化,、透明化可以快速的響應(yīng)客戶的需求了解客戶意向,，增加聯(lián)系渠道擴(kuò)大信息源始溝通更快捷更人性化增加網(wǎng)店與客戶的溝通能力。

4,、為消費(fèi)者提供盡可能的方便

     由于工作的繁忙,，生活節(jié)奏的加快，搶時(shí)間,、重效益的觀念已深植人們的意識之中：經(jīng)濟(jì)條件的改善使享受生活,、享受生命成為另一種時(shí)尚與潮流，消費(fèi)的方便性逐漸被人重視“不貪便宜貪方便”便是人們心態(tài)的放映,。因此,，必須順應(yīng)這種形式與變化，將方便顧客作為安排網(wǎng)店經(jīng)營活動重要的目標(biāo)之一,，了解顧客需求,，處處為顧客著想，為顧客提供周到的,、便利,、滿意的服務(wù)，在為顧客提供便利中求得網(wǎng)店的發(fā)展與生存,。

四,、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣戰(zhàn)略

1電子郵件推廣

電子郵件是最有效的網(wǎng)絡(luò)許可營銷方法之一。分為：廣告郵件,、電子雜志兩種,。前者通過廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可,，獲得定期,、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果,；每周給網(wǎng)站注冊者發(fā)送電子郵件通訊 (E-mail Newsletter),。通訊中提供行業(yè)的新聞和一些技巧，并鏈接回公司網(wǎng)站,。每月制作電子雜志,，免費(fèi)向會員的電子郵箱發(fā)送，同時(shí)放倒各類電子雜志網(wǎng)站免費(fèi)讓網(wǎng)友免費(fèi)下載閱讀,。切記,，電子雜志的內(nèi)容質(zhì)量是關(guān)鍵，不然會被當(dāng)作垃圾郵件的。電子書推廣：整理相關(guān)的文檔,，制作網(wǎng)站相關(guān)主題的電子書,，然后在電子書中合理融入推廣廣告。然后把電子書放到成千的下載網(wǎng)站供廣大精準(zhǔn)受眾免費(fèi)下載,。同時(shí)宣傳我們佳能公司的網(wǎng)站,。

2、搜索引擎加注

統(tǒng)計(jì)表明,，50%以上的自發(fā)訪問量來自于搜索引擎,；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選這好引擎,，也要注意定期跟蹤加注效果,，并做出合理的修正或補(bǔ)充；向Google,、雅虎和MSN,，搜狐，新浪,，百度等知名的搜索引擎和目錄網(wǎng)站提交網(wǎng)站,，網(wǎng)站通過所提交的關(guān)鍵詞能夠出現(xiàn)在搜索結(jié)果結(jié)果列表里。這些收錄常常需要需要一些時(shí)間,。

3網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟策略

首先實(shí)現(xiàn)同類網(wǎng)站互通有無,，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻,；其次,，建立同行業(yè)（文化產(chǎn)業(yè)）同類型（互動社區(qū)）的網(wǎng)站聯(lián)盟，做到互為宣傳,，互為推廣；加入論壇聯(lián)盟網(wǎng)摘聯(lián)盟圖摘聯(lián)盟,。特別推薦下奇虎論壇聯(lián)盟,、中文BBS論壇聯(lián)盟、五號圖摘,、網(wǎng)摘中國,、天下網(wǎng)摘圖摘中國等等，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明每個(gè)網(wǎng)站平均每天能帶來100-1000的流量,，其中以奇虎論壇聯(lián)盟的流量最多,。

4數(shù)據(jù)庫策略

注重網(wǎng)上調(diào)查、用戶資料,、訪問統(tǒng)計(jì)等數(shù)據(jù)的收集整理,，并進(jìn)行客觀分析，既對客戶行為進(jìn)行引導(dǎo)，又對網(wǎng)站建設(shè)提供現(xiàn)實(shí)權(quán)威的意見,，是數(shù)據(jù)庫策略的核心,。

A．調(diào)查： 在網(wǎng)頁上搞一些小調(diào)查，問一個(gè)有趣的問題,，讓訪客投票,。投票者也許會在明天或下周再來查看調(diào)查結(jié)果。

B．有獎(jiǎng)活動： 持續(xù)的搞一些有獎(jiǎng)活動,，獎(jiǎng)品不必太貴重,，只要對你的訪客來說稍有用即可。他們會常來看結(jié)果,。

C．小測驗(yàn)： 要有小測驗(yàn),，每周公布答案。參加者會來看正確答案,。

D．新聞： 提供與主題相關(guān)的新聞,。一般人都喜歡最新的新聞。你如能成為他們的第一手來源,，他們就會重復(fù)訪問,。

5雁過留聲法

大量訪問同類網(wǎng)站或者人氣旺盛的網(wǎng)絡(luò)平臺，發(fā)布留言和論壇信息（可用技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)）,，內(nèi)容主要有：本網(wǎng)站介紹或者本網(wǎng)站部分精品內(nèi)容發(fā)布,，吸引愛好者訪問；

6加入友情鏈接聯(lián)盟

加入友情鏈接聯(lián)盟最大的一個(gè)好處就是不僅可以提高網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光率,，提高網(wǎng)站的反向鏈接數(shù)量和pr值,，還因?yàn)樽杂亚殒溄勇?lián)盟留下了網(wǎng)站的信息，并為自己生成了一個(gè)自助化的友情鏈接系統(tǒng),，這樣別人就可以不在通知我的情況下加好我的友情鏈接,，使友情鏈接變得更加輕松。

7軟文推廣

軟文分別站到用戶角度,、站到行業(yè)角度,、站到媒體角度來有計(jì)劃的撰寫和發(fā)布推廣，促使每篇軟文都能夠被各種網(wǎng)站轉(zhuǎn)摘發(fā)布,，以達(dá)到最好的效果,。軟文要寫的讓用戶看了有收獲，標(biāo)題要寫的吸引網(wǎng)站編輯,，這樣才能達(dá)到最好的宣傳效果,。

8、口碑推廣

通過免費(fèi)服務(wù),，或者策劃的新載體,，按照口碑推廣的慣用套路促使用戶幫我們進(jìn)行口碑宣傳。

9論壇推廣

整理50個(gè)人氣最旺的相關(guān)主題網(wǎng)站進(jìn)行有計(jì)劃的發(fā)帖子，做好細(xì)節(jié),，才有好效果,。這里給大家分享一個(gè)關(guān)鍵關(guān)鍵點(diǎn)：帖子不再多，而在于頂,！活躍在在線討論組或論壇中,，并且，總是在發(fā)言中包含有你網(wǎng)址的簽名,。論壇宣傳方式是我眾多網(wǎng)站宣傳方式中,，最辛苦的一樣，也是效果來得最快的一樣,。我每天要在外面那些大論壇發(fā)幾十個(gè)主題貼,，頂幾百次帖子。而卻在那些大論壇要有很多馬甲回貼才行,，要不廣告效果很差,。在我主要宣傳的幾個(gè)論壇中，其中一個(gè)論壇就有40幾個(gè)ID號,。

五,、網(wǎng)店的構(gòu)架

（1）制作專屬LOGO、具有自己的品牌意識

（2）利用淘寶模塊裝修整體店面

（3）整理產(chǎn)品圖片達(dá)到客戶滿意的認(rèn)知度

（4）設(shè)置個(gè)人論壇提供客戶留言

（5）設(shè)置老用戶群以便溝通

六,、服務(wù)建立（客戶支持服務(wù)）

1,、顧客忠誠戰(zhàn)略

在經(jīng)營中，誰都希望客戶比現(xiàn)在更加忠誠,。但不幸的是客戶通?？偸菦]有多少理由要對提供一種產(chǎn)品或服務(wù)的特定賣主保持忠誠。在過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，在所提供的產(chǎn)品并沒有太大差別的情況下,，如果客戶得到的服務(wù)不足以克服價(jià)格上的差異，想要面對眾多選擇的客戶保持忠誠是不可能的,。

培養(yǎng)積極的客戶意識 ,，通常采取滿意度調(diào)查、客戶研討會,、呼叫中心和其它方式，使決策時(shí)能考慮客戶的聲音,。 　

滿足客戶的要求 讓“客戶永遠(yuǎn)是對的”伴隨著你的工作,。如果客戶想要某一特定產(chǎn)品，你就要想辦法去生產(chǎn),；如果客戶需要以某種方式交貨,，你就要增加這種能力。

更多地為客戶著想 有時(shí)，更多地為客戶著想意味著提供一件客戶要求得到的產(chǎn)品,，而不是因?yàn)樵摦a(chǎn)品具有廣闊的市場前景,。適當(dāng)犧牲一定的利益，可以贏來長久的客戶忠誠,。

不要僅理解客戶的需要,，更要理解客戶的價(jià)值，當(dāng)決定投資于某一特定客戶時(shí),，涉及的不僅是對當(dāng)前相互關(guān)系,，還有未來發(fā)展?jié)摿Φ墓烙?jì)。

2,、實(shí)行實(shí)時(shí)溝通

他們要求的是在幾分鐘甚至幾秒鐘內(nèi),，對他們的要求作出反饋。在他們的詞典里,，“及時(shí)”的意思就是“即時(shí)”,、“隨時(shí)”。

3,、顧客關(guān)系的再造

網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭是一種以顧客為焦點(diǎn)的競爭型態(tài),，爭取顧客、留住顧客,、擴(kuò)大顧客群,、親密顧客關(guān)系、分析顧客需求,、創(chuàng)造顧客的特性,，建立顧客對于虛擬網(wǎng)店與網(wǎng)絡(luò)營銷的信任感。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的目標(biāo)市場,、顧客型態(tài),、產(chǎn)品種類與以往會有很大的差異，因此如何跨越地域,、文化,、時(shí)空差距，再造顧客關(guān)系,，將會需要許多創(chuàng)新的盈利作為,。

七、總結(jié)

通過此案例的實(shí)施能快速的響應(yīng)市場了解市場動態(tài)掌控消費(fèi)者購買欲望,，解決經(jīng)營中存在的問題,，達(dá)到店面快速盈利的最總目標(biāo)。

附件：照片