很多老板都再群里咨詢(xún)?nèi)绾翁岣叩昝娴匿N(xiāo)售額。我們行業(yè)利潤(rùn)率高,，只要有銷(xiāo)售,，賺錢(qián)不是問(wèn)題。但是很多時(shí)候在開(kāi)店時(shí)候沒(méi)設(shè)計(jì)好,，就往往會(huì)被拖到銷(xiāo)售難的地步,。

在之前講課時(shí)多次強(qiáng)調(diào)，一個(gè)店面的生存發(fā)展絕不能靠幾個(gè)收入千元的營(yíng)業(yè)員來(lái)完成,、這個(gè)道理很直白很好理解,，但是很多人往往還是把所有的希望都寄托在營(yíng)業(yè)人員的嘴巴上。不靠營(yíng)業(yè)人員,，那要怎么辦呢

1--不說(shuō)話(huà)的營(yíng)業(yè)員,，店面的形象是定位的關(guān)鍵，價(jià)格品質(zhì)高低由形象來(lái)定

2--店內(nèi)的POP廣告牌,，是不說(shuō)話(huà)的營(yíng)業(yè)員,，吧要說(shuō)的話(huà)精煉的表現(xiàn)在上面,。

3--店內(nèi)氣氛，是最好的銷(xiāo)售氛圍,，--老板要學(xué)著導(dǎo)演氣氛,，營(yíng)造氣場(chǎng)。,、

4,--減小銷(xiāo)售難度,，大家都知道，一些低價(jià)的產(chǎn)品會(huì)奪取一些高價(jià)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),，太能團(tuán)隊(duì)講課中稱(chēng)之為擋路虎,，老板和經(jīng)驗(yàn)者一定要減少這些因素。

5---不要期待戰(zhàn)線(xiàn)太長(zhǎng)的銷(xiāo)售模式,，---先吸引車(chē)主,，再找到問(wèn)題，再銷(xiāo)售,，大多人都是這樣紆回的去想銷(xiāo)售流程,，但是你想過(guò)沒(méi)有，這樣戰(zhàn)線(xiàn)太長(zhǎng),，需要的環(huán)節(jié)較多,。參與的人也較多，一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題就全完了,。

6--銷(xiāo)售的東西太多,，看看店里到處都是利潤(rùn)點(diǎn)?？蛻?hù)來(lái)了,，恨不能全讓他買(mǎi)了去,，合理的銷(xiāo)售應(yīng)該先從利潤(rùn)最大項(xiàng)開(kāi)始,，很多店面就是沒(méi)有利潤(rùn)最大的項(xiàng)目，要靠多點(diǎn)取勝,，難度自然就加大了,，學(xué)會(huì)吧店里的商品和服務(wù)項(xiàng)目打包，這樣銷(xiāo)售只一次,，簡(jiǎn)單的多了,。

更多銷(xiāo)售方面的技巧，往大家共同交流,。

當(dāng)前,，汽車(chē)美容店有哪些問(wèn)題呢？換句話(huà)說(shuō),，目前問(wèn)題所表現(xiàn)出來(lái)的現(xiàn)象是什么,？然后我們才能由表及里,，看到本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)解決之道,。

　　問(wèn)題1：銷(xiāo)量不見(jiàn)增長(zhǎng),，利潤(rùn)大幅下滑

　　問(wèn)題2：客戶(hù)很多，消費(fèi)很少

　　問(wèn)題3：老項(xiàng)目利潤(rùn)少,，新項(xiàng)目不知道怎么推,？

　　問(wèn)題4：裝飾業(yè)務(wù)下滑厲害，店面管理薄弱　　

除了特價(jià),、買(mǎi)贈(zèng),、打折外還有沒(méi)有更好的促銷(xiāo)方法？如何快速,、有效的提升銷(xiāo)售,？這不單單是超市、賣(mài)場(chǎng),、連鎖專(zhuān)賣(mài)店面臨的困境,，已然成為汽車(chē)美容連鎖店運(yùn)營(yíng)的痼疾?！　?

　　當(dāng)前金融危機(jī)不斷加劇,，對(duì)各行業(yè)的影響日益顯現(xiàn)，雖然,，一些快消品由于是生活必需品,，不像耐用品、股票證券,、房地產(chǎn),、外貿(mào)等受到的影響那么明顯，但由于購(gòu)買(mǎi)力和需求的制約依然出現(xiàn)了“旺季不旺”的不利局面,。雖說(shuō)中國(guó)目前汽車(chē)保有量巨大,，短時(shí)間不會(huì)出現(xiàn)顯著影響，但從較長(zhǎng)時(shí)間段來(lái)看,，汽車(chē)美容行業(yè)也不可能置身“金融危機(jī)”之外,。　　

　　現(xiàn)就汽車(chē)美容專(zhuān)賣(mài)店如何提升銷(xiāo)售談?wù)勎易约簬c(diǎn)粗淺看法,。

　　這些問(wèn)題的核心是什么,？我們看到，這其實(shí)還是店面銷(xiāo)售以及店面管理的問(wèn)題,?！　?

　　那么，要解決銷(xiāo)量以及管理的問(wèn)題,，我們必須要進(jìn)行認(rèn)真,、仔細(xì)的分析,，也就是說(shuō)銷(xiāo)售管理在哪出了問(wèn)題？簡(jiǎn)單的說(shuō),，應(yīng)該是銷(xiāo)售乏力問(wèn)題,。那么，銷(xiāo)量的提升依靠什么,？換句話(huà)說(shuō)：銷(xiāo)量提升有哪幾方面我們要考慮,？

　　通常銷(xiāo)量的提升有以下三種方法：　　

　　第一：改變營(yíng)銷(xiāo)策略、第二：降低單位成本,、 第三：改變銷(xiāo)售策略

　　對(duì)于第一種方法：包含了三方面的內(nèi)容,，首先產(chǎn)品本身的開(kāi)發(fā)，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,、有沒(méi)有獨(dú)特的利益點(diǎn),，這是競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，對(duì)于汽車(chē)美容行業(yè)來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品是通過(guò)服務(wù)來(lái)體現(xiàn)和增值的,，要塑造強(qiáng)勢(shì)的“產(chǎn)品＋服務(wù)”模式；其次是口碑傳播,，可以歸結(jié)到品牌和消費(fèi)者溝通上,，比如同樣的汽車(chē)美容店面，同樣的產(chǎn)品,，車(chē)主的選擇就只有在價(jià)格上選擇,，產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)是一樣的，那樣對(duì)于店面老板來(lái)講 也就沒(méi)有什么利潤(rùn)可言 更多的卻是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),。再者說(shuō)有特色的產(chǎn)品和好的服務(wù)模式,，一定能夠吸引更多的客戶(hù)。達(dá)到人無(wú)我有,，人有我優(yōu),，人優(yōu)我變的經(jīng)營(yíng)模式。再次是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式,，即采用何種渠道和管理模式,?！　?

　　對(duì)于第二種方法：要從分銷(xiāo)系統(tǒng),、生產(chǎn)系統(tǒng)和原材料來(lái)分析，這塊和銷(xiāo)售相對(duì)獨(dú)立,，不再詳述,。而且在短期之內(nèi)也很難實(shí)現(xiàn)革新?！　?

　　對(duì)于第三種方法：就涉及到盈利模式,、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和推廣（產(chǎn)品組合,、促銷(xiāo)推廣組合），想快速提升銷(xiāo)量而且能夠高效實(shí)施的也就是要改變“銷(xiāo)售策略”,?！　?

　　好了，搞清了思路,，下面我就詳細(xì)談?wù)勅绾斡行嵘?chē)美容銷(xiāo)售店的銷(xiāo)量,？　　

　　提升美容店專(zhuān)業(yè)形象　　

　　形象是臉面。是企業(yè)或店面對(duì)顧客的第一印象,，也是對(duì)顧客的一種承諾（一定要突出服務(wù)價(jià)值的增值）,。主要包括三個(gè)內(nèi)容，首先,，打造專(zhuān)賣(mài)店招牌,。店外形象吸引消費(fèi)者關(guān)注，是將消費(fèi)者引入店中的關(guān)鍵所在,，重視店外形象的巨大威力,；通過(guò)建立新的店頭形象，明確傳遞產(chǎn)品價(jià)值感,；醒目的店頭形象與競(jìng)爭(zhēng)品牌建立差異化優(yōu)勢(shì),；其次，如果是加盟商一定要考察實(shí)力,，選擇優(yōu)勢(shì)的合作伙伴,，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是要具備運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、網(wǎng)點(diǎn)輻射能力,，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和資金實(shí)力,。再次，終端選址,。無(wú)論怎么說(shuō),，位置都將是非常關(guān)鍵的因素。體現(xiàn)在以下五大標(biāo)準(zhǔn)：交通便利性,、充足的人流量,、商圈性質(zhì)良好、依靠好的“鄰居”,、造就高端形象,。　

　　產(chǎn)品及產(chǎn)品組合　　

　　要做到有效商品的構(gòu)成,，達(dá)到銷(xiāo)售的目的,，必須合理的配貨及組合，“由形象產(chǎn)品,、特色產(chǎn)品.利潤(rùn)產(chǎn)品,、走量產(chǎn)品,、阻擊產(chǎn)品”形成一個(gè)合理的商品群。目前,，汽車(chē)美容行業(yè)產(chǎn)品以及產(chǎn)品組合是存在很多問(wèn)題的,。突出的表現(xiàn)是：新老產(chǎn)品脫節(jié)嚴(yán)重，老產(chǎn)品沒(méi)錢(qián)賺,，新產(chǎn)品跟不上,，或者由于價(jià)格高昂，曲高和寡,。如果是連鎖店總部,，則總部對(duì)分店特別是加盟店培訓(xùn)、支持很少,，很多加盟商埋怨：總部只是在賣(mài)產(chǎn)品給我們,。 這點(diǎn)針對(duì)眾多客戶(hù)的調(diào)查，車(chē)之久日式美容店推出責(zé)任制加盟,，在全國(guó)來(lái)講是處于新例的,。這樣能更好的為自己的產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)，也能更好的為加盟商進(jìn)行服務(wù),，一榮俱榮 一損俱損,，和加盟商實(shí)現(xiàn)真正意義上的共贏。

　　形象產(chǎn)品圈定消費(fèi)者：為刺激消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)欲望的重點(diǎn)推薦產(chǎn)品,，帶動(dòng)整體銷(xiāo)售的戰(zhàn)略性特選產(chǎn)品,。

　　占利產(chǎn)品獲得最大利潤(rùn)：主打銷(xiāo)售帶動(dòng)利潤(rùn)的產(chǎn)品，同時(shí)也是具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,?！　?

　　走量產(chǎn)品擴(kuò)大占有率：產(chǎn)品自身沒(méi)有特別優(yōu)勢(shì)，通過(guò)走量來(lái)獲得利潤(rùn),，提升影響力,。　　

　　阻擊產(chǎn)品攔截消費(fèi)者：陪襯出主力產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),，成為顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的比較對(duì)象,；既可以使產(chǎn)品更加豐富，不會(huì)產(chǎn)生單調(diào)感,，同時(shí)也起到刺激顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望,，對(duì)顧問(wèn)進(jìn)行攔截。合理的商品配貨結(jié)構(gòu)應(yīng)符合：

　?。?、適合顧客對(duì)商品的選擇

　?。?、適應(yīng)地區(qū)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)條件

　?。场⒈３诸櫩托枰?

　?。?、實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益　

產(chǎn)品展示及生動(dòng)化

　　良好的展示才有良好的銷(xiāo)售，良好的展示本身就是促銷(xiāo),，良好的展示宣傳了良好的產(chǎn)品形象,、品牌形象、公司形象,。

　　主要體現(xiàn)在兩方面,，規(guī)范化和生動(dòng)化?！　?

　　規(guī)范化：顯眼,、易于拿取、引人注目,。規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)是：簡(jiǎn)單化,、標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化,?！　?

　　生動(dòng)化：提高價(jià)值感、提高新鮮度,、異形陳列,。加強(qiáng)店內(nèi)的整體好感，使賣(mài)場(chǎng)氣氛活性化,，增加商品回轉(zhuǎn),。刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性地購(gòu)買(mǎi)。在感召力上形成優(yōu)勢(shì),，達(dá)成行銷(xiāo)活動(dòng)的整　　體功能增加商品利潤(rùn),。

　　聯(lián)系在一起可以分為：產(chǎn)品展示區(qū)、產(chǎn)品陳列區(qū),、產(chǎn)品形象區(qū),、品牌形象區(qū)?！　?

　　當(dāng)然有條件還可以做一個(gè)體驗(yàn)區(qū),。增強(qiáng)體驗(yàn)感，便于現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng),。

　　總的來(lái)說(shuō)要做到：劇情化＋關(guān)系化＋趣味化　　

　　終端媒體化　　

　　作為汽車(chē)美容專(zhuān)賣(mài)店,，最好的宣傳平臺(tái)之一是終端本身。怎么合理的利用空間，做到整體協(xié)調(diào)一致的包裝,，并在局部突出重點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn),。媒體化是展示產(chǎn)品、品牌,、企業(yè)最佳形象與信息提供消費(fèi)者需求的直接第一手資料,，并提供消費(fèi)者需求信息為消費(fèi)決策作為依據(jù)；對(duì)消費(fèi)形成拉力作用有助于客戶(hù)關(guān)系的形成,，穩(wěn)定客戶(hù)群,。　　

　　媒體化的途徑：產(chǎn)品陳列與展示,、生動(dòng)化,；店內(nèi)宣傳物、店面宣傳物,、焦點(diǎn)宣傳組合,、店外環(huán)境營(yíng)造、促銷(xiāo)禮品及其它市場(chǎng)工具,、人員,。　　

　　終端價(jià)值促銷(xiāo)（服務(wù)價(jià)值化）　　

　　第一,，價(jià)值促銷(xiāo)：通過(guò)終端專(zhuān)業(yè)感的說(shuō)辭與專(zhuān)業(yè)服務(wù)形成價(jià)值促銷(xiāo)力,。這是一個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，物美價(jià)廉的產(chǎn)品并不好賣(mài),；假如沒(méi)有價(jià)值輸出,，即便是“千里馬”也可能當(dāng)成“小毛驢”來(lái)賣(mài),。

　　單店推行 “價(jià)值促銷(xiāo)”：消費(fèi)者是價(jià)值最大化者,，單店要為消費(fèi)者提供最大、最多,、最好的價(jià)值（產(chǎn)品與服務(wù)）,，由“專(zhuān)業(yè)感”到“價(jià)值感”的轉(zhuǎn)變，由了解（顧問(wèn)式講解）到信任（專(zhuān)家證言,、消費(fèi)者證言）最后到體驗(yàn)（現(xiàn)場(chǎng)試穿,、互動(dòng)）。1看――2試――3互動(dòng),。

　　第二,，價(jià)值服務(wù)：微笑 迅速 誠(chéng)懇 靈巧 研究?！　?

　　顧客離店管理　　

　　如何與離店客戶(hù)溝通,，將產(chǎn)品持繼賣(mài)給老客戶(hù)？這是非常關(guān)鍵的，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的難度,，為其投入的時(shí)間,，人、財(cái),、物等也會(huì)耗時(shí),、耗資巨大,，這個(gè)道理是不用贅述的了,。　　　

　　售后信息化管理,。售后信息化管理不及時(shí),、不準(zhǔn)確、會(huì)浪費(fèi)和占用大量成本,，最直接影響到銷(xiāo)售和訂貨。主要三大塊：銷(xiāo)售數(shù)據(jù),、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào),、消費(fèi)者信息。通過(guò)終端信息化管理有效改進(jìn)成本和營(yíng)運(yùn)效率,；同時(shí)可根據(jù)售后分析知道消費(fèi)需求與市場(chǎng)形勢(shì)，制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售補(bǔ)貨比例,，形成計(jì)劃配貨而不是隨機(jī)配貨,?！　?

　　整合資源　　

　　內(nèi)部資源整合：包括產(chǎn)品培訓(xùn),、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn),、產(chǎn)品陳列生動(dòng)化,、維護(hù),、服務(wù),、有效溝通等各種問(wèn)題。整合內(nèi)部資源建立體驗(yàn)店,，塑造體驗(yàn)的氛圍和“情節(jié)”,。　　

　　外部資源整合：整合各種事件,、話(huà)題資源或自己制造話(huà)題,、事件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大影響力提升銷(xiāo)量，關(guān)鍵是在目標(biāo)群體內(nèi)造成口碑傳播的效應(yīng),?！　?

　　前面已經(jīng)提到，汽車(chē)美容連鎖店要進(jìn)行產(chǎn)品（品牌）＋服務(wù)的模式轉(zhuǎn)變,，此時(shí)，產(chǎn)品及產(chǎn)品組合是基礎(chǔ)是手段,，而不是目的,，這個(gè)是基于銷(xiāo)售管理的角度提出來(lái)的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,，汽車(chē)美容連鎖店要走的是一條“服務(wù)品牌”塑造之路,，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為品牌，將品牌聯(lián)系或根植于服務(wù)之中,。我認(rèn)為,，到了這個(gè)時(shí)候，就不再是賣(mài)產(chǎn)品,，而是提供給顧客以最高的價(jià)值,，并將價(jià)值最大化