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想在最為碎片化的市場中仍能保持競爭優(yōu)勢,，銷售團隊負責人通常會選擇：建立一套銷售機制,，通過正確的渠道，在正確的時機向正確的客戶銷售,。到底如何來實現(xiàn)呢,？ 首先看看自己關于下面問題的答案： 1、你的價值最高和最低的客戶有什么特點,？ 2,、你希望在某個細分市場中得到多少份額？ 3,、你目前在該市場中得到了多少份額,？ 4、你目前在占領該市場時花費了多少成本,？ 5,、你的最高銷售目標是什么？
以下五個基本步驟為爭取新客戶做準備： 1,、創(chuàng)建內(nèi)部焦點小組 從銷售團隊中選出一個焦點小組開始搜集情報,。客戶中誰是最成功的,？他們有何共通點？（例如,，同屬于一個行業(yè)或垂直市場,？是全球化公司嗎？決策者的常見職位是什么,？） 2,、召開一系列爭取客戶的內(nèi)部規(guī)劃會議 目的在于將焦點小組得到的信息用于銷售流程。找出每個銷售人員挖掘潛在客戶的方式,，查明在哪個行業(yè)最值得接觸什么職位的人,，聯(lián)系到客戶的決策者，弄清這些決策者想要如何溝通等,。 3,、圍繞你的目標客戶的特征來打造銷售戰(zhàn)略 根據(jù)焦點小組的反應,，得到理想客戶的特征描述。然后制定戰(zhàn)略,，開始爭取這些客戶：需要采取哪些措施來爭取高價值的客戶,，將價值較低的客戶延后處理？你需要耗費多少資源來引起高價值客戶的關注,？ 4,、利用你的客戶關系管理（CRM） 為 CRM系統(tǒng)添加新的字段，以收集新銷售流程相關的信息,。添加字段時應選擇下拉菜單而不是自由填寫內(nèi)容的字段,，將選擇明確之后，就可以很容易地收集數(shù)據(jù),。 5,、應用你了解的信息 一旦你在與理想客戶相關的情報（包括爭取該客戶的方式和時間）方面打好了基礎，確保團隊中所有人都將這些信息應用到其具體的銷售工作中去,。 銷售人員必須知道在正確的時機接觸客戶以拋出正確的信息,。你越了解你的客戶，與他們互動的效果就越好,。 以下是促進客戶增長和保留的更多優(yōu)秀建議,，對客戶進行個性化的區(qū)別對待，而非只按照細分市場進行簡略地分類： 1,、用數(shù)據(jù)創(chuàng)造更多價值 即刻開始收集客戶溝通的偏好數(shù)據(jù),。如有必要，在CRM 工具中添加字段,，并向銷售團隊成員解釋這一信息的重要性,。 2、找出客戶喜歡的聯(lián)系方式及時間 答案可以是一天當中的一個小時,、一周中的某一天或者一年之中的特定幾次,。在CRM 中設置提醒，在指定的時間通過客戶最喜歡的媒介,，用專門針對特定的潛在客戶設計的信息與他們進行接觸,。 3、與其他客戶數(shù)據(jù)進行交叉參考 你也許會看到一年當中的某個時段網(wǎng)絡活躍度有所上升,，從中得出線索,，直到什么時候該接觸客戶以及用什么信息，當然,，也要以客戶最愿意接受的方式,。 4、溝通偏好會發(fā)生變化,，客戶現(xiàn)在是“全渠道并進” 每次互動時都要確認偏好以掌握最新情況,。B2B 客戶會通過網(wǎng)站,、雜志、展會以及專場采購會等多種渠道與你接觸,，確保你能通過多渠道的推廣,，保持在所有渠道溝通上的連貫性。 |
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