證券營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新之路(一)——自序
一晃間，到證券公司已經(jīng)6年多了,，現(xiàn)在經(jīng)歷中又多了次被托管,，呵呵,。下面寫(xiě)的是前年的事了吧。 一眨眼從銀行跨入證券的門(mén)快五個(gè)春秋了,，很幸運(yùn)證券市場(chǎng)的低迷,，讓我學(xué)到了很多。五年說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng),，說(shuō)短,，人生有幾個(gè)五年？而且是處于對(duì)自己來(lái)說(shuō)如此精彩的五年,，從新?tīng)I(yíng)業(yè)部的籌備到轉(zhuǎn)讓?zhuān)俚綘I(yíng)業(yè)部整編重組,，期間還經(jīng)歷了一次證券公司收購(gòu)重組的籌備，營(yíng)業(yè)部的基礎(chǔ)崗位到管理崗位都風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)過(guò),，還做了幾個(gè)月投行,，加上銀行的經(jīng)歷，應(yīng)該也稱(chēng)得上金融人了,，盡管離金融家標(biāo)準(zhǔn)還遙遠(yuǎn),。閑時(shí)喜歡上網(wǎng)，天涯海角地去找金融類(lèi)的文章書(shū)籍,，給自己灌輸知識(shí)的力量,，2003年非典時(shí)期自己也象模象樣地搞起了網(wǎng)站，美其名曰“證券營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)”,，當(dāng)時(shí)盡管沒(méi)有象現(xiàn)在的證券營(yíng)銷(xiāo)那樣鋪天蓋地,，但自己一直在思考營(yíng)銷(xiāo)的在證券市場(chǎng)的力量，所以干脆搞了這么個(gè)可以交流的網(wǎng)上場(chǎng)所,，網(wǎng)站紅火的時(shí)期在各大搜索榜找“證券營(yíng)銷(xiāo)”,，也能排上第一，感覺(jué)也挺開(kāi)心,，似乎小有成就感似的,，最最關(guān)鍵的是在這虛擬的世界里，認(rèn)識(shí)了現(xiàn)實(shí)中的很多朋友,，也有聚會(huì)過(guò)幾次,，感覺(jué)真的很棒，能和這么多想給我們證券市場(chǎng)找條路出來(lái)的朋友交流,。還記得第一次去見(jiàn)網(wǎng)友,，居然把人家一好好的副總裁認(rèn)為是個(gè)有思想的經(jīng)紀(jì)人，現(xiàn)在想到也挺溫馨,，有種初生牛犢的味道。后來(lái)慢慢地看到一些朋友前輩們,，壘起方塊字來(lái)一堆一堆的,，還系列一系列二的,，看著讓人崇拜，平時(shí)盡管也喜歡動(dòng)動(dòng)筆頭,，卻沒(méi)有這么系統(tǒng)化過(guò),，從2004年初起一直在想，什么時(shí)候咱也給整個(gè)一堆,，讓后來(lái)者羨慕羨慕呢,！這個(gè)遠(yuǎn)大而宏偉的目標(biāo)一直沒(méi)有去努力實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在到了2005年的春天,，為了迎接我們證券市場(chǎng)的春天,，也就獻(xiàn)丑一下。 下面的文章有些觀(guān)點(diǎn)可能激起你的共鳴,，也有些被人嗤之以鼻,，純粹拋磚引玉而已。有些論點(diǎn)是經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的,，更多是只是一種構(gòu)想而已,，歡迎交流探討，但不一定可以馬上執(zhí)行,，因?yàn)檫@條路是需要一步一個(gè)腳印地走,。 本人為何要從營(yíng)業(yè)部的創(chuàng)新之路談起，而不是更高層面的證券公司或證券市場(chǎng)的角度,，在能力有限的客觀(guān)條件下,，想來(lái)這個(gè)現(xiàn)實(shí)是第一原因。這邊只是想探討出市場(chǎng)初級(jí)階段下,，自己理想國(guó)度的一條路,，能夠讓大家有所感觸，這條路能否最后獲取成功不敢保證,，也需要做隨時(shí)調(diào)整的準(zhǔn)備,，但它從現(xiàn)在開(kāi)始出發(fā)。 談到證券營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新,，難免需要對(duì)創(chuàng)新加上筆者的個(gè)性化理解,。 首先，證券營(yíng)業(yè)部的創(chuàng)新仍需追求變化,。 古人云：窮則變,，變則通，通則久,。窮則變很符合我們目前證券市場(chǎng)的狀況,，都已經(jīng)是穿著西裝的農(nóng)民了，如果再不變可能連西裝也沒(méi)得穿了。至于后面二句,，則還需要時(shí)間的檢驗(yàn),，但至少很多營(yíng)業(yè)部已經(jīng)明白了變通的道理。 很多問(wèn)題,，盡管這一分鐘,，我是這樣想的，但在下一分鐘,，會(huì)怎么樣想,，我也不知道，因此本文可能會(huì)有推倒性的觀(guān)點(diǎn)或前后矛盾,；很多優(yōu)缺點(diǎn),，在這段時(shí)間是業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶徑，但在下個(gè)階段,，就可能變?yōu)閮?yōu)勢(shì),；很多事情，在你的眼中看到的是一個(gè)方面,，在他的眼中可能看到另一片天地,；創(chuàng)新要的就是這種變化，中國(guó)證券營(yíng)業(yè)部的創(chuàng)新之路就是一個(gè)瞎子摸象的過(guò)程,，誰(shuí)也不知道怎樣走是最好的,，甚至是正確的，但我們知道這條路一定是向前發(fā)展的,。筆者認(rèn)為創(chuàng)新最關(guān)鍵就是在明確這條路目標(biāo)的情況下,，進(jìn)行不斷地變化。 創(chuàng)新其實(shí)很容易讓后來(lái)者模仿,，只有當(dāng)創(chuàng)新成為一種企業(yè)文化,，當(dāng)變化成為一種習(xí)慣的時(shí)候，一個(gè)營(yíng)業(yè)部才有可能長(zhǎng)久,。 其次,，證券營(yíng)業(yè)部的創(chuàng)新需控制成本。 盡管我們說(shuō)需要不斷變,，但是這種變都是有一定的成本的,，以目前大多數(shù)證券營(yíng)業(yè)部的實(shí)力，很難承受得起不斷增多的無(wú)效創(chuàng)新成本,，難道人人都能如銀河證券上海東大名路營(yíng)業(yè)部一樣搞超豪華營(yíng)業(yè)部,？一把2萬(wàn)元錢(qián)的散戶(hù)休息椅，足夠一般的中小型券商策劃2次比較大的業(yè)務(wù)活動(dòng),。因此我們很多的創(chuàng)新第一可以建立在低成本的舉措商,；第二要做好活動(dòng)計(jì)劃和成本預(yù)算；第三一定要嚴(yán)格控制成本。 結(jié)合上面的二點(diǎn)就是,，營(yíng)業(yè)部的目標(biāo)是刻在石頭上的,，而創(chuàng)新是寫(xiě)在沙灘上的，在控制成本的基礎(chǔ)上,，可以不斷地抹不斷地寫(xiě)。 再次,，證券營(yíng)業(yè)部的創(chuàng)新需要超前也能回頭 現(xiàn)實(shí)的證券市場(chǎng)告訴我們,，目前不宜把戰(zhàn)略目標(biāo)定的太高，創(chuàng)新需要超前,，但創(chuàng)新不僅僅是超前,，而且超前不一定就是好的創(chuàng)新，大鵬就是活生生的例子,?！叭f(wàn)事皆有度，過(guò)之則不及”,，這里講究一個(gè)度的把握,，就是要貼著營(yíng)業(yè)部的實(shí)際情況走，誰(shuí)可以說(shuō)倒回去做最基礎(chǔ)的以前沒(méi)做好的工作,，就不能算營(yíng)業(yè)部本身的一種創(chuàng)新呢,？ 以現(xiàn)在證券市場(chǎng)的情況，生存是第一要義,，一下子把目標(biāo)定位在戰(zhàn)略的高度,，難免有點(diǎn)好高騖遠(yuǎn)的味道。創(chuàng)新如果偏離了營(yíng)業(yè)部的實(shí)際情況,，純粹為了創(chuàng)新而創(chuàng)新,，也就失去了實(shí)際意義。 然后,，證券營(yíng)業(yè)部的創(chuàng)新也是一種務(wù)實(shí),。 盡管聽(tīng)起來(lái)創(chuàng)新和務(wù)實(shí)是一種矛盾，但將創(chuàng)新和務(wù)實(shí)結(jié)合起來(lái),，這本身就是一種創(chuàng)新,。這邊說(shuō)的務(wù)實(shí)，就是從業(yè)人員真正地放下架子,，努力地推倒重來(lái),，從最基礎(chǔ)的做起，從潛在客戶(hù)資源抓起,，扎扎實(shí)實(shí)地把營(yíng)銷(xiāo)體系,、咨詢(xún)體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系以及其他配套體系一點(diǎn)點(diǎn)搭建起來(lái),，認(rèn)認(rèn)真真地把方圓5公里的客戶(hù)熟悉起來(lái),。經(jīng)過(guò)幾年的證券市場(chǎng)嚴(yán)酷事實(shí)，大家思維空前活躍,，理論和實(shí)務(wù)探討得很多,，一下子似乎出現(xiàn)了很多專(zhuān)家，但道理大家都懂,，而在具體操作方面,，如何把它落到實(shí)處，執(zhí)行是關(guān)鍵,。 最后,，證券營(yíng)業(yè)部的創(chuàng)新是一種循序的過(guò)程 講到創(chuàng)新也不是一下子思路就很清晰，馬上就有陽(yáng)關(guān)大道可以走了,，目前還是一步步摸索而來(lái),，還需要不斷調(diào)整，實(shí)現(xiàn)循序漸進(jìn),。這些需要我們國(guó)內(nèi)證券從業(yè)人員共同去努力,，可能現(xiàn)在的先驅(qū)者成了墊腳石，但相信“逆境出人才,，亂世出英雄”,，說(shuō)不定一不小心中國(guó)證券市場(chǎng)的歷史上留下了同志們的濃重色彩。 證券營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新之路(三)——營(yíng)業(yè)部分類(lèi)
談完了創(chuàng)新,，我們還得聊聊目前的證券營(yíng)業(yè)部情況,，筆者總結(jié)對(duì)比了一下目前市場(chǎng)上的營(yíng)業(yè)部主要就是三種，那就是靠天吃飯型,、特定資源型和想創(chuàng)新突破型,，只是最后一種里面比較特別。 一,、靠天吃飯型 盡管證券市場(chǎng)已經(jīng)低迷了四年,，很多營(yíng)業(yè)部的意識(shí)和觀(guān)念都在改變，但由于人的慣性思維,，依然想通過(guò)行情起來(lái),，利用證券營(yíng)業(yè)部的傳統(tǒng)通道服務(wù),，解決吃飯問(wèn)題的營(yíng)業(yè)部還是有相當(dāng)大的一部分,，這顯然不是以后證券營(yíng)業(yè)部的發(fā)展方向,，對(duì)于一般營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，等待就意味著死亡,。 二,、特定資源型 這類(lèi)營(yíng)業(yè)部借助特殊的資源起家,，在形成一定規(guī)模后，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng),，甚至通過(guò)客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步增值,。如國(guó)信證券深圳紅嶺中路營(yíng)業(yè)部，作為國(guó)信一部背靠總部的整體資源,；如中金證券的營(yíng)業(yè)部在集團(tuán)公司的整體支持下,，定位目標(biāo)客戶(hù)群為500萬(wàn)元以上的個(gè)人投資者和1000萬(wàn)元以上的機(jī)構(gòu)投資者；如銀河證券寧波解放南路營(yíng)業(yè)部借助漲停板敢死隊(duì)等等,。這些營(yíng)業(yè)部可以成為英雄,，卻缺乏經(jīng)驗(yàn)的可復(fù)制性。對(duì)于一般營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)都沒(méi)有獨(dú)特的資源可以利用,，也就不是一條普遍之路。 三,、想創(chuàng)新突破型 之所以加個(gè)“想”字,，而不是創(chuàng)新突破型，是因?yàn)楣P者認(rèn)為目前全國(guó)的證券營(yíng)業(yè)部沒(méi)有那家可以稱(chēng)得上真正意義上的創(chuàng)新突破,，大家都處于亂世當(dāng)中,，沒(méi)有一種模式可以算現(xiàn)實(shí)上成功的，我們談到美林模式,、愛(ài)德華·瓊斯模式,，大家都有想學(xué)習(xí)膜拜的念頭，但凡上升到這樣高度的,，都是通過(guò)市場(chǎng)很多年檢驗(yàn)下來(lái),，依然屹立不倒的，而不是現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上的所謂的一些模式,，如大鵬模式,、富友模式，目前來(lái)看經(jīng)不起殘酷市場(chǎng)的考驗(yàn),，富友證券風(fēng)光時(shí)候,，可能每月都有好幾家券商去觀(guān)摩學(xué)習(xí)，但很多回去后只能興嘆自己無(wú)法推行,。歸納起來(lái),，主要有以下一些特點(diǎn)： 1、經(jīng)紀(jì)人推動(dòng) 四年的熊市對(duì)證券市場(chǎng)的人才影響最大的應(yīng)該是證券經(jīng)紀(jì)人,，有段時(shí)間似乎全國(guó)的券商都在推行經(jīng)紀(jì)人制度,，一下子證券經(jīng)紀(jì)人變成了各大人才招聘媒介的熱門(mén)，大量良莠不齊的經(jīng)紀(jì)人瘋狂地涌向證券營(yíng)業(yè)部,，好象有了經(jīng)紀(jì)人營(yíng)業(yè)部就能贏利一樣?，F(xiàn)實(shí)卻無(wú)情顯示,，證券經(jīng)紀(jì)人成了社會(huì)底層的職業(yè)，而且證券從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)形象不斷下跌,，嚴(yán)重到威脅生存問(wèn)題,，甚至有人開(kāi)玩笑是高風(fēng)險(xiǎn)崗位。這種營(yíng)業(yè)部的典型代表,，富友證券的分戶(hù)到田,、大鵬證券的FC制度和西南證券的三人小組，現(xiàn)在已經(jīng)倒下兩個(gè),，另一個(gè)也無(wú)聲無(wú)息,，沒(méi)有新的動(dòng)靜出來(lái)。但筆者認(rèn)為經(jīng)不起考驗(yàn),，不代表就是全盤(pán)否定,，應(yīng)該說(shuō)還是很多東西值得我們學(xué)習(xí)，這個(gè)就是前面說(shuō)的墊腳石,。 2,、無(wú)形網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張和新技術(shù)輔助 網(wǎng)絡(luò)的無(wú)形化主要依靠了網(wǎng)上交易的迅速發(fā)展和銀證通業(yè)務(wù)的崛起，加上傳統(tǒng)的電話(huà)委托,，這三駕馬車(chē)配合一些手機(jī)炒股等其他非主流方式,，讓很多新興券商的非現(xiàn)場(chǎng)交易量占到了整體交易的40-50%以上，在一些地區(qū)個(gè)別券商甚至更高,，當(dāng)然這里離不開(kāi)新技術(shù)為基礎(chǔ),。銀證通的最典型代表為國(guó)信證券，網(wǎng)上交易的代表為華泰證券,、泰陽(yáng)證券和昆侖證券等,。無(wú)形網(wǎng)絡(luò)發(fā)展比較好的券商反而很多以中小券商為代表，這邊原因有三：一是船小好掉頭的原因,，小券商技術(shù)革新成本相對(duì)較低,；二是大型券商一般原有客戶(hù)資源比較豐富，而非現(xiàn)場(chǎng)交易傭金較低,，它們不愿意舍棄到嘴的肥肉,；三是其實(shí)很多無(wú)形化都有明顯的地域特征，成功經(jīng)驗(yàn)僅局限于個(gè)別地區(qū)和個(gè)別城市,，如華泰在江蘇有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),，泰陽(yáng)在湖南很風(fēng)光。 3,、產(chǎn)品銷(xiāo)售突破 在證券營(yíng)業(yè)部的傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)——通道業(yè)務(wù)受到了低迷市場(chǎng)的殘酷打擊的時(shí)候,，很多營(yíng)業(yè)部把目光轉(zhuǎn)向了中間業(yè)務(wù)，而金融產(chǎn)品的代銷(xiāo)無(wú)意成為了許多營(yíng)業(yè)部成功的突破口,，如基金,、債券,、理財(cái)產(chǎn)品，特別是前兩年的基金代銷(xiāo),，使一些營(yíng)業(yè)部嘗到了甜頭,，營(yíng)業(yè)部通過(guò)基金銷(xiāo)售的手續(xù)費(fèi)養(yǎng)活了員工，用基金分倉(cāng)保住了營(yíng)業(yè)部的盈利,。盡管后來(lái)股票型基金的代銷(xiāo)也隨市場(chǎng)持續(xù)走熊重新跌入了低谷,，但大家對(duì)探索中間業(yè)務(wù)還是積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和充分的自信。這種營(yíng)業(yè)部的典型代表為銀河證券,、國(guó)泰君安證券和華夏證券的基金綜合超市,，另外還有比較有特色的華泰證券等，基金的代銷(xiāo)不僅使公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比不斷上升,，甚至后來(lái)已經(jīng)做出規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng),，很多基金公司搶著要他們代銷(xiāo)，而老百姓也瞅準(zhǔn)了他們,。 這類(lèi)想創(chuàng)新?tīng)I(yíng)業(yè)部在數(shù)量上在不斷增加,，而筆者想探討的也是這類(lèi)型的營(yíng)業(yè)部，想給心中的營(yíng)業(yè)部定個(gè)方向找條路,，只要堅(jiān)持不懈地在這條路上努力一步一個(gè)腳印地走，終能實(shí)現(xiàn)卓越營(yíng)業(yè)部的理想 證券營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新之路(四)——傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部弊九條
對(duì)于特定資源型的我們一般沒(méi)有什么可以學(xué)習(xí),，但是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部而言,，我們可以通過(guò)這些弊端找出自己的差距。一般來(lái)說(shuō)傳統(tǒng)證券營(yíng)業(yè)部對(duì)營(yíng)業(yè)部的定位不清晰,，很多經(jīng)營(yíng)管理被動(dòng)跟隨市場(chǎng)和總部政策走,，缺乏營(yíng)業(yè)部自身特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力。歸納起來(lái)主要有九條,，當(dāng)然不局限于九條： 一,、龐大的戰(zhàn)略規(guī)劃。處于對(duì)證券市場(chǎng)樂(lè)觀(guān)估計(jì),，很多新入外地市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)部一開(kāi)始就是以高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量,，超過(guò)3000平方米的營(yíng)業(yè)部比比皆是，寬敞的散戶(hù)廳和大戶(hù)室,，30萬(wàn)元的行情大屏,，每個(gè)大戶(hù)三份報(bào)紙，甚至連廁所都是TOTO的衛(wèi)具,，當(dāng)然在開(kāi)業(yè)初期客觀(guān)上也吸引了一部分見(jiàn)慣本地陳舊營(yíng)業(yè)廳的客戶(hù),，但隨著新裝修營(yíng)業(yè)部的增多，同樣嶄新的場(chǎng)所,，股民可不會(huì)因?yàn)槟愕氖恰癟OTO”而趨之若騖,，因此壓在營(yíng)業(yè)部頭上的是重重的固定資產(chǎn)折舊和開(kāi)辦費(fèi)遞延,。這是全國(guó)2002年前開(kāi)業(yè)營(yíng)業(yè)部的普遍現(xiàn)象，真希望券商決策層和一線(xiàn)人員都能記住經(jīng)濟(jì)規(guī)律的周期性,，市場(chǎng)好的時(shí)候樹(shù)立危機(jī)意識(shí),，市場(chǎng)糟的時(shí)候知道春天會(huì)來(lái)臨。就如當(dāng)大家都在砍營(yíng)業(yè)部面積,、縮減開(kāi)支,，甚至很多地方流行“888”的營(yíng)業(yè)部設(shè)置，即8個(gè)人,，800平方米,，80萬(wàn)的租金，當(dāng)然從市場(chǎng)發(fā)展方向而言嚴(yán)格控制成本是無(wú)可厚非的,，但我們?nèi)f事都不能過(guò),，其實(shí)在市場(chǎng)發(fā)展階段，處于特大城市的營(yíng)業(yè)部完全能以較大的投入做精品營(yíng)業(yè)部,，高檔的裝修,、個(gè)性化的客戶(hù)房間、人性化的休閑場(chǎng)所,、高素質(zhì)的服務(wù)人才,、昂貴的咨詢(xún)投入和高端的證券產(chǎn)品就是定位于金字塔端的客戶(hù)，與普通營(yíng)業(yè)部差別服務(wù),，這點(diǎn)中金公司給大家樹(shù)立了一個(gè)榜樣,。 二、跟隨型的營(yíng)銷(xiāo)策略,。很多營(yíng)業(yè)部從開(kāi)業(yè)以來(lái),，一直采取該策略，如網(wǎng)上交易,、B股席位的聯(lián)通,、銀證通，贈(zèng)送股票機(jī),、行情接收軟件,，執(zhí)行經(jīng)紀(jì)人制度，推出新股集合配售,、國(guó)債集合回購(gòu)等等業(yè)務(wù),。而且一般新業(yè)務(wù)的開(kāi)展都需要向總部備案或?qū)徟鞒躺蠒?huì)有一定的滯后,。即使是一點(diǎn)滯后對(duì)一縱即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)說(shuō),，也會(huì)讓營(yíng)業(yè)部在市場(chǎng)中處于比較被動(dòng)的地位，因此在新業(yè)務(wù)開(kāi)展方面的時(shí)滯需要充分考慮,，一方面營(yíng)業(yè)部對(duì)新業(yè)務(wù)要有明銳的觸覺(jué),，另一方面公司內(nèi)部流程需要更加通暢,。另外一般營(yíng)業(yè)部缺乏好的營(yíng)銷(xiāo)策劃，不管是開(kāi)業(yè)時(shí)期還是新業(yè)務(wù)推廣,，就是廣告宣傳,，除了開(kāi)業(yè)初期往電視臺(tái)、電臺(tái),、報(bào)紙仍了些人民幣,，后面也由于費(fèi)用的急劇緊縮，在業(yè)務(wù)拓展方面很少投入?，F(xiàn)在酒香還怕巷子深,，五糧液、茅臺(tái)還不紛紛走上交易所,、登上中央臺(tái),，盡管作為營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)，很難有大成本的廣告投入,。因此一方面要懂得錢(qián)要化在刀刃上,，而不是一味的壓縮成本，另一方面策劃好的營(yíng)銷(xiāo)方案還是可以使投入產(chǎn)出比放大,。 三,、人事變動(dòng)頻繁。很多營(yíng)業(yè)部二,、三年換了三,、四個(gè)總經(jīng)理，是很經(jīng)常的事（甚至一些券商在公司高層在這幾年也變動(dòng)頻繁）,。往往老總剛對(duì)市場(chǎng)情況和客戶(hù)有了一定的了解，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)就被調(diào)離,。原本高管的輪崗制度是為了防范風(fēng)險(xiǎn)也無(wú)可厚非,，通常是兩年一換，但實(shí)際市場(chǎng)的情況不容樂(lè)觀(guān),，營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)普遍慘淡,，造成眼光只盯住業(yè)績(jī)的領(lǐng)導(dǎo)們希望通過(guò)臨陣換將能讓營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)上去，可是事與愿違,，高頻率的調(diào)換只能使?fàn)I業(yè)部的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)明顯的斷層,，甚至出現(xiàn)政策和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的不一致。在總部對(duì)營(yíng)業(yè)部高度集中,、能很好地統(tǒng)一指導(dǎo)營(yíng)業(yè)部基本經(jīng)營(yíng)的情況下,，可以較好地執(zhí)行輪崗制度；而在市場(chǎng)變化迅速,，營(yíng)業(yè)部非常需要熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),、精通業(yè)務(wù)的領(lǐng)航者,，頻繁地變動(dòng)只會(huì)讓經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)混亂，很多制度和決策可能出現(xiàn)短期性,，缺乏持久發(fā)展的動(dòng)力,，因此建議考慮營(yíng)業(yè)部一把手盡量本地化，而控制風(fēng)險(xiǎn)的工作可以由輪崗的二把手來(lái)執(zhí)行,，即保持經(jīng)營(yíng)的連續(xù)性,，又有效地控制了風(fēng)險(xiǎn)（當(dāng)然有些公司又造成前二把手互相扯皮的問(wèn)題）。另外一個(gè)人事上注意的問(wèn)題,，由于證券行業(yè)在中國(guó)還處于朝陽(yáng)行業(yè),，不斷有其他行業(yè)的管理者進(jìn)入其中，而這幾年證券業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，再也不是開(kāi)門(mén)等客的年代,，在營(yíng)業(yè)部剛組建期間，需要的是業(yè)務(wù)型的管理者,，這樣有利于各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展,、業(yè)務(wù)流程的規(guī)范操作，起步階段專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展才能為之后的發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),，等業(yè)務(wù)上軌道,、基本業(yè)務(wù)都規(guī)范化了，再輪崗其他類(lèi)的管理者,，利用不同的人格魅力和管理方法,，或許能給營(yíng)業(yè)部打開(kāi)進(jìn)一步發(fā)展的空間。 四,、缺乏核心咨詢(xún)力量,。盡管證券從業(yè)人員普遍基本素質(zhì)較高，但業(yè)務(wù)部門(mén)里稱(chēng)得上專(zhuān)業(yè)人士的很少,，專(zhuān)家更是鳳毛麟角,。一般營(yíng)業(yè)部咨詢(xún)明顯偏薄弱，無(wú)法形成專(zhuān)業(yè)服務(wù)的氣候,。特別這兩年證券營(yíng)銷(xiāo)提上日程后,，能配合營(yíng)銷(xiāo)的咨詢(xún)?nèi)藛T更是稀缺，很多營(yíng)業(yè)部出現(xiàn)一種怪現(xiàn)象：專(zhuān)業(yè)人員招收多了,，可能在行業(yè)待久了,，會(huì)有種惰性，影響公司的活力,，而且服務(wù)意識(shí)明顯偏弱,，更缺乏營(yíng)銷(xiāo)技巧；潛力股招多了，可能因?yàn)閷?zhuān)業(yè)性不夠,，無(wú)法開(kāi)展有效的專(zhuān)業(yè)服務(wù),，最多只能是比較淺層次的溫情服務(wù)（實(shí)際上國(guó)內(nèi)券商很多連這點(diǎn)也做不到，客戶(hù)經(jīng)常處于自生自滅當(dāng)中,，認(rèn)識(shí)到客戶(hù)關(guān)系管理的重要性是一回事,，具體執(zhí)行又是另外一回事）。 五,、培訓(xùn)機(jī)制不夠,。核心咨詢(xún)力量不夠很重要一點(diǎn)，是培訓(xùn)機(jī)制的不完善,，很多營(yíng)業(yè)部沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)自己的核心力量,，一般營(yíng)業(yè)部在上崗前有象征性地做一些基本培訓(xùn)，甚至有些營(yíng)業(yè)部連這個(gè)也省了,，其實(shí)培訓(xùn)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,，需要在公司理念、專(zhuān)業(yè)知識(shí),、營(yíng)銷(xiāo)技能,、銷(xiāo)售產(chǎn)品等方面不斷地進(jìn)行鞏固的過(guò)程，有時(shí)甚至是一種營(yíng)業(yè)部員工提高凝聚力的好方法,。曾清楚地看到一些營(yíng)業(yè)部在開(kāi)業(yè)初期也有經(jīng)常在一起學(xué)習(xí)業(yè)務(wù),，進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，一旦業(yè)務(wù)上去后一放松,，不但專(zhuān)業(yè)水平下降,，營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)下滑，人心也開(kāi)始松動(dòng)起來(lái),。 六,、客戶(hù)占用資源不均衡。就固定資產(chǎn)的占用來(lái)分析,，很多營(yíng)業(yè)部提供80%左右收入貢獻(xiàn)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)占用的是空間只有20%左右,，而其他客戶(hù)卻占用著80%左右的空間，只提供20%左右的收入,。傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部很少考慮成本，反正你有錢(qián)進(jìn)來(lái),，就按照資金量劃分大戶(hù),、中戶(hù)、散戶(hù),，不管下不下蛋,，就按照簡(jiǎn)單客戶(hù)分類(lèi)占用營(yíng)業(yè)部的資源，造成了一方面營(yíng)業(yè)部成本居高不下，另一方面客戶(hù)資源卻嚴(yán)重浪費(fèi)的現(xiàn)象,，很多作為其實(shí)平時(shí)都沒(méi)人坐,，一般營(yíng)業(yè)大廳，里面有三分之一到二分之一的客戶(hù),，營(yíng)業(yè)部就要偷笑了,。因此必定需要打破原有的客戶(hù)劃分方式，以客戶(hù)的貢獻(xiàn)率來(lái)提供差別化服務(wù),，讓客戶(hù)也享受差別化資源,。 七、市場(chǎng)力量薄弱,。令人吃驚的是,，很多傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部并沒(méi)有什么市場(chǎng)力量，或者市場(chǎng)人員只是公司分流員工的產(chǎn)物,，他們依靠以前的積累,，保持了一種守江山的狀態(tài)。其實(shí)即使是客戶(hù)服務(wù)人員如果沒(méi)有歸入市場(chǎng)的范疇,，那么客戶(hù)服務(wù)的力量也是值得懷疑的,。何況從證券市場(chǎng)的發(fā)展角度，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張是一種趨勢(shì),，成功的經(jīng)紀(jì)人是國(guó)外很多成功券商的法寶,。 八、缺乏有效的溝通機(jī)制,。不僅普通從業(yè)人員覺(jué)得自己很牛,，很少有服務(wù)意識(shí)，跟客戶(hù)溝通比較少,，缺乏好的溝通渠道,。而且在營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部也存在同樣的問(wèn)題，營(yíng)業(yè)部上下沒(méi)有良好的溝通機(jī)制,，很多東西只是幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋,，下面的員工存在的一些思想問(wèn)題很難反饋到上面，造成營(yíng)業(yè)部危機(jī)四伏,，這些問(wèn)題可能行情好的時(shí)候,，大家收入還不錯(cuò)，心情也就挺愉快,，對(duì)營(yíng)業(yè)部的影響不大,，一旦處于行情低迷時(shí)期，就會(huì)出現(xiàn)很多員工消極怠工,，甚至一些人帶走一批客戶(hù)的不良影響,。 九、部門(mén)協(xié)調(diào)不順暢。 傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部由于各部門(mén)職責(zé)不明晰,，而且沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)執(zhí)行督導(dǎo),，不僅僅前后臺(tái)各做各的事，不同業(yè)務(wù)部門(mén)之間也經(jīng)常沒(méi)有良好的溝通,，如以前很多營(yíng)業(yè)部有客戶(hù)服務(wù)的部門(mén)和業(yè)務(wù)咨詢(xún)的部門(mén),，按理來(lái)說(shuō)咨詢(xún)和客服都應(yīng)該統(tǒng)一為客戶(hù)服務(wù)的，但是這兩個(gè)部門(mén)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn),，客戶(hù)服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠無(wú)法更好為客戶(hù)服務(wù),，而咨詢(xún)?nèi)藛T經(jīng)常自己做些高深的研究報(bào)告或千篇一律的股評(píng)，無(wú)法很好地滿(mǎn)足客戶(hù)的胃口,。而不同部門(mén)干不同的事還是比較輕的,，最怕的是部門(mén)之間的扯皮，這個(gè)現(xiàn)象的出現(xiàn)更嚴(yán)重地影響了辦事的效率和營(yíng)業(yè)部的整體形象,。 另外很多體制,、機(jī)制和細(xì)節(jié)問(wèn)題我們放在后面慢慢探討。 證券營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新之路(五)——閑話(huà)營(yíng)業(yè)部管理
要說(shuō)所有的弊病里面最根本最基礎(chǔ)的就是證券營(yíng)業(yè)部管理,，如果沒(méi)有四年的熊市,，可能很少人會(huì)去關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，而有了四年的艱苦歲月,，依然很多人無(wú)法正視管理,。 這個(gè)最大弊病是客觀(guān)條件的產(chǎn)物，是中國(guó)特許行業(yè)扶持的必然,，人的惰性是天性之一,，在壟斷在躺在床上數(shù)錢(qián)的日子里，誰(shuí)會(huì)去努力想怎么管理,，怎么樣才是證券行業(yè)的方向,，才是證券營(yíng)業(yè)部的目標(biāo)，所以未雨綢繆是個(gè)千古名言,，但要做到卻實(shí)在很困難,，人在順境的目光由于惰性和慣性思維使然，很難想到或者有很大的局限性去思考管理問(wèn)題,。而在溫室里面成長(zhǎng)起來(lái)的花朵,，早就不知道風(fēng)雨的滋味，有些人在市場(chǎng)的持續(xù)低迷中已經(jīng)傻了懵了,，特別有人還是把希望寄托于行情,，卻忘了求人不如求已。 管理其實(shí)是一種社會(huì)活動(dòng)實(shí)踐的產(chǎn)物,，只要是一群人,，只要組成了社會(huì)，就不可避免的涉及了管理,，就如馬克思說(shuō)的一樣,，它是不會(huì)根據(jù)社會(huì)的變遷就有變化，它是客觀(guān)存在的,。當(dāng)然在原始,、奴隸和封建社會(huì)更多的是制度上、組織上的管理,，企業(yè)管理的重要性越來(lái)越突出還是在工業(yè)化以后,，這是生產(chǎn)更規(guī)模化,、專(zhuān)業(yè)化的需求,，就如單純從音樂(lè)管理的角度，你一個(gè)小提琴手可以自己獨(dú)奏,，但是如果是樂(lè)隊(duì),，就需要指揮，所以有人把企業(yè)管理當(dāng)作一門(mén)藝術(shù),，因?yàn)槠髽I(yè)基本上不是一個(gè)人的組織,，它需要管理者。特別是在二十世紀(jì)企業(yè)管理理論得到了很大的發(fā)展,，也出現(xiàn)了很多企業(yè)管理的經(jīng)典案例,，而美林證券無(wú)疑是證券公司管理上的經(jīng)典。 從國(guó)內(nèi)的營(yíng)業(yè)部管理史來(lái)看,，大多數(shù)是一些散沙,，采取放牛吃草的形式去經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)部，在資本主義產(chǎn)業(yè)革命時(shí)期,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是最原始的必需品——管理,，在我們國(guó)內(nèi)這個(gè)證券特殊的行業(yè)里卻被忽略了。當(dāng)然同時(shí)也給其他行業(yè)進(jìn)這個(gè)行業(yè)的人施展才華的空間,，也就出現(xiàn)了一些在系統(tǒng)內(nèi)的明星營(yíng)業(yè)部,，除了有些是公司的試點(diǎn)或整體資源利用遠(yuǎn)高于其他營(yíng)業(yè)部,更多的是營(yíng)業(yè)部的管理,而現(xiàn)階段營(yíng)業(yè)部經(jīng)理一直是營(yíng)業(yè)部做好的最關(guān)鍵因素，是在公司整體管理上不去的情況下,，營(yíng)業(yè)部作為公司局部管理的亮點(diǎn),，經(jīng)理人的管理水平高低至關(guān)重要。甚至一些公司的局部成功在我看來(lái)其實(shí)也是管理的效應(yīng),，如富友曾大批地引進(jìn)過(guò)一些高級(jí)管理人員,，很多人把富友的成功（至少在我眼里在富友存在的年代是相對(duì)成功的，而托管不能抹殺他身上一些成功的光華,，同樣的原理其實(shí)也是適用其他被市場(chǎng)湮沒(méi)的證券公司,，而造就成功到失敗最深層次的原因會(huì)在后面探討）放在他打傭金戰(zhàn),、他打服務(wù)牌、他搞分田到戶(hù),，其實(shí)這些應(yīng)該都是表象的原因,，真正的深層次原因在于管理。如果說(shuō)從公司資本方的角度,，他是為了把證券公司做大了然后賣(mài)掉,，那他是把握了一個(gè)戰(zhàn)略管理，盡管目標(biāo)短視了點(diǎn),，但從一定程度而言,，如果能把客戶(hù)做大了，其實(shí)對(duì)后面的接受方還是很大的財(cái)富,，現(xiàn)階段一個(gè)營(yíng)業(yè)部最值錢(qián)的已經(jīng)從經(jīng)營(yíng)牌照慢慢轉(zhuǎn)移到了客戶(hù)資源上,，就是中信證券后面托管富友證券，他只看中上海營(yíng)業(yè)部,，因?yàn)槟抢锏目蛻?hù)資源最大,，即使后面很多分銷(xiāo)組織從營(yíng)業(yè)部出去，他的交易量在中信系統(tǒng)內(nèi)還是經(jīng)常排名第一的,。從職業(yè)經(jīng)理人的角度,，郭君的引入是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理開(kāi)始在富友壯大，張翔東的入駐是企業(yè)管理中制度遇到瓶徑的發(fā)展需要,，李興春和陳曉峰的加盟則是管理進(jìn)一步細(xì)化的需要,，現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)分離的模式很多券商還是在實(shí)際操作中，從新進(jìn)的人員中也可以看到原董事長(zhǎng)崔巖和原總裁胡彥如是證券企業(yè)管理高手,，就是后來(lái)接任總裁的陳曉棟盡管年輕,，卻也是財(cái)務(wù)管理的高手，因此富友的成本控制和對(duì)分銷(xiāo)組織成本攤銷(xiāo)方面的工作細(xì)致有效,，也找到了一些理由,。所以我更愿意把富友的成功歸結(jié)于整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層共同有效管理的成果，而不是如其他很多證券公司,，很多高管人員只是一種裝飾,，甚至很多國(guó)有控股的券商，管理人員是政府任命,，享受著廳級(jí),、部級(jí)的待遇，更多的只是一種權(quán)力的象征,，說(shuō)到處理人際管理,，打打馬虎眼可以，但是一談業(yè)務(wù)就是大家扯皮或互相推卸責(zé)任了,。 而在證券營(yíng)業(yè)部目前的管理中,，最重要的還是人的意識(shí)及凝聚力,。如果沒(méi)有被管理的意識(shí)，沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí),，沒(méi)有服務(wù)意識(shí),，那么很有可能管理就是造成一種反作用力，讓營(yíng)業(yè)部處于更加混亂的局面,。 對(duì)于一個(gè)新?tīng)I(yíng)業(yè)部和老營(yíng)業(yè)部的管理工作側(cè)重方面肯定不同，而且同城市改造中老城改造的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新城建設(shè)一樣,，老營(yíng)業(yè)部的改革成本也會(huì)高得多,，這點(diǎn)和服務(wù)好老客戶(hù)成本更低是不一樣的。盡管我們對(duì)待員工,，特別是經(jīng)紀(jì)人之類(lèi)的市場(chǎng)人員,，要象對(duì)待客戶(hù)一樣去對(duì)待，遵循以人為本,，以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向,。但是作為非合理化的需求，與企業(yè)發(fā)展相悖的需求,，明顯是不應(yīng)該無(wú)限制地去滿(mǎn)足,。這也是為什么大家對(duì)“顧客是上帝”產(chǎn)生分歧，在美國(guó)西南航空甚至提倡員工對(duì)客戶(hù)說(shuō)“NO”,，而本人也對(duì)證券行業(yè)內(nèi)提出“跪著服務(wù)”持懷疑態(tài)度,。后面的很多章節(jié)就是圍繞管理來(lái)展開(kāi)，管理創(chuàng)新的概念基本上覆蓋了營(yíng)業(yè)部的創(chuàng)新之路 證券營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新之路(六)——漫談證券營(yíng)銷(xiāo)之一
為什么在談創(chuàng)新理念性的時(shí)候,，把證券營(yíng)銷(xiāo)也作為一個(gè)重點(diǎn)來(lái)談,？其實(shí)這是因?yàn)樵谖倚闹性缫寻压芾砗蜖I(yíng)銷(xiāo)默默地劃了個(gè)等號(hào)，談完管理自然要談營(yíng)銷(xiāo),，順勢(shì)而為,。既然我們談創(chuàng)新，閑談,、漫談,、海闊天空的侃大山，那么就只是把自己心中理念呈現(xiàn)出來(lái),，不一定要局限于原來(lái)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦碚摵蜅l條框框的桎梏,。 為什么要把管理和營(yíng)銷(xiāo)劃等號(hào)、混為一起談呢,？大家其實(shí)經(jīng)常聽(tīng)到“營(yíng)銷(xiāo)管理”這個(gè)詞,，里面的含義很明了，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是作為企業(yè)管理的一塊內(nèi)容來(lái)對(duì)待的,。營(yíng)銷(xiāo)從經(jīng)濟(jì)學(xué)的整體范疇出來(lái),，跨入管理的大門(mén),，還要從20世紀(jì)50年代說(shuō)起，而在這之前大家對(duì)其概念并不很清晰,。通過(guò)站在前人的肩膀上,，菲利普憑借自己扎實(shí)的管理學(xué)功底，全面的闡述了營(yíng)銷(xiāo)管理,，這為他博得了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父的美譽(yù),，而后面的營(yíng)銷(xiāo)理論很多只能在他的光輝下，特別在中國(guó),，可以看到很多營(yíng)銷(xiāo)大師或天才,，把他們的理論剖析一下，基本上粘上了菲老爹的影子,。大家不自覺(jué)地將營(yíng)銷(xiāo)和管理的界線(xiàn)慢慢模糊化,，一方面是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)需要突破，需要擴(kuò)充涵蓋范圍,，就往管理學(xué)上擠,，什么全方位營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),、企業(yè)架構(gòu)重建等等,，很多原來(lái)屬于企業(yè)管理，但傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有涉及的內(nèi)容,，被不斷地填充進(jìn)去,，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)開(kāi)始膨脹，再也不是上個(gè)世紀(jì)中期剛從經(jīng)濟(jì)學(xué)分離出來(lái),，巍巍顫顫起步的階段,，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的部分，好象生活失去了營(yíng)銷(xiāo),，就被撕去了最美麗的那層包裝紙,，失去了絢麗的色彩。當(dāng)然企業(yè)管理也不再是剛產(chǎn)生的單純地將生產(chǎn)成本降低,、勞動(dòng)生產(chǎn)效率提高的管理,，簡(jiǎn)單的計(jì)劃、組織,、指揮,、協(xié)調(diào)和控制職能，企業(yè)文化管理,、知識(shí)經(jīng)濟(jì)管理等等管理領(lǐng)域被不斷拓寬,，特別是專(zhuān)業(yè)管理領(lǐng)域的理論層出不窮，如客戶(hù)關(guān)系管理,、渠道管理這些涉及營(yíng)銷(xiāo)管理,。如果說(shuō)原來(lái)的管理和營(yíng)銷(xiāo)真要有點(diǎn)區(qū)別,，在筆者看來(lái)，除了涉及的范圍,，管理更傾向于企業(yè)本身管理,，漸漸由內(nèi)而外，營(yíng)銷(xiāo)則更外向型,，強(qiáng)調(diào)以客戶(hù)為中心,，市場(chǎng)氣息就濃厚了點(diǎn)。 談到中國(guó)證券營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展史,，不得不探討一個(gè)發(fā)展的根本性問(wèn)題,。其實(shí)不管那種理論或者體制的演變脫離不了一樣?xùn)|西——那就是經(jīng)濟(jì)（企業(yè)）總體的發(fā)展，那是實(shí)踐活動(dòng)積累到一定程度的突破,。這點(diǎn)上老馬同志談得很深刻，他認(rèn)為社會(huì)的變革是生產(chǎn)關(guān)系適應(yīng)不了生產(chǎn)力的發(fā)展,。在企業(yè)管理理論上,，我把企業(yè)的綜合發(fā)展能力稱(chēng)為企業(yè)力，同樣如果企業(yè)力在不斷發(fā)展,，原有的管理理論或體制無(wú)法適應(yīng),、無(wú)法闡述或包容這種發(fā)展， 那么自然而然地產(chǎn)生變革,。企業(yè)改革可能涉及的是單個(gè)企業(yè)的變化,，管理理論創(chuàng)新可能是很多企業(yè)發(fā)展的集中表現(xiàn)，不管企業(yè)改革或管理理論創(chuàng)新都是企業(yè)力發(fā)展的必然現(xiàn)象,。如我們現(xiàn)在談證券營(yíng)業(yè)部的創(chuàng)新其實(shí)是金融創(chuàng)新的一小部分,，不管制度改革論、規(guī)避管理論,、約束誘導(dǎo)論或交易成本論等等這些都是金融創(chuàng)新的一方面而已,，內(nèi)在的東西永遠(yuǎn)是原有的金融體制、制度或理論適應(yīng)不了新的金融環(huán)境或企業(yè)的需要,，金融創(chuàng)新可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),、繞過(guò)政策、降低交易成本（可能增加了監(jiān)管成本）等等都是表象,，一切是為了適應(yīng)金融發(fā)展,。 在大工業(yè)時(shí)代，企業(yè)力的匯總基本體現(xiàn)了該國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,。為什么19世紀(jì)以前很多經(jīng)濟(jì)理論出現(xiàn)在歐洲,？因?yàn)橛?guó)、法國(guó),、德國(guó)的企業(yè)力強(qiáng),。為什么20-21世紀(jì)很多經(jīng)濟(jì)理論出現(xiàn)在美國(guó),？因?yàn)槊绹?guó)的企業(yè)力獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。而日本的企業(yè)管理理論能風(fēng)靡全世界,，也是其高度企業(yè)力的體現(xiàn),。 正因?yàn)槿绱耍欢ǔ潭壬线@也是我們國(guó)家在企業(yè)管理理論發(fā)展或企業(yè)成長(zhǎng)方面的悲哀,，這兩百年來(lái)關(guān)于經(jīng)濟(jì)方面的大家或優(yōu)秀的作品跟我們國(guó)家絕緣,，我們目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式還相對(duì)比較落后，企業(yè)管理也初級(jí),，從中產(chǎn)生的問(wèn)題或理念就會(huì)經(jīng)常跟著發(fā)達(dá)國(guó)家走,。很多企業(yè)會(huì)拿出大把大把的人民幣，請(qǐng)國(guó)外的管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu),，設(shè)計(jì)各種企業(yè)管理方案,，但大多數(shù)只是成了一套文件，無(wú)法具體執(zhí)行成功,。 題外話(huà)：而且現(xiàn)在不僅在企業(yè)管理,，在文化生活中也充斥了哈美、哈日,、哈韓之類(lèi)的新一代國(guó)人,，《開(kāi)心辭典》、《非常6+1》,、《超級(jí)女生》等等超人氣節(jié)目其實(shí)也是國(guó)外娛樂(lè)節(jié)目的改版,，如果說(shuō)我們能做到充分地去其糟粕、留其精華,，這也未免不是一件壞事,，但對(duì)于新生代能有多少辨析力很讓人擔(dān)心。如果純粹從人類(lèi)的共產(chǎn)主義來(lái)說(shuō),，當(dāng)然現(xiàn)在討論這個(gè)國(guó)家那個(gè)國(guó)家似乎就沒(méi)有什么意思了,，反正到時(shí)候大家都是地球人，可能是個(gè)統(tǒng)一的政權(quán),，但作為現(xiàn)在是階級(jí)社會(huì),，而且就是大家統(tǒng)一了，也有在人類(lèi)歷史上做出比較大的貢獻(xiàn)的民族,，我也希望炎黃子孫能占上一席,。無(wú)論共產(chǎn)主義還是資本主義也不是你說(shuō)是就是的，北歐很多國(guó)家良好的社會(huì)公共體系,，人民的平均生活達(dá)到了很高的水平,，而且50%以上GDP的物資援助其他國(guó)家，從很多特征而言他們也是朝著共產(chǎn)主義方向走，而且有一定的領(lǐng)先,，總不能老拿以前的事說(shuō)你的原始資本積累是骯臟的,，你就不配往共產(chǎn)主義發(fā)展，那都是形式主義,，不管現(xiàn)在的社會(huì)主義,、資本主義甚至封建主義和原始社會(huì)，那個(gè)國(guó)家達(dá)到了共產(chǎn)主義的基本特征,，那么我們就說(shuō)它就局部實(shí)現(xiàn)了,，理想是信念、是目標(biāo),、是方向,，但檢驗(yàn)理想的永遠(yuǎn)是實(shí)踐，不是靠說(shuō)或?qū)懩芘醭鰜?lái),，而是看已經(jīng)做出來(lái)的東西,。一個(gè)民族要發(fā)展，必然要有我們的特色,，盡管看到有些人日本人的嘴臉實(shí)在要吐,，但日本企業(yè)的有些做法還是值得學(xué)習(xí)，在戰(zhàn)后一窮二白的基礎(chǔ)上,，能發(fā)展到第二經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó),，的確夠讓他們得意,，日本在吸收全世界的資本和知識(shí)的同時(shí),，他保留了日本自己的特色（當(dāng)然劣根性也留下了），他們的企業(yè)文化管理,，是20世紀(jì)80年代企業(yè)管理的亮點(diǎn),，但歐美國(guó)家無(wú)法全部照搬，那是國(guó)家文化造成的,。鼓勵(lì)大家為國(guó)家或企業(yè)的奉獻(xiàn)精神,，其實(shí)東亞的國(guó)家都在做，韓國(guó)就做得很好,，從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)很佩服,，盡管他們也看不起中國(guó)人，當(dāng)然不是有些國(guó)家的敵視,，而是一種對(duì)自己民族強(qiáng)烈的榮譽(yù)感,，所以我們要以更強(qiáng)的實(shí)力才能贏得對(duì)方的尊重，我們中國(guó)應(yīng)該對(duì)這方面是最有悠久歷史的,，可是這些傳統(tǒng)美德在慢慢讓人難以察覺(jué),，難道真是林子大了，什么鳥(niǎo)都有？ 還有人會(huì)說(shuō)那么蘇聯(lián)的GDP也能達(dá)到美國(guó)的80%,，怎么關(guān)于企業(yè)管理方面的東西似乎沒(méi)怎么聽(tīng)說(shuō),？除了說(shuō)GDP里面重工業(yè)占比很大，這點(diǎn)最根本的原因是蘇聯(lián)50年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)使然,，計(jì)劃體制下,，單個(gè)企業(yè)的管理要?jiǎng)?chuàng)新就比較不容易，而正因?yàn)樘K聯(lián)的教訓(xùn),，說(shuō)明計(jì)劃經(jīng)濟(jì)有其脆弱性,，在做市場(chǎng)化改革中尤其需要注意，不然幾個(gè)政客就使蘇聯(lián)經(jīng)濟(jì)崩潰也不是那么容易的事,。我們盡管改革開(kāi)放二十多年了,，但如果要保持民族的先進(jìn)性，還是要時(shí)刻注意經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的方向性,，小平同志的成功在于合適的時(shí)間,、合適的崗位、合適的地點(diǎn)對(duì)合適的人提出了合適的改革方向,，不然在他之前也有人提經(jīng)濟(jì)改革的相似方案卻無(wú)法實(shí)施,，而他自己也是經(jīng)過(guò)三起三落才能有如此創(chuàng)舉，特別是走中國(guó)特色的路,，盡管是句口號(hào),，有人覺(jué)得需，但這的確是包含了多少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的至理明言,，我們的證券營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新必然也是一條汲取精華結(jié)合國(guó)情的道路,。 好象有點(diǎn)越扯越遠(yuǎn)了，就此打住:),！ 證券營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新之路(七)——漫談證券營(yíng)銷(xiāo)之二
承上回分解,，不可避免地證券營(yíng)銷(xiāo)也是在美國(guó)發(fā)展壯大，準(zhǔn)確點(diǎn)應(yīng)該是金融營(yíng)銷(xiāo),。這是由于盡管美國(guó)在1933年開(kāi)始了分業(yè)經(jīng)營(yíng),，但是隨著企業(yè)力的發(fā)展，單一的金融服務(wù)越來(lái)越跟不上客戶(hù)的需求,，20世紀(jì)70年代,，很多金融創(chuàng)新就是混業(yè)經(jīng)營(yíng)的變異，如花旗集團(tuán)在1968年就采取了母公司控股銀行等子公司,，為客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù),，使其在80年代就成為了美國(guó)數(shù)一數(shù)二的金融帝國(guó)。就這點(diǎn)來(lái)說(shuō)中信金融控股公司作為這樣的混業(yè)公司出現(xiàn),，在未來(lái)的中國(guó)前景還是很好的,，也給大家提供一個(gè)職業(yè)規(guī)劃的方向,，還可參考光大集團(tuán)和平安集團(tuán)這樣金融資產(chǎn)占比大，且已經(jīng)聚集銀行,、證券,、保險(xiǎn)、期貨,、信托等金融公司的大企業(yè),。 正因?yàn)檫@混業(yè)性，所以證券營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法很清晰地脫離出金融營(yíng)銷(xiāo)的范疇,。更多的是用在銀行身上,，一個(gè)場(chǎng)景形容原來(lái)美國(guó)銀行的做法，銀行工作人員做在高高的工作臺(tái),，以一種俯視的態(tài)度看著客戶(hù),，這一幕是否很熟悉，好象我們的證券人員也是如此地“傲骨”,，要做到既專(zhuān)業(yè)又熱情的不卑不亢境界,，的確不是件容易的事。70年代出現(xiàn)了銀行員工的微笑服務(wù),，現(xiàn)在看來(lái)只是溫情服務(wù)中的一點(diǎn)點(diǎn),，但這也是劃時(shí)代的表現(xiàn)，代表著銀行開(kāi)始轉(zhuǎn)變觀(guān)念,，營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始邁入金融行業(yè),，更全面的媒體營(yíng)銷(xiāo)在這之后也進(jìn)入了金融營(yíng)銷(xiāo)舞臺(tái)，金融營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越豐富多彩,。 由于我國(guó)獨(dú)特的金融環(huán)境,，加上整個(gè)證券市場(chǎng)發(fā)展才十幾年，證券營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)還是才萌芽,，90年代初期談不上營(yíng)銷(xiāo),，大家只要打開(kāi)門(mén),，投資者就在門(mén)口排隊(duì),，一不小心還可能造成交通阻塞，收錢(qián)還收到手抽筋,，即使行情不好了,，營(yíng)業(yè)部門(mén)可羅雀，員工還樂(lè)得省心,，看看報(bào)紙喝喝茶,、發(fā)發(fā)呆睡睡覺(jué)，日子過(guò)得更清閑,。90年代中期后,，營(yíng)業(yè)部家數(shù)多了，投資者再也不用排隊(duì)開(kāi)戶(hù)了，營(yíng)業(yè)部開(kāi)始有注意需要打點(diǎn)廣告,，告訴一下投資者我這邊已經(jīng)或正在開(kāi)張,，快點(diǎn)來(lái)吧。特別是95年后有些券商甚至開(kāi)始推行經(jīng)紀(jì)人制度,，當(dāng)然這不是原來(lái)的不成規(guī)模和體系的資金客,，而是以整個(gè)體系推進(jìn)的。不過(guò)這些都只是營(yíng)銷(xiāo)的雛形,，因?yàn)榇蠹依砟钌线€沒(méi)有大的轉(zhuǎn)變,，主要是參照別的行業(yè)的一些有效手段，從形式上搬過(guò)來(lái)的,。真正處于萌芽狀況的第一階段以2000年以后開(kāi)始,，一方面2000年左右證券市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)火暴的局面，吸引了其他行業(yè)的一些人才進(jìn)來(lái),，而其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理是明顯早起步于證券行業(yè),，且已經(jīng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的摸爬滾打,；另一方面卻是2001年7月后,，市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)高點(diǎn)后持續(xù)下滑，證券從業(yè)人員一下子經(jīng)歷了冰火兩重天,，盡管有很大一部分人不適應(yīng),，但有些優(yōu)秀人才開(kāi)始考慮證券業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理,，而新入的人由于沒(méi)有原來(lái)的惰性，也能采取新的思維考慮看待證券行業(yè),，行業(yè)才真正系統(tǒng)化地邁入證券營(yíng)銷(xiāo)的大門(mén),。第一階段以證券公司的營(yíng)銷(xiāo)體系初成，很多公司推行經(jīng)紀(jì)人制度,，人海戰(zhàn)術(shù)和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等上手容易要做好比較難的初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)手段取得相對(duì)成功為特征,，當(dāng)然個(gè)別如富友、大鵬這類(lèi)的公司市場(chǎng)化程度更高,，不過(guò)結(jié)合國(guó)情這不是普遍現(xiàn)象,，相對(duì)而言土辦法更貼切那時(shí)期的證券公司，效果也更明顯,，就拿富友和大鵬而言,，以結(jié)果來(lái)說(shuō)都是被托管，但是短線(xiàn)效果卻是富友起義后,，市場(chǎng)占有率扶搖直上,，其上海一個(gè)營(yíng)業(yè)部的成交量相當(dāng)于和他同規(guī)模券商5個(gè)以上的營(yíng)業(yè)部，大鵬卻在進(jìn)行公司全面改革后經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有一定的滑坡,，這就是土炮和洋炮在短期內(nèi)的效應(yīng)比較,，當(dāng)然如果不是現(xiàn)在都不存在了,，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，富友結(jié)合本土不斷的創(chuàng)新精神和大鵬高起點(diǎn)高理想高規(guī)劃的設(shè)計(jì),，最后鹿死誰(shuí)手還是個(gè)未知數(shù),。 如果說(shuō)第一階段是粗放型的營(yíng)銷(xiāo)，那么第二階段就是精耕型的營(yíng)銷(xiāo),，以目前我們國(guó)內(nèi)的狀況而言,，是有點(diǎn)邁入門(mén)檻了。這一階段證券公司或營(yíng)業(yè)部除了有些主動(dòng)性更多也是被逼無(wú)奈,，行情持續(xù)下跌收入不斷下降,，原來(lái)憑借著多年的積累還可以才大氣粗地談改革和轉(zhuǎn)型，君不見(jiàn)2001年前后全國(guó)都在轟轟烈烈地搞經(jīng)紀(jì)人制度,，似乎那家公司不粘邊,，就是落后和愚昧，很多銀子都仍在前期策劃,、組織和搞制度上,，真正執(zhí)行下去的很少，甚至有些成了變相裁員的工具,，后來(lái)根據(jù)統(tǒng)計(jì)有一度六成以上的券商把計(jì)劃給停了,，更有牛的請(qǐng)那些國(guó)外或港臺(tái)地區(qū)專(zhuān)家或機(jī)構(gòu)做的那些戰(zhàn)略和策劃，當(dāng)然更是一江春水向東流,，都到大海里去了,。而且同時(shí)以前上手容易的營(yíng)銷(xiāo)手段取得成功后，我們國(guó)人從來(lái)不會(huì)缺乏“盜版”意識(shí),，在沒(méi)有什么技術(shù)壁壘或獨(dú)家專(zhuān)利的情況下,，超級(jí)模仿秀也能在證券行業(yè)展現(xiàn)得淋漓盡致，轉(zhuǎn)型或改革是為了打破差異化同質(zhì)化的營(yíng)業(yè)部格局,，只是做了幾年后,，大家又被拉到同一起跑線(xiàn)上。就拿人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)說(shuō),，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)可以說(shuō)是做得早也是很成功的典范,，而我們證券行業(yè)很多也是借鑒這一方式，如平安證券這類(lèi)背靠以保險(xiǎn)為主的集團(tuán)公司,，自然是把平安保險(xiǎn)成功的一套搬入了證券公司,，而且有些營(yíng)業(yè)部也有招一些有保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的工作人員,，且不論整體成功與否,，對(duì)于短期而言人海戰(zhàn)術(shù)起到了一些作用，也讓別的營(yíng)業(yè)部看到了希望,。不說(shuō)證券與保險(xiǎn)最大的區(qū)別在于證券專(zhuān)業(yè)化程度更高,，保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)也在要求越來(lái)越高,。更深次地保險(xiǎn)做到現(xiàn)在還是有很多代理人不斷地滾進(jìn)滾出，淘汰率還可以保持90%以上,，前段時(shí)間還聽(tīng)朋友說(shuō)一家保險(xiǎn)公司的省級(jí)機(jī)構(gòu)一年因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理人的淘汰,，而沒(méi)有領(lǐng)取累計(jì)起來(lái)的保費(fèi)提成能有2億多元，這是多么驚人的數(shù)據(jù),，是2004年券商贏利最好的數(shù)字,，為什么？我們?cè)谡f(shuō)保險(xiǎn)模式在證券行業(yè)是不成功的,，安利模式也不會(huì)成功等等的時(shí)候,，我們總習(xí)慣于去尋找他們這兩個(gè)行業(yè)有多大多大差距，好象去學(xué)習(xí)這些東西的人還拿來(lái)做的是多么愚蠢,，的確不管什么樣的模式都不能照搬,，任何天時(shí)地利人和的細(xì)微差異都有可能造成結(jié)果不一樣，但有一樣我相信,，任何事情只要是大家都努力去做了,，執(zhí)行到位了，只要不是有很大的偏差,，事情肯定是會(huì)有成效的,，當(dāng)然是否能達(dá)到100%成效不一定，但要失敗也不是那么容易,，失敗的往往是人的信心,，是沒(méi)有努力執(zhí)行貫徹堅(jiān)持下去。的確在專(zhuān)業(yè)上在產(chǎn)品上在很多地方證券和保險(xiǎn)兩者有一定的區(qū)別,，但在企業(yè)管理上很多東西是共通的,，人海戰(zhàn)術(shù)一旦很多家證券營(yíng)業(yè)部開(kāi)始用的時(shí)候，那么效果就開(kāi)始不明顯,，這固然有部分原因是行業(yè)整體下降時(shí)期這招比較難用,，因?yàn)槿撕Ｊ侨私M成的，需要不斷的新鮮血液進(jìn)入,，高淘汰率是它基本特征之一,，當(dāng)人們?cè)谶@個(gè)行業(yè)看不到希望的時(shí)候，人海沒(méi)有后備隊(duì)員就流動(dòng)不起來(lái),，流水不腐,，沒(méi)有流動(dòng)的海就成了死海，一方面新的人越來(lái)越少地進(jìn)入這個(gè)行業(yè),，優(yōu)秀的人人才越來(lái)越多地走出這個(gè)行業(yè),，另一方面人員不足引起進(jìn)入的人成本也開(kāi)始提高，剛開(kāi)始人海的時(shí)候2000-2001年附近,，證券是多么令人羨慕的行業(yè),，那就是一輪朝陽(yáng),，淘金者的搖籃，原來(lái)的經(jīng)紀(jì)人特別很多高等院校學(xué)生就是不要底薪也希望能在里面打滾一下,，沾點(diǎn)金氣,，而且工作起來(lái)特別帶勁，也能開(kāi)發(fā)點(diǎn)一些客戶(hù),，似乎人人都看到了美好的前進(jìn),，現(xiàn)在一新經(jīng)紀(jì)人，3個(gè)月沒(méi)有成績(jī)的很正常,，即使底薪300-400元的,，能熬得住也很少，比賺不到錢(qián)更可怕的是看不到希望,。一個(gè)企業(yè)如果現(xiàn)金流動(dòng)不起來(lái),，經(jīng)營(yíng)就會(huì)進(jìn)入困境，一個(gè)行業(yè)如果人才流動(dòng)不起來(lái),，前景就會(huì)陷入迷茫,。但我們不要說(shuō)模式不適合，而去比較兩者之間的操作,，會(huì)發(fā)現(xiàn)證券“人?！睉?zhàn)術(shù)明顯有目標(biāo)不夠明確、制度不夠完善,、培訓(xùn)不夠到位,、后臺(tái)不夠支持等等問(wèn)題，這是制約出成績(jī)的很大因素,。 在客觀(guān)條件下,，盡管一些營(yíng)銷(xiāo)方法和手段沒(méi)有得以發(fā)揮，但不代表說(shuō)這些基礎(chǔ)的方法不適合證券行業(yè),，而是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),，讓愿意為證券行業(yè)奮斗的人堅(jiān)持不懈地做，希望就在前方不遠(yuǎn)處?，F(xiàn)在我們中國(guó)證券營(yíng)銷(xiāo)的第二階段就是要讓營(yíng)銷(xiāo)精耕化,，注意細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)，控制好營(yíng)銷(xiāo)成本,，做出自己的特色,，把營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)做扎實(shí)了。這個(gè)階段我們也剛有些嘗試,，還沒(méi)有這么快突破,。 我習(xí)慣于把營(yíng)銷(xiāo)分成三層次，一是推銷(xiāo)階段，二是普通營(yíng)銷(xiāo)階段,，三是信譽(yù)（或者品牌）營(yíng)銷(xiāo)階段,，以前用一個(gè)形象的比喻就是：1,、當(dāng)一個(gè)男人遇到一個(gè)女人,，他告訴她多么美麗，他多么愛(ài)她,，他離開(kāi)她就無(wú)法生存,，這是推銷(xiāo)；2,、當(dāng)一個(gè)男人遇到一個(gè)女人,，一見(jiàn)面他就給她留下了很帥的印象，這是普通營(yíng)銷(xiāo),；3,、當(dāng)一個(gè)男人遇到一個(gè)女人，是這個(gè)女人聽(tīng)說(shuō)他是個(gè)真正的好男人,，而主動(dòng)去找他的,，這是信譽(yù)魅力。我們證券營(yíng)銷(xiāo)第一階段粗放型的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn),，就是主要通過(guò)經(jīng)紀(jì)人推銷(xiāo)來(lái)體現(xiàn)的,，這個(gè)證券推銷(xiāo)工夫還需要不斷磨練，而現(xiàn)在我們?cè)诓粩嗟貨_擊普通營(yíng)銷(xiāo),，希望能讓推銷(xiāo)變得更輕松,，到第三階段希望中國(guó)也有很多家券商或營(yíng)業(yè)部讓推銷(xiāo)變成一種多余，人家投資者是慕名而來(lái),。中國(guó)證券公司的證券營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏實(shí)踐的洗禮,，在整體證券市場(chǎng)搖曳的暴風(fēng)雨中，切忌拿來(lái)主義,，鑒定好壞一定需要通過(guò)實(shí)踐多方面的檢驗(yàn),。一下子進(jìn)入證券營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)代是可能的，甚至個(gè)別券商如中金公司通過(guò)特殊的從業(yè)背景形成自己獨(dú)特的品牌,，已經(jīng)摸到了第三階段,，但我們要更多地券商或營(yíng)業(yè)部認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)管理，就需要強(qiáng)調(diào)國(guó)情,，因?yàn)檫@的確是不容忽視的一環(huán),，要把基礎(chǔ)打得更牢靠。 在我們中國(guó)企業(yè)管理起步晚,，證券公司管理基礎(chǔ)薄弱,，營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)也是近幾年萌芽，國(guó)外混業(yè)經(jīng)營(yíng)的一些經(jīng)驗(yàn)不一定適合我們,，證券營(yíng)銷(xiāo)也沒(méi)有形成太系統(tǒng)化的東西,，當(dāng)然這也給從事這一行業(yè)的朋友們帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì),，有機(jī)會(huì)書(shū)寫(xiě)我們自己的中國(guó)證券營(yíng)銷(xiāo)史理論和實(shí)務(wù)。既然管理和營(yíng)銷(xiāo)再也不是當(dāng)年的吳下阿蒙,，作為筆者思想中的中國(guó)證券營(yíng)業(yè)部管理和營(yíng)銷(xiāo),，也不用再那么涇渭分明，更多的是一體化,，通過(guò)內(nèi)外兼修達(dá)到創(chuàng)新?tīng)I(yíng)業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn),。 證券營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新之路(八)——發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)驗(yàn)及借鑒之一
他山之石作為借鑒的思路吧. 美國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 美國(guó)一直是全球證券市場(chǎng)的焦點(diǎn)，每年都有國(guó)內(nèi)同行到美國(guó)進(jìn)行考察訪(fǎng)問(wèn),，在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上,，我國(guó)有很多公司就是參照美國(guó)一些優(yōu)秀的證券公司的情況，制訂了公司的發(fā)展方向,、制度和流程,。美國(guó)券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)不是簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，他們的產(chǎn)品創(chuàng)新和綜合專(zhuān)業(yè)服務(wù)方面很多都走在世界的前列,。美國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要特點(diǎn)有： 一,、圍繞價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)不但沒(méi)有休止，反而是愈演愈烈,，按照定價(jià)情況美國(guó)主要的經(jīng)紀(jì)服務(wù)商可以分為三類(lèi)： 第一類(lèi)是綜合服務(wù)型券商,，傭金可高達(dá)幾百美元。代表公司為美林證券,、摩根斯坦利等大型的券商,，這類(lèi)券商為了增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利性，會(huì)提供“一攬子”服務(wù),，包括研究報(bào)告,、投資策劃、稅務(wù)咨詢(xún),、資產(chǎn)管理賬目核對(duì)以及融資融券等,。 第二類(lèi)是折價(jià)經(jīng)紀(jì)商，傭金約為幾十美元,。這類(lèi)券商基本不提供投資咨詢(xún)服務(wù),，投資者通過(guò)電話(huà)、傳真等委托進(jìn)行交易,，但交易手續(xù)費(fèi)有大幅度降低,，他們依靠低成本、低手續(xù)費(fèi)作為競(jìng)爭(zhēng)武器,，與綜合服務(wù)型券商形成對(duì)峙,。 第三類(lèi)是網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商，傭金只有10—20美元。這類(lèi)券商充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),，并與多家信息服務(wù)公司合作提供各種咨詢(xún)服務(wù)和資產(chǎn)管理工具,，投資者根據(jù)所提供的信息自行判斷交易，不但獲得豐富的信息服務(wù),，而且實(shí)現(xiàn)了低手續(xù)費(fèi),。 二、美國(guó)的券商一般通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)明確公司定位,。按照公司的定位,，美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上主要有五種類(lèi)型的公司： 第一類(lèi)是以高盛為代表的貴族俱樂(lè)部型,，主要服務(wù)于開(kāi)戶(hù)資產(chǎn)2500萬(wàn)美元以上的富豪,。除了對(duì)客戶(hù)個(gè)人和家庭提供服務(wù)外，更多是側(cè)重對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的公司的服務(wù),。 第二類(lèi)是以美林為代表的綜合型,，主要服務(wù)于證券資產(chǎn)50萬(wàn)美元以上的客戶(hù)，其中100-500萬(wàn)美元是核心客戶(hù),，以對(duì)個(gè)人和家庭提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)為主,。 第三類(lèi)是以嘉信和e-trade為代表的折扣經(jīng)紀(jì)商，主要服務(wù)于自主投資的,、對(duì)交易手續(xù)費(fèi)敏感的客戶(hù),。其主要利用電子商務(wù)技術(shù)，向客戶(hù)提供收費(fèi)低廉的網(wǎng)上交易方式,，以及公共咨詢(xún)信息,，不提倡向客戶(hù)提供個(gè)性化的咨詢(xún)服務(wù)。 第四類(lèi)是以愛(ài)德?華瓊斯為代表的社區(qū)經(jīng)紀(jì)商,，主要服務(wù)于網(wǎng)點(diǎn)附近的散戶(hù)群,。其注重有形網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，一般網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置比較小,，主要由投資顧問(wèn)和秘書(shū)2個(gè)人組成,。 第五類(lèi)是當(dāng)天交易商，主要服務(wù)于低端客戶(hù),。這些一般都是很小的經(jīng)紀(jì)商,，只開(kāi)設(shè)類(lèi)似電子游戲廳的交易室，收費(fèi)低廉,，除了交易通道外不提供任何服務(wù),，任何人都可以隨時(shí)進(jìn)出，但條件是買(mǎi)入的必須當(dāng)天賣(mài)出,，賣(mài)出的必須當(dāng)天買(mǎi)入,。 三、注重理財(cái)顧問(wèn)隊(duì)伍的培育和建設(shè)，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化 不管是美林的FC還是愛(ài)德?華瓊斯IR,，這些英文字母代表的都是令人尊敬的理財(cái)顧問(wèn),，美國(guó)證券公司對(duì)理財(cái)顧問(wèn)非常重視，一般一個(gè)合格的投資顧問(wèn)需要培養(yǎng)1-2年以上,，美林證券更是嚴(yán)格,，其每年都會(huì)招收相當(dāng)數(shù)量的新人進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)期間為三年,，培訓(xùn)期內(nèi)給與固定工資,，但培訓(xùn)期內(nèi)的淘汰率非常高，第一年通常會(huì)淘汰75%,。三年內(nèi)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)資產(chǎn)量達(dá)到3000萬(wàn)美元才能取得理財(cái)顧問(wèn)的資格,。 當(dāng)然經(jīng)過(guò)嚴(yán)格刪選過(guò)理財(cái)顧問(wèn)就被視為證券公司的重要資源，一般在美國(guó)的證券公司被收購(gòu)的時(shí)候,，一半的費(fèi)用是用來(lái)收購(gòu)公司本身,，另一半的費(fèi)用就是用來(lái)補(bǔ)貼理財(cái)顧問(wèn)，希望能起到穩(wěn)定人員,，進(jìn)一步穩(wěn)定客戶(hù)的作用,。如美林目前擁有13000多個(gè)理財(cái)顧問(wèn)，每個(gè)理財(cái)顧問(wèn)平均管理一億美元左右的客戶(hù)資產(chǎn),，服務(wù)的客戶(hù)約200人,，為公司創(chuàng)造凈收入75萬(wàn)美元。 日本的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 從20世紀(jì)80年代到90年代初,，日本券商的日子是相當(dāng)輕松的,，其凈收入的60%來(lái)自經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金收入。但是,，隨著日本經(jīng)濟(jì)的衰退和金融風(fēng)險(xiǎn)的不斷爆發(fā),，日本政府不得不加強(qiáng)金融改革的力度、開(kāi)放程度,，1992年證券市場(chǎng)向商業(yè)銀行開(kāi)放,、1998年的傭金浮動(dòng)制度和混業(yè)經(jīng)營(yíng)的放開(kāi)和國(guó)外金融機(jī)構(gòu)的大量進(jìn)入，使日本證券業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,。目前日本證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)有以下特點(diǎn)： 一,、券商高度壟斷市場(chǎng) 20世紀(jì)80年代以來(lái)，日本證券公司進(jìn)人業(yè)務(wù)創(chuàng)新與規(guī)模擴(kuò)大階段,，經(jīng)過(guò)分化重組,，形成了野村、大和,、山一,、日興四大占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的證券公司,。1997年1月山一證券破產(chǎn)后，余下三大券商重新瓜分市場(chǎng),，在日本證券市場(chǎng)上仍然處于壟斷地位,，這三大券商的規(guī)模與歐美大券商不相上下。從表4所示的總資產(chǎn)來(lái)看,，截至2002年9月底,，野村、大和,、日興三家證券公司資產(chǎn)規(guī)模分別為18.96,、9.34和5.84萬(wàn)億日元，分別比去年同期增長(zhǎng)了6.79% ,、11.14%和32.15%,。 表1：日本三大券商資產(chǎn)情況表 資產(chǎn)情況 野村證券 大和證券 日興證券 資產(chǎn)(萬(wàn)億) 18.96 9.34 5.84 凈資產(chǎn)(萬(wàn)億) 1.73 0.56 0.68 數(shù)據(jù)來(lái)源：日本證監(jiān)會(huì) 二、券商核心競(jìng)爭(zhēng)力有待提高 日本證券公司提供的金融產(chǎn)品比較全面,，包括股票,、債券,、受益憑證,、金融衍生產(chǎn)品等，但主要業(yè)務(wù)收人還是來(lái)自證券經(jīng)紀(jì)的傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù),。日本券商在業(yè)務(wù)發(fā)展上也傾向于綜合發(fā)展,，沒(méi)有形成有特色、有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的核心業(yè)務(wù),，這與歐美券商大多獨(dú)具優(yōu)勢(shì),、各有專(zhuān)長(zhǎng)存在較大差距。 三,、券商弱市中提高管理效率 20世紀(jì)90年代以來(lái)日本證券公司面臨著異常嚴(yán)峻的業(yè)務(wù)環(huán)境,。但是2002年底公布的2002一2003財(cái)年中期業(yè)績(jī)顯示（見(jiàn)表2），三大券商均已實(shí)現(xiàn)扭虧為盈,。雖然在收入上,，除了大和證券較上年同期增長(zhǎng)4.8%之外，其余兩家都有大幅下降,，但三家公司的凈利潤(rùn)和資產(chǎn)規(guī)模卻實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng),。在弱市中能夠取得如此佳績(jī)，主要?dú)w功于機(jī)構(gòu)及管理制度改革及對(duì)費(fèi)用的成功控制,。 表2：日本2002年底公布的2002一2003財(cái)年中期業(yè)績(jī) 單位：日元 野村證券 大和證券 日興證券 2002一2003財(cái)年中期凈利潤(rùn) 1310.70億 72.20億 56.47億 2002一2003財(cái)年中期每股收益 66.68 5.23 3.05 2001一2002財(cái)年中期每股收益 一39.66 一99.05 一7.66 數(shù)據(jù)來(lái)源：日本證監(jiān)會(huì) 證券營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新之路(九)——發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)驗(yàn)及借鑒之二
2007-10-23 12:24:14| 分類(lèi)： 它山之石|舉報(bào)|字號(hào) 訂閱 與國(guó)內(nèi)不同,，香港證券經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點(diǎn)并不提供現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)廳，而采用經(jīng)紀(jì)人模式,。開(kāi)盤(pán)時(shí)段,，經(jīng)紀(jì)人駐守證券行現(xiàn)場(chǎng),，通過(guò)電話(huà)接受投資者咨詢(xún)和買(mǎi)賣(mài)指令，以電話(huà)錄音作為投資者委托記錄,。 香港的證券經(jīng)紀(jì)人合伙人制 比起歐美和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家,香港和臺(tái)灣地區(qū)更是與我國(guó)有相似的人文,特別臺(tái)灣證券市場(chǎng)走過(guò)的路,我們大陸有很多相似點(diǎn),連很多培訓(xùn)師都從那里撈不太到錢(qián),到大陸來(lái)淘金,。 香港的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 香港于2003年4月1日取消了最低傭金限制，實(shí)行傭金浮動(dòng),，二年多來(lái),，一百多家小證券行直接或間接因傭金價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而關(guān)閉。目前香港400多家證券行擁有600～700家經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點(diǎn),，傭金標(biāo)準(zhǔn)介于0.1％至0.25％之間,，相同或相近級(jí)別的證券行之間競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。雖然表象上傭金率未急劇下降,，但香港“合伙人制”經(jīng)紀(jì)人的傭金提成,，證券行不僅競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)，更注重價(jià)格策略對(duì)經(jīng)紀(jì)人的吸引,，因此證券行實(shí)際收入比取消限制前明顯降低,。盡管競(jìng)爭(zhēng)激烈程度加劇，但香港證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)依然顯著： 一,、以經(jīng)紀(jì)人模式為主流 ,，證券行與經(jīng)紀(jì)人之間完全是商業(yè)伙伴合作關(guān)系，證券行對(duì)經(jīng)紀(jì)人基本上沒(méi)有制度化管理?xiàng)l款,，通過(guò)聘用合同來(lái)明確雙方責(zé)權(quán)利,。按照香港證監(jiān)委法律規(guī)章，證券行為經(jīng)紀(jì)人代繳保險(xiǎn),，經(jīng)紀(jì)人接受證券行監(jiān)察部監(jiān)控,。根據(jù)客戶(hù)傭金收入，證券行與經(jīng)紀(jì)人按約定比例分成,，稅收由經(jīng)紀(jì)人自行申報(bào)繳納,，客戶(hù)產(chǎn)權(quán)完全歸經(jīng)紀(jì)人所有。 二,、證券行經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品豐富 經(jīng)紀(jì)人不僅代理股票,、債券交易，還可代理期貨和金融衍生產(chǎn)品,，擁有做空機(jī)制,，也可開(kāi)展融資融券，業(yè)務(wù)范圍寬廣,。目前融資融券收入已成為香港證券經(jīng)紀(jì)的利潤(rùn)支柱,，其重要性與經(jīng)紀(jì)傭金不相上下。香港融資融券業(yè)務(wù)的發(fā)展表明,，只要法制健全,、程序合理,、監(jiān)控嚴(yán)格，融資融券風(fēng)險(xiǎn)能夠得到有效控制,，且收益十分可觀(guān),。 三、不重視網(wǎng)上交易 雖然香港互聯(lián)網(wǎng)普及率更高,，但三十余年的經(jīng)紀(jì)人制度使香港投資者更習(xí)慣經(jīng)紀(jì)人電話(huà)服務(wù),，使用互聯(lián)網(wǎng)交易的比例較低，使用者也以年輕的個(gè)人投資者為主,，因此證券行重視程度不高,。值得關(guān)注的是，隨著國(guó)內(nèi)投資者以多種方式成為香港證券交易者,，該類(lèi)投資者絕大多數(shù)使用互聯(lián)網(wǎng)交易港股,，香港部分證券行的網(wǎng)上交易比例因此達(dá)到70％，但該數(shù)據(jù)并未真實(shí)反映香港本地情境,。 臺(tái)灣地區(qū)的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 臺(tái)灣地區(qū)證券市場(chǎng)在1988年之前基本上由大華等15家券商壟斷,，1988年以后才實(shí)行證券自由化，完全放開(kāi)市場(chǎng),，不設(shè)門(mén)檻,，只要有3億新臺(tái)幣（約7000余萬(wàn)人民幣）就可以做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，結(jié)果在1988年剛剛實(shí)行證券自由化,，臺(tái)灣就出現(xiàn)了400多家證券公司,，但是過(guò)了兩三年，就減到只有200多家了,，又經(jīng)過(guò)十多年的時(shí)間后，到2000年初,，臺(tái)灣還有195家證券公司,，到2000年末就變成了165家，到了2001年中期只有145家,，證券公司處于不斷進(jìn)行整合,。臺(tái)灣地區(qū)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、人文環(huán)境等與大陸最接近,，有許多方面值得我們借鑒,，其最大的特點(diǎn)是推行投資顧問(wèn)制度。 一,、臺(tái)灣地區(qū)券商的營(yíng)業(yè)部分類(lèi) ㈠傳統(tǒng)型的營(yíng)業(yè)部,，營(yíng)業(yè)面積很大，里面以散戶(hù)居多,； ㈡新型的營(yíng)業(yè)部,，一般營(yíng)業(yè)面積很小,，只有500平米左右，以投資顧問(wèn)為主,，但是臺(tái)灣監(jiān)管部門(mén)有規(guī)定證券營(yíng)業(yè)部必須要有一定的營(yíng)業(yè)面積向散戶(hù)開(kāi)放,。 二、臺(tái)灣地區(qū)的投資顧問(wèn)制度 ㈠臺(tái)灣地區(qū)證券公司的投資顧問(wèn)制度很多與美林很相似,，如群益證券的FC模式,，其大廳是負(fù)責(zé)接零售客戶(hù)單的FC柜臺(tái)員工，后臺(tái)是做機(jī)構(gòu)客戶(hù)（主要是銀行,、保險(xiǎn)等客戶(hù)）的法人組,。 ㈡投資顧問(wèn)每天的交易時(shí)間是上午9:00到下午1:30和下午2:00到2:30，還有一個(gè)“盤(pán)后定價(jià)交易”,，即收市后半小時(shí)以?xún)?nèi),，可以根據(jù)收市價(jià)進(jìn)行交易。下午1:30收市以后,，柜臺(tái)的FC就去跑市場(chǎng),，向客戶(hù)提供金融產(chǎn)品。 ㈢臺(tái)灣地區(qū)證券公司管理嚴(yán)格且規(guī)范,。首先對(duì)于FC有嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度,，每天回到公司以后，F(xiàn)C要向主管上交一份成績(jī)單,，報(bào)告自己這一天走訪(fǎng)了哪些客戶(hù),，帶給他們了哪些信息；其次他們的FC和我們大陸一樣不能做全權(quán)委托,，僅僅是做代理,，營(yíng)業(yè)部完全依照客戶(hù)量確定成績(jī)。 對(duì)我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的借鑒 從西方發(fā)達(dá)國(guó)家的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程看,，證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)基本可分為三個(gè)階段：首先是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段,，證券公司主要是通過(guò)降低傭金來(lái)爭(zhēng)奪客戶(hù)，力圖取得更多的市場(chǎng)份額,；其次是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段,，券商通過(guò)挖掘和發(fā)展新的投資工具和投資渠道，如股指期貨,、認(rèn)股權(quán)證等金融衍生產(chǎn)品以及網(wǎng)上交易,、銀證通等非現(xiàn)場(chǎng)交易方式等，向投資者提供具有吸引力的金融新產(chǎn)品,；最后是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)階段,，證券業(yè)作為金融服務(wù)業(yè)的一個(gè)分支，具有普通服務(wù)業(yè)的共性外,，還需要強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)化,，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)服務(wù)質(zhì)量水平,，通過(guò)管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，不斷提高服務(wù)質(zhì)量水平,，是該階段的主要特征,。 我國(guó)目前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還處于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的初期階段，主要靠降低證券交易傭金收入來(lái)吸引客戶(hù),。盡管每個(gè)國(guó)家的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的管理和發(fā)展,，有自己獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)、金融環(huán)境及人文歷史在影響,，但是我們只要端正心態(tài),，堅(jiān)持取其所長(zhǎng)、避其所短,，從中可以得以啟示,，找出適合我國(guó)國(guó)情的特點(diǎn)： 一、我國(guó)證券公司需要做大做強(qiáng) 目前我國(guó)證券公司普遍規(guī)模偏小,，證券公司中總資產(chǎn)最大的是國(guó)泰君安證券,，2003年底總資產(chǎn)為324億元 ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上國(guó)外券商,，如野村證券總資產(chǎn)為18.96萬(wàn)億日元,，我國(guó)所有證券公司的資產(chǎn)加起來(lái)都比不上國(guó)外大券商，同樣比不上國(guó)內(nèi)一家中等商業(yè)銀行,，如招商銀行2003年底總資產(chǎn)為5039億元 ,。我們應(yīng)借鑒國(guó)外券商通過(guò)不斷地兼并、重組和發(fā)展等市場(chǎng)化手段,，使我國(guó)出現(xiàn)幾家旗艦型的證券公司,，引導(dǎo)證券業(yè)的發(fā)展。 二,、我國(guó)證券公司需要有明確的定位 目前我國(guó)證券公司普遍定位模糊,，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略不清晰，不同證券公司之間區(qū)別不大,，公司無(wú)差異、服務(wù)無(wú)差別,，無(wú)法形成自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。我們應(yīng)借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家特別是歐美證券公司，使我國(guó)證券公司具有良好的戰(zhàn)略定位,，企業(yè)品牌形象鮮明,，業(yè)務(wù)目標(biāo)明確、特點(diǎn)突出,，注重以專(zhuān)業(yè)的服務(wù)取勝,。不同證券公司在不同的證券細(xì)分市場(chǎng)里面,，分別成為其中的領(lǐng)先者。 三,、我國(guó)證券公司需要建立專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍 目前我國(guó)證券公司雖然有建立經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍,，但行業(yè)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)普遍偏低，對(duì)券商整體業(yè)務(wù)幫助還不夠明顯,。我們應(yīng)借鑒國(guó)外經(jīng)紀(jì)人或投資顧問(wèn)的發(fā)展方式,，行業(yè)內(nèi)從法律、制度,、規(guī)則等方面來(lái)監(jiān)督,、規(guī)范、自律經(jīng)紀(jì)人,，證券公司內(nèi)部要充分重視經(jīng)紀(jì)人的日常管理和培養(yǎng),，不要將其視為一種短期吸引客戶(hù)的工具，而應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)地當(dāng)作企業(yè)基石和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)對(duì)待,。 四,、我國(guó)證券公司需要不斷豐富產(chǎn)品 目前我國(guó)證券公司由于金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)及行業(yè)管制等原因，產(chǎn)品極其缺乏,，一般只有創(chuàng)新類(lèi)券商才開(kāi)發(fā)出少數(shù)的資產(chǎn)管理類(lèi)產(chǎn)品,，所以證券公司之間經(jīng)常只能采取最低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。我們應(yīng)借鑒國(guó)外證券公司不斷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力,，在國(guó)內(nèi)證券法律和法規(guī)允許的范圍內(nèi)整合現(xiàn)有資源,，并創(chuàng)新開(kāi)發(fā)出適合投資者的產(chǎn)品，使我國(guó)券商的競(jìng)爭(zhēng)提高層次,。尤其國(guó)外有些證券公司在綜合理財(cái)能力比較突出,，這點(diǎn)也是國(guó)內(nèi)一些實(shí)力比較強(qiáng)券商的發(fā)展方向，先從代理銀行,、保險(xiǎn),、基金和期貨等公司的產(chǎn)品做起。 證券營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新之路(十)——現(xiàn)有創(chuàng)新模式比較之一
面對(duì)證券行業(yè)生存環(huán)境日趨嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí),，我國(guó)部分券商也開(kāi)始嘗試經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新,，形成了一些自己特色的模式，盡管目前這些券商還沒(méi)有走出完全的困境,，也沒(méi)取得較大的成功甚至有些券商已經(jīng)不復(fù)存在,，但2000年以來(lái)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新還是百家齊鳴，給后來(lái)者帶來(lái)一定的借鑒意義,，本文希望能通過(guò)這些模式的比較,，能探討性地提出本文最核心的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理思路。 證券營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新之路(十一)——現(xiàn)有創(chuàng)新模式比較之二
四,、廣發(fā)證券模式 廣發(fā)證券是國(guó)內(nèi)相對(duì)比較穩(wěn)健的證券公司,，其業(yè)務(wù)一直處于穩(wěn)步上升態(tài)勢(shì)，很多業(yè)務(wù)指標(biāo)排名在前20位,，應(yīng)該是家一流的券商,，其主要推行了從“E對(duì)一”到“一對(duì)一”為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式。 ㈠廣發(fā)證券早在2001年就提出了“產(chǎn)品個(gè)性化,、服務(wù)差別化”的服務(wù)轉(zhuǎn)型指導(dǎo)思路,。根據(jù)這一思路，廣發(fā)先后推出了針對(duì)非現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)的“E對(duì)一服務(wù)”,、針對(duì)核心客戶(hù)的“客戶(hù)經(jīng)理一對(duì)一服務(wù)系統(tǒng)”以及針對(duì)VIP客戶(hù)提供的“VIP客戶(hù)服務(wù)體系”,。2001年4月，廣發(fā)提出了全面實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理的戰(zhàn)略構(gòu)想,，核心客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)體系就是其中十分重要的組成部分,，2001年10月，廣發(fā)在系統(tǒng)內(nèi)開(kāi)始進(jìn)行客戶(hù)經(jīng)理制的試點(diǎn),，在2002年3月開(kāi)始全面推廣,。客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)的實(shí)質(zhì)是整合公司研發(fā),、理財(cái),、投行、分析師隊(duì)伍等業(yè)務(wù)資源,，生產(chǎn)大量的高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品,，再通過(guò)一個(gè)功能強(qiáng)大的CRM系統(tǒng)（客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)），使遍布各營(yíng)業(yè)部的客戶(hù)經(jīng)理在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)上工作,。研究發(fā)展中心,、投資理財(cái)、博士后工作站等部門(mén)作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的后臺(tái)支持部門(mén),，將公司作為綜合類(lèi)券商的專(zhuān)業(yè)資源通過(guò)CRM系統(tǒng)向客戶(hù)經(jīng)理及時(shí)發(fā)布,；而客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)對(duì)客戶(hù)持倉(cāng)情況、交易情況等的分析,，有針對(duì)性地將最適合客戶(hù)需要的產(chǎn)品通過(guò)適當(dāng)?shù)耐緩絺鬟f到客戶(hù)手中,；另一方面，客戶(hù)經(jīng)理作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的觸角,，積極收集核心客戶(hù)的各種產(chǎn)品,、信息方面的需求，利用營(yíng)業(yè)部以及公司后臺(tái)支持部門(mén)的資源滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求,。 ㈡該模式的重點(diǎn)也是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分后提供差別化的服務(wù),，因此需要很強(qiáng)公司后臺(tái)系統(tǒng)和客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)平臺(tái)的支持。其比較貼近客戶(hù)的需求,，是證券市場(chǎng)化方向,，但在實(shí)際操作中成本太高,，投入與產(chǎn)出難成比例。 五,、中金公司模式 中金公司作為老牌的合資券商,，于2003年才拿到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)資格，但其一進(jìn)入,，就以高端客戶(hù)為中心的精品店經(jīng)營(yíng)模式,，并一舉拿下了2003年和2004年平均每家營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的冠軍，引起大家的關(guān)注,。 ㈠中金公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依托強(qiáng)大的研發(fā)力量,，圍繞高端客戶(hù)做市場(chǎng)，樹(shù)立起中金公司機(jī)構(gòu)或大客戶(hù)領(lǐng)航者的形象,。中金公司設(shè)有一個(gè)在國(guó)內(nèi)券商組織中都沒(méi)有的銷(xiāo)售交易部，其現(xiàn)有的三家營(yíng)業(yè)部正是一流金融銷(xiāo)售交易人員的聚集地,。其銷(xiāo)售交易部多年來(lái)的主要服務(wù)對(duì)象即為機(jī)構(gòu)投資者,，如國(guó)內(nèi)外著名基金公司、保險(xiǎn)公司及大型綜合性企業(yè),?？蛻?hù)定位的不同，使中金目前與國(guó)內(nèi)證券公司發(fā)生局部的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng),，對(duì)國(guó)內(nèi)證券公司格局短期影響不會(huì)很大,，但是在管理、人才,、理念等方面的沖擊,，會(huì)引發(fā)系列沖擊波。如它的客戶(hù)經(jīng)理不同于一般證券公司的客戶(hù)服務(wù)人員,，很多是其他證券公司的行業(yè)研究員,，既要有客戶(hù)服務(wù)，還要有研究分析和組織管理能力,，他們?nèi)司芾碣Y產(chǎn)在2-3個(gè)億,，年創(chuàng)收200多萬(wàn)，這些都是一般證券公司的客戶(hù)經(jīng)理無(wú)法比擬的,。在投資咨詢(xún)方面,，利用其龐大的研究部門(mén)，中金公司提供比較全面和貼切實(shí)際的咨詢(xún)服務(wù),，這是很多大的投資者看重的地方,；在銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)方面，中金公司是國(guó)有商業(yè)銀行集團(tuán)向多業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展的一個(gè)強(qiáng)大觸角,，在開(kāi)展銀證合作方面,，更具有強(qiáng)大的后發(fā)優(yōu)勢(shì),，很容易在政策變化的情況下，迅速擴(kuò)大市場(chǎng),，其控股股東建設(shè)銀行在境內(nèi)的客戶(hù)資源,、網(wǎng)絡(luò)資源、產(chǎn)品資源和境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì),，是中金公司的一筆寶貴財(cái)富,。 ㈡該模式中在中金公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還沒(méi)有完全建立品牌的時(shí)候，客戶(hù)更加看重的是建行的影響和摩根的品牌,。中金公司具有先發(fā)優(yōu)勢(shì),，但如何將這個(gè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，還要看管理層如何操作,。中金公司在國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)的實(shí)力和背景無(wú)人能及,，因此該模式也只能是國(guó)內(nèi)個(gè)別幾家同樣實(shí)力的公司可以借鑒，適用范圍較小,。 六,、海通證券模式 海通證券劃分區(qū)域市場(chǎng)，建立了區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心的經(jīng)營(yíng)模式,。 ㈠該模式整體的客戶(hù)服務(wù)體系建立是以美林證券為藍(lán)本,。該體系主要包括：一是建立全國(guó)十大區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理制度；二是在區(qū)域中心的管理下,，逐步建立和完善符合中國(guó)國(guó)情的經(jīng)紀(jì)人制度,；三是借鑒花旗集團(tuán)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與研究聯(lián)動(dòng)的組織模式，建立了專(zhuān)業(yè)化,、標(biāo)準(zhǔn)化的研究所－經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部－營(yíng)業(yè)部－客戶(hù)之間的服務(wù)流程,；四是以前三條為基礎(chǔ)，實(shí)施科學(xué)的差異化的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)策略等,。這四條的目的就是要深化對(duì)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)化的增值服務(wù),。對(duì)高端客戶(hù)，公司推出了“財(cái)富俱樂(lè)部”的組織形式,。而對(duì)中低端客戶(hù)的服務(wù)上,，公司一方面建立了網(wǎng)上投資顧問(wèn)團(tuán)，向客戶(hù)提供個(gè)股點(diǎn)評(píng),、公司分析,、疑難解答等在線(xiàn)服務(wù)；另一方面將研究所產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等通道及時(shí)傳到營(yíng)業(yè)部,。此外,，海通證券還強(qiáng)化對(duì)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)員工的業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，收到了顯著的效果,。 ㈡該模式實(shí)際上也是深化對(duì)客戶(hù)的服務(wù),，完善了專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)體系和服務(wù)流程,，不過(guò)以海通這類(lèi)的大券商，在一定區(qū)域范圍內(nèi)有多家營(yíng)業(yè)部,，可以進(jìn)行區(qū)域的資源整合的方式,，還是不適合中小型券商的發(fā)展。 七,、其他模式 另外還有一些在業(yè)務(wù)領(lǐng)域或交易手段等方式的局部創(chuàng)新模式,，如國(guó)信證券的銀證通形式的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，即證券公司和銀行合作,，投資者可以通過(guò)銀行的存折或銀行卡直接進(jìn)行證券交易,，銀證通不僅是開(kāi)戶(hù)方式和資金存管方式的轉(zhuǎn)變，同時(shí)還是低成本擴(kuò)張的有效手段,，更可以避開(kāi)政策監(jiān)管,，是銀證合作的初級(jí)形式，具有混業(yè)的雛形,；平安證券的“交叉銷(xiāo)售”的新型營(yíng)銷(xiāo)模式,，即讓平安證券和平安保險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人相互介紹客戶(hù)和業(yè)務(wù)，其重點(diǎn)是倚重保險(xiǎn)的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和25萬(wàn)代理人,，為證券公司介紹業(yè)務(wù)；昆侖證券(原青海證券)的經(jīng)紀(jì)人和遠(yuǎn)程網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式,，其特點(diǎn)是營(yíng)業(yè)部數(shù)量少,，借助于價(jià)格優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)上交易，建立龐大的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍和異地的“技術(shù)服務(wù)站”,，業(yè)務(wù)范圍覆蓋城鄉(xiāng),，以中小客戶(hù)作為目標(biāo)市場(chǎng)，以?xún)r(jià)格為手段,，以規(guī)模求效益,；天元證券的聯(lián)手咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，天元證券為新蘭德證券咨詢(xún)有限公司提供辦公場(chǎng)所及硬件設(shè)施,，新蘭德證券咨詢(xún)有限公司為天元證券的客戶(hù)提供強(qiáng)大的咨詢(xún)服務(wù),，他們各自向客戶(hù)收取傭金或咨詢(xún)費(fèi)，但客戶(hù)接受新蘭德的服務(wù)是自愿和不同層次的,；第一證券的“555”經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式,，即營(yíng)業(yè)部面積控制在500平方米，年租金在50萬(wàn)元,，除管理人員外,，正式員工僅5個(gè)人，這些營(yíng)業(yè)部的選址都在商務(wù)樓內(nèi),，定位非常明確,，就是將中產(chǎn)家庭和中小機(jī)構(gòu)投資者作為目標(biāo)客戶(hù),，為中產(chǎn)家庭提供服務(wù)。 八,、對(duì)目前幾種模式的總結(jié) 縱觀(guān)各家券商的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式,，可以說(shuō)五花八門(mén)，并沒(méi)有孰優(yōu)孰劣之分,，他們共同的特點(diǎn)是想打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，盡可能凸顯自身的特色。但是在實(shí)際工作發(fā)現(xiàn),，很多模式的效果并沒(méi)有達(dá)到理想程度,，結(jié)合國(guó)外的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)在一般券商創(chuàng)新的模式中存在一些問(wèn)題： ㈠過(guò)于追求時(shí)效,，創(chuàng)新的計(jì)劃尚不具備可操作性就急于推出,； ㈡盲目崇洋，任用大批“海歸”照搬海外券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式,，忽視了本土因素造成模式水土不服,； ㈢營(yíng)業(yè)部對(duì)總部創(chuàng)新模式理解不透，在執(zhí)行過(guò)程中偏離了創(chuàng)新方向,； ㈣營(yíng)業(yè)部員工普遍市場(chǎng)和服務(wù)意識(shí)偏低,，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新過(guò)程中起阻礙作用。 在具體經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式上,，其實(shí)國(guó)內(nèi)券商已經(jīng)沒(méi)有大的問(wèn)題,，但是卻沒(méi)有出現(xiàn)鮮明的效果，所以本文大膽提出關(guān)鍵在于需要券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理從頭做起,，拋開(kāi)急功近利的心態(tài),，打造經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的管理創(chuàng)新理念、市場(chǎng)意識(shí)和管理體系,。 證券營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新之路(十二)——管理效率才是問(wèn)題
本來(lái)對(duì)證券營(yíng)業(yè)部的管理沒(méi)有抱希望,，從本文的理論基礎(chǔ)來(lái)說(shuō)，主要是如何加強(qiáng)管理和營(yíng)銷(xiāo)等,，但看了很多所謂的管理著作,，其實(shí)有點(diǎn)懷疑到底誰(shuí)對(duì)“管理”的概念能理解透了，在林林總總的各種管理理論中,，很多人真的陷入了管理叢林,，其實(shí)不懂但做要談，所以這個(gè)也是很困擾我的問(wèn)題,，另外從實(shí)際情況來(lái)說(shuō),，盡管感情上覺(jué)得證券公司沒(méi)有管理，但即使放羊吃草的任意管理模式，只要存在組織,，就有管理,，所以涉及到的是一個(gè)效率問(wèn)題，以及如何提高管理效率,。 效率理論基本概念 一般而言,，效率是指單位時(shí)間完成的工作量，或勞動(dòng)的效果與勞動(dòng)量的比率,。比如勞動(dòng)生產(chǎn)率通常用單位時(shí)間內(nèi)所生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量(或產(chǎn)值),，或用單位產(chǎn)品生產(chǎn)所耗費(fèi)的勞動(dòng)時(shí)間來(lái)計(jì)算。一般情況下,，單位時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量越多,，單位產(chǎn)品所包含的勞動(dòng)量越少，勞動(dòng)生產(chǎn)率就越高,，即勞動(dòng)效率越高,；反之，勞動(dòng)效率則越低,。 效率被定義為一定的投入量所產(chǎn)生的有效成果,。投入量是組織為了實(shí)現(xiàn)組織目的所需要消耗的人力、物力和財(cái)力,。以協(xié)調(diào)個(gè)人的活動(dòng),，并執(zhí)行生產(chǎn)總體的運(yùn)動(dòng)所產(chǎn)生的各種一般職能。 效率是有效利用組織內(nèi)資源的表現(xiàn),。 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)效率管理 任何組織里的對(duì)實(shí)現(xiàn)組織目的有效活動(dòng)都可以分為兩大類(lèi)：管理活動(dòng)和業(yè)務(wù)活動(dòng),。業(yè)務(wù)活動(dòng)的直接目的是實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)，而管理活動(dòng)的直接目的卻是協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)活動(dòng),，使組織目標(biāo)能有效地實(shí)現(xiàn)。由于組織的資源是有限的,，就需要通過(guò)管理來(lái)提高效率,，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。 傳統(tǒng)的管理理論認(rèn)為,，管理的內(nèi)容就在于通過(guò)組織,、計(jì)劃、協(xié)調(diào),、控制等手段,，對(duì)人、財(cái),、物加以合理的配置,。同時(shí)效率理論也注重在投入量中的人、財(cái)、物的管理,。 在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中,，人是管理客體中最重要的要素，而且證券公司作為服務(wù)型企業(yè),，人是聯(lián)系企業(yè)和客戶(hù)的紐帶,。其次目前證券經(jīng)紀(jì)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)主要在證券營(yíng)業(yè)部層面發(fā)生，證券營(yíng)業(yè)部不涉及原材料等物的管理,，一些固定資產(chǎn)也主要是營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的辦公及電子設(shè)備等,，而證券營(yíng)業(yè)部中的財(cái)，涉及的主要收入和支出是客戶(hù)的傭金,、保證金利息,、基本的人工、物業(yè),、電話(huà)和水電等費(fèi)用,，因此其財(cái)和物管理相對(duì)簡(jiǎn)單。 目前很多公司經(jīng)營(yíng)管理效率較低,，使很多好的方法,、制度和模式無(wú)法推行或效果不佳。這個(gè)最大弊病是客觀(guān)條件的產(chǎn)物,，是中國(guó)特許行業(yè)扶持和人的惰性促使的必然,。在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)壟斷的時(shí)候，沒(méi)有人未雨綢繆認(rèn)真管理,，人在順境的目光由于慣性思維使然,，很難想到或者有很大的局限性去思考管理問(wèn)題。 要使證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理效率提高先要注意證券從業(yè)人員的管理意識(shí),。如果沒(méi)有管理和被管理的意識(shí),，沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí)，沒(méi)有服務(wù)意識(shí),，那么很有可能管理反而造成壓力,，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)更加混亂，從業(yè)人員失去凝聚力和戰(zhàn)斗力,。 效率管理方法認(rèn)為：效率管理的核心在于提高效率,，正確的戰(zhàn)略決策；有效的組織結(jié)構(gòu),；明確的制度和法律,；科學(xué)的規(guī)劃、團(tuán)體中人的良好協(xié)作等都可能成為提高組織管理效率的重要因素,，因此本文先思考證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的外圍框架,。 這段比較痛苦，需要找個(gè)理論的基礎(chǔ)，現(xiàn)實(shí)和理論怎樣才能更好的結(jié)合,，盡管有點(diǎn)無(wú)病呻吟的味道,，但個(gè)人覺(jué)得土方法固然好，我也最喜歡用,，但如果能把土和文結(jié)合起來(lái),，應(yīng)該大部分情況是迸發(fā)更多的力量。 |
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