作者:孟慶亮
1992年年底,筆者受到鄧小平南巡講話的影響以及其他變故的雙重影響,,我從湖南華菱鋼鐵公司某分廠團(tuán)委書記崗位上主動下來,,開始進(jìn)入工業(yè)品及廣告銷售行業(yè),工作就是向工業(yè)客戶拿訂單,,沒有底薪,,完全靠多拿多得。 記得當(dāng)年第一個月,由于第一次做銷售,,企業(yè)又沒有什么培訓(xùn),筆者除了勤奮敬業(yè),,沒有太多銷售技巧,,當(dāng)月只成交一單生意,收入不到100元,,只夠維持溫飽生活,。但第二個月開始,我開始研究客戶需求,,訂單上升到4單,,第三月上升到6單,第4個月上升到12單,當(dāng)月收入是鋼鐵公司30年以上老工人收入的4倍以上,,因此拿好單能夠有效提高收入,,也讓我從此愛上了銷售行業(yè)。 到1995年,,我從工業(yè)品及廣告推銷進(jìn)入快速消費(fèi)品行業(yè),,從美國亨氏的理貨員及推廣員做起,所有做的工作還是圍繞拿好單來開展,,經(jīng)過我辛勤工作12個月后,,銷售從24萬元增長到120萬元,而且無一分錢報損,,我對拿好單形成了自己獨(dú)特的感悟,,拿好單一定要做好以下幾點(diǎn)。 一是要盯住自己與競爭對手的進(jìn)銷存量來進(jìn)行有針對性促銷,,二是一定要讓客戶零風(fēng)險經(jīng)營我的產(chǎn)品,,三是在陳列位一致的情況下,一定要讓自己的陳列面優(yōu)于競爭對手一倍的陳列面,。 但是,,在這一年里自己卻沒有配合經(jīng)銷商單獨(dú)召開過企業(yè)產(chǎn)品推廣會,只是有幸參加了統(tǒng)一公司湘潭經(jīng)銷商組織的一次銷售推廣會,,讓我印象特別深刻,,我對此推廣會寫出了一個觀摩總結(jié)及流程。沒想到,,在后來進(jìn)入的醫(yī)藥行業(yè),,這個推廣會總結(jié)在醫(yī)藥推廣會運(yùn)作中起到了很好的作用。 1997年我再次進(jìn)行行業(yè)改變,,從快消業(yè)進(jìn)入到醫(yī)藥行業(yè),,又從天士力藥業(yè)醫(yī)藥代表做起,從這時候起,,我從醫(yī)院處方推廣會到市場綜合推廣會,,不斷地召開推廣會,直到今天,,我依然在指導(dǎo)企業(yè)業(yè)務(wù)人員如何召開推廣會,。 2013年,我參加了一次培訓(xùn)業(yè)的公開課程,,在會議進(jìn)行的三天里,,會場上不斷有培訓(xùn)助教向我推薦培訓(xùn)師更貴的課程,原來培訓(xùn)業(yè)也在利用會議進(jìn)行拿單,,記得那次會議,,培訓(xùn)公司利用會議拿了近500萬元的培訓(xùn)訂單,。 同時,在銷售過程中我也參加了多場零售業(yè)及直銷企業(yè)對消費(fèi)者的推廣會,,在生活中我參加過房地產(chǎn)公司召開的產(chǎn)品發(fā)布會,,銀行業(yè)的理財產(chǎn)品推廣會,家裝公司的家裝介紹會等,,其實從方法論上都大同小異,,都會有你感興趣的話題培訓(xùn)、小禮品發(fā)放,、抽獎,,現(xiàn)場簽約及會后跟蹤等。最后的目的都是想成交,,想更多地成交,。 所以,從工業(yè)品銷售,、到快速消費(fèi)品銷售,、再到醫(yī)藥保健品的銷售、再到培訓(xùn)業(yè)的銷售,、再到各行各業(yè)的銷售,,幾乎沒有一個行業(yè)與企業(yè)“不要拿單,不要開會”就能夠?qū)N售做好的,?!澳煤脝巍㈤_好會”成為所有“賣產(chǎn)品與賣服務(wù)”的人必須精通的銷售本領(lǐng),。 后來筆者與許多中小企業(yè)溝通,,發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在這兩項基本功的培訓(xùn)與輔導(dǎo)上非常不到位,導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的業(yè)績上不去,,當(dāng)銷售業(yè)績出現(xiàn)問題的時候,,企業(yè)與業(yè)務(wù)員就會發(fā)生沖突,要么業(yè)務(wù)員主動辭職另找工作,,要不就是企業(yè)開始克扣業(yè)務(wù)員費(fèi)用,、提成,導(dǎo)致業(yè)務(wù)員身在曹營心在漢,,在外不斷兼職,,當(dāng)業(yè)務(wù)員不是一心一意地跟隨企業(yè)干時,企業(yè)銷售進(jìn)入惡性循環(huán),。 鑒于此,我不斷開發(fā)如何高效拿單的培訓(xùn)課件及工具,、如何高效開好推廣會的培訓(xùn)課件及工具,,并且不斷對合作企業(yè)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn),。從培訓(xùn)及訓(xùn)練的角度來說,效果是非常顯著的,,并且我的學(xué)生們對“拿好單,、開好會”還有創(chuàng)新,但是市場是不斷發(fā)展及需要創(chuàng)新的,,企業(yè)需要更多“拿好單,、開好會”的高手來進(jìn)行市場拓展。因此,,從2012年底起,,我不斷主動收集相關(guān)案例、圖片,,并且開始編輯此書,。 本書將以醫(yī)藥保健品的“控銷加助銷模式”為主,其他行業(yè)為輔來進(jìn)行“拿好單,、開好會”的總結(jié),,大家可以從中悟道你的那個行業(yè)所需要的東西,就像20年前我從快速消費(fèi)品進(jìn)入醫(yī)藥保健品行業(yè)一樣,。 一個人要做好一件事情,,一定要做到三樣,一是用心,、二是用腦,、三是用手。所謂用心就是說要做好一件事情首先是心態(tài)上要好,,要重視這件事情,,最重要就是一心一意。所謂用腦就是要發(fā)現(xiàn)做好事情的規(guī)律及方法,,要會舉一反三,,就像筆者參加一次快消業(yè)的推廣會卻能夠開好醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣會是一樣的,商道本質(zhì)的東西是一樣的,。所謂用手就是一定要去實踐,,再好的方案及方法,如果不去實踐,,你永遠(yuǎn)得不到結(jié)果,,也無法完善方案及方法。 所謂學(xué)以致用,,最為重要的就是要將書本中的東西變成你所需要的東西,,這才是最好的學(xué)習(xí)方式,同時一定要去用,,并且在使用中不斷完善,。 這個世界沒有什么好不好的問題,,只有適不適合的問題。所謂適合就是能夠不斷幫助你獲得你所需要的結(jié)果,。 希望《拿好單開好會》的出版,,能夠幫助客戶快速培訓(xùn)出大批能夠“拿好單開好會”的業(yè)務(wù)員,幫助業(yè)務(wù)員能夠快速開發(fā)出能夠賣好貨的終端,。 |
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