01)我要考慮考慮

·太好了，想考慮證明您有興趣

·這么重要的事情你需要和別人商量嗎,？

·太棒了,，欣賞你這么有主見

·你不會趕我走吧

·您最想考慮的第一件事是什么呢？

·是錢的問題嗎,？

·那我們來解釋一下為何價格會

那我們來一起思考,，看看我能幫上什么忙

02)你們價格很貴

·太貴了是顧客的口頭禪

·觀念不同就會有不同

-肯德基與藍與白

·價值法-顧客會成交是因為價值大過價格（利益）

·代價法-沒有擁有這個產(chǎn)品帶來的損失（后果）

·品質(zhì)法-好貨不便宜，便宜沒好貨（自豪）

·如果法-如果便宜你會買嗎,？（試探）

·分解法-通過分解感覺并不貴（比較）

03) 不如別的產(chǎn)品便宜先認同,，再說同時常常聽到一個事實

·許多人購買產(chǎn)品的時候會以三件事做評估：

1.最好的品質(zhì)

2.最佳的服務

3.最低的價格

對您而言，那一項是你最先放棄的,？

04) 超出預算

1.一個管理完善的公司需要仔細的預算,，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具不是嗎？

2.為了達成結(jié)果,，預算工具本身應該具有彈性,，你說是吧？

3.假如今天有一項產(chǎn)品能幫您帶來利潤和競爭力,，身為決策者為了更好的效果,，您是要讓預算控制你還是你控制預算？

05)很滿意目前的產(chǎn)品

·了解顧客目前產(chǎn)品

·目前產(chǎn)品的使用時間

·使用這個產(chǎn)品之前用什么,？

·當初換產(chǎn)品考慮了什么好處,？

·改變后好處得到了嗎？

·就是真的滿意了嗎,？

·現(xiàn)在你為何又否定一個跟當初一樣的機會呢,？

06)我不需要

·感到意外，請說出原因

·說出以前學員報名的案例,，后來的改變

·誰需要,？-讓顧客轉(zhuǎn)介紹

·有幾個顧客剛開始也是，現(xiàn)在是我最棒的顧客

07)有過不愉快的經(jīng)歷

·向我說說

·因噎廢食-總不能因為噎著了就不吃飯了

·根源在哪里,？

·我們不同-1我們不能把小麥當韭菜2 2今天的事和過去的事不同

·讓我們更好的開始

08)某某時候我再買

·某某時候你真的買嗎,？

·那現(xiàn)在買和那個時候買有什么區(qū)別呢？

·到底真正的原因是什么,？

·你知道現(xiàn)在買的好處嗎,？

·你知道某某時候買的壞處嗎？

·為何不現(xiàn)在就行動呢,？

09)我要問某某人

·不問別人自己能決定嗎,？

·換句話說你認可我們的產(chǎn)品了？

·換句話說你也會推薦我們的產(chǎn)品了,？

·您對產(chǎn)品的品質(zhì),、價格…還有問題嗎？

·那我什么能一起跟您和某某人見面呢,？

·見面后讓顧客推薦該產(chǎn)品

10)經(jīng)濟不景氣

··很多人說經(jīng)濟不景氣,，但是我們公司絕對不會讓不景氣困擾我們,。

·因為今天很多擁有財富的人都是在不景氣

的時候建立了他們的事業(yè)基礎。

·

他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn),，

因為他們做出了購買的決定而獲得

成功,。今天您有一個一樣的機會，可以做出相同的決定,，您愿意給自己一個這樣的機會嗎,？

·等待的代價是公司更昂貴的代價

. 11)你說產(chǎn)品好，有保障,，我為什么相信,？

公司從事本行業(yè)的歷史·不是我說好，是N多人說好,，中國首富也說好·多種交通都可以達到目的,，奔馳和自行車區(qū)別·“專業(yè)”技術(shù)（專利、認證）,。·“特別優(yōu)勢”·N個第一

12)不感興趣

·很多顧客剛開始也這么說,，真的了解后就不這么說了

·啊,？（吃驚）你不會連公司利益都不關(guān)心吧,？

·什么使您感興趣

·這么好的產(chǎn)品怎么會不感興趣呢？是我沒說清楚

·我從未聽過對這個產(chǎn)品不感興趣,，您能說說關(guān)鍵是啥原因嗎,？

13)不想買了-顧客不想買

·為什么？

-我能問問為什么嗎,？

·我什么地方做錯了,？

·您對提高企業(yè)競爭力不再關(guān)心了嗎,？

·今天還是永遠,？如果是永遠我就非常不安了

14)郵寄資料給我或者email ··見面就更快-我們可不可以安排見面的時間？幾月幾號我過來,？每當有人讓我郵寄資料而不是面談的時候,，兩種可能：1有興趣；

2沒興趣,。正因為如此,，我不想浪費您的時間，您告訴我您是那一種情況,？您不介意吧,？對提高企業(yè)競爭力不再關(guān)心了嗎？

·寄資料對雙方都不妥啊,，我還是來一次吧

15)不買就是不買

·我相信世界上有很多優(yōu)秀的銷售員向你推銷許多優(yōu)秀產(chǎn)品是嗎,？

·而您當然可以向任何人說不,，對不對？

·身為專業(yè)人員,，我的經(jīng)驗告訴我,，沒有任何一個人客戶以向我說不，他們只會對自己說不,，

對自己的未來說不,，對自己的健康說不，對自己的幸福說不

·您忍心看著自己心愛的…說不嗎,？

·所以今天我也絕對不會讓你說不銷售的基石:溝通---問問題20%講80%問10%問封閉式問題90%問形式式問題開放式問題通用六問1問

“

為何”--目的,、原因你為什么會有這樣的想法是什么原因讓你做出這樣的決定呢？

2 問“什么”--內(nèi)容你具體想說什么你對要包括的內(nèi)容有什么要求

3 問何地--地點這次活動你準備在什么地方舉辦

4 問何時--時間你對上課的時間有什么要求嗎,？

5 問人--問對象這個課程都有哪些人來上您研究過公司產(chǎn)品的銷售對象嗎,？

6 問如何--方法你講如何去回避這些問題的存在呢？你有什么解決方法嗎,？

7 問合作—怎么我們怎么能合作呢,？

4 開放式問題為什么：

1、您為什么不通過培訓解決這些問題,？

2,、為什么一定要參加學習？

3,、為什么覺得學習重要,？

4、為什么要來影響力,？

5,、為什么選擇創(chuàng)業(yè)？

6,、為什么選擇這個行業(yè),？

7、為什么不花

2分鐘時間與老師交流一下,？

8,、為什么學習的企業(yè)家越來越少？

9,、為什么現(xiàn)在學習“領(lǐng)導力”的企業(yè)家越來越多,？

10、為什么培訓公司越來越多,？

11,、很多老板都有意識，為什么您還沒有意識？

12,、您為什么這么成功,？

13、為什么不感興趣,？是什么：

1,、您企業(yè)發(fā)展這么快，最根本的原因是什么,？

2,、是什么原因讓您不斷學習改變的？

3,、是什么原因沒來,？

4、是什么原因讓您做成行業(yè)老大,？

5,、什么原因讓您作出決定？

6,、什么原因讓您這么忙,？

7、您希望通過參加課程達到什么目的（效果）,？

8,、您公司目前發(fā)展的障礙是什么？

9,、什么樣的課程是您現(xiàn)在不需要的,？

10、您認為團隊核心的標準是什么,？

時間：

1,、您對上課的時間有什么要求？

2,、這次參加活動您準備空下幾天,？

3、您今天可以把時間空下來,，對嗎,？

4、您預計多久達到您想要的規(guī)模,？

5、您認為企業(yè)在哪個階段學習,？

6,、您公司產(chǎn)品銷售的旺季是什么時間？

7、您平時怎樣安排學習的時間,？

8,、您公司的培訓規(guī)劃在什么時間做？

9,、您什么時候能忙完?。?/SPAN>

10,、咱們公司的培訓大概是在什么時候,？

11、咱們公司成立了多長時間了??？

7 六、我這里有一套幫助您業(yè)績得到快速提升的方法,，您要不要學,？

您要不要讓您的員工自動自發(fā)的為您工作呢？

第三組：

一,、企業(yè)發(fā)展到瓶頸期需要新的思路,，對嗎？領(lǐng)袖的思維模式?jīng)Q定企業(yè)的發(fā)展前途,，對嗎,？

二、公司現(xiàn)在存在的問題是否影響到您公司的正常運作,？您覺得學習是否能給您帶來新的思路呢,？

三、如果一個好的方法能讓您變得更好,，好不好,？您覺得花一個人的錢來決定十個人的問題，好不好,？

四,、讓我們老師來幫助您解決這個問題，行不行,？分享給您一兩個朋友來學習,，行不行？

五,、如果您現(xiàn)在感興趣,，您能不能做決定了？我們本月的目標已經(jīng)定下來了,，您能不能跟我們一起超越目標,？

六、這么好的機會，您要不要和朋友一起來,？要不要我來為您的企業(yè)員工免費分享半天,？

第四組：

一、您認為學習是最賺錢的投資,，對嗎,？影響您作出決定的就是這幾點，對嗎,？當今社會的競爭是人才的競爭,，對嗎？剛才所說的問題是您公司發(fā)展最大的障礙,，對嗎,？針對這些問題，您更應該來學習,，對嗎,？

二、您是否很輕松地在經(jīng)營企業(yè),？公司的重大決策都是由您來決定的,，是嗎？

三,、如果有一場活動除了可以獲得某某方面的資訊以外,，還可以獲得某某方面的內(nèi)容，您覺得好嗎,？我單獨安排您跟老師進行交流,，好嗎？

四,、這么好的課程,，您介紹一些企業(yè)家朋友過來一起聽，行不行,？

五,、關(guān)于后期的合作，我能不能直接和您接觸,？如果給您這些學習方法和工具,，能不能用到企業(yè)當中呢？

六,、如果有一種方法能讓您的業(yè)績提高3倍,，您要不要了解一下？如果兩天的投資能幫您提升業(yè)績,，您要不要來參加,？

第五組：

一,、老校友需要學習,，對嗎,？學習一定要付費，對嗎,？8

二、企業(yè)的成長跟老校友成長關(guān)系很密切,，是嗎,？您是一個言行一致的人，是嗎,？

三,、一項投資有十倍的收益，您認為是好,，還是不好,？如果有一個方法能解決您現(xiàn)在關(guān)心的問題，您覺得好不好,？

四,、您這樣做，行嗎,？明天在九點見面談,，行不行？

五,、我們這個課程這么棒,，您能不能約兩個朋友過來？能不能告訴我您不來參加學習的原因,？

第六組：

一,、領(lǐng)導力就是您目前最大的困惑，對嗎,？相信您也要把公司做強,、做大、做久,，對嗎,？

二、如果學習對您企業(yè)有幫助,，錢不是問題,，是嗎？這個目標,，您2011年一定要達成,，是嗎,？

三、把這樣一個好的系統(tǒng)引進您公司,，幫您提升2011年的業(yè)績,，好不好？如果我們合作,，經(jīng)常到您企業(yè)輔導,，好嗎？

四,、如果您立即做決定訂下商業(yè)思維,，再贈送您一個PMBA，可以嗎,？您企業(yè)沒有利潤,，不學習行嗎？

五,、通過這個課程,，能不能幫您解決人員流失的問題？今天領(lǐng)袖風采學得這么好,，能不能幫我介紹10個客戶,？

六、如果荊濤老師能幫您快速收錢,，要不要認識一下,？這么好的機會，要不跟老師交流下,？

第七組：

一,、剛才老師所分享的就是您目前所關(guān)注的，對嗎,？如果時間不是問題,，您就一定會來參加，對嗎,？

二,、剛才老師說要報名的舉手。那您決定要報名,，是嗎,？今天來學習主要想找合作伙伴的，是嗎,？

三,、有專業(yè)老師來為企業(yè)把脈，您說好,，還是不好呢,？如果參加影響力的課程可以幫您企業(yè)解決問題,，好還是不好？

四,、老師正好在后臺,，我們?nèi)ズ唵蔚慕涣鳎邪?？先報一個名,，聽得好再,，多數(shù)報幾個,，行吧？

五,、時間,、費用不是問題，您能不能現(xiàn)在就做決定,？這么好的課程,，您能不能帶10位老總一起？

9 六,、如果您現(xiàn)在能做決定,，我們還送您半天的內(nèi)訓，您要嗎,？如果您能學到一整套的解決方案,，您要嗎？

第八組：

一,、您想要自己的企業(yè)發(fā)展的更快,，對嗎？

二,、花錢學習是一件很有意義,，很有價值的事，是嗎,？您一般沒有去學習,，剛好有這樣的一次學習機會給到您，是不是一件很有意義的事情,，您說是嗎,？

三、如果您能來到現(xiàn)場,，我順便再幫您介紹幾個客戶,，好不好？

四,、如果您要把公司的業(yè)績提升上去,，而我的課程又可以幫助您,，您要不要去今天的課程現(xiàn)場感受一

下？

第九組：

一,、學習培訓沒有對錯,，只有是否合適，對嗎,？公司發(fā)展是一定要學習培訓的,，對嗎？

二,、您也會帶2個朋友來參加的,，是嗎？每位企業(yè)家都想企業(yè)基業(yè)常青,，您也是這樣的,，是嗎？

三,、讓您既不忙,，又可以不斷的賺錢，好不好,？您企業(yè)存在的問題,，是現(xiàn)在解決好，還是5年后解決好,？

四,、企業(yè)發(fā)展有困惑，不解決,，行不行,？如果一個方法，能幫您解決業(yè)績提升的困惑,，行不行,？

五、您的困惑不解決,，您能不能完成全年的目標,？您能不能再介紹幾個朋友來參加？

六,、幫助公司做一次心態(tài)培訓,，要不要？給您一個支點,、杠桿,，要不要？

第十組：

13,、您是大老板,，肯定能做主,，對嗎？選擇大于努力,，只選對的,，您覺得有道理嗎？

14,、每個企業(yè)都有自己的命運,，但命運是可以改變的，是嗎,？

我們做的多好不重要,，關(guān)鍵是我們比競爭對手好多少，是嗎,？

15,、我把亞洲八大名師之一易發(fā)久介紹給您認識一下，好不好,？把100元當作商品，您10塊錢買回去,，好不好,？

16、兩分鐘就能提升銷售技能,，我?guī)зY料過去等,，行嗎？把培訓當作禮品送給經(jīng)銷商,，行不行,？

17、通過現(xiàn)場老師的交流,，能不能對您有所幫助,？

18、那要不要讓企業(yè)團隊能力更強呢,？如果有一種方式可以幫到您,，免費的您要不要？

第十一組：

一,、您是企業(yè)的決策人,，對嗎？忙,，也肯定想忙的更有生產(chǎn)力,，對嗎？

二,、您遲早都要學習的,，是嗎,？學習力就是競爭力，您說是嗎,？

三,、如果您的員工像我這樣敬業(yè)，您說好不好,？如果通過這個平臺,，能夠讓您整合到資源，好不好,？

四,、如果感覺課程不錯，介紹幾個客戶行不行,？企業(yè)有這么大的問題,，不解決行嗎？

五,、如果要做這個工程或者方案,，您能不能做決定？如果可以不確定這件事,，您今天能不能把錢付了,？

六、您要給自己的公司帶回更好的銷售話術(shù)嗎,？這樣的學習可以結(jié)實很多像您一樣優(yōu)秀的企業(yè)家,，您要不要參加？

第十二組：

一,、如果您花2天的時間,，能幫助您的企業(yè)提升3倍的銷售業(yè)績，您說是嗎,？領(lǐng)導力的提升對公司發(fā)展很重要,，對嗎？

二,、您覺得花錢比免費學習的效果更好,，是嗎？有學習力的團隊是不是更能占領(lǐng)市場,？

三,、如果有一套課程可以讓員工自動自發(fā)的工作，您覺得好嗎,？花錢買別人的經(jīng)驗教訓,，您覺得好嗎？

四、您認為企業(yè)家按現(xiàn)在的速度發(fā)展,，行嗎,？

五、我們的課程這么好,，您能不能給我介紹幾個客戶呢,？

如果這個課程能為您打造一支“招之即來，揮之即戰(zhàn)”的團隊,，您要不要和我們的老師交流一下,？假如這是唯一一條可以讓公司快速提升團隊競爭力的條件，要不要采用呢,？六,、如果現(xiàn)在有一個與老師交流的機會，您會現(xiàn)在把握嗎,？面談決勝“六問”開場收場話術(shù)：

開場：你想要干嘛,？你想要什么？例:你想要一個月賣多少課,？六問：（省略）11 收場：

1,、為什么要合作？（讓客戶說服自己,，思考合作理由）

2,、如果你跟我合作，你想得到什么,？（繼續(xù)思考，客戶的自我確認過程）

例：如果你上荊濤老師的課,，你想學到什么,？

3、如果跟我合作,，這幾個條件都達到了,，是不是一定要合作？

4,、真的還是假的,？（比較輕松隨意的問，如果是正式場合,，千萬別問）

5,、為了讓我們合作，我們可不可以早點決定,？

6,、但是我們決定這么快，不太好吧？

7,、真的要立刻合作,？

8、那好吧,，把錢付了吧,。今日要點：機會永遠給那些有準備的人。人是被自己說服的,。出席任何場合的目的只有三個：收人,、收錢、收單（項目）,。一直以來,，不少業(yè)務新手通過網(wǎng)絡和電話找到我，希望我傳授所謂的

業(yè)務經(jīng)驗.有時候我講解半天,，對方也沒明白所以然,，怎么樣才能讓每一個人都把營銷做好？反思多次以后,，我發(fā)覺其實我不需要講太多,，也不需要對方領(lǐng)悟太多，只要能說話,，哪怕就會3句話,，照樣可以把營銷做好因為市場上的營銷手段和技巧太多，但不管是哪種,，核心問題只有3個,，其余的話可以說，也可以不說,，其余的話都是這3句話的補充,。第一句：這是我們產(chǎn)品或我們需要XXX產(chǎn)品。（即介紹自己的目的）第二句：我XXXX價格可以交易,。（說出自己能承受的價格）第三句：這是我們的聯(lián)系方式,，歡迎聯(lián)系（把自己的卡片和聯(lián)系方式留給對方）說完這三句就可以走人了，如果對方對你的產(chǎn)品和服務有興趣,，邀請你繼續(xù)交談,，后面的話就需要自己把握了，（如果自己實在是能力有限,，可以讓他自己和公司里的人談,，一般來說這個單公司還會算你的）對于不同的產(chǎn)品買或賣，都可以套這3句話,，我把這種營銷方式叫甩手式營銷,，這種營銷特別適合剛?cè)胄械男率趾腿胄泻芫玫睦鲜?/FONT>.這樣的營銷最大的優(yōu)點就是快速,，直接.可以在最短的時間判斷客戶有沒有誠意，對于有誠意而且懂行的客戶這招最靈,。當然如何判斷客戶有沒有誠意可以從他的眼神來看,，至于如何看，還請大家自己揣摩.有必要告訴大家的是,，無論談什么話題目光都不要離開客戶的面部,，這是禮貌也是觀察人的最好角度。用這套的抓客戶到底行不行,？可能有人覺得這和大街上見人就發(fā)傳單沒什么兩樣,，老實說確實如此，但如果這樣的傳單發(fā)到需要的客戶手里,，那贏來的就是定單,，當然我不希望大家都去這樣發(fā)，而是要發(fā)到自己認為的潛在客戶群手里,。對于我這種甩手式營銷到底管不管用,，我也和幾個長期從事營銷工作的幾個前輩探討過，,，他們也認為其實真正懂行的客戶不需要你介紹太多,，因為他們知道自己需要什么，假如他們不需要你的服務和產(chǎn)品,，哪怕你和他聊再久也是空談.這也就是為什么人們覺得沒怎么聯(lián)系過的客戶反而有單下,，聯(lián)系很久的一些客戶卻不下單的真正原因。對于那些能說會道的營銷人員,，客戶們也見多了,，那些夸夸其談的招數(shù)對客戶來說早就膩味了，辦實事,，說實話,，說真話，是新時代營銷人員應該謹記的時間不一定都是金錢,，但是對每一個人來說，都不想把它浪費在不相干的事情上我們的客戶也是如此,。對于有些人問我,，性格內(nèi)向的人能不能做業(yè)務？我坦然的回答,，只要敢和客戶講話,，就可以干業(yè)務對于那些不敢在客戶面前說話的年輕業(yè)務員，我就無能為力了,，因為雖然我是告訴大家說3句話就可以做好營銷,，但不等于只說這3句，因為3句話是關(guān)鍵，后面的話在需要的時候還是要說的,，前3句話是前提,，后面的話雖然是補充，但也必須要在需要補充的時候能補充完美,。做營銷不難,，難的是如何發(fā)現(xiàn)真正的潛在客戶.說三句話就能把業(yè)務做好不是神話，是在好幾個人的經(jīng)驗上總結(jié)出來的,，朋友如果有可能你也可以試試我這個：甩手式營銷,。