童裝行業(yè)要有清晰的產(chǎn)品定位,,季節(jié)活動千萬不要吝嗇你的推廣費(fèi)用不做活動宣傳,新店也可以雙十一破百萬,雙十二反超雙十一業(yè)績,。 這是一家去年8月底才開店的店鋪,,雖然是新店,但趁著上一年度“雙十一”和“雙十二”的大好形勢,,只用了短短4個(gè)月的時(shí)間,,店鋪從9月的7千營業(yè)額,到10月的7.8W營業(yè)額,,再到11月的72W營業(yè)額,,最后在12月突破百萬大關(guān),沖到了132W的營業(yè)額,。與9月相比,,翻了整整190倍! 如何才可以讓新店?duì)I業(yè)額快速提升,?下面來說說我們?yōu)榈赇佋O(shè)計(jì)的操作方法吧,! 一、店鋪定位 開店初期,,店鋪通過廠家拿貨,,自己工廠也生產(chǎn),雙管齊下來降低庫存風(fēng)險(xiǎn),。當(dāng)然,,過程當(dāng)中也會有小幅度資金不流通,再加上淘寶競爭越來越大,,剛起步店鋪什么人氣也沒有,,可謂寸步艱辛。 經(jīng)過深入的思考和探索,,首要解決店鋪的定位問題,,否則店鋪很難有起色。于是通過魔方數(shù)據(jù)查看近一年,,童裝類目下子行業(yè)的走勢,,結(jié)合自身店鋪明確定位。要賣什么樣的產(chǎn)品,。 1,、人群定位 通過數(shù)據(jù)看以看出,人群主要是集中在女性,,而且年齡段在25-34歲較多,,普遍消費(fèi)能力也是偏高的,分析得出購買童裝的人群以 下兩種占比可能性較高: (1)老師(因?yàn)槭窃趯W(xué)校團(tuán)購量大,,寶貝質(zhì)量好二次購物的機(jī)會是很高的) (2)家長(零售為主,,看中產(chǎn)品質(zhì)量,,口碑宣傳等等) 所以營銷定位方面,店鋪一定要有能打動“家長”“老師”的購買欲望的內(nèi)容,。 2,、產(chǎn)品定位 我們可以通過魔方數(shù)據(jù)看出套裝占比12.62% 褲子市場也占了12.6%,也是很大的比重,。由于現(xiàn)在是秋季馬上轉(zhuǎn)入冬季,,所以初步定位產(chǎn)品主打褲子,其他作為輔推,。 3,、單價(jià)分析 結(jié)合上圖數(shù)據(jù),因?yàn)槭堑赇佔(zhàn)约汗S生產(chǎn),,成本可控性較大,,所以我們選擇了最高成交人數(shù)選擇的價(jià)格區(qū)間。開始主打秋款,,冬款預(yù)熱,。并贈送小禮物,新店開業(yè)好評返現(xiàn)等等,,增加成交機(jī)率,。 二、店鋪運(yùn)營推廣 1,、9月中下旬“重新”開張 明確店鋪的定位后,,我們決定要做一個(gè)“新店開張”活動,帶動推廣效果,。對此,我們做了以下操作安排: (1)店鋪所有產(chǎn)品包郵設(shè)置,; (2)店鋪裝修:首頁海報(bào),;活動的集合頁,并在每個(gè)寶貝的詳情頁上做上了關(guān)聯(lián),; (3)直通車推廣計(jì)劃,,開四個(gè)計(jì)劃加上800個(gè)詞同時(shí)推廣。 由于中下旬才開始調(diào)整,,店鋪算是有些小效果,,但流量和轉(zhuǎn)化仍需要再進(jìn)一步加強(qiáng)。 2,、10月調(diào)整推廣策略 通過魔方數(shù)據(jù),,我們可以了解到,褲子是冬季款里面最熱銷的類目,,所以我們從10月開始,,將加絨褲作為主要推廣類目,。 通過前期的測試,以及對店鋪整體數(shù)據(jù)的觀察,,全店的轉(zhuǎn)化率相對還是比較穩(wěn)定的,。考慮馬上到來的雙十一大促,,想嘗試加大推廣力度,,但萬一盲目全面加大,會存在風(fēng)險(xiǎn)——轉(zhuǎn)化率因流量增加而下降,。所以加大精準(zhǔn)流量是關(guān)鍵,! 通過多加精準(zhǔn)關(guān)鍵詞全面引流覆蓋,這樣我們加大流量的同時(shí)也能降低轉(zhuǎn)化跟不上來的風(fēng)險(xiǎn),。事實(shí)證明我們成功了,,轉(zhuǎn)化率只有低幅度波動但不是很大。 從上圖,,我們也可以看到,,從10.23加大推廣力度后,全店?duì)I業(yè)額也隨之增長,,日營業(yè)額增長至8000以上,。加大之后相比加大之前營業(yè)額翻了27倍。 3,、雙11發(fā)力做大促 雙11活動店鋪沒能報(bào)名,,但是,這是全民的一次官方大促活動,,所以我們必須得借此次大促來發(fā)力,,加大推廣力度去吸引更多的人群到店鋪里面來,加大店鋪雙十一活動的曝光,,將店鋪效果再做起來,。由于之前的忙碌所以導(dǎo)致雙十一準(zhǔn)備的不是很充分,一直到11月1號的時(shí)候才開始預(yù)熱,,預(yù)熱頁面也是在3號左右的時(shí)候才做好首頁,。 雖然時(shí)間很趕,但我們也為店鋪?zhàn)隽艘韵禄顒訙?zhǔn)備: (1)繼續(xù)加大直通車推廣力度(加上與寶貝相關(guān)的熱詞和大流量詞,,打開站外推廣店鋪推廣,,單獨(dú)的推廣計(jì)劃設(shè)置定向推廣) (2)調(diào)整直通車推廣圖片(配上雙十一標(biāo)志圖,吸引客戶) (3)調(diào)整預(yù)熱頁面,,公布雙十一當(dāng)天活動情況(同步手機(jī)一陽指裝修,,手機(jī)活動和店鋪活動同步宣導(dǎo)) (4)發(fā)放雙十一當(dāng)天優(yōu)惠券等。包括5元無門檻優(yōu)惠券和10元20元等各個(gè)面值,,降低使用條件,。(目的就是希望雙十一當(dāng)天更多的人來購買,,來提升店鋪和寶貝的權(quán)重,加大店鋪的人氣) 通過雙十一前10天的加詞調(diào)整等數(shù)據(jù)觀察,,一些大流量的詞和熱詞也開始有轉(zhuǎn)化了,。這樣就為雙十一當(dāng)天奠定了基礎(chǔ)。 雙十一當(dāng)天通過加大比平時(shí)更高的分時(shí)比例,,在通過精準(zhǔn)詞和幾大熱詞大流量詞搶占排名,,全部搶到第一頁,從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)雙十一當(dāng)天花費(fèi)4.6萬,,全店成交了14.7萬,,ROI為3.19。 雙十一過后前后營業(yè)額對比上漲了200%,,為什么雙11過后營業(yè)額沒有回落,,反而開始持續(xù)上升了呢?因?yàn)槲覀兂掷m(xù)在做以下內(nèi)容: (1)雙十一當(dāng)天結(jié)束后,,沒有馬上撤銷活動,,而是持續(xù)幾天才結(jié)束。(無門檻優(yōu)惠券是限定一天使用時(shí)間,,后續(xù)店鋪繼續(xù)做滿減活動),。 (2)加強(qiáng)購物車營銷使用,給加入購物車的人群贈送優(yōu)惠券等,。 (3)之前是裝修一陽指手機(jī)頁面的,,現(xiàn)在裝修了天貓客服端頁面(設(shè)置手機(jī)活動專項(xiàng)價(jià),手機(jī)頁面優(yōu)惠券發(fā)放,,僅限手機(jī)端使用),。 (4)通過雙十一提高了寶貝和店鋪的權(quán)重,通過關(guān)鍵詞等來優(yōu)化寶貝標(biāo)題以獲取更多的免費(fèi)流量(因?yàn)檗D(zhuǎn)化都更高了,,銷量和評價(jià)也有了,,現(xiàn)在就是給標(biāo)題優(yōu)化加上大流量的關(guān)鍵詞和熱詞)。 今年我們重點(diǎn)要關(guān)注的點(diǎn),,是無線營銷。相比去年的一陽指又已經(jīng)是升級版本了,。結(jié)合PC端,,同步裝修無線首頁,優(yōu)化無線寶貝詳情頁面,,設(shè)置手機(jī)專享價(jià)格,,加大直通車無線推廣力度,配合無線鉆展,,加大無線端流量入口來源,。 在十月下旬,,提前預(yù)熱雙十一,給出活動氣氛,,加大人氣積累,。頁面預(yù)熱,寶貝定向人群獲取,,造勢提升人氣,。 4、雙12提前規(guī)劃,,讓雙12效果反超雙11 經(jīng)過了雙十一的忙碌,,接下來就要面臨雙十二的活動了。雙十一由于準(zhǔn)備得比較匆忙,,這次要是能為雙十二準(zhǔn)備充分的話會不會和雙十一帶來一樣的成果呢,?至少也不能相差太多吧! 這個(gè)是為雙12規(guī)劃的流量占比,。在11月底的時(shí)候我們開始為店鋪的雙十二做準(zhǔn)備,,調(diào)整首頁預(yù)熱裝修,發(fā)放優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接,。(加大寶貝收藏機(jī)會和優(yōu)惠券的領(lǐng)取,,再通過購物車活動來提高加入購物車的數(shù)量)。因?yàn)殡p11會有些客戶資源,,通過會員關(guān)系管理去給購買成功過的會員主動派發(fā)無門檻優(yōu)惠券和10元,、20元優(yōu)惠券,但是這里的10元和20元的使用門檻是比店鋪預(yù)熱的門檻要低的),。 所以我們在雙11的基礎(chǔ)上,,又再做了以下安排: (1)同步一陽指和天貓客戶端頁面裝修和活動預(yù)熱,優(yōu)惠領(lǐng)取鏈接,。調(diào)整推廣圖片(加上雙12的標(biāo)志加大雙12的預(yù)熱),。 (2)前期推廣數(shù)據(jù)的積累,加大有成交的關(guān)鍵詞全部去搶占前三頁,,為雙12預(yù)熱,。 (3)同時(shí)在11月28號左右開通了鉆石展位,也通過鉆石展位引流首頁加大活動的曝光度,。(2014不要浪費(fèi)推廣費(fèi)用多渠道引流,,更要做到流量精細(xì)化流量引入曝光) (4)同時(shí)報(bào)名了雙12活動,預(yù)熱期間有官方打標(biāo),。(但是很遺憾錯(cuò)過報(bào)名進(jìn)入會場的時(shí)間了),。 上圖可以明顯看出,花費(fèi)和流量比雙十一之前預(yù)熱的時(shí)候要高的多了,,就是因?yàn)殛P(guān)鍵詞搶排名拉流量造成的,,同時(shí)轉(zhuǎn)化率是比雙11前下降了一點(diǎn)點(diǎn)的,,但活動預(yù)熱最重要的是收藏量的上升,從收藏量我們可以看到,,預(yù)熱的活動效果已經(jīng)出來了,。 雙12當(dāng)天,店鋪總花費(fèi)了1.5W,,卻帶來了20W的營業(yè)額,,ROI為13.3,與雙11的3.19相比,,增長了4.16倍,! 雙12過后,全店?duì)I業(yè)額又再次持續(xù)上升,,從雙12前的日均2W,,達(dá)到了日均3W。 重點(diǎn)原因在于: (1)雙12再次提高了銷量,,加大轉(zhuǎn)化,,這樣店鋪和寶貝的權(quán)重也有所上漲。 (2)寶貝搭配套餐,。(打底褲配上加絨衛(wèi)衣等,,通過量子數(shù)據(jù)分析最合適的關(guān)聯(lián)寶貝來搭配)。 (3)加大會員營銷,,老客戶優(yōu)惠券發(fā)放和深度實(shí)惠,。 (4)詳情頁面關(guān)聯(lián)銷售 (5)加大購物車營銷力度。 四,、總結(jié) 總的來說,,店鋪的成功,離不開以下幾步曲: 1,、市場分析 a,、了解童裝市場,媽媽們的需求,,年齡段分析,,尺碼分析,產(chǎn)品分析,,進(jìn)行產(chǎn)品的市場定位,。 b、 折扣小技巧,,在細(xì)節(jié)上面完勝。 2,、周期活動 a,、利用生產(chǎn)的優(yōu)勢,,人群的需求,發(fā)起活動(團(tuán)購等),; b,、通過顧客的反饋,不斷優(yōu)化店鋪的活動和產(chǎn)品,; c,、利用店鋪對童裝的理解和分析,選款,,并給工廠生產(chǎn),。 3、店鋪維護(hù) a,、回頭客維護(hù),,綜合每個(gè)顧客的信息,發(fā)貨的時(shí)候隨機(jī)發(fā)放出一些小禮物送給顧客,; b,、推廣,結(jié)合不同時(shí)期做適當(dāng)加強(qiáng)推廣,,利用搜索標(biāo)題,、上下架時(shí)間分析,提高自然搜索,,打造高銷量款,; d、定期活動,,每月更新一次優(yōu)惠活動,,活動時(shí)間不會太長,提高顧客成交的機(jī)率,,活動需要檢查效果才會起來,; e、會員關(guān)系,,不定時(shí)發(fā)放一些優(yōu)惠券,。 |
|