7月16日,，西安東晉桃源酒店的一個(gè) 會(huì)議中心,，座無虛席。 《失控》的作者凱文·凱利有句話,，“將 消滅你的敵人,，肯定不出現(xiàn)在你現(xiàn)在的名 單上”，這說明,，在當(dāng)今這個(gè)跨界的時(shí) 代,，在這個(gè)大數(shù)據(jù)、大物流,、大服務(wù),、大 平臺的時(shí)代,，只有認(rèn)清當(dāng)前的宏觀形式， 企業(yè)做到時(shí)事轉(zhuǎn)型,，才能成為行業(yè)的“顛 覆者”,。陜汽董事長方紅衛(wèi)在這里向200多 位來賓作精彩的致辭！ 這一天,，備受矚目的陜汽重卡2014年 中營銷渠道溝通交流會(huì)在這里盛大召開,， 以“共同的市場 共同的目標(biāo)成就我們共同 的輝煌”的主題，奏響了陜汽重卡2014年 下半年市場大邁進(jìn)的最強(qiáng)音,。 本次會(huì)議由陜汽與渠道共同主導(dǎo),，通 過對經(jīng)濟(jì)形勢的分析，市場的把握,，策略 的落地,，經(jīng)驗(yàn)的分享，達(dá)到廠商協(xié)同,、共 贏發(fā)展的目的,。在活動(dòng)現(xiàn)場，陜汽重卡德 龍X3000重卡,、新M3000標(biāo)載牽引車,，新 型環(huán)保渣土車、天然氣國五產(chǎn)品高調(diào)亮 相,，預(yù)示著下半年陜汽重卡將在標(biāo)載牽引 車,、渣土車、天然氣等市場再掀狂潮,。

銷量不尋常,。 在本次會(huì)議中,，陜汽公布的一組數(shù)據(jù) 令人矚目,，那便是陜汽今年上半年的銷 量。今年1—6月,，陜汽集團(tuán)銷售車 輛61523輛,，市場份額達(dá)到14.34%，創(chuàng)造 了多項(xiàng)市場第一的紀(jì)錄：市場增長率保持 行業(yè)第一,；天然氣產(chǎn)品保持領(lǐng)導(dǎo)者地位,； 自卸車保持行業(yè)第一，其中8×4自卸車銷 量實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先,；輕量化牽引車增量行業(yè)第 一,；國四重卡增長率行業(yè)第一。值得夸贊 的是,，在其中的多個(gè)月份,，陜汽重卡表現(xiàn) 突出，在剛剛過去的6月，陜汽重卡銷售 表現(xiàn)繼續(xù)威猛,，市場份額突破16%,，重卡 銷量位居行業(yè)的第二位。 不難看出,，在上半年,，陜汽的價(jià)值營 銷之花，更是開出了不尋常的果實(shí),。這些 碩果累累的背后,，陜汽又是如何做的？ 理念不尋常,。 在本次會(huì)議的開始,，陜汽董事長方紅 衛(wèi)對當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢進(jìn)行了宏觀分析，對 整個(gè)市場的把握道出了自己的見解,，更是 重點(diǎn)提到了企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型之道的必然性,。 陜汽的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是：制造到服務(wù)的轉(zhuǎn)型、 智能到流程再到客戶中心的轉(zhuǎn)變,、關(guān)注產(chǎn) 品生命周期和客戶經(jīng)營全過程,。 對于陜汽的轉(zhuǎn)型發(fā)展早就不是理念層 面的探討了，“天行健”車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng),、融資 租賃等轉(zhuǎn)型發(fā)展的舉措早已落地生根,、如 火如荼，曾經(jīng)的一點(diǎn)星火早已燎原,，激蕩 著正面臨深度調(diào)整的中國重卡行業(yè),。 陜西重汽副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理 周銀朝對記者介紹，早在2009年,，方董 事長提出了“服務(wù)型制造”的理念,，那時(shí)方 董事長已經(jīng)意識到企業(yè)光靠基礎(chǔ)產(chǎn)品和服 務(wù)不可能在日益嚴(yán)酷的市場中實(shí)現(xiàn)永續(xù)發(fā) 展，故從繁重的日常工作中跳出來,，站在 更高的視角和更廣的視界上,，將企業(yè)置于 更大的時(shí)空維度中加以考量，從而創(chuàng)造性 地提出了“轉(zhuǎn)型發(fā)展”的理念,。 周銀朝認(rèn)為,，重卡行業(yè)的現(xiàn)實(shí)就是產(chǎn) 品同質(zhì)化嚴(yán)重，一些企業(yè)欲在市場競爭中 取得優(yōu)勢,，只好訴諸于非理性的價(jià)格競 爭,，造成有的企業(yè)銷量雖多，盈利卻寥 寥,。陜汽不打算走這條路,，因?yàn)殛兤缇?意識到,，中國重卡市場格局已發(fā)生深刻變 化，企業(yè)依靠傳統(tǒng)的質(zhì)量,、價(jià)格或某一點(diǎn) 上的競爭優(yōu)勢已難以取得可持續(xù)發(fā)展,，只 有在確保產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，向用 戶提供超值的產(chǎn)品,、全生命周期的關(guān)懷,、 領(lǐng)先的后市場服務(wù)等綜合性價(jià)值才能使用 戶賺錢，贏得用戶的忠誠,。同時(shí),，企業(yè)還 要與經(jīng)銷商緊密合作，與產(chǎn)業(yè)鏈的所有成 員綁在一起,，形成一個(gè)通力合作的體系,， 并想方設(shè)法地提升體系的能力，幫助體系 成員賺錢,、獲利,。這種無所不包的解決方 案不僅符合現(xiàn)代社會(huì)工業(yè)生產(chǎn)的規(guī)律，也 讓卡車企業(yè)從基礎(chǔ)產(chǎn)品和服務(wù)提供者的形 象中解脫出來,，變成更具競爭力和更加復(fù) 雜多樣的有機(jī)體,。

有了不尋常的理念，自然會(huì)有不尋常 的營銷模式,。 營銷模式不尋常,。 2014年，陜汽在行業(yè)首推價(jià)值營銷新 模式,，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)價(jià)值與客戶價(jià)值的完美 融合,，促進(jìn)了市場的不斷突破。上半年,， 陜汽重卡以客戶需求為中心,，關(guān)注產(chǎn)品全 生命周期，關(guān)注客戶經(jīng)營全過程,，強(qiáng)勢推 進(jìn)“360°全體驗(yàn)行”品牌,，營造了良好的市 場氛圍。 然而,，面對宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷惡 化，以及變幻莫測的政策,、市場行情,，不 斷進(jìn)擊的陜汽依然面臨著激烈的市場競爭 環(huán)境。逆水行舟,，不進(jìn)則退,，為此,，陜汽 力求與渠道經(jīng)銷商一起，打造“廠商共同 主導(dǎo)”的市場新模式,。會(huì)議上,，陜汽控股 董事長方紅衛(wèi)向廣大渠道經(jīng)銷商提出 了“知變、順變,、應(yīng)變”的市場新要求,，期 待企業(yè)與渠道經(jīng)銷商一起搭建平臺、資源 協(xié)同,、聯(lián)合應(yīng)戰(zhàn),，向市場提供更有突破性 的價(jià)值營銷策略，全面促進(jìn)千億陜汽價(jià)值 營銷的全面落地,。陜汽認(rèn)為,，只有做到企 業(yè)與渠道共同主導(dǎo)、搭建平臺,、資源協(xié) 同,、聯(lián)合應(yīng)戰(zhàn)，向市場提供更有突破性的 價(jià)值營銷策略,，才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值營銷的全面 提速落地,，并在競爭中立于不足之地。當(dāng) 前,，陜汽已經(jīng)成功打造了“天然氣車全面 運(yùn)輸整體解決方案,、陜西省煤炭綠色運(yùn)輸 新商業(yè)模式”，以及天行健,、融資租賃等 后市場新業(yè)務(wù)模式,，具備了一定的市場經(jīng) 驗(yàn)，取得了不俗的業(yè)績,，使得陜汽綜合實(shí) 力先人一步,，引領(lǐng)了重卡行業(yè)價(jià)值營銷的 新趨勢。 不難看出,，陜汽加速價(jià)值營銷已箭在 弦上,。因?yàn)椋髽I(yè),、渠道是一個(gè)共同體,， 需要凝聚資源研究共同的客戶，協(xié)同更大 的資源,，突破更大的市場,，創(chuàng)造更大的價(jià) 值，這不僅是陜汽營銷的要求,，也是提升 營銷鏈條綜合競爭力的需要,，更是價(jià)值營 銷的必然趨勢,。 不尋常模式的背后還得依附于不尋常 的產(chǎn)品，陜汽又有著哪些不尋常的產(chǎn)品 呢,？ 產(chǎn)品不尋常,。 上半年，陜汽通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，制 定個(gè)性化的產(chǎn)品配置方案,，對細(xì)分產(chǎn)品進(jìn) 行“分行業(yè)、分品系”精準(zhǔn)定位,，取 得8×4自卸車市場領(lǐng)先,，輕量化牽引車增 長率第一的業(yè)績，實(shí)現(xiàn)了在這兩個(gè)細(xì)分市 場的重大突破,。而下半年,，陜汽將在保持 市場優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)圍繞6×2輕量化 牽引車,、環(huán)保渣土車,、天然氣車等細(xì)分市 場集中發(fā)力。 據(jù)了解,，陜汽曾是牽引車市場的領(lǐng)導(dǎo) 者,，創(chuàng)造占比34%的市場業(yè)績，遙遙領(lǐng)先 于行業(yè)其他企業(yè),。2014年,，陜汽德龍 新M3000標(biāo)載牽引車更是創(chuàng)造新品銷售奇 跡，以月均銷量2800輛的勢頭強(qiáng)勢增 長,。而陜汽6×2輕量化牽引車則以為客戶 實(shí)現(xiàn)節(jié)能,、舒適、可靠,、智能,、服務(wù)5大 優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化,，成就高效物流的 價(jià)值典范,。 面對下半年的復(fù)雜形勢， 陜汽將在保 持市場優(yōu)勢的基礎(chǔ)上,，重點(diǎn)圍繞