格蘭仕副總裁 趙為民　整理：李宇健

故事是搶占人心最有效,、最持久的工具,，每一個品牌都是一則永遠講不完的故事。優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板都是故事高手和超級演說家,。這些老板用當地方言向老鄉(xiāng)們講述：世界工廠有多大,？格蘭仕是如何打敗洋品牌？格力與格蘭仕是什么關系,？溫家寶總理與李克強總理二次到訪格蘭仕……

近期筆者走訪江蘇家電市場,，與多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的老板們交流后發(fā)現,，這些扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)，服務鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板們都練就了自己的“三招二式”,，演澤了各自的精采。現將他們行之有效,，簡單實用的十大招術總結如下,。

一是“懂維修，善服務”,。在江蘇不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電店的老板都是從空調維修起家,，繼而從售后走向銷售。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親,，憑信第一：老板懂維修就是鄉(xiāng)親們眼中的“專家權威”，值得信任,，客源就會源源不斷,；機器出了問題，老板馬上可以上門維修,，即使一時修不了,，也可以換新機，不耽誤用戶使用,；機器修好了可以再賣,，不用退回工廠。

二是“能賒賬,，會算賬”,。中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場屬于熟人經濟，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電的消費特點可以概括為“地域廣闊,、交通不便,、十里八鄉(xiāng)、鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親,、貼花帶字,、口碑相傳”。目前,，能夠深入到農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電銷售網點仍然主要以“夫妻店”為主,，人們對于品牌的認知也主要依靠口口相傳。因此買家電賒賬就是少不了的一環(huán),。鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板要算“人情,、時間、利息”三本賬,，場面,、情面,、體面必須做到“面面俱到”，才能贏得好口碑,。

三是“講故事,，聚人氣”。故事是搶占人心最有效,、最持久的工具,，每一個品牌都是一則永遠講不完的故事。優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板都是故事高手和超級演說家,。這些老板用當地方言向老鄉(xiāng)們講述：世界工廠有多大,？格蘭仕是如何打敗洋品牌？格力與格蘭仕是什么關系,？溫家寶總理與李克強總理二次到訪格蘭仕……這些格蘭仕“出口轉內銷”的故事,，在他們的精心加工和合理編排下，演得神乎其神,。這再次證明一個真理：認知不等于真相,，只有認知，才能認同,；只有認同,，才能認購。

四是“做演示,，贏支持”,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板不僅是“演說家”，還是“實干家”,。在揚州甘泉鎮(zhèn),，店老板周斌講得興起，現場做演示：為什么格蘭仕的空調比格力的好,？首先他在該店懸掛了格力空調,，明碼標價，二是用手敲打空調外殼,，格力空調呈現破裂聲,，而格蘭仕則響當當；隨后就講一個“狠實用”觀點：格力品牌響但品質不行,；格蘭仕品牌低調品質過硬,。對于店老板的觀點其他消費者信不信筆者不知道，反正筆者是信了,。還有一些店老板,，利用門店LED屏插播品牌信息，或在大屏彩電里播放格蘭仕公司的專題片,，效果真的很不錯,。

五是“交朋友,，講誠信”。蘇北四隊鎮(zhèn)格蘭仕專賣店老板黃能,，患有小兒麻痹癥,，手腳不方便，18歲開始就從村里到鎮(zhèn)上學維修,，維修家電25年,，是周邊的“維修能手”；興化格蘭仕專賣店老板任桂達,，早年是春蘭空調的維修工,，2001接觸格蘭仕空調,，2004開始做空調代理,，一干就是十年，將所有的家當投到格蘭仕專賣店,，經營格蘭仕“空冰洗”全系列產品,。

他們共同的體會就是：之所以能在競爭激烈市場站住腳，不斷做大做強,，就是講誠信,，朋友多。對品牌忠誠不二,，對用戶盡心盡責,。許多朋友家里只要家電，一定首選格蘭仕,，全選格蘭仕,。他們的想法就是：在灌云，在興化,，提到格蘭仕,，必須想到他們；提到他們,，必須等于格蘭仕,。

六是“抓領導，促群眾”,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場“五里不同風,，十里不同俗”；但有三個共同的“潛規(guī)則”：好攀比,，好從眾,，好面子。鎮(zhèn)長,、鄉(xiāng)長,、村長就是大伙的“意見領袖”,，他們說法、做法具有“示范效應”,。因此,，店老板不僅與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“土豪”交朋友，更要與鄉(xiāng)鎮(zhèn)領導搞外交,。其成功的要點,，就是抓“一把手”，領導帶頭,，群眾加油,。

七是“趕集日，大促銷”,。在城市有商超,，有連鎖，有商業(yè)綜合體,；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)同樣也有類似的購物點,，只是他們是“流動的”、“隱形的”,，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)叫廟會,、趕集、夜市等,。它們能把分散的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費人群在同一時間,、同一地點更為集中地聚集起來，往往在一天里就能產生平時一家大連鎖或商超一個月甚至幾個月的銷量,。因此,，無論蘇南還是蘇北的店老板都把各地的趕集日作為營銷的“黃道吉日”與“黃金時段”，精心策劃,，精心準備,，集中資源，集中引爆,，用大促銷帶動大分銷,，提升品牌知名度。

八是“光榮榜,，榮譽墻”,。在走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)過程中，我發(fā)現一個值得關注的現象,，凡是做得好的店,，他們大都會精心設計光榮榜與榮譽墻，將公司的證書、牌匾,、名言,、合影照片懸掛在醒目處，為品牌背書,，為小店添彩,，展示實力，顯示能力,，提升軟實力,。

九是“提貨點，引客流”,。匯通達總裁徐秀賢總結未來鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)服務中心三大功能：供銷社,、信用社、郵電局,。一些先知先覺的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板已經“干在實處,，走在前列”了：揚州甘泉鎮(zhèn)格蘭仕專賣點，不僅有安利的專柜,，還同時是中通快遞的提貨點,。店老板周斌認為,，這樣做,，一方匯聚了人氣，引來了客流,；另一方面提升專賣店的社交功能,，鞏固老朋友，結交新朋友,，提升了轉化率,，提高了占有率。這就是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的“互聯網思維”的經典應用,。

十是“小贈品,，大學問”。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做促銷,，離不開宣傳單與小贈品,。過去，格蘭仕創(chuàng)造過“買空調,，送手表”,、“來就送，買更送,，送得你都拿不動”,、“來就獎，買更獎,，獎得你都心發(fā)癢”經典橋段,。

現在的市場是資源有限,，一切從簡。那么企業(yè)如何把有限的資源用好,？第一,，要把宣傳單頁做得精美；第二,，不用大學生發(fā)傳單,，要用業(yè)務員，用當地方言與老鄉(xiāng)溝通,，讓老鄉(xiāng)感到親切可信,，將宣傳單發(fā)到有需求的人手中；第三,，贈品要實惠有特色,，以蘇北為例，有店老板推出“買家電送魚,，買家電送雞蛋”新玩法,，很受歡迎。