帶領(lǐng)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否讓你感到疲憊不堪呢？作為銷售團(tuán)隊(duì)中的一員,，你是否感到無法發(fā)揮自己真正的實(shí)力,，無法的到團(tuán)隊(duì)中其他成員的認(rèn)可呢？你的銷售團(tuán)隊(duì)中是否存在某些問題,，嚴(yán)重阻礙了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的前進(jìn)呢？你是否想過要如何改變團(tuán)隊(duì)不和諧狀態(tài)呢,？你是否存在銷售團(tuán)隊(duì)管理中的六個(gè)問題,？ 十年銷售老鳥今天帶來的正是解決這些問題的有效辦法。

問題1：員工流動(dòng)太頻繁,，不但造成業(yè)務(wù)斷檔,，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失,。

銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：企業(yè)的銷售活動(dòng)是解決“錢從哪里來,、貨往哪里走、人到哪里去”的問題,，業(yè)務(wù)員是企業(yè)與客戶溝通的通道,，是代表公司與客戶建立關(guān)系的節(jié)點(diǎn)，任何時(shí)候,，業(yè)務(wù)員的離職都很常見,，但公司與客戶之間的關(guān)系需要持續(xù)維護(hù)與管理。而這層客戶關(guān)系的管理不單純是對(duì)客戶名單的管理,，特別是要對(duì)與客戶的互動(dòng)情況進(jìn)行管理,。

解決辦法：銷售崗位最大的特點(diǎn)之一，就是員工的流動(dòng)性非常大,，這就要求企業(yè)搭建暢通的銷售團(tuán)隊(duì)管理平臺(tái),，要對(duì)可控的資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)的管理和搭配,，達(dá)到成長與發(fā)展的目的。結(jié)合我的實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)提以下建議：建立起完善的客戶檔案,，記錄下客戶的有效信息,、交流溝通、業(yè)務(wù)跟進(jìn)的具體情況,，有條件的可以尋找一些銷售管理的軟件,，我用的還可以的一款“業(yè)績保軟件”做銷售管理還不錯(cuò)，暫時(shí)就用這個(gè)舉一下例子,。

首先肯定是要求團(tuán)隊(duì)里每個(gè)業(yè)務(wù)員記錄下客戶的聯(lián)系方式,、公司、職位和認(rèn)識(shí)渠道,，還有和客戶的建立關(guān)系的過程中,，具體做了什么動(dòng)作，互動(dòng)交流的情況,，做完這些接下來就是對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分級(jí)管理,，我們對(duì)目標(biāo)客戶必須要有明確的分類，不同類別的客戶要有不同的渠道政策,，這種分級(jí)管理應(yīng)該是變化和演進(jìn)的過程,，并非一成不變的；同時(shí)不同類的目標(biāo)客戶要有不同的銷售組織去對(duì)等維護(hù)和拓展,，比如B類客戶達(dá)到一定規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)后要晉級(jí)到A類客戶,，同時(shí)要享受不同的銷售政策，由不同的業(yè)務(wù)組去維護(hù)和拓展,，不能由同一個(gè)業(yè)務(wù)員去維護(hù)不同等級(jí)的客戶,。銷售經(jīng)理要安排專人建立和維護(hù)客戶檔案，把客戶檔案與銷售數(shù)據(jù)及綜合信息結(jié)合起來,，可以每月更新,，借助軟件工具管理很方便，也不需要增加更多的成本與費(fèi)用,。要建立客戶多層次回訪的長效機(jī)制,，不同類別的客戶要分級(jí)別定期回訪與溝通。其實(shí),，這是運(yùn)轉(zhuǎn)順暢的銷售平臺(tái)上,，業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。

問題2：新員工往往受到老員工的排擠,，無法盡快進(jìn)入工作角色,，導(dǎo)致新員工情緒低落，無法安心工作,，老員工一邊看笑話,。

銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：團(tuán)隊(duì)更新與人員流動(dòng)是在銷售團(tuán)隊(duì)管理中每一個(gè)管理者必須長期面對(duì)的戰(zhàn)略問題,，沒有新鮮血液的輸入，團(tuán)隊(duì)容易陷入僵化,、懶散,、派系斗爭、定式思維的怪圈,。業(yè)務(wù)經(jīng)理的一項(xiàng)主導(dǎo)使命就是要用新思維,、新方法不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力和競爭力，要在人員的進(jìn)入與淘汰輪回中達(dá)到新老員工的有效融合,，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展,。出現(xiàn)摩擦與不和諧是必然結(jié)果，新人員進(jìn)來必然要打破老員工的“傳統(tǒng)勢力”,，給老員工形成壓力和競爭,，有些情況是老員工故意制造矛盾、制造障礙,，維護(hù)自己的私有利益和勢力范圍,。

解決辦法：解決這一問題的關(guān)鍵是企業(yè)必須建立銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的長效機(jī)制，不要成為一種整頓隊(duì)伍或針對(duì)某一個(gè)老員工的個(gè)案手段,，要讓每一個(gè)進(jìn)入企業(yè)的員工都要有這種心理準(zhǔn)備和競爭壓力,。建立銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展長效機(jī)制要重點(diǎn)解決好三個(gè)問題。一是員工要有晉級(jí)制度,，讓有能力的老員工向更高的階段發(fā)展,，成為新員工的發(fā)展目標(biāo)和榜樣；二是必須給新員工樹立事業(yè)目標(biāo)和成材計(jì)劃,，讓新員工關(guān)注點(diǎn)在未來發(fā)展；三是有新員工跟進(jìn)培訓(xùn)實(shí)施方案,，完成崗前和理論培訓(xùn)后,，在崗位訓(xùn)練過程中，以老帶新的模式進(jìn)行,，把對(duì)新員工的崗位實(shí)操訓(xùn)練納入老員工的考核項(xiàng)目,，與其薪酬和晉級(jí)完全掛鉤，這樣達(dá)到新老員工融合的目的,。

問題3：員工相互搶奪客戶,，競相壓價(jià)，無法有效維護(hù)已有客戶,，市場網(wǎng)絡(luò)的建立往往流于形式,，更多的是內(nèi)耗和無效作業(yè)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：在銷售行為發(fā)生過程中,，業(yè)務(wù)員搶奪客戶,，互挖墻腳的事時(shí)有發(fā)生,，這是每一個(gè)企業(yè)和管理者都不愿看到的。我們?cè)诿鎸?duì)這一問題時(shí),，首先要想到的是制度是否完善,，在制度完善的情況下，有人“頂風(fēng)作案”,，必有其利益所在,，常言道“無往不利”，企業(yè)的游戲規(guī)則一定暗藏了其非常規(guī)牟利的渠道,。強(qiáng)制“堵漏”很難,，必須要疏通合理的利益渠道，通過有效的競爭法則去制衡和引導(dǎo),。

解決辦法：傳統(tǒng)的做法比較復(fù)雜,，在產(chǎn)品定位明確后，針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理解決這一問題從三個(gè)方面入手：一個(gè)是目標(biāo)市場的區(qū)域化管理,，企業(yè)在銷售組織過程中,，必須有嚴(yán)格的市場區(qū)域規(guī)劃，由專門業(yè)務(wù)組織對(duì)等管理和開拓,；二是在初期市場拓展過程中,，業(yè)務(wù)組的銷售目標(biāo)要靈活，不同的業(yè)務(wù)階段制定不同的工作目標(biāo)和任務(wù),，比如一級(jí)客戶的月回訪次數(shù),、新客戶開發(fā)數(shù)量等，不要完全用銷售量來考核業(yè)務(wù)員,；三是客戶的分級(jí)管理,，我們對(duì)目標(biāo)客戶必須要有明確的分類，不同類別的客戶要有不同的渠道政策和不同的銷售組織專項(xiàng)負(fù)責(zé),。當(dāng)然,，這是常規(guī)的解決辦法，針對(duì)具體問題,，我們必須要分析問題的關(guān)鍵控制點(diǎn)所在,，有專項(xiàng)的策略和辦法。不過我現(xiàn)在就是直接依靠我現(xiàn)在用的軟件了,，直接查看團(tuán)隊(duì)中每人跟進(jìn)的客戶情況,，就能輕松調(diào)配資源，避免掉了搶單和漏單,。

問題4：銷售經(jīng)理老是抱怨員工能力不行,，不能有效執(zhí)行工作指令，無法完成銷售任務(wù)，動(dòng)輒赤膊上陣,，往往達(dá)不到目的,。

銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：銷售團(tuán)隊(duì)管理是管理者與被管理者互動(dòng)互聯(lián)的行為科學(xué)，管理科學(xué)是隨著時(shí)間和環(huán)境的變化不斷演化和發(fā)展的,，人的個(gè)性化因素決定了銷售團(tuán)隊(duì)管理并不是一成不變或等同于機(jī)械流程,。沒有一個(gè)團(tuán)隊(duì)是至善至美的，一般情況下,，一個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀員工和平庸員工各占到20%,，普通達(dá)標(biāo)員工占60%。當(dāng)一個(gè)經(jīng)理不斷抱怨員工的時(shí)候,，我們必須考慮到底是管理者出了問題還是被管理者出了問題,。針對(duì)以上問題，個(gè)人認(rèn)為首先要考慮的是管理者的問題：目標(biāo)的合理性,、指令是否明確,、是否會(huì)調(diào)動(dòng)大家積極性等等。

解決辦法：我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中都知道,，管理者就是教練員,，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須要教會(huì)大家去開展業(yè)務(wù)，要經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)管理培訓(xùn),，要不間斷進(jìn)行崗前,、崗位、輪崗和專項(xiàng)理論培訓(xùn),，并有針對(duì)性地進(jìn)行組織實(shí)施,，對(duì)實(shí)施結(jié)果要進(jìn)行考核與評(píng)估。這一方面我現(xiàn)在也是通過“業(yè)績?！比プ隽?，效果也不錯(cuò)，比起以前的方式,，經(jīng)驗(yàn)復(fù)制快速了許多,。其次要多與員工進(jìn)行單獨(dú)交流和溝通，在業(yè)務(wù)交流的同時(shí),，要多進(jìn)行個(gè)人思想、生活,、家庭等方面的關(guān)心,，讓員工有情感依賴性。最后再考慮是不是目標(biāo)過高,、目標(biāo)消費(fèi)群的定位有問題或者考核機(jī)制沒有激勵(lì)性,，一般情況下，盡可能不要過多地去考慮目標(biāo)與定位的問題，這樣容易讓員工產(chǎn)生依賴性,。當(dāng)然,，業(yè)務(wù)經(jīng)理在可能的情況下，主動(dòng)深入一線,，選擇重點(diǎn)項(xiàng)目或客戶順利完成任務(wù),，也是對(duì)團(tuán)隊(duì)的一種激勵(lì)，同時(shí)也起到榜樣的作用,，要避免成為經(jīng)常性或被動(dòng)行為,，變成救火隊(duì)員。

問題5：銷售經(jīng)理無法及時(shí)掌握業(yè)務(wù)員的市場信息,，無法有效掌握業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容,，業(yè)務(wù)策略與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的信息無法對(duì)稱。

銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：掌握和了解當(dāng)前的市場信息是每個(gè)銷售經(jīng)理的基本能力,，是影響銷售策略的制定和執(zhí)行的主要因素,，如何應(yīng)對(duì)信息不對(duì)稱、信息渠道不暢,、信息內(nèi)容不確知是企業(yè)首要解決的問題,。銷售經(jīng)理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是來源于資料,、客戶,、賣場、經(jīng)銷商,、業(yè)務(wù)員,、行業(yè)關(guān)系等等，同時(shí),，如何有效提煉和使用有價(jià)值信息也代表了一個(gè)銷售經(jīng)理的水平和能力,。

解決辦法：針對(duì)可控資源來講，業(yè)務(wù)員是管理者獲知市場信息的關(guān)鍵渠道,，我們應(yīng)該充分利用業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)和一線環(huán)境優(yōu)勢,，結(jié)合業(yè)務(wù)總結(jié)收取有效信息。設(shè)計(jì)合理和有效的工具表進(jìn)行業(yè)務(wù)信息收集,，將業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容與市場狀況綜合的一個(gè)工具表中,，既是對(duì)業(yè)務(wù)員當(dāng)天的工作總結(jié)，也是對(duì)市場狀況的反饋,，與業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容考核結(jié)合起來,，每天總結(jié)一次，可以設(shè)計(jì)成多聯(lián)單,，業(yè)務(wù)組長(部長)能夠有效使用,，是強(qiáng)化過程銷售團(tuán)隊(duì)管理的重要手段。工具表設(shè)計(jì)要簡單，不要有過多的文字描述,，過多的文字描述會(huì)讓業(yè)務(wù)員增加膩煩情緒,。建議大家可以和我一樣試試工具軟件，那這個(gè)表格設(shè)計(jì)的麻煩也一并省了,。

還有就是要充分利用早會(huì),、晚會(huì)的機(jī)會(huì)，了解業(yè)務(wù)員的工作和市場反應(yīng),，可以業(yè)務(wù)組(部)為單位召集,，內(nèi)容要簡單明了，以20分鐘內(nèi)為標(biāo)準(zhǔn),，不可陷入文山會(huì)海,。業(yè)務(wù)經(jīng)理要結(jié)合不同階段的銷售目標(biāo)進(jìn)行不同的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過時(shí)段性數(shù)據(jù)分析與比較掌握銷售信息和業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容,，作為經(jīng)營管理者必須要明確“每一個(gè)數(shù)字后面都有一個(gè)故事”,。工具表內(nèi)容是否有效，監(jiān)督和跟蹤抽查是關(guān)鍵環(huán)節(jié),，業(yè)務(wù)經(jīng)理(組長,、部長)要對(duì)當(dāng)天業(yè)務(wù)員返回的總結(jié)表進(jìn)行抽查，通過電話與客戶溝通,，了解業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容的真實(shí)性,，也可以不定期進(jìn)行實(shí)地檢查，并與客戶溝通,，了解業(yè)務(wù)員的工作狀況及市場信息,，假如沒有監(jiān)督環(huán)節(jié)，可能不超過一個(gè)月,，所有業(yè)務(wù)員的信息都會(huì)變成假的。

問題6：業(yè)務(wù)員不滿意銷售經(jīng)理下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo),，常常不主動(dòng)去執(zhí)行銷售計(jì)劃,，更多的是抱怨和指責(zé)。

銷售團(tuán)隊(duì)管理分析：出現(xiàn)以上原因無非有幾方面原因：目標(biāo)不切合實(shí)際,，完不成,；管理者與被管理者出現(xiàn)矛盾，有意**,；指令,、策略與市場現(xiàn)實(shí)脫節(jié)等等。制定合理的銷售目標(biāo),、渠道建設(shè)和有效的業(yè)績提升是科學(xué),，但如何有效實(shí)施是藝術(shù)，銷售經(jīng)理要充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員個(gè)人技藝,，形成團(tuán)隊(duì)合力去沖鋒,、去戰(zhàn)斗，戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行要充分激發(fā)業(yè)務(wù)員的成就感和責(zé)任心,，要讓業(yè)務(wù)員從情感上有歸屬感和參與意識(shí),，讓業(yè)務(wù)員更多地去執(zhí)行自己給自己制定的目標(biāo)和策略。

解決辦法：銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員應(yīng)該是“教練員與運(yùn)動(dòng)員”的關(guān)系,，堅(jiān)決避免成為“**與小偷”的關(guān)系,。在制定銷售目標(biāo)和策略時(shí)，要讓業(yè)務(wù)員廣泛參與,，首先業(yè)務(wù)經(jīng)理要展開多層次溝通,，形成指導(dǎo)性框架，由業(yè)務(wù)組自己提出自己的目標(biāo)計(jì)劃和實(shí)施方案,，業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行匯總歸納,，讓業(yè)務(wù)員從情感上成為管理的主體，業(yè)務(wù)經(jīng)理不要搶“風(fēng)頭”,。目標(biāo)計(jì)劃與策略確定后,，業(yè)務(wù)經(jīng)理要進(jìn)行多層次的培訓(xùn)和宣講，讓大家能夠充分理解和認(rèn)識(shí),，達(dá)到統(tǒng)一思想,，排除雜念，合力行動(dòng)的目的,。對(duì)目標(biāo)和策略的執(zhí)行情況要進(jìn)行評(píng)估,，必要時(shí)進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)80%的人員能夠完成,，而20%的人不能完成時(shí),，說明是成功的，當(dāng)100%的人能夠完成或80%的人完不成時(shí),，說明目標(biāo)本身缺乏挑戰(zhàn)性,。

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理說難不難，說簡單也不太簡單,。從最基本的方面解決銷售團(tuán)隊(duì)中的一些問題,，避免問題的擴(kuò)大，也就是說,，將問題扼殺在搖籃中,，能夠有效的提高一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的能力。