不想當(dāng)將軍的士兵不是好經(jīng)理

——KM姐姐教你如何做好案場(chǎng)經(jīng)理

上一期我們跟大家分享了案場(chǎng)經(jīng)理的【職位認(rèn)知】和【工作要求】?jī)纱蟛糠?，本期就跟大家談?wù)勅绾芜M(jìn)行管理管控,，需要注意哪些細(xì)節(jié)，在日常工作中會(huì)碰到的問(wèn)題以及如何解決,，掌握了這些條條框框你就比別人先行了一大步,！

三、管理管控

我們的銷售隊(duì)伍是由擁有良好態(tài)度和技巧的人群組成,，并且被很好地管理,。但是，還有一個(gè)巨大的差異：銷售管理者必須讓自己的銷售隊(duì)伍集中注意力于銷售目標(biāo)和行為,，這樣我們的預(yù)期很有可能將是短期的,。

【戰(zhàn)略方針】

1.激發(fā)斗志

通過(guò)拜訪、回訪,、約見那些滿意的客戶來(lái)推進(jìn)自信,，把他們的來(lái)訪情況等公布給大家員工，讓銷售現(xiàn)場(chǎng)在良好的氛圍之中,。

2.檢查產(chǎn)品或服務(wù)包裝及價(jià)格,，發(fā)現(xiàn)瓶頸，解決困難

市場(chǎng)蕭條時(shí)正是檢查自己的產(chǎn)品的時(shí)候,，案場(chǎng)經(jīng)理要有敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的核心,，找出解決困難的方法，或調(diào)整廣告方向,，或調(diào)整價(jià)格策略,，或解決業(yè)務(wù)說(shuō)詞，或提高業(yè)務(wù)員的積極性等,。

3.充分利用各種業(yè)務(wù)報(bào)表

善于利用報(bào)表,、分析形勢(shì)，對(duì)下階段銷售工作的計(jì)劃制訂有著重要的作用,。

4.培養(yǎng)珍惜客源,、珍惜時(shí)間的習(xí)慣

案場(chǎng)經(jīng)理必須對(duì)每一個(gè)銷售人員的客戶有充分的了解，用你的珍惜意識(shí)去感召每一個(gè)銷售人員,，并給他們一種壓力,，及時(shí)督促銷售人員完成每一個(gè)追蹤電話和每一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)談判。而且業(yè)務(wù)日記,、業(yè)務(wù)會(huì)議,、業(yè)務(wù)討論、業(yè)務(wù)匯總等手段方式的運(yùn)用,，要從形式轉(zhuǎn)化成實(shí)用與實(shí)戰(zhàn),。

5.做好項(xiàng)目銷售控制,，制定銷售計(jì)劃、指標(biāo)

第一,，界定銷售過(guò)程的每一個(gè)步驟,，確保每一個(gè)銷售都能有效地執(zhí)行這些計(jì)劃；第二,，為每一個(gè)銷售員制訂詳細(xì)的半年銷售計(jì)劃,；第三,，對(duì)那些至關(guān)重要的大客戶要制訂出特殊的計(jì)劃,，并落實(shí)。你會(huì)發(fā)現(xiàn),，“執(zhí)行”二字在某種程度上是決勝關(guān)鍵,。

總之，好的案場(chǎng)經(jīng)理有能力使一個(gè)案子能夠均勻地,、有條理地銷售,。

6.回顧并調(diào)整你的計(jì)劃

清晰地列出你的計(jì)劃，將結(jié)果用表格的形式羅列清楚,。計(jì)劃要做出一個(gè)新的,、能付諸實(shí)施的、時(shí)間跨度至少是6個(gè)月的目標(biāo),。

7.分析每一個(gè)銷售機(jī)會(huì),，并確定行動(dòng)綱領(lǐng)

要經(jīng)常和你的團(tuán)隊(duì)討論潛在的商機(jī)，給他們提供一套發(fā)掘機(jī)會(huì)并提高成功率的工具,。特別是：怎樣對(duì)付可能的拒絕,？明確購(gòu)買者的標(biāo)準(zhǔn)？弄清客戶的決策者和影響者,？與對(duì)方各層面的影響者建立接觸,？

8.增加培訓(xùn)投資，包括銷售技巧,、產(chǎn)品和服務(wù)知識(shí)等

從過(guò)去的銷售人員個(gè)人記錄上發(fā)現(xiàn),，他們有哪些問(wèn)題，有哪些方面需要培訓(xùn),，然后制訂出培訓(xùn)計(jì)劃,。讓你的銷售人員能很好地理解及銷售產(chǎn)品和做好服務(wù)。

9.積極地與每一個(gè)客戶保持聯(lián)系

開發(fā)一套可執(zhí)行的,，與客戶保持持續(xù)聯(lián)系的機(jī)制,，在每周或每個(gè)月的銷售會(huì)議上檢查這些制度的執(zhí)行情況。

10.做好銷售總結(jié)

銷售經(jīng)理應(yīng)分階段性對(duì)案場(chǎng)情況作分析總結(jié),，并結(jié)合案場(chǎng)實(shí)際情況對(duì)近期業(yè)務(wù)員及銷售主管的工作進(jìn)行評(píng)價(jià),。

【管理與激勵(lì)】

1.分工

管理的首要工作就是科學(xué)分工,。只有每個(gè)員工都明確自己的崗位職責(zé)，才不會(huì)產(chǎn)生推委,、扯皮等不良現(xiàn)象,。

2.標(biāo)準(zhǔn)

嚴(yán)格執(zhí)行公司及案場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)章制度：考勤、案場(chǎng)紀(jì)律,、案場(chǎng)規(guī)章等,。

工作標(biāo)準(zhǔn)是員工的行為指南和考核依據(jù)。制定工作標(biāo)準(zhǔn)盡量做到數(shù)字化,，要與考核聯(lián)系起來(lái),，注意可操作性。

3.體制

管理者的主要職責(zé)就是建立一個(gè)像“輪流分粥,，分者后取”那樣合理的游戲規(guī)則,，要兼顧公司利益和個(gè)人利益，并且要讓個(gè)人利益與公司整體利益統(tǒng)一起來(lái),。責(zé)任,、權(quán)利和利益是管理平臺(tái)的三根支柱，缺一不可,。

4.表率

管理者要想管好下屬必須以身作則,，不但要勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任，而且要事事為先,、嚴(yán)格要求自己,，做到“己所不欲，勿施于人”,。得人心者得天下,，做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)將使管理事半功倍。

5.競(jìng)爭(zhēng)

按照市場(chǎng)規(guī)則,，給予“頭鹿”獎(jiǎng)勵(lì),，讓“末鹿”被市場(chǎng)淘汰。

6.溝通

打斷手下的語(yǔ)言,，一方面容易做出片面的決策,，另一方面使員工缺乏被尊重的感覺(jué)，時(shí)間久了,，手下將再也沒(méi)有興趣向上級(jí)反饋真實(shí)的信息,。

與手下保持暢通的信息交流，將會(huì)使你的管理如魚得水,，以便及時(shí)糾正管理中的錯(cuò)誤,，制定更加切實(shí)可行的方案和制度。

7.指導(dǎo)

提高員工素質(zhì)和能力是提高管理水準(zhǔn)的有效方式,，學(xué)習(xí)有利于提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,，便于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,。

手把手的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)可以及時(shí)糾正員工的錯(cuò)誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一,，但是指導(dǎo)必須注重技巧,。

管理者必須避免教訓(xùn)式指導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)語(yǔ)重心長(zhǎng)的激勵(lì)員工提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì),，形成一個(gè)積極向上的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì),。

8.鍛煉

每個(gè)人都希望用自己的能力來(lái)證明自身價(jià)值，手下也不例外,。給他們更大的空間去施展自己的才華,，是對(duì)他們最大的尊重和支持。

9.發(fā)揮

多讓員工參與公司的決策事務(wù),，是對(duì)他們的肯定,，也是滿足員工自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的精神需要。賦予員工更多的責(zé)任和權(quán)利,，他們會(huì)取得讓你意想不到的成績(jī)。

10.鞭策

偶爾利用你的權(quán)威對(duì)他們進(jìn)行威脅,，會(huì)及時(shí)制止他們消極散漫的心態(tài),，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。適當(dāng)?shù)呐u(píng)和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我,，重新激發(fā)新的工作斗志,。

【日常管理】

1.管好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作,、充滿激情與斗志的與業(yè)化銷售隊(duì)伍

銷售管理者應(yīng)該將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為首要任務(wù),。

如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)呢？可以歸納為十二字：“關(guān)愛(ài)下屬,，以身作則,，樹標(biāo)立桿”。

2.管好市場(chǎng)規(guī)劃,，制訂并追蹤營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略的執(zhí)行

一個(gè)完整的市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標(biāo),、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略,、渠道策略,、促銷策略、人力資源策略,、激勵(lì)策略,。

銷售管理者制訂市場(chǎng)規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場(chǎng)規(guī)劃,、營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略執(zhí)行到位,。

3.管好重點(diǎn)問(wèn)題,，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面,，實(shí)現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)

銷售管理者應(yīng)該保持清醒的頭腦,，分析、判斷問(wèn)題的問(wèn)題是什么,，確定哪些問(wèn)題是重點(diǎn)的根本,，需要馬上去解決的問(wèn)題，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問(wèn)題上,。

4.管好薄弱環(huán)節(jié),，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)整體提升

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì),、能力參差不齊,，有能力強(qiáng)的，有能力弱的,，有業(yè)績(jī)好的,，有業(yè)績(jī)差的，作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人“銷售主管（經(jīng)理）”應(yīng)該主動(dòng)的站出來(lái),，分出一部分時(shí)間和精力,，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績(jī)相對(duì)差的下屬提高其能力和業(yè)績(jī),。

5.管好重點(diǎn)客戶,，實(shí)現(xiàn)銷量和市場(chǎng)份額的快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)

銷售主管（經(jīng)理）經(jīng)常性指導(dǎo)銷售人員及時(shí)準(zhǔn)確的跟進(jìn)客戶或親自登門拜訪,、電話聯(lián)系重點(diǎn)客戶,，鞏固和發(fā)展客情關(guān)系，重點(diǎn)客戶生日,、結(jié)婚,、喬遷等前往慶祝，及時(shí)把握重點(diǎn)客戶的心態(tài),，確保與客戶良好的溝通,。

6.管好績(jī)效考評(píng)，充分評(píng)價(jià)和激勵(lì)下屬的銷售貢獻(xiàn)

銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況,，遵循綜合績(jī)效考評(píng),、全方位激勵(lì)等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃,，制定可操作性的富有吸引力的銷售績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)方案,，客觀的評(píng)價(jià)下屬的銷售業(yè)績(jī)，充分的激勵(lì)下屬,，不讓銷售業(yè)績(jī)突出的下屬吃虧,，真正做到能者多勞,，多勞多得。

7.做好銷售案場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生管理

衛(wèi)生管理的核心是在一開始讓所有業(yè)務(wù)員養(yǎng)成各種良好的衛(wèi)生清潔習(xí)慣,，客戶走后桌椅歸位,，臺(tái)面清潔，早晨的清潔衛(wèi)生分工,，下班后柜臺(tái)的整理等,，同時(shí)要求案場(chǎng)經(jīng)理有高標(biāo)準(zhǔn)要求及唯美的清潔態(tài)度。

8.讓業(yè)務(wù)員保持良好的習(xí)慣

對(duì)業(yè)務(wù)員的一言一行都有好的要求,，進(jìn)行督促,，如：儀表整潔、坐姿,、談吐,、衛(wèi)生習(xí)慣，日記的習(xí)慣,，有難必問(wèn)的習(xí)慣,，好學(xué)的習(xí)慣等，這些良好習(xí)慣的養(yǎng)成靠的是案場(chǎng)經(jīng)理以身作則,、時(shí)刻督促,。

9.公平公正，獎(jiǎng)罰制度健全

對(duì)下屬不偏心,，尤其是對(duì)偏愛(ài)或關(guān)系性的銷售人員要更加嚴(yán)格管理，有錯(cuò)誤處理在前,，這樣才能保證管理的公平性,。

獎(jiǎng)罰一定要分明，如果一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理一年管理下來(lái),，因此在制度的前提下,，大膽?yīng)劻P很重要。

【管控要點(diǎn)】

主要包括：業(yè)務(wù)管控,、標(biāo)準(zhǔn)化操作,、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、數(shù)據(jù)監(jiān)控,、客戶滿意度,、服務(wù)質(zhì)量。

1.業(yè)務(wù)管控

建設(shè)和推動(dòng)推動(dòng)案場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),，以易居營(yíng)銷集團(tuán)案場(chǎng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化體系為藍(lán)本,，結(jié)合開發(fā)商及案場(chǎng)自身情況對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行管控。

2.標(biāo)準(zhǔn)化操作

易居營(yíng)銷集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容：包括置業(yè)顧問(wèn),、案場(chǎng)經(jīng)理,、銷使（電開,、派單人員）、案場(chǎng)助理等崗位,。根據(jù)崗位標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程,，落實(shí)案場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作。

項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容：制定案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范,，必須契合開發(fā)商及項(xiàng)目自身情況對(duì)項(xiàng)目銷售流程,、部門對(duì)接等具體細(xì)節(jié)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作。

3.經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在項(xiàng)目管理過(guò)程中,，對(duì)案場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行追蹤,、分析診斷和檢查評(píng)估，以促進(jìn)計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的KPI指標(biāo)體系,。

洞悉5大關(guān)鍵指標(biāo)檢視團(tuán)隊(duì)體質(zhì)：(1)成交率(2)活動(dòng)量(3)開單率(4)轉(zhuǎn)介紹量(5)績(jī)優(yōu)占比,。

置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)9大緯度考核指標(biāo): (1)指標(biāo)完成率(2)大定轉(zhuǎn)簽率(3)回款完成率(4)接電接訪量(5)來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪(6)來(lái)訪轉(zhuǎn)成交(7)客戶回訪量(8)客戶拜訪量(9)客戶拓展量。

4.客戶滿意度

滿意度調(diào)查,，可以通過(guò)電話回訪,，神秘客戶，問(wèn)卷調(diào)查等方式獲得,，調(diào)查對(duì)象為購(gòu)房客戶及開發(fā)商,。

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