1,、醫(yī)藥電商呈爆發(fā)式增長。

2013年中國醫(yī)藥B2C的規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長,，達(dá)42.6億元,，與2012年的16億元相比,，增長166%，而2011年只有區(qū)區(qū)4億元,。

盡管受到政策限制,，網(wǎng)上假藥事件頻發(fā)的影響，加之藥品本身的特殊性,，醫(yī)藥電商的發(fā)展相對(duì)其他電商的發(fā)展仍然較慢,，但對(duì)未來醫(yī)藥電商的預(yù)期看好則是眾企業(yè)的共識(shí)，阿里聯(lián)手云鋒基金注資1.7億美元拿下中信21世紀(jì)54.3%股權(quán)便是最好的證明,。

由于國家政策的限制,，醫(yī)藥電商一直不溫不火。隨著其他行業(yè)電商企業(yè)的高速發(fā)展,，和近期國家政策松動(dòng)的趨勢,，2014年醫(yī)藥企業(yè)也一改以往觀望不前的態(tài)度，開始紛紛“觸電”,，希望能夠借助醫(yī)藥電商的東風(fēng)實(shí)現(xiàn)自身的快速發(fā)展,。這一點(diǎn)，從網(wǎng)上藥店的數(shù)量變化可見一斑：根據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,，截至2014年4月22日,，網(wǎng)上藥店數(shù)量已達(dá)175家，相較于2011年4月的30余家,，短短三年時(shí)間數(shù)量增加超過5倍,。

2、醫(yī)藥電商發(fā)展相對(duì)緩慢,。

不過,，與其他行業(yè)增長迅猛、一日千里的電商化相比,，醫(yī)藥電商化規(guī)模仍然很低，其銷售額僅占醫(yī)藥市場的1.2%左右,，可以說是九牛一毛,，因此醫(yī)藥電商在我國僅是剛起步階段。

首先,，由于藥品的特殊性,，也使的醫(yī)藥電商的發(fā)展相對(duì)緩慢。

藥品是特殊商品,，與人的健康甚至生命密切相關(guān),，因此，消費(fèi)者在進(jìn)行藥品消費(fèi)的時(shí)候要比選擇其他商品謹(jǐn)慎的多,，消費(fèi)者更希望在選擇藥品是能夠得到一些指點(diǎn),，而這一點(diǎn)線下的藥店和診所則能夠提供相關(guān)的服務(wù),，這就使得線上藥品的消費(fèi)受到一定的制約。

同時(shí),，由于網(wǎng)上藥品質(zhì)量魚龍混雜,，銷售假藥、劣藥事件時(shí)有發(fā)生,。因此,，消費(fèi)者很難建立起對(duì)購藥企業(yè)的信任，這使得消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥網(wǎng)購比其他品類網(wǎng)購習(xí)慣滲透得相對(duì)較慢,。

其次是國家對(duì)醫(yī)藥電商的政策控制因素影響所致,。

處方藥是藥品消費(fèi)的主力，但是,，目前國家政策沒有放開處方藥網(wǎng)絡(luò)銷售,，單靠OTC產(chǎn)品難以支撐醫(yī)藥電商的盤面，所以,，目前醫(yī)藥電商的消費(fèi)格局還是以保健品,、成人用品、醫(yī)療器械為主,。

不過,，利好消息是處方藥網(wǎng)絡(luò)銷售的政策有松動(dòng)跡象。

2013年9月份,，國家發(fā)改委召集天貓,、京東、河北慧眼醫(yī)藥科技等醫(yī)藥電商平臺(tái),，希望這些電商們提出處方藥網(wǎng)上銷售的方案,。此次會(huì)議后，多家電商都拿出了自己的方案,。其中,，京東選取的醫(yī)院處方藥捆綁網(wǎng)上銷售的方式初步得到發(fā)改委人士的認(rèn)可。據(jù)業(yè)內(nèi)多位人士透露,，京東很有希望獲得這一試點(diǎn)資格,。在第二屆中國互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上京東方面表示,京東醫(yī)藥城在醫(yī)療方面正在和有資質(zhì)的醫(yī)院進(jìn)行處方試點(diǎn)合作,這些醫(yī)院分布在幾個(gè)城市。

按照國家規(guī)定,如果沒有醫(yī)生的處方,在實(shí)體藥店不可以購買處方藥,網(wǎng)上藥店更是明確規(guī)定不能賣處方藥,。在西方發(fā)達(dá)國家,醫(yī)療信息資源是開放的,醫(yī)藥分開,病人在醫(yī)院看完病就可以去任意一家實(shí)體藥店或者網(wǎng)上藥店買藥,。其實(shí)，這種方式不僅能夠擴(kuò)大網(wǎng)上藥品的銷量,，擴(kuò)大醫(yī)藥電商的規(guī)模,，更重要的是這種藥品消費(fèi)方式在某種程度上避免了醫(yī)生和藥品之間的利益關(guān)系，對(duì)于遏制現(xiàn)在的醫(yī)生藥品回扣現(xiàn)象有重大意義。

現(xiàn)在處方藥有幾百億元的市場份額,而實(shí)體藥店只占20%,如果京東醫(yī)藥城能夠試點(diǎn)成功,獲得網(wǎng)上交易處方藥的資格,意義無疑是重大的,。

可以預(yù)期的是,，處方藥在醫(yī)藥電商平臺(tái)放開已是大勢所趨,至于何時(shí)放開，只不過時(shí)間問題而已,。

另外,，整個(gè)醫(yī)保體系尚未對(duì)網(wǎng)上藥店開放，網(wǎng)上藥店的銷售系統(tǒng)無法做到與醫(yī)保報(bào)銷系統(tǒng)有效對(duì)接,，消費(fèi)者無法使用社?？ㄟM(jìn)行報(bào)銷，這也成為制約網(wǎng)上藥店發(fā)展的一個(gè)重要因素,。

不過,，這一政策也在松動(dòng)之中。據(jù)稱,，上海市近期將開展網(wǎng)上藥店進(jìn)行醫(yī)保支付的試點(diǎn)工作,，首批試點(diǎn)的企業(yè)為上海華氏大藥房旗下的藥品零售網(wǎng)和上海復(fù)美大藥房旗下的導(dǎo)藥網(wǎng)。這一試點(diǎn)項(xiàng)目已經(jīng)通過上海市分管市長的審批,，目前兩家試點(diǎn)單位已經(jīng)拿出運(yùn)行方案,，試點(diǎn)工作會(huì)在近期啟動(dòng)。

近期食藥總局領(lǐng)導(dǎo)赴粵考察醫(yī)藥電商也釋放了利好信號(hào)：支持藥品O2O,，擬定處方藥網(wǎng)上銷售目錄,，扶持正規(guī)網(wǎng)上藥店，探索網(wǎng)上藥店醫(yī)保支付方式等,。

第三,，目前國家規(guī)定，醫(yī)藥電商必須自己配送,，這項(xiàng)政策的背后,，是網(wǎng)絡(luò)藥品銷售的亂象，據(jù)稱網(wǎng)上銷售的藥品,、保健品40%都是假貨,，所以國家藥監(jiān)局提出了必須自行配送的要求，目的是在發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí),，可以尋根溯源,，同時(shí)也能讓沒有實(shí)力或者假藥販子退避。但這也給從事醫(yī)藥電商的企業(yè)以重?fù)?，目前還沒有哪家醫(yī)藥電商建立自己的配送倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，這需要非常大的投資和較長的時(shí)間,，也是目前我國醫(yī)藥電商發(fā)展的主要瓶頸,。

第四，人才稀缺也成為制約醫(yī)藥電商發(fā)展的重要因素。

醫(yī)藥電商雖然是屬于電商行業(yè),，但是醫(yī)藥電商有其行業(yè)的特殊性,，從現(xiàn)有的電商企業(yè)挖人并不能滿足運(yùn)營醫(yī)藥電商的需要，因?yàn)?，醫(yī)藥電商需要跨界人才,，需要既懂線下，又懂線上,，還要懂藥品銷售,，橫跨“三界”的人才。而現(xiàn)有的醫(yī)藥人才隊(duì)伍,，長期以來習(xí)慣于傳統(tǒng)經(jīng)營模式,，對(duì)電商運(yùn)營管理規(guī)律不了解。

因此,，盡管一些企業(yè)已經(jīng)建立了電商事業(yè)部,，但是，大部分是從原有的銷售人才選擇,，這些人盡管對(duì)傳統(tǒng)銷售了如指掌,，但是卻受到傳統(tǒng)營銷思維的限制，對(duì)電商知之甚少,，大部分也是在邊干邊學(xué),，摸索前進(jìn)，這也導(dǎo)致醫(yī)藥電商的發(fā)展相對(duì)滯緩,。

第五,，醫(yī)藥電商企業(yè)的營銷思維大多還停留在傳統(tǒng)營銷階段。

傳統(tǒng)營銷思維與互聯(lián)網(wǎng)思維的最大不同是營銷傳播方式的不同,。傳統(tǒng)營銷思維是單向傳播,，是我說你聽，完全是灌輸?shù)姆绞?，最擅長的是忽悠,，用這樣的思路做互聯(lián)網(wǎng)傳播，根本不管用,。在互聯(lián)網(wǎng)上,，是互動(dòng)傳播，需要的是與消費(fèi)者之間的有效互動(dòng),，你的傳播要做到集品牌形象,、趣味互動(dòng)、銷售業(yè)績于一體,，做不到這一點(diǎn),，你投入幾千萬,，可能只是打個(gè)水漂。

電商追求精準(zhǔn)營銷,，需要企業(yè)經(jīng)營管理更加精細(xì)化,，對(duì)先進(jìn)經(jīng)營、管理技術(shù)更為依賴,，近年來電商業(yè)能夠快速發(fā)展,，與大數(shù)據(jù)、營銷策劃,、品類管理等各種先進(jìn)的方法得以廣泛,、深入運(yùn)用有直接關(guān)系。而傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)長期以來主要是依靠價(jià)格競爭,、服務(wù)競爭,，不少企業(yè)自身的品類管理、消費(fèi)者管理等都還處于初級(jí)階段,。

盡管醫(yī)藥電商的發(fā)展受到種種限制和制約,，發(fā)展的速度相對(duì)比較緩慢，但是,，醫(yī)藥電商是這個(gè)時(shí)代發(fā)展的趨勢,，如果醫(yī)藥企業(yè)不能未雨綢繆，早一些進(jìn)入醫(yī)藥電商領(lǐng)域,，以便積累經(jīng)驗(yàn)和人才,，將被時(shí)代所拋棄。

3,、醫(yī)藥電商如何玩,？

醫(yī)藥電商面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，應(yīng)該如何做呢,？

要想做好醫(yī)藥電商,，第一是要建立互聯(lián)網(wǎng)思維。

什么是互聯(lián)網(wǎng)思維,？

互聯(lián)網(wǎng)思維可以說是與傳統(tǒng)思維完全不同,，甚至是完全顛覆了以往的傳統(tǒng)思維。

互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)是客戶思維,。一切以客戶的需求為導(dǎo)向,。關(guān)注的是客戶有哪些痛點(diǎn)，客戶的痛點(diǎn),，就是客戶最緊迫,、最重要的需求，只要抓住客戶的痛點(diǎn),，通過產(chǎn)品或者服務(wù)解決客戶的痛點(diǎn),，你就滿足了客戶的需求,。不過，客戶的需求有時(shí)連他自己都不清楚,，只是潛在的需求，所以,，并不是簡簡單單你就能夠滿足客戶的需求,，客戶的痛點(diǎn)需要你來挖掘?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)關(guān)注客戶,，研究客戶，快速響應(yīng)客戶的需求與變化,，從而贏得客戶的喜愛,，所以變得越來越強(qiáng)大。

而傳統(tǒng)思維更關(guān)注數(shù)字,。傳統(tǒng)企業(yè)關(guān)注的是企業(yè)內(nèi)部流程,，財(cái)務(wù)指針標(biāo)。大家都在為指標(biāo)而奮斗,，關(guān)注的是結(jié)果,，所謂指標(biāo)為王，至于說結(jié)果是如何達(dá)成的,，則沒有人關(guān)注,，和互聯(lián)網(wǎng)公司相比，競爭力肯定會(huì)持續(xù)下降,。

免費(fèi)可以說是客戶思維的最好明證,。

為什么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往采用免費(fèi)的方式？因?yàn)檫@種方式會(huì)迅速積累客戶,，大幅降低客戶獲取的傳播,。

那么，免費(fèi)之后如何掙錢呢,？

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往采用免費(fèi)的方式,，吸引大量客戶，在客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)有了依賴之后,，升級(jí)產(chǎn)品或者服務(wù),，吸引客戶為增值和服務(wù)付費(fèi)，甚至是向第三方收費(fèi),，這方面像騰訊,、小米就是最好的案例。

而傳統(tǒng)思維首先考慮的就是利潤,，不掙錢的不干,。所以需要大量的銷售人員去找客戶,，去推銷，因此,，傳統(tǒng)企業(yè)的銷售成本是最高的,。

是不是有互聯(lián)網(wǎng)思維，看看你的員工就知道了,。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的員工關(guān)注客戶滿意,，而傳統(tǒng)企業(yè)的員工關(guān)注老板滿意。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的員工每天都在創(chuàng)新,，充滿著活力,，每天都在思考客戶的需求，客戶的體驗(yàn),，要做到的是對(duì)客戶反饋的快速響應(yīng),。檢驗(yàn)他們工作成效的，是客戶的支持率,；而傳統(tǒng)企業(yè)的員工,，每天都在自己的流程中奔命，重復(fù)著以往的工作,，沒有激情,；不清楚，甚至不關(guān)心自己做的事情是否有利于企業(yè)能夠獲取更多的客戶,，只要老板滿意就行,。

第二是要明確定位。

做醫(yī)藥電商不是你開設(shè)了網(wǎng)站,、注冊了官微,、搞幾場互動(dòng)就是電商企業(yè)了。真的想要搞醫(yī)藥電商,，想要仔細(xì)思考清楚,，你到底要干什么？你的定位是什么,？

你是要做平臺(tái)還是做系統(tǒng),？是要做產(chǎn)品還是做服務(wù)？

不同的定位,，不同的思考方式,，做事的方法也不同，搭建的團(tuán)隊(duì)也不一樣,。

做平臺(tái),，你要建立的是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，你要能夠洞悉各種機(jī)會(huì),，搭建有利于合作伙伴成長的生態(tài)系統(tǒng),，讓合作伙伴在你的生態(tài)系統(tǒng)中有機(jī)會(huì)成長起來,，這就像你在建造一個(gè)果園，你的合作伙伴就是果園中的水果,，你做的是改變果園的小生態(tài)環(huán)境,，讓溫度、光,、空氣,、水、養(yǎng)分能夠適合水果的生長,，讓所有伙伴在這里成長為最有價(jià)值的水果。而做系統(tǒng),，就要自成系統(tǒng),，要讓系統(tǒng)為客戶提供獨(dú)特的價(jià)值。

做產(chǎn)品就要把產(chǎn)品做到極致,，做到讓消費(fèi)者“尖叫”,；而做服務(wù)就要讓消費(fèi)者感到超值！

第三是建立專業(yè)電商團(tuán)隊(duì),。

電商就是電子商務(wù),，既然是商務(wù)，必然包括商務(wù)的所有功能,，只不過是呈現(xiàn)出更多數(shù)字化的特點(diǎn),。醫(yī)藥電商的特殊性是因?yàn)樗幤返奶厥庑浴苯雨P(guān)乎人身健康，因而,，醫(yī)藥電商需要的人才必然是綜合型的跨界人才,，是要懂得藥品、懂得藥品營銷,、懂的電商的人才,。

醫(yī)藥電商還在發(fā)展初期，跨界人才難得,，行業(yè)還沒有積累很多這種跨界人才,，怎么辦？

將電商人才和醫(yī)藥營銷人才融合,。

怎么融合,？

需要融合型、領(lǐng)導(dǎo)型人才作為領(lǐng)頭人,。這種人要能夠能夠?qū)鹘y(tǒng)醫(yī)藥營銷人才和電商人才融合,，因而，他不是一個(gè)單純管理型人才,，而是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)型人才,，他可以不是電商人才,，但是不能不具有互聯(lián)網(wǎng)思維；他可以不是營銷人才,，但他不能不具有善于創(chuàng)新,，善于融合，善于學(xué)習(xí)的心態(tài),。更重要的是,，這個(gè)人需要有公正、寬宏,、尊重他人,、積極進(jìn)取的優(yōu)秀品格。

第四,，醫(yī)藥電商品牌建設(shè),。

對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)來說，無論是零售企業(yè),，還是制藥企業(yè),，更關(guān)心的是如何在平臺(tái)上賣藥，或者是在自家的網(wǎng)站上吸引消費(fèi)者,。

藥品消費(fèi)的本質(zhì)是藥品的質(zhì)量,，藥品必須有效且安全，所以,，藥品的營銷不僅僅是價(jià)格的競爭,。對(duì)于消費(fèi)者來說，質(zhì)量才是根本,。無論你的營銷技巧多么高超,，如果產(chǎn)品有問題，那是傳播的越快越廣,，死得也就越快,！

因而，打造醫(yī)藥電商品牌首先是從產(chǎn)品入手,，選擇讓消費(fèi)者放心的產(chǎn)品,，而不是一味的把心思放在各種營銷手段上,。這是基礎(chǔ),，否則,，地基不牢固,，建起的高樓大廈可能會(huì)瞬間坍塌。