事與愿違的陳列
       目前,，大多數(shù)門店商品陳列都有明顯的攔截現(xiàn)象,，即把高價格帶和高毛利商品陳列到黃金線上，而把低價格帶商品和低毛利品牌藥陳列在下層貨架,。初衷不言而喻,，即讓顧客更容易看到高價格帶和高毛利商品，以便多賺取銷售額和毛利額,。
       不過,，事與愿違——這種陳列方式造成了顧客的購買不便，甚至根本找不到自己需要的藥品,，同時還給門店帶來了負面的價格形象,，因為顧客進店滿眼看到的都是比較貴的商品。這種只關(guān)注賺錢而不關(guān)注吸客的陳列方式,，往往導致客流下滑,，這在我們所服務(wù)的連鎖藥店中屢見不鮮,。 

       陳列的原則與績效考核
       那么，什么樣的陳列方式是合理的呢,？既關(guān)注賺錢又關(guān)注吸客的陳列應(yīng)該符合什么樣的原則呢,？
       大的原則就是不同價格帶的商品要均勻陳列，競銷品與高毛品要關(guān)聯(lián)陳列,，而且重點品種必須按照統(tǒng)一規(guī)定陳列在貨架的黃金線上,。這里提到的重點品種不是我們通常理解的高毛品，而是兼顧賺錢和吸客兩個因素,，根據(jù)商品的綜合效益梳理出來的重點品種,，其中包括了很大比例的吸客類品牌藥。很多的連鎖藥店當中,，有的企業(yè)吸客類品牌藥在重點品種中的占比甚至超過50%,。

        比如兩個品種，一個是低毛利的競銷品,，另一個是高毛利的非競銷品,，兩個商品陳列在一起，除了顧客會看到,，有可能產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售之外,，更重要的是 店員非常方便進行關(guān)聯(lián)銷售，而且公司也要專門向店員做關(guān)聯(lián)銷售話術(shù)的培訓,。
       也許有的店員會反對上述觀點,，如果顧客更容易看到低價格的商品和低毛利的品牌藥，那如何完成自身的銷售額目標和毛利額目標呢,？之所以有這樣的疑問,，是店員基于固定客流的思維模式考慮問題的，也就是門店只有這些客流量,，只能在現(xiàn)有客流上挖潛力,，帶來更高的銷售額和毛利額。這也是績效管理方向失誤導致的結(jié)果——因為大多數(shù)連鎖藥店定績效目標的時候只關(guān)注銷售額和毛利額,，并不關(guān)注門店的客流量,，導致店員并不在意客流的多少。
       能夠有效減少攔截發(fā)生的合理的績效目標的確定,，應(yīng)該把客流量作為重要的考核指標之一,，這也是與商品品類角色定位相吻合的，即有些商品就是吸客的,，有些商品就是賺錢的,。零售藥店在績效考核上要做到，既關(guān)注吸客類商品的銷售，也要關(guān)注賺錢類商品的銷售,，管理者在制定績效的時候一定要重視這類問題,。

       替換傷客 關(guān)聯(lián)賺錢
       之所以產(chǎn)生陳列攔截，也是基于“替換銷售”可以賺錢這一誤區(qū),。顧客進店指名購買某一種低毛利品牌藥,，如果能說服顧客放棄原有選擇，轉(zhuǎn)而購買推薦的高毛利商品,，那店員就可以多賺錢了,。
       可是，大家是否做過統(tǒng)計,，有多少顧客會采納店員建議購買高毛利商品,，又有多少顧客轉(zhuǎn)身離開了呢？筆者在至少20家連鎖藥店問過這個問題,，得到的答案是有60%至80%的顧客會采納,，這一比例在零售行業(yè)是非常高的，原因在于藥品不是普通百貨,，顧客對店員的推薦有著較高的信任度,。但如果把焦點放在那20%至40%離開的顧客身上，我們會震驚地發(fā)現(xiàn),，客流的損失是企業(yè)根本無法承受的。
       合理的陳列中非常重要的一點就是關(guān)聯(lián)陳列,，即低毛利的品牌藥與高毛利商品的關(guān)聯(lián),，目的是用品牌藥吸客、用高毛品賺錢,。
比如把感康陳列在黃金貨位上吸客,，在旁邊陳列一個高毛利的清熱解毒類藥品，如果顧客同時購買兩種藥品有助于更快治好病,，這樣就方便了店員的關(guān)聯(lián)推薦,，既能滿足顧客的需求，又能滿足經(jīng)營上對利潤的要求,，是雙贏的結(jié)果,。

       標準化陳列是必由之路
       陳列攔截，往往發(fā)生在那些陳列方式由門店自己決定的連鎖,，所以,，解決這一問題就要從總部的標準化管理入手。
由于門店的商品品種數(shù)少則3000,，多則超過5000,，而且各門店的商圈、面積、店型也不盡相同,，因此,，所有商品都實現(xiàn)標準陳列并不現(xiàn)實?？偛恐灰龅街攸c品種的標準化陳列,，就能在很大程度上解決陳列攔截問題。
       為了確定重點品種的陳列要求和陳列調(diào)整方法,，首先要制定商品的陳列手冊,，也就是商品在門店如何陳列的一套規(guī)范，尤其是重點商品的陳列規(guī)范,。其中關(guān)鍵的三項原則是：不同價格帶的商品要均勻陳列,，競銷品與高毛品要關(guān)聯(lián)陳列，重點品種要陳列在貨架的黃金線上,。
       另外,，為了讓店員能夠準確識別貨架上哪些商品是重點品種，還要在價簽上做特殊標識,，讓店員很容易辨識顧客咨詢或者關(guān)注的商品是否是重點品種,。
在確定陳列手冊的過程中，我們需要找一個樣板店,，由商品部和門管部,，按照三項原則去逐個品種進行陳列調(diào)整，最后形成標準的柜譜和架譜,，從而形成企業(yè)重點品種的整體陳列規(guī)范,，然后在其他門店進行推廣。如果某種競銷品和與它相關(guān)聯(lián)的非競銷品無法陳列在一起時,，可以在競銷品的旁邊放一個溫馨提示貼,，上面標示出與該競銷品相關(guān)聯(lián)的商品。這個溫馨提示貼其實并不是給顧客看的,，而是給店員看的：它提示店員,，顧客關(guān)注的這個競銷品，可以和哪一個非競銷品相關(guān)聯(lián),，位置在哪里等等,，方便店員進行關(guān)聯(lián)銷售。
       當然,，光有陳列規(guī)范是沒有用的,，在店長按照規(guī)范調(diào)整完之后，門管部還要進行現(xiàn)場督導,，保證所有門店都要按照標準的柜譜和架譜去完成陳列調(diào)整,，達到一個統(tǒng)一性，這樣才能完成我們重點品種的陳列要求。

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