引導(dǎo)語(yǔ)：當(dāng)淘寶把實(shí)體店鋪給打殘的時(shí)候,，很多人還在懷疑互聯(lián)網(wǎng)；當(dāng)余額寶開始沖擊金融業(yè)務(wù)的時(shí)候,，很多人還在觀望,；今天三馬合作，開始沖擊保險(xiǎn)業(yè)了,，你作好你準(zhǔn)備了嗎,？馬云說(shuō)過,，如果醒來(lái)的速度不夠快就干脆不要醒來(lái)了，直接送去火葬場(chǎng),，免得醒來(lái)傷心,。

　　當(dāng)馬云、馬明哲,、馬化騰合伙賣保險(xiǎn)涉足互聯(lián)網(wǎng)金融,，攪動(dòng)保險(xiǎn)市場(chǎng)格局的時(shí)候，國(guó)內(nèi)超過300萬(wàn)保 險(xiǎn)代理人卻要開始面臨生死抉擇,。

　　“現(xiàn)在擺在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷員面前的一個(gè)嚴(yán)峻事實(shí)是,，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)金融開始對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道產(chǎn)生劇烈沖擊的時(shí) 候，中國(guó)的數(shù)百萬(wàn)營(yíng)銷員將如何生存,？擺在眼前的只 有兩條路,，一是離開，一是走高端路線,，沒有其它路 可走,。”

7月23日,，采訪了多位從業(yè)超過15年的頂級(jí)營(yíng)銷 員,，在他們看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融攪動(dòng)的不僅僅是銀行 業(yè),，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的震動(dòng)絕不亞于銀行,，如果國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷 隊(duì)伍不尋求提升和突破，那么五年內(nèi)會(huì)有200萬(wàn)營(yíng)銷 員被淘汰掉,。

數(shù)據(jù)何來(lái),？

在業(yè)界看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融一旦發(fā)威,，200萬(wàn)營(yíng)銷 員將會(huì)被逼走有些聳人聽聞,，但這絕非不可能。

“中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)粗放式經(jīng)營(yíng)是毫無(wú)疑問的,，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍良莠不齊,、廣受詬病也人所共知。在超過 300萬(wàn)代理大軍中,，可以說(shuō)絕大多數(shù)都是中低端代理 人,，流動(dòng)性太高，出單率偏低,，人情保單,、忽悠保單太多。而當(dāng)中國(guó)開始進(jìn)入老齡化社會(huì)之后，超過50歲 以上的中老年人事實(shí)上已經(jīng)沒有保障型保險(xiǎn)可買,，有 購(gòu)買能力的中間階層,，他們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)將大大提升，從實(shí)物消費(fèi)到金融產(chǎn)品消費(fèi),，延續(xù)了20多年的陌 生拜訪尋找客戶的方式,，能夠制造多少有效保單，值 得懷疑,?！?/span>

一個(gè)不可忽視的現(xiàn)象是，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍萎縮的現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn),。7月5日,，保監(jiān)會(huì)官方網(wǎng)站發(fā)布的 2012年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告稱，去年全國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司 通過營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)保費(fèi)同比下降達(dá)3.9個(gè)百分點(diǎn),，原因之一就是保險(xiǎn)公司電銷,、網(wǎng)銷等新興渠道直接業(yè)務(wù)的不 斷增加，導(dǎo)致產(chǎn)險(xiǎn)公司營(yíng)銷員業(yè)務(wù)繼續(xù)收縮,。

“從去年開始,，保險(xiǎn)公司加大壽險(xiǎn)增員力度已是頭等大事，但是直到現(xiàn)在,，代理人渠道人員流失還是難 以遏制,，在沒有辦法增員的前提下，只好增加人均產(chǎn) 能,；財(cái)險(xiǎn)方面,，因?yàn)檐囯U(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)銷渠道早兩年就已經(jīng) 發(fā)展得很快，代理人營(yíng)銷渠道的頹勢(shì)更難以挽回,?！? 月24日，上海一家大型壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷總監(jiān)表示,。

7月23日，復(fù)旦大學(xué)保險(xiǎn)系一位精算博士以保監(jiān)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)作了一個(gè)粗略的測(cè)算,，去年壽險(xiǎn)公司通 過營(yíng)銷員渠道所實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)占總保費(fèi)的比例由2011年 的44.6%增至48.6%,，同比上升4個(gè)百分點(diǎn)；總保費(fèi)達(dá)到4754億元,，同比增長(zhǎng)17%,，增量約為800億元；而 如果以全國(guó)保險(xiǎn)代理人335萬(wàn)總數(shù)不變,，人均產(chǎn)能 18.12萬(wàn)元,，同比增加5.66萬(wàn)元，增幅為31.2%,，則總 保費(fèi)規(guī)模約為6070億元,，兩者保費(fèi)相差1300多億元,； 即使按照全國(guó)保險(xiǎn)代理人不變，人均產(chǎn)能同比例增長(zhǎng) 17%來(lái)測(cè)算,，那么總的規(guī)模保費(fèi)應(yīng)約為5192億元,，也 要高出現(xiàn)有保費(fèi)400億元，這些數(shù)據(jù)含蓄地表明,， 2012年國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍流失相當(dāng)嚴(yán)重,，也印證 了現(xiàn)在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷精英的擔(dān)憂。

值得一提的是,，上述情況是在“三馬”還未賣保險(xiǎn)的情況下出現(xiàn)的,。7月21日，上海正式對(duì)外宣布外灘 金融集聚帶將建設(shè)以互聯(lián)網(wǎng)金融和民營(yíng)金融為主體的金融創(chuàng)新試驗(yàn)區(qū),，由馬云,、馬明哲、馬化騰等合資設(shè) 立的國(guó)內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安在線,，將正式進(jìn)軍 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售,。它能“撬”走國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)代理人渠道多 少保費(fèi)，雖然沒有數(shù)據(jù)佐證,，但是已有相關(guān)人士指出這塊業(yè)務(wù)至少能夠有上千億元的保費(fèi)蛋糕可挖,。

變革之道

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人渠道受到互聯(lián)網(wǎng)金融的“封殺”或?qū)⒑芸斐蔀楝F(xiàn)實(shí)，而在保險(xiǎn)圈里面正流傳著一條關(guān)于 馬云大談保險(xiǎn)背后的爭(zhēng)論,。

“要警惕馬云談保險(xiǎn)背后的動(dòng)機(jī),，他為何要加入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售，還參加了6月2日首屆外灘國(guó)際金融峰 會(huì),，大談保險(xiǎn),、談癌癥？未來(lái)意外,、重疾等標(biāo)準(zhǔn)化程度高的保險(xiǎn),，都會(huì)被網(wǎng)絡(luò)銷售替代，想想京東商城,、 蘇寧國(guó)美網(wǎng)上商城,、淘寶等殺死了多少實(shí)體店，百思 買就是例子之一,。未來(lái),，低端的保險(xiǎn)營(yíng)銷員肯定要被 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷踢出局，同時(shí)大家不要誤以為大家保之類的就是網(wǎng)絡(luò)銷售,，那只是實(shí)體銷售營(yíng)銷員的新型溝通方 式,，并沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。”在近期,，這條關(guān)于馬云大談保 險(xiǎn)經(jīng)的微信在保險(xiǎn)營(yíng)銷圈子里瘋狂流傳,。

保險(xiǎn)營(yíng)銷群體最大的擔(dān)心是，未來(lái)可能營(yíng)銷員跟客戶講觀念,、講保險(xiǎn)利益,，苦口婆心講半天，但是客 戶沒有投保,，反而就跑到馬云開的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)商城去下 單了,，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)搞明白要怎么買保險(xiǎn)，而且網(wǎng)上 賣的肯定比營(yíng)銷員賣的便宜20%,。

“保險(xiǎn)營(yíng)銷員的出路是提升自己的外延價(jià)值,，給客戶網(wǎng)絡(luò)上給不了的東西，不然,，保險(xiǎn)營(yíng)銷員只有改 行,。”

在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家,，互聯(lián)網(wǎng)金融早已經(jīng)興起,，為什么國(guó)外的保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)卻沒有出現(xiàn)今天國(guó)內(nèi)代理人 渠道如此恐慌的局面？這是因?yàn)閲?guó)外的保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)過 一兩百年的市場(chǎng)發(fā)展,，已經(jīng)相當(dāng)成熟,，獨(dú)立的保險(xiǎn)經(jīng) 紀(jì)人極少出現(xiàn)詐騙現(xiàn)象，代理人能夠給客戶帶來(lái)全方位的財(cái)富管理規(guī)劃,，即使作為咨詢,，客戶也會(huì)支付咨 詢費(fèi)，而國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)代理市場(chǎng)依然相當(dāng)混亂,，拼市 場(chǎng),、拼價(jià)格是保險(xiǎn)公司所用的手段，誠(chéng)信缺失,、人情 保單,、假保單是代理人隊(duì)伍中屢見不鮮的現(xiàn)象。

“在未來(lái),，國(guó)內(nèi)的代理人只有走高端路線,，給客戶提供一整套全方位的財(cái)務(wù)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)解決方案,，以及 當(dāng)客戶在發(fā)生理賠的時(shí)候,，站在客戶的角度,，為其爭(zhēng) 取到更多的利益,。專業(yè)的代理人只有準(zhǔn)確將一個(gè)保險(xiǎn) 產(chǎn)品所包含的所有信息都告訴客戶，為客戶利益負(fù)責(zé)，才能夠真正在這個(gè)市場(chǎng)上做大,，售后服務(wù)對(duì)于客 戶來(lái)說(shuō)至關(guān)重要,，這恰恰是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)所不能夠提供 的?！?/span>

在這個(gè)市場(chǎng)上,，即使代理人隊(duì)伍龐大，真正優(yōu)秀的代理人占比卻很少,，如果大部分的代理人沒有足夠 的堅(jiān)持下去的勇氣,，去直面互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售帶來(lái)的巨 大挑戰(zhàn)?；蛟S在未來(lái)五年,，被淘汰掉的代理人將數(shù)不 勝數(shù)。

看完這篇文章,，記得轉(zhuǎn)載分享給你最好的朋友,，成功是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來(lái)的。