什么是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)(Behavioral Economics),？行為經(jīng)濟(jì)學(xué)結(jié)合心理學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)為基礎(chǔ),，來研究影響決策過程的心理因素，揭開消費(fèi)者「非理性經(jīng)濟(jì)」而影響行為的真面目,。

經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為消費(fèi)市場(chǎng)及消費(fèi)者趨向理性思考,，人們往往會(huì)選擇在最有利的條件下作出最適當(dāng)?shù)臎Q策；相反的,，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)卻告訴我們：「錯(cuò),！人們并不如自己想像中的理性,！」? 讓我們來看看：

促發(fā)效應(yīng)(Priming Effect)-感知暫存而影響行為

人們「上一秒」所聽到的、看到的資訊,，會(huì)促發(fā)「下一秒」的認(rèn)知處理,，甚至應(yīng)用到也許不相關(guān)的情境中。假設(shè)你正要作一題選擇題,，出題者在這時(shí)說：「聽說亞洲人的數(shù)學(xué)都很好,！」，不論實(shí)際上有沒有必要,，接下來你會(huì)自動(dòng)地用數(shù)學(xué)運(yùn)算的邏輯來思考題目,。

損失厭惡(Loss Aversion)-負(fù)面影響大過于正面

研究指出，當(dāng)人們面對(duì)同樣程度的獲利和損失時(shí),，損失帶來的負(fù)面感受是獲利帶來的正面感受的兩倍,；也就是說，痛苦比快樂的感覺更加強(qiáng)烈,；因此,，人們?cè)谧鳑Q策時(shí)，容易過于偏頗地看重?fù)p失的程度?

框架效應(yīng)(Framing Effect)-包裝方式

當(dāng)兩個(gè)選項(xiàng)的內(nèi)容,、事實(shí)或期望值相同,，卻因?yàn)楸毁x予的「框架」（描述、包裝方式）不同,，進(jìn)而影響人們對(duì)于選擇的觀感,。

當(dāng)選項(xiàng)以獲利的方式陳述時(shí)，人們傾向于避免風(fēng)險(xiǎn),；當(dāng)以損失的方式陳述時(shí),，人們則傾向于尋求風(fēng)險(xiǎn)。另外,，反映上面所提到的損失厭惡(Loss Aversion),，若將選項(xiàng)套上損失框架(Loss Framing)，可產(chǎn)生比套上獲利框架(Gain Framing)更顯著的效果?

身體標(biāo)記(Somatic Marker)-身體會(huì)幫消費(fèi)者記住

身體標(biāo)記將過去的「經(jīng)驗(yàn)或情緒」及「必要反應(yīng)」做連結(jié),，未來面對(duì)類似情境時(shí)，大腦身體標(biāo)記會(huì)作出提醒,，制約人們往同樣的方向思考及作決定,。

比如說，你去了一家印度餐廳,，食物不干凈且服務(wù)態(tài)度很差,，這個(gè)不愉快用餐經(jīng)驗(yàn)在你腦中作下了標(biāo)記，從此以后當(dāng)朋友再提議去任何印度餐廳,，你會(huì)有意識(shí)或無意識(shí)地產(chǎn)生排斥的心態(tài)?

情緒型決策(Emotional Decision Making)

在我們的大腦中,，主導(dǎo)情緒產(chǎn)生的「杏仁核」(Amygdala),，比起主導(dǎo)理性思考的「腹內(nèi)側(cè)前額葉皮質(zhì)」(Ventromedial)反應(yīng)得更即時(shí)、更強(qiáng)烈,。

因此 當(dāng)消費(fèi)者第一時(shí)間看到產(chǎn)品時(shí),，容易因?yàn)樽约旱摹盖榫w觀感」而影響購(gòu)買決策?然而，最好的產(chǎn)品營(yíng)銷要能同時(shí)兼顧消費(fèi)者的感性及理性需求,，滿足他們情緒上的感受及喜好,，同時(shí)也提供產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、作用及數(shù)據(jù)來協(xié)助他們強(qiáng)化購(gòu)買的合理性?

信任激素 (Oxytocin: The trust hormone)

催產(chǎn)素,，又稱信任激素,，是人類大腦中所釋放的一種生理激素，于分泌時(shí)會(huì)提升對(duì)目標(biāo)對(duì)象的情感連結(jié),，并建立信任感,、安全感及滿足感，進(jìn)而可影響決策行為?

信任激素在日常生活中時(shí)常產(chǎn)生作用,；例如,，當(dāng)你在Facebook上查看朋友的PO文時(shí)，你腦中的信任激素同時(shí)也在提升,。在營(yíng)銷及公關(guān)操作上,，也常透過消費(fèi)者所「信任」或「喜歡」的人來加強(qiáng)訊息。

同質(zhì)性及社會(huì)認(rèn)同 (Homophily and Social Proof)

俗話說物以類聚,，人們?nèi)菀妆恍再|(zhì)類似的人吸引,，尋求有歸屬感、熟悉感的群體,；而因?yàn)楹ε卤还铝⒒蚺懦谌后w之外,，人們會(huì)依據(jù)「所屬群體」的做法，來判斷自己應(yīng)該怎么行動(dòng)?不管是日常中該不該省電,、住飯店時(shí)該不該配合續(xù)用浴巾的環(huán)保措施,，還是在宴會(huì)上應(yīng)該如何使用餐具，如果我們看到周圍的人在某種場(chǎng)合做某件事情,，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理,、有意義的。這樣的現(xiàn)象在象在社交上更是常見?

確認(rèn)偏誤(Confirmation Bias)

人們時(shí)常固執(zhí)的堅(jiān)持自己的立場(chǎng),，不停的采用及搜集證據(jù),，去支持自己的觀點(diǎn)，并且忽略或否定與既有意見相佐的資訊,，把一切新資訊解釋成符合自己的論點(diǎn),。因此，不要嘗試「理性」得用事實(shí)和證據(jù)來改變其他人的想法、告訴他人錯(cuò)在哪里,，而是運(yùn)用上述的信任激素(Oxytocin)及社會(huì)認(rèn)同(Social Proof),，建立一個(gè)可提供歸屬感的社群，或是塑造受信任的人為典范,，進(jìn)一步改變他人的想法?

上述這些「行為經(jīng)濟(jì)學(xué)」的心理,，充斥在消費(fèi)大眾、社交網(wǎng)絡(luò)及媒體之間,；身為營(yíng)銷/社群達(dá)人,，應(yīng)該要靈活地搭配運(yùn)用各種人類與生俱來的「不理性」。在傳播對(duì)象尚未發(fā)現(xiàn)的情況下,，改變他們的認(rèn)知,、決策行為，聰明地,、漂亮地,、不留痕跡地達(dá)到所期望的最終效果。

消息源：動(dòng)腦雜志