2007-7-31
記錄一次SAP BW售前經歷。

應一家著名的快速消費品公司的邀請,，給他們的BI項目選型提供技術建議性的介紹,。該公司之前已經實施SAP系統(tǒng)多年。在最近幾個月,，分別有Oracle和Business Object已到他們公司進行技術性介紹和Demo演示,。

該公司BI項目需求背景：業(yè)務部門常要求他們信息部門在R/3系統(tǒng)中出一些老板們“感興趣”的報表，比如各月度應收賬款的比較等,。其中有些報表并不是R/3系統(tǒng)中存在的,，需要他們開發(fā)ABAP程序。但是開發(fā)ABAP程序進行報表分析具有時間周期長,，報表分析不夠靈活的問題,，不容易適應變化的缺點。而此類的需求變得越來越多,，讓IT部門覺得有需要尋找一種新的方法來應對這樣的挑戰(zhàn),。

我臨時接到邀請，來不及足夠準備,。只好根據(jù)對方負責BI項目的經理希望了解的方面,，在上火車的路上，稍微整理了思路,，連PPT都無法精心準備,。

他們希望了解：
1. 相比Oracle, Business Object所提供的方案。采用SAP BW模塊,，這些方案之間的優(yōu)缺點。
2. 一般的企業(yè)在實施SAP BW,，通常所采用的方式,。
3. 希望介紹一下SAP BW的架構，原理等東西,，讓他們對SAP BW有一些了解,。
4. 如果要采用SAP BW的話，技術方面是怎樣做的,，他們應該怎么去做,。

我準備了如下提綱：

首先,，一般企業(yè)中BI的方案和平臺的選擇：
1. Other Solutions. （5分鐘）
2. SAP BW (優(yōu)點：1.軟件費用, 2.SAP趨勢，3.Business content, 4. Extraction 5.SAP BW和一些“較新”的模塊的緊密關系)

第二,，一般企業(yè)實施SAP BW模塊的尋求外部咨詢的方式：（8分鐘）
1.顧問外部公司總包,，嚴格按照時間和任務要求主導實施過程，驗收成功,，項目結束,。
2.企業(yè)本身主導，尋求外部實施輔導,。（優(yōu)缺點比較）

第三：講述SAP BW的原理,，架構，（圖一,，架構圖）, 在講述第三層的時候,，順便提到來自德國的專業(yè)展現(xiàn)工具廠商Arcplan的產品。
1. 講原理,、架構,。
2. 提到Arcplan的報表展現(xiàn)產品。

第四： 結合案例
業(yè)務藍圖設計文檔生成的流程和主要內容,；
一般SAP BW報表生成的具體技術過程,。
1. 分析報表要求 （形勢，利益相關者,，業(yè)務場景）
2. 尋找SAP BI Business Content中相似的模型
3. 如有現(xiàn)成相似模型,，快速調整實施，如沒有,，則進行建模,，數(shù)據(jù)抽取等 （Delta加載機制）。
4. 創(chuàng)建報表,，展現(xiàn)給用戶 （權限控制等）,。

這個演講被安排在下午２點開始，（這真是一個容易讓人炎炎入睡的時刻,，在剛開始等待啟動我的計算機時,，我差點來了一個哈欠，被強壓下去）,。參加者有負責BI項目的IT方面的運維經理,、IT總監(jiān)以及內部的SAP的模塊顧問。他們都非常Nice和平和,，讓我安心不少,。我們一起圍繞上述大綱大家一起相互討論了，根本不再是一個演講了,，真?zhèn)€過程有非常好的互動,。并在相互交流中,，有讓人驚喜的“火花”出現(xiàn)。在討論一般企業(yè)尋求外部咨詢的方式時,，老總們給我一個很好的比喻,，把任務全包給外部咨詢公司和尋求外部咨詢公司的輔導型的實施和支持，有些類似于房子裝修過程的“全包”和“清包”,。真是我說了半天,，他們一個譬如就馬上解決問題。

非常湊巧的是,，另外一家公司的IT Head也多次使用房子裝修的例子,，他對我說，他們公司的SAP系統(tǒng)好比造房子,，基礎和框架已經非常好,，同時也有簡單的裝修。但是現(xiàn)在需要部署SAP BW模塊,，就相當于一次“精裝修”的“錦上添花”過程,。讓房子住起來更加舒適（你不想把自己房子裝修的更舒服么？）,。如此巧妙形象的譬如,！CIO在企業(yè)當中作為管理層和信息技術團隊之間的一個溝通和平衡關系的橋梁，只有他們才會應用如此形象的比如,，因為企業(yè)老總們真的是沒有時間去理解信息技術團隊的各種技術名詞,，實現(xiàn)方案。他們需要的是,，非常簡單形象的語句來說明,，為什么需要這個項目，但不要使用復雜的技術概念,，和讓人難以理解的平臺,，方案等語句。

我們共同分析了,，SAP BW模塊和其他SAP模塊實施上的不同點：對于企業(yè)來說,，他們有持續(xù)的，變化的,，各種的報表需求,，這些變化的，隨不同時間而產生的報表需求不容易在某個固定時間點讓某個咨詢公司一次性實施好并交付,。所以企業(yè)本身自己的內部技術人員需要很好的掌握SAP BW了，這樣才可以響應業(yè)務部門,，管理層不斷變化的報表需求,，這是很重要的一點,。在這一點上，我們雙方都有非常一致的認同,。

IT總監(jiān)在最后,，給我一些“有挑戰(zhàn)性”的問題，比如：他們的企業(yè)不會為IT投資設定一個什么金額上的上限,，但是也不會亂花錢,，如果一項投入，花費100萬,，但是只收獲50萬,，那么老總下次就會吸取教訓了。作為IT總監(jiān),，他需要一個理由,，怎么樣說服老總來立此項目，因為在老總看來,，目前的流程運行還算順利,？ 開玩笑說，如果是購買服務器等硬件設備,，老板倒是可以看到一個東西,。

在之前，我本應該有一些類似于“挑戰(zhàn)性問題”的提前準備,。和我同去的搭檔,，他有多年的IT銷售經驗，給我的總結是：我不容易掌握,，哪些問題應該務實的回答,，哪些問題應該務虛的回答，前面的都還可以,，結尾部分差一些,。經驗啦...... 佩服不已。

期待下一次的深入交流,。