客戶要貨比三家,，你怎么辦？

小周是東風(fēng)日產(chǎn)汽車4S店的銷售員,。她被客戶問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：你覺(jué)得?？怂惯@款車型和你們騏達(dá)車型比起來(lái)怎么樣？

小周可能會(huì)有4個(gè)回答方法：

A. ?？怂鼓强钴囆臀也惶私?，不太好評(píng)論。

B. 您問(wèn)我?？怂鼓强钴囋趺礃?？告訴您吧，那個(gè)車太差了，典型的美國(guó)車,，油耗大,，內(nèi)飾粗糙，怎么能跟騏達(dá)相比呢,？

C. ?？怂鼓强钴囎油Σ诲e(cuò)的，好像是長(zhǎng)安福特的主銷車型,。但那畢竟是美國(guó)車,，內(nèi)飾粗糙，油耗大,，經(jīng)常被客戶投訴的,，建議您最好不要選擇它。

D. ?？怂故且豢畈诲e(cuò)的車子,，現(xiàn)在賣得還不錯(cuò)，和騏達(dá)比起來(lái)嘛,，各有各的特點(diǎn),，之前您應(yīng)該是到福特的4S店去看過(guò)福克斯了吧,？不知道您了解得怎么樣呢,？

如果你就是小周，這4個(gè)回答方法,，你會(huì)選擇哪一種,？

選A，估計(jì)你是一位剛進(jìn)入汽車銷售行業(yè)不久的菜鳥(niǎo)銷售員,。

選B,，估計(jì)你是一位接受過(guò)廠家培訓(xùn)的銷售員，不久前剛通過(guò)了廠家的上崗資格認(rèn)證考試,，入行不到半年,。

選C，估計(jì)你已有半年到一年的銷售經(jīng)驗(yàn),，接受過(guò)一些專業(yè)機(jī)構(gòu)的銷售話術(shù)培訓(xùn),。

選D,，恭喜你,！你已經(jīng)是一位優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)了。

競(jìng)品應(yīng)對(duì)的四大禁忌

客戶喜歡問(wèn)競(jìng)品對(duì)比類的問(wèn)題,，原因有三：

1.他是外行,，對(duì)汽車一竅不通，無(wú)法自己做判斷，所以把問(wèn)題拋給銷售員,，看你怎么說(shuō),，再拿主意。

2.他可能到競(jìng)品的店里看過(guò),，那里的銷售員已經(jīng)給他介紹過(guò)產(chǎn)品,，但是心中尚有疑慮，不敢偏聽(tīng)偏信,，故而找個(gè)同樣是內(nèi)行的銷售員來(lái)驗(yàn)證一下,。

3.他可能不是真正購(gòu)車的意向客戶，只是一個(gè)探子而已,，想到店里來(lái)看看別人是怎么說(shuō)的,，調(diào)查收集你對(duì)他們的產(chǎn)品的攻擊話術(shù)，好回去設(shè)計(jì)針對(duì)性的應(yīng)對(duì)話術(shù),。

每一個(gè)進(jìn)店來(lái)的客戶都有可能是三者之一,，我們不能草率應(yīng)對(duì)，應(yīng)答時(shí)有四大禁忌,。

一忌消極回避

客戶很有可能對(duì)選擇哪款車型自己心里沒(méi)底,，向你詢問(wèn)，就是想聽(tīng)聽(tīng)你的見(jiàn)解,，而你卻消極地回避,，東躲**，不敢直接面對(duì),，他就可能會(huì)認(rèn)為你心虛,，對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)信心，不敢與別人對(duì)比,。你越是消極回避,，客戶對(duì)你就越?jīng)]有信心，你就越難以贏得他的信任,。在銷售上,，沉默不是金，而是毒藥,。

二忌主動(dòng)提及

客戶很可能是個(gè)門(mén)外漢,，市場(chǎng)上有多少款在售車型都不了解，對(duì)產(chǎn)品信息的掌握也不夠充分,，甚至連哪款是你們的競(jìng)品也不知道,，更不清楚應(yīng)該把哪幾款車型列入備選。

當(dāng)然,，他也可能對(duì)你這款車型已經(jīng)一見(jiàn)鐘情,。這時(shí),，你就不該再向客戶主動(dòng)提及競(jìng)品了，否則極可能會(huì)節(jié)外生枝,，讓客戶推遲了購(gòu)買決定,。那樣的話，你再想說(shuō)服他買,，難度就變大了,。

三忌詆毀攻擊

常言道，說(shuō)人是非者必是是非人,。你當(dāng)著客戶的面直接詆毀攻擊對(duì)手,，首先在人品上就掉了檔次，其次很有可能引發(fā)與客戶之間的爭(zhēng)辯,。如果他挺喜歡競(jìng)品車型,，你卻把別人說(shuō)得一文不值，萬(wàn)一他剛好是個(gè)好打不平的人,，就很可能引起他的不滿,，與你爭(zhēng)辯。只要爭(zhēng)辯,，你輸了是輸,，贏了也是輸。

四忌替客戶下結(jié)論

客戶提出的每一個(gè)問(wèn)題,，都有可能是給你挖一個(gè)陷阱,，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提問(wèn)的目的是什么,，更無(wú)法知道他思考問(wèn)題時(shí)的內(nèi)在邏輯是怎樣的,。你對(duì)他的問(wèn)題妄下結(jié)論，他很可能會(huì)回你一句“我不是這個(gè)意思”,，你就傻眼了,。

沒(méi)有多少人會(huì)喜歡別人替他下結(jié)論的。能買得起汽車的人,，收入都不低,，在自己的生活圈子里，大小也是一個(gè)有臉有面的人,，可不喜歡別人把他當(dāng)傻瓜一樣替他下結(jié)論,。