閑逛型：該類顧客無購買意向,，進(jìn)入商店只為感受氣氛,、消磨時(shí)光,，但也不排除有沖動(dòng)購買的行為，或者為以后購買事先觀看商品,。該類顧客進(jìn)店后行走緩慢,，談笑風(fēng)生，東瞧西看,，有的猶猶豫豫,，行為拘謹(jǐn)。對(duì)這類顧客,，營(yíng)業(yè)員(包括導(dǎo)購員,、促銷員)只需點(diǎn)頭,、微笑，打完招呼就OK了,。

巡查商品型：該類顧客無明確購買目標(biāo),，他們進(jìn)店后一般腳步不快，神情自若地環(huán)顧四周,，臨近商品時(shí)也不急于提出問題和購買要求,。對(duì)這種顧客，營(yíng)業(yè)員可以向其推薦新產(chǎn)品,、新進(jìn)商品,、暢銷品、促銷品等,。

胸有成竹型：這類顧客的心理是求速,，主動(dòng)提出購買需求，不太可能有沖動(dòng)購買的行為,，因此,，營(yíng)業(yè)員應(yīng)在其臨近商品的瞬間馬上接觸，動(dòng)作要快捷,、準(zhǔn)確,，以迅速成交。在此期間,，不宜有太多游說之詞,，以免引起顧客反感，使銷售中斷

一,、 初步接觸
導(dǎo)購員一邊和顧客打招呼,，一邊接近顧客，運(yùn)用適當(dāng)?shù)闹w語言以減小雙方的實(shí)際距離和心理距離,，這里最重要的也最困難的是找準(zhǔn)與顧客接觸的適當(dāng)時(shí)機(jī),，從顧客心理來說，應(yīng)當(dāng)在興趣和聯(lián)想之間,。

二,、最佳時(shí)機(jī)到來的判斷依據(jù)
1.當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視某一商品時(shí)。
2.當(dāng)顧客觸摸商品時(shí),。
3.當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí),。
4.當(dāng)顧客與導(dǎo)購員目光相碰時(shí)。
5.當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí),。

三,、商品提示五原則
想辦法讓顧客了解商品，不僅僅是把商品拿給顧客看就行了,，要使顧客看到商品之后產(chǎn)生聯(lián)想力,，從而刺激其購買,。
1.讓顧客了解和想像商品使用時(shí)的情形。
2.讓顧客觸摸商品,，感受商品的質(zhì)感,。
3.讓顧客了解和認(rèn)同商品的價(jià)格。
4.適當(dāng)多拿同類商品給顧客看,，滿足其比較權(quán)衡的心理,。
5.按公司要求提示引導(dǎo)，以免顧客抱怨,。

四,、揣摩顧客需要的幾種方法
揣摩顧客需要應(yīng)與商品提示結(jié)合起來，商品提示的目的就是揣摩顧客的其他需求,。
1.觀摩法,。主要觀摩動(dòng)作、表情和氣質(zhì),，切忌以貌取人,。
2.推薦商品法。試探性推薦幾種商品,，觀看顧客的反應(yīng),。
3.詢問法。提出幾個(gè)精心設(shè)計(jì)的問題,，以了解顧客的真實(shí)想法,。
4.傾聽法。聆聽顧客對(duì)這種商品的看法,，了解顧客的心理,，多問開放式的問題，少問封閉式的問題,。

五,、商品說明
1.針對(duì)顧客的實(shí)際需要來做商品說明。
2.善于應(yīng)付多種需要并存的顧客,。
3.準(zhǔn)確地揣摩需要是做好商品說明的前提,。

六、勸說
1.對(duì)待顧客要誠實(shí),。
2.配合顧客的需要?jiǎng)裾f,。
3.配合表情動(dòng)作,。
4.無聲地用眼睛和對(duì)方交流,。

七、學(xué)會(huì)判斷顧客的價(jià)格承受能力
將各類產(chǎn)品按價(jià)格從低到高擺放,即:左側(cè)低價(jià),右側(cè)為高價(jià),中間為中價(jià)主流產(chǎn)品,。顧客到來時(shí),首先推薦中檔產(chǎn)品,并觀察顧客目光著落點(diǎn),如:顧客看左邊,，你就主動(dòng)為顧客介紹低價(jià)產(chǎn)品,報(bào)價(jià),。

八、要明確報(bào)價(jià)
1.非常果斷,，不能猶豫,。
2.不要對(duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行解釋和辯解。
3.擴(kuò)大商品價(jià)值,將價(jià)格演繹得低廉,。
4.只有顧客問到價(jià)格時(shí),才能談及價(jià)格,。“先價(jià)值,后價(jià)格”是處理價(jià)格問題的基本原則,；先談價(jià)值,后說質(zhì)量,對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)性和先進(jìn)性加以說明,。

九、成交的六大良機(jī)
1.當(dāng)顧客突然不再發(fā)問時(shí),。
2.話題集中在某個(gè)商品或產(chǎn)品的某個(gè)性能上時(shí),。
3.停止講話而若有所思時(shí)。
4.開始注意價(jià)格和折扣,。
5.關(guān)心售后服務(wù),、保養(yǎng)要求時(shí)。
6.反復(fù)詢問同一個(gè)問題時(shí),。

十,、成交五大法
1.推薦單向商品。
2.排除法,。
3.二選一法,。
4.動(dòng)作訴求。
5.感情訴求,。

十一,、收款
1.收取貨款時(shí),將柜臺(tái)上其他用于比較的商品收拾好。
2.當(dāng)著顧客的面清點(diǎn)貨款,唱收唱付,。
3.首先交給顧客零錢,然后交付商品,送客,。
另外,店鋪形象建設(shè)及產(chǎn)品陳列需注意利潤(rùn)最大化原則，符合視覺審美,同檔次產(chǎn)品最好陳列在一起,，將一般的柜臺(tái)陳列與黃金位置的陳列分隔開來,，營(yíng)造清新賞心悅目的店鋪氛圍，在燈光與空間設(shè)計(jì)上盡量使顧客感到舒適,、放松,、自在。

事實(shí)勝于雄辯