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百曉生（BaiXiaoSheng.Net）注：人貨店,、目團(tuán)機(jī),，李健個(gè)人將其稱(chēng)為網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)6字訣,。人貨店解決的是賣(mài)什么、賣(mài)給誰(shuí),、怎么賣(mài)的問(wèn)題,，目團(tuán)機(jī)解決的則是目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)和機(jī)制的問(wèn)題,。今天,，李健跟大家聊聊網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)6字訣中的貨字訣，就如何選款,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破,，和大家一起交流探討。 1,、在什么時(shí)間選款。 選款遵循的時(shí)間原則是寧早勿晚,。一句話(huà),，即如果你選款晚了，競(jìng)品都已經(jīng)進(jìn)入熱銷(xiāo)狀態(tài)了,，這時(shí)即使你的產(chǎn)品再?gòu)?qiáng)也難以搶到優(yōu)質(zhì)流量,，或者流量成本特別高,。 網(wǎng)店中的產(chǎn)品主要分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是受季節(jié)因素影響較大的類(lèi)目如服裝,、教輔圖書(shū)等，他們的典型特征是產(chǎn)品銷(xiāo)售有一定的周期性,、有明顯的淡旺季；另一類(lèi)是受季節(jié)影響較小的類(lèi)目如家居擺件,、女包,、食品等,，他們的特點(diǎn)是無(wú)明顯銷(xiāo)售淡旺季、年度銷(xiāo)售趨勢(shì)相對(duì)平穩(wěn)。 對(duì)于第一類(lèi)產(chǎn)品而言,，選品時(shí)間必須在產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)之前完成，如每年5月份是太陽(yáng)鏡的最熱銷(xiāo)時(shí)間,，其動(dòng)銷(xiāo)點(diǎn)為每年的春節(jié)后。因此,，需要在春節(jié)前就完成選款,，便于春節(jié)后即刻進(jìn)入主推模式,；對(duì)于第二類(lèi)產(chǎn)品，選款時(shí)間則沒(méi)有明確限定,，但是對(duì)于產(chǎn)品何時(shí)上市推廣卻提出了更高要求，一般選擇相對(duì)于容易發(fā)力的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行切入,，如主力競(jìng)品銷(xiāo)售衰減時(shí)、全網(wǎng)大促時(shí),、店鋪聚劃算時(shí)，因?yàn)橹挥羞@樣才容易贏得銷(xiāo)售先機(jī),。 2,、選款的3個(gè)階段,。 產(chǎn)品選款一般分為3個(gè)階段,，分別為初選、測(cè)款和定款,。 初選，即在店鋪內(nèi)的眾多產(chǎn)品中,，選擇幾款產(chǎn)品作為主推潛力款,。通常使用流量洗刷刷的方式進(jìn)行產(chǎn)品初選,，如鉆展投放,、店內(nèi)集中推薦、老客戶(hù)投票等,；也可以通過(guò)人為方式進(jìn)行初選，如設(shè)計(jì)師推薦,、公司內(nèi)部員工表決等；還可以通過(guò)財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)進(jìn)行初選,，如庫(kù)存量大的產(chǎn)品,、利潤(rùn)率高的產(chǎn)品優(yōu)先初選,；當(dāng)然,，還可以從其他方式或維度進(jìn)行初選,，如生產(chǎn)周期短的產(chǎn)品、融合流行元素設(shè)計(jì)的產(chǎn)品等,。通過(guò)評(píng)判不同產(chǎn)品的點(diǎn)擊率,、收藏率、投票數(shù)等方式,，篩選出一部分潛力產(chǎn)品。需要注意的是,，在初選時(shí)，切忌貪大求全,，一般將產(chǎn)品數(shù)量控制在3-5款為佳,。 測(cè)款,，即針對(duì)初選的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售測(cè)試,，通過(guò)消費(fèi)反饋來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行綜合評(píng)估,，為最終的定款提供數(shù)據(jù)依據(jù)。在測(cè)款時(shí),，流量引入是首當(dāng)其沖需要考慮的問(wèn)題。引流時(shí)需要注意兩個(gè)事項(xiàng)：一是要確保流量來(lái)源一致,，即不能采取諸如A產(chǎn)品通過(guò)直通車(chē)引流、B產(chǎn)品通過(guò)鉆展引流,、C產(chǎn)品通過(guò)店內(nèi)關(guān)聯(lián)的方式來(lái)引流，這是為了讓每一個(gè)寶貝都具備公平的流量基礎(chǔ),。二是要保證流量質(zhì)量一致。因?yàn)榧词故峭瑯拥牧髁壳?，流量質(zhì)量也會(huì)有所差異，這就會(huì)對(duì)數(shù)據(jù)指標(biāo)形成誤判,，如直通車(chē)有關(guān)鍵詞推廣、定向推廣,、無(wú)線(xiàn)端推廣等，而鉆展因投放位置,、投放時(shí)間等因素不同其流量質(zhì)量也會(huì)不同,。 定款,，即根據(jù)測(cè)款積淀下來(lái)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，進(jìn)行綜合篩選,，對(duì)幾個(gè)潛力產(chǎn)品進(jìn)行排序。哪個(gè)產(chǎn)品的表現(xiàn)特別好,，哪個(gè)產(chǎn)品需要不適合推廣，哪個(gè)產(chǎn)品在未來(lái)更有成長(zhǎng)潛力等,，最終選擇1-2個(gè)產(chǎn)品作為店鋪的主力產(chǎn)品進(jìn)行推廣銷(xiāo)售。 3,、選款的6大核心指標(biāo)。 不同品牌,、店鋪的定款維度會(huì)有所不同，但是以下6個(gè)核心指標(biāo)卻基本一致,。 點(diǎn)擊率：點(diǎn)擊率直接反應(yīng)了買(mǎi)家對(duì)這款寶貝的興趣度,。點(diǎn)擊率更高的寶貝，在相同的展現(xiàn)量下,，可以帶來(lái)更多的流量，高點(diǎn)擊率的產(chǎn)品意味著更容易推,。 收藏率：收藏率反映了這款寶貝的潛力,，收藏率越高說(shuō)明潛在買(mǎi)家越多。后期轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)的可能性越大,，為中后期的產(chǎn)品爆發(fā)形成鋪墊； 轉(zhuǎn)化率：轉(zhuǎn)化率直接反應(yīng)了買(mǎi)家對(duì)這款寶貝的接受度,。更高的轉(zhuǎn)化率可以在同樣的推廣力度下獲得更多的銷(xiāo)量，也意味著這款產(chǎn)品更容易賣(mài),。 好評(píng)度：好評(píng)度主要包括評(píng)價(jià),、DSR評(píng)分,、退換貨比率,、客戶(hù)感官體驗(yàn)等，它直接影響到后期的轉(zhuǎn)化率,、回頭率等關(guān)鍵要素,。 流量?jī)r(jià)值：流量?jī)r(jià)值=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率,，體現(xiàn)出一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于流量的使用效應(yīng),。流量?jī)r(jià)值越高的寶貝，其對(duì)于店鋪的銷(xiāo)售與成長(zhǎng)意義越大,。 流量成本：流量成本同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度有直接關(guān)系，流量成本越低的寶貝,，意味著其單品打造時(shí)的投入越可控，利潤(rùn)率也越高,。 4、怎么定款,？ 兩個(gè)步驟可以實(shí)現(xiàn)定款。第一個(gè)步驟是使用取值法,，如我們?cè)O(shè)定店內(nèi)寶貝的點(diǎn)擊率要求1%以上,、轉(zhuǎn)化率2%以上,、UV價(jià)值5元以上，將不符合這些數(shù)值的寶貝去掉,；第二個(gè)步驟是使用排位法，即如果其他主要指標(biāo)如轉(zhuǎn)化率等相差不大,，對(duì)其他數(shù)據(jù)指標(biāo)按優(yōu)劣進(jìn)行排序，如跳失率越低越好,、收藏率越高越好，客戶(hù)好評(píng)度越高越好,。如此,，寶貝的選款工作就順利完成了,。 以上內(nèi)容來(lái)自專(zhuān)業(yè)電商媒體@淘寶百曉生（BaiXiaoSheng.Net） Tags: 淘寶店鋪運(yùn)營(yíng), 貨品管理 This entry was posted on 星期二, 三月 18th, 2014 at 上午 1:24 and is filed under 武功. You can follow any comments to this entry through the RSS 2.0 feed. Both comments and pings are currently closed. |
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